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做餐饮想要持续赚钱?先看看你有没有这5种商业思维(下)

区锐强 · 2017-05-10 09:34:44 来源:红餐网 2883

对于如何设计商业模式和单店模型,我们有讲到了产品、价格、渠道(相关阅读:5大策略告诉你如何打造企业强竞争力(中))。除此以外还有什么呢?就是促销和聚焦回归文化。

促销

在连锁行业,不管餐饮也好,零售行业也好,都要做好专业运作。在设计商业模式时,很重要的一点是要建立你的品牌系统和年度营销计划。品牌系统会便于你的传播,以及资产业的打造。在定位表达中,品牌是资产,它能够让你产生差异化的唯一性,抢占消费者的心智,引起共鸣。

我们讲的是一个全面的连锁商业模式的设计,这些不是小的策略,而是一个大的、全面的思维。所以区老师还是要强调“品牌”的重要性,不管你是做优惠、派礼品,还是做体验,我们要做营销策划,去拉动与客户的联系。这种营销还包括主题、节日、季节、会员的营销,丰满、立体的营销会让顾客产生黏性。

麦当劳的品牌系统可以给大家做个参考,这是一个非常专业的工具,打造一个品牌系统要聚焦你的核心理念,然后把所有能调动的资源和行为,包括我们说的店面设计、员工服装、营销、装修等置于外围,形成你的服务流程。这是美国行业通用的一个工具,像7-11、麦当劳这些美国连锁老牌帝国都会用到这个工具,用专业来打造品牌,让你的核心理念引起顾客的共鸣,最终成为我们最重要的核心。今天展示的工具只是提供一个思路,这些大企业都是请专业公司做的,用专业技能和能力把这个工具用到极致,产生效果。

需要投资经营的部分都是要聚焦的,只有聚焦才会打透,才能让消费者记住。我们看到很多企业钱也花了,也做了很多,但是不聚焦,最终消费者记不住你是干嘛的,记不住你的核心优势。无法聚焦变得松散,品牌就没有价值,越聚焦越抢占市场。我们问一千个客人中有多少人记得起你卖什么,这本身就是评估一个品牌是否聚焦最有效的一个方法。麦当劳这么多年一直在做年轻人的核心理念,做年轻人的市场,以年轻人的生活方式,打造年轻人的时尚体验。你可以问,无论小孩子还是大人都能说得出来麦当劳做什么的,这就是他品牌聚焦产生的效果。

做好品牌系统,营销部分也要跟上,最常见的是互联网营销。对于实体店来说,我经常会提到一个案例是星巴克,我们可以看到这些专业运作的企业,他们在互联网的应用方面是非常成功的。像星巴克利用互联网打造第四空间,它全国大概有三四千家店,一个新品上市,可以看到微信公众号的阅读量超过10万,这是蛮厉害的一个数据。星巴克在互联网的运营上面用了五年的时间去打造,做了很多投入,再加上团队的策划,非常难得。如果有志于做互联网营销的企业建议大家去研究星巴克,看它是怎么运营,怎么吸粉,又是如何达到千万级的粉丝去支撑互联网的消费的。

在这里需要提醒各位,互联网营销的确可以适应很多品类市场,但对于还在起步或扩张期的企业来说,还有很大的空间。具体来说你是否能在本地市场占优势,第一个是品牌领先,如果品牌实体店的营业额规模、口碑是领先的,还有个挑战是什么?就是你互联网的粉丝是不是最多?如果不多的话,有互联网经验的人进入你的市场就很快就把你的粉丝给抢过去了,这就是个风险。营业额、口碑、互联网粉丝量都做到本地市场的前几名 ,这种店就有核心的竞争力,这时候才适合在商业模式上利用互联网。

讲到O2O,我一直主张民营企业不要轻易做线上销售 ,因为线上和线下销售的专业度完全不一样,我们没有这个资金,也没有能力做线上销售。线下实体店更建议做线上营销,用可控的成本,做最大化的营销。星巴克没有在线上卖咖啡,但是它一直用线上营销来拉动粉丝做黏性,最终可以说是成功了。所以它可以开到一些别人不敢开的商圈,而且做到盈利,这是星巴克很强的一个优势。这就说明这种商业模式已经渗透在你身边,它不是一个大众或者说便利性的消费,但是它能够开到胡同商圈,我认为最成功的一点就是它有千万级的粉丝。

