6月20日，区老师主持了一场主题为“实体店的崛起”直播。8个小时的直播过程中回答了近百个问题，引来2.5万人次围观。上次我们分享了部分学员的问题及回答（相关阅读：实战A&Q之二：连锁体系如何建立？店长店员如何协同并进？），今天最后一波直播干货，涉及范围更加广泛，希望对各位有用。

1、水吧前期装修应该注意些什么，以及经营过程中应该注意的方面

在装修部分，工作动线要专门设计，设备也要围绕制作流程来摆放，例如原材料怎么放置、设备的高度等等很多细节。可以设计一个检查表，每一项细节落实，确保使用时不会出问题。经营过程中，效率是很重要的，比如备餐的问题，要保证高峰期不断货。同时特色化经营也很重要。然后毛利率要降低，回归产品质量，产品好是底线，同时要营销好。

2、在小档口开连锁合适嘛，需要注意什么？

肯定合适，所谓小生意大市场，周黑鸭等熟食类、便利店都是小档口，核心在于解决便利和风格化。便利店这几年风头正劲，几乎没有受电商的影响。我喜欢把生鲜店和便利店等同，如果能在品类、新鲜度方面保持水准，你的小档口就产生价值了。核心还是便利，小档口的商圈影响半径是200-300米，便利店为什么这么火，就是因为他能解决顾客马上即时的需求，这就是解决便利。

3、档口适合不适合做汉堡类的产品？

适合啊，比如华莱士，它在全国开了四五千家店。做这个一定要做差异化，瞅准市场缺乏的利基市场，华莱士当时就是跟肯德基做一个补充，没有直接竞争，在麦当劳做不了的农村开始做起，农村包围城市。小档口一定要把定位搞清楚，就是便利性的部分，解决什么需求，同时利用产品组合赢得高性价比，满足顾客需求。

4、请问社区店应该怎么做才能做好粘性？

解决社区粘性就是通过解决产品的便利性来实现。比如水果其实是粘性的，我作为消费者，在社区里肯定会选择距离最近的、性价比最高的。很多社区店做不起来，因为它和社区消费者的关联性没有，消费者不知道买你什么东西。此外如果不是刚需或者频率不高的，你的社区店也很难做好。

5、100分的顾客满意度怎样做到？

首先店长要重视，要求全部员工紧张认真对待，每天按表检查员工。第二，管理组要重视，自查要做好了。第三，要触动员工，我建议可以做内部竞赛，减少重复密集型高强度的乏味性，激活员工。

6、我们目前减肥店，遍布中国12个省份，500多家店，但是感觉到了发展的瓶颈期，不知道怎么样能够快速增长？

在这方面我不是专业的，只能在经营模式方面提一些建议。可以用商圈思维，还是推荐倒推方法，倒推会员超过多少就可以赚钱。像连锁减肥店，第一个是要开店展示，同时发展会员，像这种美容、减肥类，很多时候是通过会员刷卡来经营的，所以会员粘性非常重要。总之关键还是要把优势展示出来。此外还要多注意互联网传播，可以投一些软文。

7、我是做婴儿用品的，现在有8家店，有没有好的盈利模式？

婴幼儿市场是红海，竞争也很激烈。婴儿用品店很喜欢妇婴幼医院附近扎堆选址，线上也会有互联网销售，这些都是传统的经营，关键是怎么走差异化。互联网时代，“品质”是婴儿用品行业最大的痛点，消费者的品牌信任非常重要。我在长春有个朋友就开了一家婴儿用品店，很大，而且高端装修，品类丰富。为什么要开大店？一方面商品选择多，一站式消费；另一方面通过店面展示可以赢得消费者信任，对消费者有承诺，生意反而好。所以“大店+社区店”我认为是未来的趋势，核心是解决消费者对你的认知度，信任是很重要的，也利于粉丝运营。

