(红餐网武汉报道)3月29日，由红餐网、湖北省烹饪酒店行业协会、武汉餐饮业协会、中国食材电商节联合主办，餐饮星咖秀、绝味鸭脖联合承办的第16届红餐创业大会在武汉洲际酒店顺利举行。10多位极具影响力的餐饮变革者和导师齐聚一堂，与现场500名餐饮精英共同深度剖析餐饮行业的困境与机会，探讨如何通过“突破界限”，寻找餐饮发展的新机会。

以下为新辣道创始人、信良记CEO李剑的演讲内容，主题为《爆品为王》。

一、更多消费者到外用餐，能否减少其决策成本最关键

我现在来湖北来得特别多，关于小龙虾和爆品都放在了湖北，几乎每个月都到湖北来，我介绍一下信良记做的事情，关于爆品的思路。

为什么信良记会做爆品，因为新辣道是以爆品为基本思维的模型来创立的。新辣道营业十几年来，生意一直都还不错，目前每年营业额十多个亿，利润也不错，管理也规范。我从中发现了，不论你买手机、买冰箱，还是吃饭，爆品思维在每一个行业都是共性，比如手机中的苹果、小米，因为爆品的最大优势是可以减少消费者在选择时的决策成本。

有很多企业和产品，整个SKU特别多，菜单也很复杂，大多数消费者接触这一类企业后，会记不住产品，因此也就没有关注和流量。而现在是流量时代，爆品真的是吸睛的利器，也是吸钱的利器。所以我坚定地将爆品做到极致，将一厘米坚持挖到十米深，这是当时做信良记的初衷。

在未来消费升级上，消费会由家庭厨房转向社会厨房，不管是外卖还是火锅店还是员工食堂。而信良记正是围绕B端餐饮社会厨房这样的客户需求进行设计和打磨，因为我本来就是干餐饮干了22年，所有的餐饮形态都涉猎过，做得还不错。

我是中国最早做写字楼员工餐厅的，2002年卖盒饭一份份地卖，做鱼火锅的连锁品类也是我打造的，所以，我了解B端餐饮的需求，我和很多很大的国内食品企业老板交流的时候，他说他也做了很多爆品，为什么客户就是不买单，我说就是差那么一点点感觉，产品不能解决餐饮人的需求，尽管你做的是你认为的爆品，而我熟悉这个行业，所以信良记是围绕社会化的需求品做爆品。

在“一日三餐厅”的新时代，所有食品入手就是三个场景，在新零售时代，你看到超市很少有传统路径下做的，在超市里新零售就是“餐饮+零售”，这是大方向，像盒马鲜生，我们从盒马鲜生买到家烹调也有转变，由买食材在家烹饪，慢慢转成简单、快捷的加热复现，这也有待于食材的标准化。原来市面上只卖活的小龙虾，想想你一年能在家里烹调几次活的小龙虾，都是到外面吃的。

现在的趋势就往这个方向做，类似于绝味这一类的轻餐饮，外卖、小模型这种方向会多一些，大型的、多品种的中餐，基于效率，压力会越来越大。

很多人觉得顾客的需求很复杂，其实我觉得就是8个字，第一叫“物美价廉”、第二是“简单易得”。

我们这个行业里不管做哪一个环节，做品牌、工厂，还是农业种植、养殖，本质都一样，你有没有贡献，能不能对终端顾客提供更物美价廉，更简单易得的好食品，做出了价值，你才可能在这个行业和生态里有你的位置，如果没有就可能是被淘汰的旧势能。

二、小规模餐饮背后需要大军团，否则很难提高效率

刚才是站在消费者角度，现在站在产业角度来谈。一般是从小农产向小工厂流通，再向小市场流通。小规模企业的优点是灵活性高，坏处是效率不好，大量的效率会被浪费。以小龙虾为例，不论收虾人的成本，还是工厂管理不善浪费掉的成本，不论是物流不善浪费掉的，还是最后火锅店龙虾馆厨师管理不善浪费的，最终都是羊毛出在羊身上，都是消费者买单。