聚焦回归文化、生活方式 

商业模式设计方面还有一个方向可供大家作为参考,就是未来的方向是回归文化,聚焦生活方式。

如何设计一个能够跟文化关联的商业模式?这是大家值得去研究或者挑战的。中国改革开放40多年,物质文明、国力已经上升了,现在需要精神文明,精神文明标志性的就是文化复兴。以前我们是崇洋媚外,未来是中国文化影响全世界。如果你能够把你的商业模式跟文化关联起来 ,特别是对有历史的、传承性的文化做挖掘,那你的商业模式具有很强的竞争力。在未来拓展市场的竞争上会有很强的生存空间。这里举个例子是我们辅导过的贵阳的老凯俚酸汤鱼,这个企业通过十几年努力可以说是成为了贵阳的餐饮美食名片。

“一辈子只为做好一坛酸汤一条鱼”,这本身就是聚焦文化。酸汤加贵阳小吃,这种有根的产品有非常有地方特色,然后店面装修也是很民族化的阁楼竹楼。服务员也是民族服饰,在你用餐时就还会有歌舞表演,甚至在厅堂过来敬酒,高山流水让人印象深刻。本地人爱喝,很多旅游的人也都慕名而来,广州跟贵阳的高铁开通了以后,营业额是更是上升,这种顾客的叠加非常成功。这也是我所看到的这种文化聚焦,而且做得很极致,它准备今年10月份在深圳开外地店,这个商业模式如果操作到位的话,开到全世界都有它的核心竞争力。

回归文化和生活方式,还可以看看广州的一个品牌,叫广州洛奇先生餐吧。它的定位就是美国西部文化,落了个文化加潮人的生活方式。餐厅的装修、环境、服装、服务员、乐队表演,整套出来都是围绕美国西部文化,而且代表了一个拓荒开拓的美国精神。产品是牛扒加啤酒再加特色pizza等,非常有特色,成为潮人晚上首选或者经常去的生活空间。洛奇先生餐吧在广州做了六七年,虽然只有三家店,依然每天都等位,且单店盈利几百万。一个城市这么多潮人才三家店,而且他里面服务员很多,外籍乐队都是美女帅哥,非常养眼,音乐也是非常专业到位,空间感非常好。我们说年轻人喜欢去夜场,但老去夜场也会嫌吵,而这里就成了一种会有特色、有文化味道的空间,这就叫一种叫生活方式了。

类似的还有零售名创优品它抓住的是女性去淘宝的生活方式。

围绕商业模式的设计我们做了一些分析,也举了一些案例,最后总结一下。你要设计一本万利的商业模式,可以考虑用上面这个工具。产品是链接消费者的基因;确定产品的价格,定位你服务什么群体,通过性价比保证盈利,又给到客户良好的体验;渠道,店面形象如何与定位匹配,让消费者记住,有高颜值能够聚焦的,品牌怎么去打造,营销模块怎么去做;还有你是否能够聚焦文化,聚焦定位人群的生活方式。你可以说这是一个模型,也是一个思路,你必须要一项项去抓,这五个模块你都要去打造,都去打透才可以有核心竞争力,缺一不可

这个名创优品的案例大家可以看一下。它从运营系统、供应链、货品整合、发展模式、模式品牌等整个品牌供应链来打造,有机会我会把它展开跟大家讲,它是一个成功的品牌,这几个维度也是决定了你的商业模式能够持续发展、有方向。

最后,我们也建议大家能够去开不同样板的店 ,就像7-11他会开到中心店、机场店、社区店,然后让不同的店都盈利。吸引不同的消费者,这也是商业模式。发展里面要解决一个问题就是建立不同商圈的样板,这个样板价值可以作为商品营销的策略等,这些都是可以通过经验、模型的总结来支撑你的发展。大家可以尝试从上面提到的这个工具的角度,全方位去设计一个连锁的商业模式,展开后我相信对大家一定有启发。

因为连锁是很专业的,它需要很多细节,很多独特的内容,不可能我这么说就能全懂,更重要的是去学习,去执行。

本文由红餐网专栏作者区锐强(Ouruiqiang666)原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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区锐强(微信号:Ouruiqiang666),连锁大学堂APP创始人,暨南大学校外导师,曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO,成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作,被业界称为“连锁行业活字典”,经培训的企业家、店长超过9000人。

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