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实战A&Q之三:做餐饮该如何下手?股权该怎么分配?

区锐强 · 2017-07-14 15:11:02 来源:红餐网 3260

6月20日,区老师主持了一场主题为“实体店的崛起”直播。8个小时的直播过程中回答了近百个问题,引来2.5万人次围观。上次我们分享了部分学员的问题及回答(相关阅读:实战A&Q之二:连锁体系如何建立?店长店员如何协同并进?),今天最后一波直播干货,涉及范围更加广泛,希望对各位有用。

1、水吧前期装修应该注意些什么,以及经营过程中应该注意的方面

在装修部分,工作动线要专门设计,设备也要围绕制作流程来摆放,例如原材料怎么放置、设备的高度等等很多细节。可以设计一个检查表,每一项细节落实,确保使用时不会出问题。经营过程中,效率是很重要的,比如备餐的问题,要保证高峰期不断货。同时特色化经营也很重要。然后毛利率要降低,回归产品质量,产品好是底线,同时要营销好。

2、在小档口开连锁合适嘛,需要注意什么?

肯定合适,所谓小生意大市场,周黑鸭等熟食类、便利店都是小档口,核心在于解决便利和风格化。便利店这几年风头正劲,几乎没有受电商的影响。我喜欢把生鲜店和便利店等同,如果能在品类、新鲜度方面保持水准,你的小档口就产生价值了。核心还是便利,小档口的商圈影响半径是200-300米,便利店为什么这么火,就是因为他能解决顾客马上即时的需求,这就是解决便利。

3、档口适合不适合做汉堡类的产品?

适合啊,比如华莱士,它在全国开了四五千家店。做这个一定要做差异化,瞅准市场缺乏的利基市场,华莱士当时就是跟肯德基做一个补充,没有直接竞争,在麦当劳做不了的农村开始做起,农村包围城市。小档口一定要把定位搞清楚,就是便利性的部分,解决什么需求,同时利用产品组合赢得高性价比,满足顾客需求。

4、请问社区店应该怎么做才能做好粘性?

解决社区粘性就是通过解决产品的便利性来实现。比如水果其实是粘性的,我作为消费者,在社区里肯定会选择距离最近的、性价比最高的。很多社区店做不起来,因为它和社区消费者的关联性没有,消费者不知道买你什么东西。此外如果不是刚需或者频率不高的,你的社区店也很难做好。

5、100分的顾客满意度怎样做到?

首先店长要重视,要求全部员工紧张认真对待,每天按表检查员工。第二,管理组要重视,自查要做好了。第三,要触动员工,我建议可以做内部竞赛,减少重复密集型高强度的乏味性,激活员工。

6、我们目前减肥店,遍布中国12个省份,500多家店,但是感觉到了发展的瓶颈期,不知道怎么样能够快速增长?

在这方面我不是专业的,只能在经营模式方面提一些建议。可以用商圈思维,还是推荐倒推方法,倒推会员超过多少就可以赚钱。像连锁减肥店,第一个是要开店展示,同时发展会员,像这种美容、减肥类,很多时候是通过会员刷卡来经营的,所以会员粘性非常重要。总之关键还是要把优势展示出来。此外还要多注意互联网传播,可以投一些软文。

7、我是做婴儿用品的,现在有8家店,有没有好的盈利模式?

婴幼儿市场是红海,竞争也很激烈。婴儿用品店很喜欢妇婴幼医院附近扎堆选址,线上也会有互联网销售,这些都是传统的经营,关键是怎么走差异化。互联网时代,“品质”是婴儿用品行业最大的痛点,消费者的品牌信任非常重要。我在长春有个朋友就开了一家婴儿用品店,很大,而且高端装修,品类丰富。为什么要开大店?一方面商品选择多,一站式消费;另一方面通过店面展示可以赢得消费者信任,对消费者有承诺,生意反而好。所以“大店+社区店”我认为是未来的趋势,核心是解决消费者对你的认知度,信任是很重要的,也利于粉丝运营。

8、有关鲜切牛排店,有多大发展发空间,如果在青海西宁的某商场开店如何,需要注意哪方面的问题,核心问题是什么?

