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实战A&Q之一:连锁餐饮怎么选址?怎么做营销?

区锐强 · 2017-07-06 09:10:30 来源:红餐网

6月20日,区老师主持了一场名为“实体店的崛起”的直播。8个小时的直播过程中回答了近百个问题,引来2.5万 人次围观。团队几个90后小伙伴特别将直播内容进行了整理,干货十足,在此也与大家一同分享,希望能为大家的连锁事业助力。

1、小微品牌如何在成熟的商圈选择店铺?

开一家店首先要找到你的客户,选址之前要对你的品牌定位、目标客户群体进行分析,最理想的商圈当然是竞争对手少一点。其次要看你的租金承受力,如果营业额支撑不了租金,压力就太大了。第三点,“黄金路段铁门铺” ,选择黄金路段的次门铺,或者铁路段的黄金门铺。其实关键还是要不辞辛苦地跑。

2、选址要注意什么?

在肯德基、麦当劳里有一个打分制模型,就是根据你的产品商业模式、选址方向来一项项打分。首先要看是什么模型,适合什么商圈,与产品品牌定位是否匹配。可以拿出地图,在区域内看哪些地方适合去,考虑租金成否承受,选择目标铺位。

其次要注意所处的商圈结构,肯德基的做法是,看附近300-500米住的人能不能支撑你的店,比如学校、单位、公交站、地铁站等,人流量大的地方会有助于得分。

第三要注意人流量,看捕获率,路过的100人中能吸引多少人进店。第四要进行营业额的预测,预估一天做多少营业额,倒推租金承受力。比如一天2000块保本,客单价20块,意味着一天要100人进店,那你就要判断路过的人能不能进来100人,如果可以,那这个铺位就可以开了,这就是用盈亏平衡线倒推来选址。

3、我们是做焖锅的,该如何选址?  

可以参考黄记煌这类大企业做选址参考。焖锅偏向于快餐,比较单调,适合朋友聚会,不适合商务应酬,所以还是建议人流量比较大的地方,比如大商场,如果是街铺上,我觉得不好做。

4、租金很高,租金压力大,该怎么办?  

租金高不高,要随行就市的看待,而不是人云亦云。你要算好自己的财务模型,预估营业额来倒推你的租金承受力,能够占你营业额的多少,然后你再去选址。

5、我开了一家柠檬工坊,周围有大型小区和小学,以及1家同行竞争的店。但是到店人流较少,有什么办法能改善?  

饮料店竞争很激烈,还是要先进行商圈调研,看看竞争对手的经营情况。如果整个商圈的经营情况都不好,说明这个产品未必适合这个商圈类型。如果对手做得好,你要看你的产品、经营各方面能不能调整,做出自己的特色。针对学校这样具有人流量的地方,要分析学生的消费习惯是怎样的,可以进行针对性的营销。

6、小微餐饮如何提高存活率?  

小微餐饮是指面积不超过60平方米的店铺,有很大的市场空间。首先是模式。品牌定位是做什么产品,优势在哪里,产品要在哪里开店。记住要看的是开店的地方适合什么产品,而不是产品适合什么地方,投资一定是在自己能够控制的地方。

第二个是选址。在目标经营地方要选对店铺,选不好地方存活率就下降了。举例达芙妮,十年前非常火爆的品牌现在却经营不善,不是内部管理出问题,而是其店面形象和产品out了。选址时还是那句“黄金路段铁门铺,铁门铺路段找黄金店铺”,中间找平衡。

第三个是产品稳定性。加盟是总部给你的配方,你自己也要进行优化,通过团队打造、培训、原材料供应等,让产品保证稳定。

此外服务也不能差,员工要积极热情,气氛到了就够了。还有店面干净的问题,很多小微餐饮脏兮兮的,这样是无法存活的。现在客人都是很挑剔的,不要忽视卫生这个点。如果以上这些都做好了,还是生意不好,你再决定是否这个项目出问题了。

7、如何建立自己的产品,并与店面对接?  

