一家链主企业如何尝试改变这门生意。

中国人可能每天都在吃番茄制品，但很少有人意识到这一点。

薯条旁边的番茄沙司、火锅店的番茄汤底、方便面调料包里的番茄粉、炒菜用的番茄罐头——这些看起来再日常不过的食物背后，是一条产值超百亿的产业链：加工番茄。

中国在这条链上的位置，比多数人想象的更靠前。

世界番茄加工委员会（WPTC）公布的数据显示，2024年，全球加工番茄产量约4585万吨，中国以1045万吨位居第一，占全球产量约23%。往更上游看，中国番茄总产量约7400万吨，占全球总产量的三分之一以上。

但如果从消费端看，这个产业却呈现出另一种结构。中国人均番茄制品消费量只有约0.8kg，全球平均水平约5kg，北美更是这个数字的20倍以上。全球最大的产出国，却是消费量最低的市场之一。

这个反差不是偶然形成的。过去二十年，中国加工番茄行业的扩张主要依赖出口市场，国内市场在很长一段时间里并不是产业增长的主要动力。

当全球供需开始波动，行业也逐渐意识到一个问题：如果出口不再是唯一的增长来源，中国番茄产业下一步要依靠什么继续扩张。

越来越多企业开始把视线转向国内市场。在这场转向中，一些具备种植组织能力、加工规模和产业链整合能力的企业逐渐承担起更重要的角色。中粮屯河番茄是其中体量最大的一个。

从种子、种植、加工到产品研发逐步调整布局，这家公司正尝试把这门做了二十年出口的生意，重新在中国市场做一遍。

一门生意，被困在出口逻辑里二十年

中国加工番茄产业的起点，和地理有很大关系。

与鲜食番茄不同，加工番茄的种植、采收和加工几乎完全围绕工业需求展开。成熟期集中、可机械化采收、适合高标准化加工，这些特性让它天然适合进入规模化生产体系。也正因为如此，加工番茄在全球范围内通常以产业集群的形式存在，产区和加工厂高度集中。

北纬40°-46°的天山脚下和河套平原是加工番茄的黄金产区，日照充足、昼夜温差大、降水稀少、病虫害压力相对较低，番茄在这里自然成熟、固形物含量高（指番茄果实中除水分以外的固态物质，如糖分、有机酸、维生素、矿物质、纤维素等），是天然优质原料产区。

依托这些条件，中国在上世纪90年代逐步建立起加工番茄产业。

大量番茄被加工成番茄酱、番茄膏等标准化产品，以大包装形式进入国际市场，主要流向欧洲、中东和非洲的食品工厂和品牌商。

这种模式在出口景气时运转得相当顺畅。全球食品工业对番茄原料需求稳定，中国的成本和规模优势也足够明显。出口扩张支撑了产业链迅速做大，也使国内市场在相当长一段时间里处于缺位状态。

真正的问题，出现在第三轮周期来临之后。

加工番茄行业本身对价格就高度敏感。一旦在高价预期下种植面积快速扩张，供给会在短时间内集中释放，价格随之下行，产能被动退出，行业再进入下一轮调整。

进入2024年，这一机制与外部环境叠加，开始显现出更强烈的冲击。

随着国际政局波动加剧，制裁风险开始外溢，外部市场的不确定性开始从价格层面传导到订单和预期层面。在这一背景下，供需失衡进一步放大。

据中泰证券数据，截至去年4月，番茄酱出口价格从2023年底的峰值跌去近五成。国内库存积压创近十年新高，一批中小加工企业不得已退出市场。

△图片来源：中泰证券

彼时，中粮屯河番茄对行业的判断相当直接：如果这种局面得不到遏制，最极端的情况是到2027年全行业都可能停产消化库存。换句话说，这已经不是单纯的价格回落，而是出口逻辑本身开始触碰天花板。

也正是在这一轮周期里，行业内部开始逐渐形成一种共识：如果未来增长仍然只依赖海外市场，中国番茄产业很难摆脱周期波动的影响。

正如中粮屯河番茄党委书记、董事长禹刚所言：“中国加工番茄产业正处在一个爬坡过坎、转型升级的关键时期，要应对当前产业遇到的周期性挑战，任何一家企业都不可能单打独斗”。