第一个是你的定位,告诉消费者你卖什么,核心产品的优势要广而告之。最好把产品故事、品牌故事展示出来,让消费者产生认同。如果在商场开店,无非还是店面形象的打造,传播核心优势。拿一号土猪为例,典型的传统销售走出差异化,店面设计、形象、品牌故事讲得很好。第二个是在实际运营中,还是实实在在的需要拉客,创始人带头去做,把气氛做起来。餐饮现在做明档,如果已经包装好的,大家没什么兴趣;但如果找个阿姨现场切,类似表演吸引眼球,最后的点击率会非常高。比如贵州的老凯俚酸汤鱼,仅仅卖米通的档口一天就有2万块的营业额。像你的澳洲牛排,能不能找个老外来切牛排,我觉得这样会很有创意。

9、超市如何做才能体现差异化,形成客流购买欲?

首先,我们要明确一点,大超市有大超市的做法,小超市有小超市的做法。但有一条不变,就是超市要注重售卖气氛的体验感,这个可以参考欧美和日本的超市,很值得我们学习。第二,在营销方面,除了会员和季节营销等,还可以做现场体验营销,包括展示、灯光、氛围等都要做好。

10、杯装现熬粗粮粥如何快速全国快速做连锁?

第一,这个要跟着渠道走,可以和商超、连锁便利店、重要客户等进行合作,最重要的是做差异化。第二,可以找关键意见领袖、网红等用互联网推销产品,快速引爆话题,打开市场。

11、水果产品品质比同品类好很多,无奈外观差异不大,如何建立自己的品牌?

第一,这个要在包装上面要做功夫,给予附加值。第二,可以开设试吃展台,让别人觉得好吃再买,这个做法是不会过时的,但首先你切的水果一定要切大件,让人感觉到爽,要舍得,获取顾客体验感。第三,运用FABE销售手法去做,围绕特色、优势、获益、影响去做,这个需要训练。

12、在商场开了一家休闲电动娱乐城,7月开业,对于开业方面老师有好的见解吗?

第一,首先要分析,某些游戏项目符不符合法律。第二,做消费者喜欢的游戏,可以去做调研。第三,游戏的设备要最新,有良好的优化,这个要和厂商商谈,尽量价廉物美。第四,要开在人流量大的地方,也可以去做“异业联盟”,具体可以看连锁活字典的文章,我之前有写过,值得借鉴。

13、请问老师,粗粮类在未来的市场份额怎么样,会不会是阶段性的?现在有40多家店,两家直营。

首先你对这个行业才是专业的,我也不能断定未来的市场份额会不会是阶段性的。其次我个人认为粗粮这个品类在未来是很有市场的,它是有生命力的,但产品要注重升级,从口感上做突破,同时要做创新,用匠人精神去做差异化。

14、在超市这么强大的区域如何做自己的水果加盟?如何选址和经营?

水果店的核心竞争是在品类,首先要知道加盟的优势,这个品牌优势在哪里,比如廉价供应链的优势、系统的培训体系等,这才是加盟的价值。如果没有的话,也可以选择自己创品牌,但这不是很容易做得好的,因为产品控制能力较弱。其次是选址,水果店的选址要考虑的因素是流量,我认为水果店的目标客户主要是家庭,可以选在大社群,如农贸市场附近、商业街。

15、我一直想要做餐饮,比如说开个加盟小吃店,可是我资金不足该如何起步?

首先要评估,如租金、装修、招人等各方面,这些都是需要斟酌定夺的。如果你不具备这个资金的话,我个人建议先不要启动。就算有了资金,启动时也要谨慎,因为你要对投资者负责。虽说现在国家鼓励全民创业,但我们也不能够去盲目追随,创业不是夸夸其谈的。所以如果资金不到位,还是停下来再三考虑吧。

16、如何摆脱价格战?