产品是开一家店的基础,如果是创业阶段,所有产品研发都要先盈利,就是差异化,你的产品是别人是做不到的或者比别人做得好。产品好坏的标准要测试,我曾经绿茵阁的老板跟我们分享他在89年的创业经历,研发产品时都会让顾客免费试吃,一天10-20份,听大家意见再修改。产品设计时还要看到核心在哪里,比方说西餐的核心就是酱汁烹调方法,你的产品关键点是味觉、新鲜度还是配方,这些都要固化。有了产品还要思考他的流程,进销存、制作、备料这些是否顺利。产品打造自己的配方时可以用到规格表,盐、油等各种配料都要规范量化,所有量化100%是做不到的,但是要把规矩立好,怎么执行那是管理的问题。

8、中式面食快餐连锁与西式快餐连锁的核心区别在那里?  

我们在谈论一些模式时不能离开产品属性,产品属性决定了连锁模式的区别。西式快餐因为来自西方,产品线、口味方面比较偏重时尚,比如汉堡包、炸鸡;中式快餐则更接近中国人的胃比如面食,相对有优势。但在连锁方面,如何让产品标准化、保持产品品质稳定,这一方面西式快餐通过多年的摸索,总结了很多体系,而中式快餐就有相当短板了。不过可以学习真功夫,它是典型的中式快餐做西式的快餐化。它有很多高管都是来自麦当劳、肯德基,将外资企业的管理体系和中式产品相结合,所以真功夫现在做得很好。餐饮不能回避口味的问题,如果口味不习惯,顾客在第一时间想不到你,那这样就会出问题。

9、在三线城市开咖啡店,咖啡文化不是很浓厚,除了主营咖啡之外,应该搭配哪些产品一起经营?以哪种经营模式经营比较适合?  

在三线城市开店要注意因地制宜。首先中国消费在成长,三线城市的年轻人也要这种小资有格调的氛围,有这个需求。其次你要适合本地的氛围,要以咖啡店作为载体,加入一些本地人喜欢的东西,比如四川人民喜欢喝茶,那你的咖啡店就可以搭配茶。啡和烘焙也是比较传统的搭配,甚至也可以和服装或者书籍“混搭”,组成生活馆,现在也很流行。总之还是要根据本地的城市需求来做,同时要考虑自己的资金、商业模式定位、铺位大小这些来考虑。

10、活动促销方案怎么策划?  

营销本质上是要从不同维度打动消费者,如果营销策划到最后点击率不高,客人没反应,还是失败的。连锁营销要解决两部分:总部行销和单店行销。总部在品牌高度上打动消费者,产生对品牌、核心竞争力的认同,单店相对要接地气,两部分相互支撑。具体策划时有几个方面:主题营销,设计有话题的营销,比如水果可以设计一些关于产地的话题;节日营销,需要一些情感互动;季节营销,用细节给到客户关怀;时段营销,把非繁忙时段利用起来,可以搞一些优惠。要注意,所有促销方案聚焦一个点,多=没有。促销的最高水平是跟消费者有互动,创造记忆点。

11、我开的是自助烧烤加小火锅,开业时有打折活动,人气火爆,现在活动结束了,人气也一下没有了,怎么做后期活动?  

首先这是餐饮行业的规律。现在要做的是分段做促销,挑选部分产品打折,保持活动节奏,再慢慢精减,不能够急刹车,马上贸然取消打折优惠,人气立马下来。但促销是表,最重要的还是打磨产品,强化核心竞争力,吸引回头客。

12、做面包蛋挞类,广告也有不定期更新,但怎么去营销更好?  

第一,单品类多品种的行业,我建议定期推出新品,新品是最好的广告,可以一个设备多个产品,一个产品多种配料。第二,时间频率最好控制在两个月内推出一个新品,也就是说一年大概8-10个新品,让顾客时刻保持新鲜感。第三,烘培类的广告营销,还是要回归到产品内容上面,同时落实好渠道如互联网传播、口碑传播、店面传播等,但产品内容才是关键,但不能全部颠覆已有产品,要遵从行业规律。第四,可以做一些营销策划,如节日营销、季节营销、主题营销,去做产品的引爆。

13、农产品线下供应链向线上转型,有没有什么好的销售渠道?  