我们貌似都是孤立地看，为什么我的生意不好？你有没有深刻地去想，如果你的上游不太好，你再好也没有用，去年龙虾馆再努力没有用，你买虾成本就50块钱，有什么用，这需要一个链条的优秀企业联合起来作战，而不是孤军奋战，这个真的很重要。

对顾客而言，他最终看到的是一个个孤立的饭馆、外卖、平台，但其实背后一定得是一个个军团，从一产到二产到三产到流通。如果你坚定地站在优秀的流通体系和生产体系里，你的效率一定够强，这没什么诀窍，因为效率是商业竞争的本质。

为什么信良记得能够做很好的爆品？我们做这个行业做了三年，我在这个行业为这个事准备了20年，有投资人问我说这个行业里，会不会有其他人有可能做信良记一样的模式，我说有难度，他说为什么？我说因为没有我。

我有20多年的市场经验，而且我用200个门店去验证这些经验是对的，所以我是我们公司最大的产品官，我虽然不会做产品但我会说产品，我告诉你该怎么调，调成一款B端餐饮企业能买账的东西。这是很多做食品、做互联网等跨界人士很难去复制的。

信良记为这个事情准备了二十年，我们最大的核心法宝，是有一个被业内命名为中餐标准化研发领域的贝尔实验室，——亚洲美食联合研究中心，这个研究中心是信良记的核武器，我们在里面投入了巨资，在北京最核心的五星级酒店投入了近千万，只为了烹饪美食和食品科学完美结合。这个领域的人我在国内很少遇到，于是我想中国没有我就自己做，慢慢形成了这套方法论和能力。

三、不解决供应链难题，不可能做大连锁

用爆品有什么好处，第一是餐厅最大的竞争都是效率，所以爆品的供应链有助于提高人效，你让他做五件事你付他100元的工资效率就低，第二是平效每平米，你在商场租一个面积一平米5块钱10块钱都浪费了，第三是时效，能不能快速出餐，爆品供应链有助于解决这些问题。

爆品供应链有很多人会质疑好不好吃。什么叫好吃，全世界有一道菜全世界都认为好吃，交口称赞，大家知道是什么吗？叫妈妈做的菜，我一直举这个例子，你妈培养了你30年，你妈手艺再烂你也觉得好吃，标准化产品的好处可以持续稳定地培养你的顾客，好吃的就是对顾客持续稳定的培养，你看星巴克也许不太好喝，久了就好喝，你要满足基本的味道水平线，好吃是感觉，味道是数据可以被定义的，甜度、咸度、辣度、温度都可以量化，你要把味道搞到80分以上再持续稳定培养就赢了，标准化的产品比较好的就是对一些餐厅而言可以持续培养顾客的忠诚度。

还有简单复制快速连锁，这是爆品供应链对于连锁企业的优势，你想做大连锁，不解决供应链，绝对是灾难，这是N多年前一个行业内的大哥级人物告诉我的，他是拥有肯德基的百胜集团总裁，他当时给我说餐饮企业不同的阶段竞争的打法，最早期什么都不要想，有一个好产品就可以了；有了好产品就得有好的运营体系，保证你的好产品能复制；有了好产品之后你的开发就很重要了，开发很重要以后，宣传就很重要，因为你的店越来越多了，他说到最后你有百八十家门店，所有的技术都叫供应链，当时我们投巨资布局供应链，今天我得以向中国世界级食品企业的终极目标，发起冲击。。

信良记不会做很多产品，这是我们一直坚守的，我们可以做很多产品，但不想做很多产品，原因是我们没有能力，就算我们拿了2亿投资，我也不认为我有能力把无数个产品做到极致。我认为我绝对是中国虾王，还是全球小龙虾之王，就算在湖北我也敢说我是虾王，因为信良记的所有单一业务，在全世界全中国都是规模最大的，从一产到二产都是最大的，我就想把一两个产品做好，因为我是做餐饮过来的，我知道每一款食材用不用心区别太大了，最后挑剔的顾客一定会用脚投票，会用钞票来投票，来说你的饭馆好不好。