上周我们对“餐厅是否应该保留人工点餐环节 ”进行了讨论（相关阅读：在餐饮经营中这个环节最好不要省！），可以看到餐饮保留“人工点菜“环节可以引导客人品尝更多菜肴；可以让厨师精心研发的菜肴更多地让顾客品尝；可以及时引导消费者彰显品牌实力。

但人工点菜又容易出现问题，例如客人在点菜过程中可能会拖沓影响服务速度，例如员工点菜不专业容易得罪客户进而影响满意度。但是如果使用专业的推荐话术模式，经过系统的训练，由资深员工来负责点菜，最终效果一定会保证的。

我们认为顾客在点菜的过程，翻餐牌挑选菜肴与资深服务员沟通本身就是一种愉悦的体验过程，而资深服务员帮客人点菜更是把学到的服务技巧实践成长的机会，因此在点菜过程客人和资深服务员都是有收获的，顾客好的点菜体验是支撑顾客满意度的基础。

那如何专业为客人点菜？我今天跟大家分享的是——FABE点菜模式，用“四句话”完成完美的点菜流程。

什么是FABE销售法则

1、第一句话推荐，F(Features)指的是此菜肴的特质、特性等方面的功能。

例如菜肴名称、材料产地、工艺、定位、特性，深刻去挖掘这个菜肴的内在属性，找到差异点；

2、第二句话介绍，A(Advantages)指的是优势。

列出这个菜肴独特的地方来，可以直接，也可以间接去称述，把优势放大。例如更美味、更可口、更加鲜甜等； 

3、第三句话说明，B(Benefits)指菜肴能给消费者带来什么好处。

第二句讲完优势消费者可能这样想：你讲得再好关我什么事？所以这时候需要换位思考，从消费者角度出发。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个菜肴；

4、第四句话列举，E(Evidence)指的是佐证。

通过现场演示，相关证明文件，销售数据来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性和受欢迎程度。

FABE点菜法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现菜肴的销售目的。

案例解读FABE

我们曾经训练过广州酒家利口福连锁店的店长，教会店长使用FABE销售模式后，要求店长进行演练，结果有一位资深店长演练的“手切腊肠”销售案例非常惊艳。广州酒家利口福有着80年的历史，沉淀了很多独特工艺和极佳产品，但由于一直都是惯性传统销售，没有形成火爆的口碑，所以销售一直不温不火。在用FABE销售模式演练“手切腊肠”时，这位资深店长是这样介绍的：

“先生，我们利口福的手切腊肠是采用土猪猪肉通过手工剁碎、古法晒制（第一句F）更加安全、口感绝对劲道，完全是小时候的猪肉味（第二句A），非常鲜美，等饭做好打开饭煲再撒上一些葱末，顿时满屋香气回荡，非常诱人，是放在蒸饭上面最佳的作料（第三句B），这个产品是我们店销量最好的金牌腊肠，我们店每天销售50多斤，很多老顾客都会回头再次购买（第四句E），您来一袋、还是两袋？”

整个销售过程只用四句话完成，当时就触动作为老师的我，回家马上让媳妇到利口福购买手切腊肠先尝为快。

另一方面，在消费心理学上，我们知道不同客户对不同销售模式的感知是不同的，男性偏向理性，女性偏向感性，因此在使用FABE法则时，针对性别不同也要有所不同，女性更多用感性的语言打动她，男性则更多用理性的数据佐证。

例如我之前去购买彩电，销售人员先是介绍彩电的像素，所使用的科学技术如芯片技术、产地，以及与一般彩电的差异化等优势。然后细说该产品对我的好处有哪些，例如性价比高、整体体验好、质量稳定、舒适度和音响都特别好等等，最后再加上佐证，也就是今天卖了几台，把交易单据展示出来。这一系列的数据和事实让我感受到，这么贵的三星弧形彩电在短短的一天内就卖了五台，理性告诉我这是性价比高的，交易很容易就达成了。

FABE销售法则的技巧

1、向客户介绍产品特色和优点一定要符合两大原则：

基于顾客需求满足的原则，即介绍产品的特色和优点时，一定要能够满足客户的需求，否则再好的特色和优点也不会引起客户兴趣；

基于竞争对手比较优势的原则，即产品优点是一种比较优势，一定是竞争对手没有或你比竞争对手做得更好的，否则就不叫产品特色和优点，顾客也不会产生兴趣和购买欲望；

2、即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能。

3、除了会使用FABE法则之外，销售人员还得有充足的专业知识，说话不能拖拖拉拉，回答客人的问题要精准，不能牛头不对马嘴，给消费者专业的形象是关键，这样交易的成功率才会高。

实战建议

在实践操作中，可以按照以下步骤：

1、针对餐厅菜牌中的菜肴，店长和厨师长要共同讨论每个产品的卖点和特性，并共同挖掘该产品对客户的好处；

2、编写、制定每个产品的FABE点菜话术，并借助表格工具做成标准版本；

3、安排员工培训，要求每个资深服务员都要把每个菜肴的FABE话术都背诵下来；

4、进行督导，要求资深服务员严格使用FABE点菜标准话术进行自我演绎，进而员工之间互相演练，值班经理随时抽查执行结果，确保每个人都掌握；

5、达成提升销量的目的，提高顾客满意度效果。

使用FABE点菜法则，让员工以更加专业的表现赢得客人认同，同时随时推荐餐厅的优质产品，引导消费者形成口碑引爆市场，在市场中形成核心竞争力。最后给各位留一个小作业，一盘特色水果沙拉，一盘泰皇炒饭，用FABE点菜法则，该如何介绍？

服务员在进行FABE点菜法则演练时，还特别需要注意一些细节，以及FABE点菜法则还有很多小技巧要讲究。在之前的问问连锁微学堂中已经详细讲解，在此我就不赘述了。

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