拿良品铺子和三只松鼠为例,前者线下转线上,后者线上转线下,都面临转型。但其实相比较而言,线下到线上要更容易,因为实体店的逻辑和经营要比线上更复杂,所以良品铺子的估值比三只松鼠高,实体店扎实的基础是其核心竞争力。针对民营企业,直接面临线上销售其实压力很大,要考虑到流量、配送费、保质期等,进店的流量一个人要接近五六十块,要谨慎选择。我建议一个折中方法,可以换个角度,做线上粉丝的运营。成立一个工作组,找几个90后,找到产品差异化,利用微博、微信、自媒体等营造话题,扩大粉丝量。我认为做互联网先做营销,可以参考星巴克,在线上从来不卖咖啡,只做营销。

14、经营加盟的炒酸奶店,夏天生意还好,冬天生意不是太好,有没有更好的办法,能在冬季有更高的销售额?  

夏天生意不好,因为容易上火,所以少人吃。具体到反季节营销,我建议可以增加产品线,丰富能够解决冬天需求的产品。做餐饮要根据季节主打产品,这样可能会对你有所帮助。

15、连锁企业如何做到“一本万利”?如何做到复制发展?  

连锁复制要做到“一本万利”,这里要提醒各位,连锁发展要解决三个问题,第一个是标准化,要设计步骤、关键点,且操作不能太复杂,没有什么窍门,扎扎实实地做。第二个是训练,从新员工、老员工到日常操作,都要训练。店出了问题很大程度上根源就是训练问题。第三个是督导,带团队一定要给到员工压力,有现场值班,自己的管理人员对员工岗位进行鉴定,值班经理需要长期存在。还有神秘顾客做第三方督导,会比较客观。如果以上这三个你都做好了,就具备连锁发展的能力了。

16、做山西面食连锁的,有14家门店,总部功能如何发挥?  

连锁5家店以上必须建立总部,核心在营运、市场部、研发、人力资源、工程等。第一个是找对总部负责人,可以内部提拔也可以外聘。首先要知道部门的职责,营运部要对营业额的成本、费用、顾客满意度这些关键指标负责;研发部要对产品的定期研发、原材料、器皿这些找对职责。

14家店估计纯利润有500-1000万,此时要大胆招人,部门经理帮你解决垂直问题。以市场部为例子,一个营销策划需要30天,光靠老板是做不到的。所以要找对部门经理,把部门职责设计好,通过日常沟通各司其职,并跨部门建立联动。连锁如果不重视总部建立,就容易出现被老店长“绑架”的问题,效率何企业内部文化都非常糟糕,最终影响营业额。

17、连锁发展时,如何处理好总部与加盟商之间的关系?  

加盟的意义是进入到你不熟悉的行业时,可以通过加盟这种形式缩短你对这个行业的了解时间。加盟带你进入这个行业,后期经营还是要靠自己。如果总部支持不到,服务不到位,加盟商有相应的自主度,自己要调整。我当年做加盟时,总部跟加盟商之间有一个服务承诺,就是24小时定给予回复。回复不一定能解决问题,但是可以给一些建议,要有沟通。很多加盟商和总部之间是沟通问题,总部要承担起训练、研发和市场营销的责任,把服务承诺做好。加盟商则要包容总部的问题,解决了问题要理解,企业都会有问题,用心经营,才可以真真正正盈利。

(未完)

本文由红餐网专栏作者区锐强(Ouruiqiang666)原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。

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区锐强(微信号:Ouruiqiang666),连锁大学堂APP创始人,暨南大学校外导师,曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO,成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作,被业界称为“连锁行业活字典”,经培训的企业家、店长超过9000人。

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