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菜品相似、位置一样,我凭3招打败“隔壁老王”

少侠 · 2021-03-19 16:36:43 来源:火锅餐见 2762

一家安稳度日的火锅店,突然飞来“对手”开在了旁边。

面对品类相同、菜品相似、位置一样的竞争对手,它用了哪些妙招化险为夷?又凭哪些细节圈粉客流?

本篇实证举例,“我”是如何打败“隔壁老王的”。

火锅店遭遇对手“贴脸杀”,它凭3个细节化险为夷

01 小区楼下,惊现两家紧邻的火锅店!

每个小区楼下,总会开着那么一两家旋转小火锅,一般来说,它们所处置总会隔着些“安全距离”。

偶然,餐见君发现自家小区楼下,两家小火锅却开在了一起,出了左边门,就能进右家。

这两家店有什么关系?在搞捆绑营销,吸引眼球?

经过一段时间的观察,餐见君发现了一个奇怪的现象:左边这家店(以下简称左店)总是比右边这家店(以下简称右店)的客人多,生意好。

为了一探究竟,餐见君分别去体验了几次,也弄明白了这两家店开起来的前因后果。

“我们不是亲戚,亲戚是不会这么干的。我们是18年开到这的,20年的时候右边来了,她们估计看着这边的生意挺不错的,所以也跟着做了一个。”左店老板娘闲聊时说到。

在品类、位置、面积、点单流程、菜品、营业时长上,两家店几近相同。都是小火锅,菜品也是常见的丸类、青菜类、肉类等。还都是两层,上下加起来约100平左右,每一层大概能坐20人,从上午10点多营业至凌晨2、3点。

接下来说说两家店的不同点:

装修不同:  左店几乎没有装修,甚至因为开的久而有点破;右店走时尚温馨风,店里有串灯、装饰画,食材的盘子也是清新的马卡龙色系。从装修来说,右边完胜。

客群不同:  左店涵盖了男女老少各个年龄段的人,且多以熟客为主;右店多是学生,或者随机进店的生客,以及捡漏因左店客满才“退而求其次”的客人。

客流量不同:  以晚上7-8点就餐高峰期为例,左店上下两层全都能坐满,且一直有顾客临门,右边店只开了楼下一层,勉强坐满。

综上,明显能感觉到,虽然右店的装修氛围好,但客人却“独宠”左店。

02 3个小细节,让左店生意更火爆

经过观察和实地体验,餐见君从菜品、效率、服务方面的对比分析中,发现了左店的3个优势。

菜品种类更丰富,且有流行食材   

餐见君仔细数了数,左店各种菜品加起来共计90多种,且还有金汤肥牛锅底、茴香小油条、黄桃甜品、罐装油碟等流行食材 ,而右店总计有80多种,且都很常见。

火锅店遭遇对手“贴脸杀”,它凭3个细节化险为夷

用顾客话说:“大家来吃旋转小火锅,就是冲着菜品样式多且实惠”。装修氛围不是影响客人选择的决定因素

在份量上也更实在。比如毛肚,左店一根签子串了一大片,右店只串了一小片,哪家更具性价比,一目了然,顾客自然拎得清。

着眼细节,提升翻台率和人效

小火锅的客单价就10几、20块钱,房租却连年攀升,导致利润微薄。所以只能尽量提升翻台率,让进店客人增多,才能增加营业额。

左店老板娘告诉餐见君,虽然菜品、菜单设置是加盟总部要求的,但在一些细节上,她会“感觉哪里不对了,就自己改改。”比如:

>> DIY旋转桌台。 用易拉罐做底座放在两个菜盘之间,利用高低错位节省出来的空间,放更多菜品。最上面一层空出来的就放饮料,顾客随手就能拿到。

反观右边店,上下两层都摆满了菜品,虽然码的很整齐,但是占满了空间,饮料只好摆在墙边,客人需要就起身离开座位或者喊老板。

>>在密封包装的菜品盘里放上剪刀。 方便顾客撕不开包装时,用它就可以自行剪开。

>>菜单设置更显眼, 用了加粗加大字体和灯箱,顾客能一眼看见,想点什么直接张口。而右店的菜单就是普通的纸质招贴,碰上眼神不好的,仍需要老板多费口舌。

>>节省空间增加餐位, 左店后厨备餐间占位更小,留给旋转桌台的空间更大,而右边因为给后厨增加了玻璃隔板压缩了空间,导致餐位比左店少了2个。

以上这些细节虽然不显眼,但起到了两个作用。一是让客人能衣来伸手,既缩减用餐时间,提升了翻台率,也能拉高客单;

二是减轻门店在服务上的压力,提升人效。 毕竟小火锅店都是夫妻店,人员就那么几个,还得一边招呼一边备菜。

服务更具人情味

能在一个小区门口生意常红,必定是老板很懂待客之道。“有时候老顾客从比较远的地方过来,电车可能会没电,我就经常备着充电器、充电板 这些。”

除此之外,充电宝、小皮筋 也备的有。“有人需要了,就给ta拿过去。”甚至有些熟客来想喝瓶饮料,她直接就不收钱,免费送。

再来看看右店,据朋友说,她刚开业时去过,老板在顾客要饮料或者添加锅底时,不会自己动手,会把这些安排给服务员。“就好像她只是店里的老板,只管收个钱就行,不如左边老板一看就是实干型的。”

不过后来餐见君再去右店体验时,发现是老板自己在招揽顾客。相信经过这一年多的实践,右店老板也明白了餐饮经营的不易,只有勤勤恳恳、认真钻研,才能出成绩。

03 当竞争对手开到“我”身边,该怎么办?

做餐饮经常会遇到风格相似的竞争对手,如果ta们把店开到了“我”身边,面对顾客被分流,市场被抢占,该怎么应对?

稳住阵脚,静观其变  

就算你采取了行动,也收效甚微。因为顾客总是喜新厌旧,会优先体验新店。

此时,不妨客观的观察一下对方的人(老板和团队)、财(价格、成本、盈利)、物(产品、体验、顾客评价),做到心中有数,接下来的竞争会更有针对性和效果。

不要打价格战  

一旦陷入价格战这种恶性竞争的沼泽里,不但会丢失了本身的特色,还会丧失竞争的主动权。

而且别人价格低,你的价格更低,短时间内虽说可以吸引大量客源,但品牌能否长久支撑低价带来的各种后遗症(低价到一定程度亏损是必然),或者说后续该如何把降下来的价格涨回去?很难!

找到差异化,避免直接战场  

珠江一家老牌餐厅,在面对竞争对手开到对面时,首先打出了自己的第一张牌:升级产品、货源,把后备力量全部提升。

第二张牌是研发部分新菜,和对手的菜品区分开,也和自己原来的菜品区分开,以更新的面貌和更具性价比的面貌去面对现有的顾客。

服务、体验一定要跟上  

服务是决定品牌/门店能否在消费者心中存活的一个小因素,而服务竞争是决定品牌/门店能否在商业环境中存活的一个大因素。

越在竞争的时候,店内服务越要到位。尤其是小店,可以不需要太多的仪式感,但一定要保持比平时更好的清洁,服务更到位,菜品更用心。

总结

通常,当你把生意做得红红火火的时候,就会有人来模仿,甚至抱着大树底下好乘凉的心态在旁边开一家同样的店。遇到这种情况,完全没有必要惊慌,一定程度上来讲,说不定还是好事。有了对比,消费者会更加明白哪家店更值得去。当然,价格战不可取,靠打价格战,最后只会两败俱伤。靠品质说话,才是正确的经营之道。

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