8、有关鲜切牛排店，有多大发展发空间，如果在青海西宁的某商场开店如何，需要注意哪方面的问题，核心问题是什么？

第一个是你的定位，告诉消费者你卖什么，核心产品的优势要广而告之。最好把产品故事、品牌故事展示出来，让消费者产生认同。如果在商场开店，无非还是店面形象的打造，传播核心优势。拿一号土猪为例，典型的传统销售走出差异化，店面设计、形象、品牌故事讲得很好。第二个是在实际运营中，还是实实在在的需要拉客，创始人带头去做，把气氛做起来。餐饮现在做明档，如果已经包装好的，大家没什么兴趣；但如果找个阿姨现场切，类似表演吸引眼球，最后的点击率会非常高。比如贵州的老凯俚酸汤鱼，仅仅卖米通的档口一天就有2万块的营业额。像你的澳洲牛排，能不能找个老外来切牛排，我觉得这样会很有创意。

9、超市如何做才能体现差异化，形成客流购买欲？

首先，我们要明确一点，大超市有大超市的做法，小超市有小超市的做法。但有一条不变，就是超市要注重售卖气氛的体验感，这个可以参考欧美和日本的超市，很值得我们学习。第二，在营销方面，除了会员和季节营销等，还可以做现场体验营销，包括展示、灯光、氛围等都要做好。

10、杯装现熬粗粮粥如何快速全国快速做连锁？

第一，这个要跟着渠道走，可以和商超、连锁便利店、重要客户等进行合作，最重要的是做差异化。第二，可以找关键意见领袖、网红等用互联网推销产品，快速引爆话题，打开市场。

11、水果产品品质比同品类好很多，无奈外观差异不大，如何建立自己的品牌？

第一，这个要在包装上面要做功夫，给予附加值。第二，可以开设试吃展台，让别人觉得好吃再买，这个做法是不会过时的，但首先你切的水果一定要切大件，让人感觉到爽，要舍得，获取顾客体验感。第三，运用FABE销售手法去做，围绕特色、优势、获益、影响去做，这个需要训练。

12、在商场开了一家休闲电动娱乐城，7月开业，对于开业方面老师有好的见解吗？

第一，首先要分析，某些游戏项目符不符合法律。第二，做消费者喜欢的游戏，可以去做调研。第三，游戏的设备要最新，有良好的优化，这个要和厂商商谈，尽量价廉物美。第四，要开在人流量大的地方，也可以去做“异业联盟”，具体可以看连锁活字典的文章，我之前有写过，值得借鉴。

13、请问老师，粗粮类在未来的市场份额怎么样，会不会是阶段性的？现在有40多家店，两家直营。

首先你对这个行业才是专业的，我也不能断定未来的市场份额会不会是阶段性的。其次我个人认为粗粮这个品类在未来是很有市场的，它是有生命力的，但产品要注重升级，从口感上做突破，同时要做创新，用匠人精神去做差异化。

14、在超市这么强大的区域如何做自己的水果加盟？如何选址和经营？

水果店的核心竞争是在品类，首先要知道加盟的优势，这个品牌优势在哪里，比如廉价供应链的优势、系统的培训体系等，这才是加盟的价值。如果没有的话，也可以选择自己创品牌，但这不是很容易做得好的，因为产品控制能力较弱。其次是选址，水果店的选址要考虑的因素是流量，我认为水果店的目标客户主要是家庭，可以选在大社群，如农贸市场附近、商业街。

15、我一直想要做餐饮，比如说开个加盟小吃店，可是我资金不足该如何起步？

首先要评估，如租金、装修、招人等各方面，这些都是需要斟酌定夺的。如果你不具备这个资金的话，我个人建议先不要启动。就算有了资金，启动时也要谨慎，因为你要对投资者负责。虽说现在国家鼓励全民创业，但我们也不能够去盲目追随，创业不是夸夸其谈的。所以如果资金不到位，还是停下来再三考虑吧。