作为产业链链主企业，中粮屯河番茄比很多企业更早感受到这种压力，也更早开始思考另一条路。

行业最难的时候，“链主”在做什么

当行业开始意识到出口不再是稳定的增长来源时，一个更现实的问题摆在面前：如果价格和需求都无法在短期内恢复，这一轮调整要靠什么结束。

过去的做法是等待。

停机、减产、熬库存，等价格企稳，等产能自然出清，等市场慢慢恢复。这种方式在前两轮周期中奏效，但前提是外部市场仍然稳定，需求能够在某个时间点重新承接供给。

在中粮屯河番茄看来，这一轮周期的问题不会自己消失。只要行业里还有企业在抢原料、破价出口，价格就会继续下行，出清就会继续拖延。与其等待，不如主动介入。

△图片来源：中泰证券

最先发生变化的，是对上游的控制方式。

中粮屯河番茄始终深耕种植端。不同于以往更多依赖市场调节，这一轮它以链主身份对原料端进行更精细的管理：对全国番茄加工企业逐家摸底，跟踪原料合同、种子采购和种植情况，精确估算产能。

在此基础上，它开始推动行业压量控产。这件事的难点不在技术，而在协调。加工番茄的种植涉及大量订单农户和地方种植主体，链条长、参与方多，一旦价格出现分歧，很容易重新陷入“抢原料”的竞争。

中粮屯河番茄的做法，是从自身出发推动供给侧调整。一方面通过自身原料布局的优化参与产能收缩，另一方面在行业层面传递供需变化的判断，推动各方逐步形成更一致的预期。

这一轮调整的效果比以往更快显现。2025年，全国加工番茄种植面积压降约59%，开机工厂数量减少近三成。相比过去动辄四五年的调整期，本轮周期在两年左右就出现明显缓和迹象。

但对中粮屯河番茄来说，压产更多是止损，而不是答案。

真正的变化，发生在对整条产业链的重新组织上。其推行的“五位一体”现代农业管理体系，将高附加值种子、保姆式专业田管、全过程机械化作业、全覆盖数智管理平台和优惠金融方案整合为一套完整的农户服务体系。农户只需专注种植，从浇水施肥到提升亩产，全程由中粮屯河番茄提供技术支撑。

从“分散种植”走向更标准化的组织方式，不仅关系到单产和成本，也直接影响后端加工的效率和产品品质。

在加工端，中粮屯河番茄同步推进数字化改造。智能排产系统、一键追溯系统相继落地，从田间到车间的各个环节被纳入统一数据体系，生产节奏与原料供给更加匹配。

对企业来说，这意味着更低的损耗和更可控的成本结构；对行业来说，则是从一味规模扩张逐步向效率提升切换。

△智慧排产系统将客户需求精准、敏捷地转化为生产指令，让“好订单”匹配“好工厂”

更重要的变化发生在产业协同层面。

长期以来，加工番茄产业的上下游联系并不紧密。种植、加工、贸易各自独立运转，一旦市场波动，风险往往在链条中快速传导。

中粮屯河番茄开始尝试用更系统的方式把这些环节重新连接起来。

一方面，通过订单农业和长期合作机制，提高种植端的确定性；另一方面，在加工和销售端探索更多合作模式，让不同环节能够共享更稳定的预期，而不是各自承受波动。

在这一过程中，作为链主企业，中粮屯河番茄开始主动向相关部门反馈行业运行情况和现实困难，并围绕产业结构优化和长期发展路径提出系统性建议。

随着这些问题逐步进入政策视野，政府在近两年陆续出台支持番茄产业发展的相关政策，为行业提供了更明确的方向指引。

压产、强基、数字化转型，这三件事单独来看都是企业自身的能力建设。但中粮屯河番茄的更大野心，是以链主身份把整个产业链组织成一个协同运转的生态圈。

当这些防守和建设同步推进，中粮屯河番茄才真正具备了向国内消费市场进攻的底气。

外转内：从卖原料到做中国味

相比出口市场对标准化产品的依赖，国内市场的需求要复杂得多。

过去，中国加工番茄企业长期围绕浓度、出酱率和成本展开竞争，本质是原料逻辑；但当应用场景转向中式餐饮，需求开始下沉到具体出品，一道番茄牛腩的风味稳定、一锅酸汤的酸甜平衡，甚至一份番茄炒蛋的效率和口感，都在重新定义产品的价值。

这意味着，行业真正的门槛，不再只是原料，而是围绕场景的应用能力。

正如禹刚所言：“番茄作为受市场行情影响较大的农产品，为有效抵御行业周期波动，中粮屯河番茄主动转型升级，从传统‘卖浓度’模式，向‘卖产品+卖服务+卖方案’的综合价值模式转变，着力破解同质化竞争，构建差异化发展优势。”