首先要说具体哪个行业。我认为价格战在特定的时间,商家要迎战。不打价格战的品牌,都是一些有很强议价能力的品牌。至于摆脱价格战,是通过品牌构建规模、管理水平上升、顾客口碑体验好了而循序渐进的,这是非常长远的规划。价格战的摆脱也不是全线的产品,也仅仅是部分产品摆脱价格战,大部分产品还是需要透明价格,与其他品牌进行竞争。所以我认为摆脱价格战不是一两天的事情,除非垄断了行业的资源和渠道,你能“定行业的价”。但现在行业竞争激烈,以药店为例子,药店是打价格战的“重灾区”,因为药业产品同质化严重。总之,我们还是需要打造品牌,才能一定程度摆脱价格战,至于生存期间是需要打价格战的。

17、做单品小餐饮,有几家直营店,然后现在想向外阜地区发展加盟合作,但是很担心会管理失控,应该怎样制定详细的加盟合作管理体系?

首先要预估的是加盟合作体系成功的几率,根据我以往的经验,如果80%加盟店成功,已经非常了不起了,50%成功也算可以了。第二,要选好加盟商,这个非常重要,加盟商与总部的商业价值观要达成一致,想不想脚踏实地去经营,如营销、营运、产品、服务等。第三,要手把手教会加盟商总部的经营核心,要公开透明,提高加盟商的经营能力。第四,收到加盟费后,总部要抽出直营店的人对新加入的加盟商给予选址、开店的服务,教他们落实好品牌、研发、运营、产品、培训等服务,确保加盟商盈利。只要以上做到了,加盟商盈利了,可以很大程度避免管理失控。

18、8年的足疗老店,现在要装修翻新了,但缺乏资金,釆取员工众筹或客户众筹的方式应怎么操作?

所有的众筹,我认为都需要谨慎对待。店铺盈利才能进行众筹,店铺不赚钱进行众筹,风险很大。建议你根据足疗店这8年的营业额来推算以后是否还能具备持续的盈利模式,要预估的是装修翻新后,营业额可以提升多少。如果预估下来提升不大的话,建议不做众筹,因为要对投资者负责,没有人会保证生意肯定赚钱。

19、请问水果店开业是否有必要做大型降价活动来引流,还是坚持自己的特色慢慢来,正常经营就好?

做大促销确实营业额一下子上去了,但“打鸡血”式的营销只能是一时的,是不能够可持续发展的。还是要坚持自己的特色,形成市场差异化,建立品牌的标签。脚踏实地去做,需要时间,但这才是可持续发展的商业盈利模式。

20、当下国家一带一路,产能输出,伴随着贸易往来增长,是否意味着进出口食品属于未来5-10年的发展趋势,有进出口食品这块的加盟品牌推荐么?

我们以前对西方国家是仰视,现在已经可以平视了。我认为进出口食品还是有很大的空间的,但这也不是绝对的,要看品类、质量等。我建议可以看一下双汇,因为它收购了美国的“史密斯菲尔德”品牌,把两个平台打通,会有更多的产品来往。关于推荐加盟品牌,要看你需要的是渠道品牌还是产品品牌。我建议可以关注做“沙拉”这样健康养生特色的品牌,未来健康养生这个行业是个大趋势,素食类产品将面临市场风口。

21、未来奶茶、茶饮这类市场会有怎样的前景?

首先喜茶、一点点等这类超越奶茶的茶饮类品牌,融入了中国茶文化,是一定有市场的。我个人认为奶茶、茶饮类是刚需,目前年轻人都是喜欢这种时尚类的休闲产品的。但最重要的核心是品质,只有不断创新、打磨产品、升级包装,材料投入上不偷工减料是关键,这样才能有更好的前景。

22、贝克汉堡投资下来成功率有多大?

我建议可以在三级、四级城市去开店,第一市场份额大容易生存,第二竞争力少,第三租金便宜,这样我个人认为成功率还是挺大的。

23、餐饮店的股权怎么分配,有什么建议?

这个没有绝对的方法,我认为要用系数去设计,店长、重要岗位占比系数大,这是股权或分配权的做法。但要重视分红权,最好是期权。其次除了股权以外,我建议运用奖金制,因为任何奖励,低级员工都能够获利,这个比较利于打造团队士气。

本文由红餐网专栏作者区锐强(Ouruiqiang666)原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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区锐强(微信号:Ouruiqiang666),连锁大学堂APP创始人,暨南大学校外导师,曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO,成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作,被业界称为“连锁行业活字典”,经培训的企业家、店长超过9000人。

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