16、如何摆脱价格战？

首先要说具体哪个行业。我认为价格战在特定的时间，商家要迎战。不打价格战的品牌，都是一些有很强议价能力的品牌。至于摆脱价格战，是通过品牌构建规模、管理水平上升、顾客口碑体验好了而循序渐进的，这是非常长远的规划。价格战的摆脱也不是全线的产品，也仅仅是部分产品摆脱价格战，大部分产品还是需要透明价格，与其他品牌进行竞争。所以我认为摆脱价格战不是一两天的事情，除非垄断了行业的资源和渠道，你能“定行业的价”。但现在行业竞争激烈，以药店为例子，药店是打价格战的“重灾区”，因为药业产品同质化严重。总之，我们还是需要打造品牌，才能一定程度摆脱价格战，至于生存期间是需要打价格战的。

17、做单品小餐饮，有几家直营店，然后现在想向外阜地区发展加盟合作，但是很担心会管理失控，应该怎样制定详细的加盟合作管理体系？

首先要预估的是加盟合作体系成功的几率，根据我以往的经验，如果80%加盟店成功，已经非常了不起了，50%成功也算可以了。第二，要选好加盟商，这个非常重要，加盟商与总部的商业价值观要达成一致，想不想脚踏实地去经营，如营销、营运、产品、服务等。第三，要手把手教会加盟商总部的经营核心，要公开透明，提高加盟商的经营能力。第四，收到加盟费后，总部要抽出直营店的人对新加入的加盟商给予选址、开店的服务，教他们落实好品牌、研发、运营、产品、培训等服务，确保加盟商盈利。只要以上做到了，加盟商盈利了，可以很大程度避免管理失控。

18、8年的足疗老店，现在要装修翻新了，但缺乏资金，釆取员工众筹或客户众筹的方式应怎么操作?

所有的众筹，我认为都需要谨慎对待。店铺盈利才能进行众筹，店铺不赚钱进行众筹，风险很大。建议你根据足疗店这8年的营业额来推算以后是否还能具备持续的盈利模式，要预估的是装修翻新后，营业额可以提升多少。如果预估下来提升不大的话，建议不做众筹，因为要对投资者负责，没有人会保证生意肯定赚钱。

19、请问水果店开业是否有必要做大型降价活动来引流，还是坚持自己的特色慢慢来，正常经营就好？

做大促销确实营业额一下子上去了，但“打鸡血”式的营销只能是一时的，是不能够可持续发展的。还是要坚持自己的特色，形成市场差异化，建立品牌的标签。脚踏实地去做，需要时间，但这才是可持续发展的商业盈利模式。

20、当下国家一带一路，产能输出，伴随着贸易往来增长，是否意味着进出口食品属于未来5-10年的发展趋势，有进出口食品这块的加盟品牌推荐么？

我们以前对西方国家是仰视，现在已经可以平视了。我认为进出口食品还是有很大的空间的，但这也不是绝对的，要看品类、质量等。我建议可以看一下双汇，因为它收购了美国的“史密斯菲尔德”品牌，把两个平台打通，会有更多的产品来往。关于推荐加盟品牌，要看你需要的是渠道品牌还是产品品牌。我建议可以关注做“沙拉”这样健康养生特色的品牌，未来健康养生这个行业是个大趋势，素食类产品将面临市场风口。

21、未来奶茶、茶饮这类市场会有怎样的前景？

首先喜茶、一点点等这类超越奶茶的茶饮类品牌，融入了中国茶文化，是一定有市场的。我个人认为奶茶、茶饮类是刚需，目前年轻人都是喜欢这种时尚类的休闲产品的。但最重要的核心是品质，只有不断创新、打磨产品、升级包装，材料投入上不偷工减料是关键，这样才能有更好的前景。

22、贝克汉堡投资下来成功率有多大？

我建议可以在三级、四级城市去开店，第一市场份额大容易生存，第二竞争力少，第三租金便宜，这样我个人认为成功率还是挺大的。

23、餐饮店的股权怎么分配，有什么建议？

这个没有绝对的方法，我认为要用系数去设计，店长、重要岗位占比系数大，这是股权或分配权的做法。但要重视分红权，最好是期权。其次除了股权以外，我建议运用奖金制，因为任何奖励，低级员工都能够获利，这个比较利于打造团队士气。

本文由红餐网专栏作者区锐强（Ouruiqiang666）原创，转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900