中粮屯河番茄的核心能力也在这里：从卖原料，转向提供面向国内市场的定制化解决方案。

△中粮屯河番茄“厨务工程师”团队攻坚披萨酱工艺，持续优化配方，贴近国人口味

这套能力的起点，依然在上游。

中国加工番茄产业长期受制于“种源”瓶颈，优质品种依赖进口，育种周期长、成本高，难以支撑多样化应用需求。中粮屯河番茄建立中国番茄企业首个数智育种中心，将育种从经验导向转向精准导向，定向培育更适配中式烹饪的品种，从源头调整风味结构，使种子不再只是产量工具，而成为应用能力的一部分。

△中粮屯河番茄建成“育繁推用一体化”育种研发体系，从种子源头满足中国人口味的需求

在工艺端，通过风味轮等体系，把酸、甜、鲜等感官维度转化为可量化指标，并通过锁鲜工艺提升风味稳定性。这些上游能力，最终都是围绕后端的实际使用来展开的。

真正的分水岭，发生在更靠近客户的一侧。

过去，加工番茄企业的销售与研发是相对分离的：销售负责对接客户需求，研发和生产负责提供标准化产品，两端之间缺乏有效协同。

为了让产品真正进入应用场景，中粮屯河番茄开始建立一套更贴近一线的技术服务机制“厨务工程师”。

△专为番茄炒蛋打造的调味番茄丁——“屯河小金罐”，已融入不同生活场景

与传统销售不同，这一角色并不只是传递产品信息，而是一种连接研发、生产与市场应用的技术型角色：一端具备产品和工艺理解能力，另一端直接进入客户的使用场景，与销售、生产人员协同拜访客户，在实际应用中精准捕捉痛点，并将这些问题转化为可被研发和生产体系响应的需求。

换句话说，厨务工程师的核心作用，企业开始有能力把实际场景中的问题，转成可以被生产体系解决的产品能力。

当需求落在应用结果上时，一个更关键的变化，是服务边界的外移。

一直以来，企业采购端关心的是价格和参数，但决定产品能不能持续使用的，是终端消费者的体验。如果企业对这一层没有判断，很难把产品做成长期需求。

因此，中粮屯河番茄开始把能力延伸到更靠后的环节。通过参与客户的产品研发与应用测试，反向理解终端需求，并将这些需求前置到配方设计和产品开发中，本质上是在为客户提供产品解决方案的同时，也服务“客户的客户”。

△中粮屯河番茄以“产销研用一体化”破局，为消费者提供多元风味解决方案

在此基础上，中粮屯河番茄正积极构建开放式应用生态。比如为深化番茄制品在中厨终端场景的创新表达，中粮屯河番茄公司将重磅启动“番茄食材创新厨艺大师邀请赛”。在红餐网看来，中粮屯河番茄此举旨在通过汇聚顶尖烹饪智慧，拓宽番茄原料的应用边界，研发多元化创意菜式，从而更精准地赋能大众餐饮场景。

但要将具体场景转化为大众的真实需求，也有难点。比如，实际使用中，不同场景对番茄的要求差异很大，如果仍然用统一规格的原料去覆盖，很难同时满足风味稳定性和使用效率。

中粮屯河番茄的做法，是把一部分不确定性提前处理掉。

以番茄炒蛋为例，这类高频菜品对酸甜比例和出汁状态都有要求，但过去主要依赖经验判断。在这一难题下，“屯河小金罐”（炒蛋专用调味番茄丁）解决的就是在生产端先完成风味和处理状态的统一，让使用结果更稳定。

△“屯河小金罐”让在家好好吃饭变得更简单

从数据上看，番茄丁这一品类近几年保持增长，从2019年的1.7万吨提升至2024年的约4万吨，说明部分使用场景开始被稳定承接。

与此同时，中粮屯河番茄也在产品层级上做延伸，例如“屯河金”番茄酱以及高端品牌“慢慢红”，逐步覆盖更细分的风味和使用需求。

当稳定的使用开始出现，需求才会随之沉淀下来。

如果把这一变化放在更长的周期里来看，中国加工番茄产业面对的，其实不只是一次价格波动，而是一种发展方式的拐点。

中粮屯河番茄的选择，本质上提供了一种不同的解法：一方面，通过对种植端和产能的主动调节，缩短周期波动的时间；另一方面，通过把工业原料转化为面向具体场景的产品体系，尝试在国内市场建立新的需求承接能力。

对中国番茄产业来说，周期或许不会消失，但如果内需能够逐步建立，波动的幅度和传导方式都有可能被改写。真正的变化，不在于某一轮价格回升，而在于是否出现了一个可以长期承接产能的市场结构。

从这个角度看，“外转内”决定的，也不只是中粮屯河番茄一家的路径，而是整个产业未来的增长方式。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：郭佳贺；编辑：景雪。文中未标注图源的图片，皆由中粮屯河番茄提供，红餐网经授权使用。封面图来源：图虫创意。