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从亏损3年到逆袭300+店,他用一个狠招吊打对手

田果 · 2020-07-17 10:28:39 来源:火锅餐见

“第一家店开三年亏三年,之前赚的钱都赔进去了。”

85后的黄飞,毫不避讳曾经这段失败经历,而后触底反弹,开辟火锅行业新打法,在全国开出300多家火锅店。

他是“皇三爷”火锅创始人,一身江湖气息,思维活跃,堪称“餐饮鬼才”。

长达3个小时的采访里,他总结的方法论直击火锅经营“命门”,餐见君分享给大家。

早年,黄飞在香天下火锅沉淀了7年,香天下创始人朱全是他的伯乐恩师。在这期间,他有上百家店的开店经验,选址定位、市场分析、服务标准这些,在他心里“门儿清”。

2008年,黄飞22岁,他决定走出来历练自己,就和朋友在绵阳合伙做了“麻辣天下”火锅品牌,一年就开出几十家加盟店。

好景不长,因为合伙人没有兑现合同上的承诺,“爱憎分明”的他立马终止了合作。

“兄弟,终于等到你了,我想找你合伙搞火锅,整个公司你占60%,我40%,全程由你操作。”简阳一位大哥的这番话,解救了当时面临困境的黄飞,说干就干,新的火锅品牌——“老渝人家”正式亮相。

5年时间里,开了将近40多家店,黄飞赚取了人生的第一桶金。

经过两次合伙开店,黄飞下决心要做个只属于自己的火锅品牌。

故事到这儿才算真正开始,2012年年底,黄飞和他的“皇三爷”火锅正式登场。以下为黄飞口述。

从亏损3年到逆袭300+店,他用一个狠招吊打对手

▲皇三爷火锅成都双流区总店

01  

亏损复盘:  

做餐饮需要互联网思维”  

在绵阳、简阳能开个几十家店,在成都也应该没问题,抱着这种想法,我就在成都双流区开了第一家店。

理想多丰满,现实就多残忍。开三年亏三年,把之前赚的全部亏进去了,大几百万。

后来做了无数次复盘,为什么会亏损?主要在于两个方面。

一是之前都在四五线城市开店,走的是下沉市场路线,绵阳是地级市,简阳是县级市,这两个城市做得很好,不见得到成都就行。

渠道不一样,打法不一样。  地级市和县级市的思维拿到大城市,肯定是行不通的,但把大都市的经营理念,拿到下沉市场去做,成功率反而更高。

二是创始团队固步自封,当时正遇到互联网冲击实体行业,如百度糯米、大众点评、拉手网,正处于风口,我们却还是传统思维,认为这些不重要。

找到了症结,就“对症下药”。那时候互联网导师在成都的公开课,我基本都去听了。课上记笔记回家继续消化,没课就去网吧搜马云的演讲,听他的互联网思维。

就这样,我们慢慢转变了思维模式,打开了新的认知。

做餐饮还是要有互联网思维,其实当你觉得生意不好做时,就说明你的思维已经落后了。  

02  

“要想脱颖而出,  

就打别人没打过的牌”  

那几年,钱也亏得差不多了,还是得先做加盟,虽然我的梦想是做直营店,但在当下,养活团队最重要。

一没背景,二没强大的资金后盾,三没渠道,四没团队,应该怎么做?

学以致用,当时我做了整个川渝火锅业史无前例的决策——凡加盟商加盟,一律实行零加盟费、零管理费。

很多同行和朋友都质疑我,但我必须得另辟蹊径,因为我干不过那些“老大哥”们。

在成都这个竞争异常激烈的餐饮环境,作为初来乍到的新品牌,没有足够的资金和强大的背景,只有剑走偏锋才能取胜。

怎么让更多人知道?那时候大多数加盟都是走传统模式,开了一个店,朋友介绍这样。当时我就开始做百度竞价,算是做得比较早,然后每天上百个咨询电话打来店里。

他们带着质疑,陆陆续续来到店里考察,因为我兼具技术和管理经验,菜品怎么制作,底料怎么炒制,团队怎么管理,都一清二楚,他们也都很信服我。

第一年,为了打开市场,不收加盟费。除了成都布局五六家,在外地也铺开了十来家店。

我的原则是,选比较有代表性的省会城市,然后借助加盟商的力量,把品牌知名度打响。  

第二年,结果向好后,就开始收加盟费,但很低;第三年,再慢慢涨费用,品牌有一定影响力后,公司团队成本也会变高,不能顾此失彼。

03  

“餐饮核心是性价比,  

做火锅就是做菜单”  

通过三年的沉淀和梳理,加上后来加盟政策开拓门店,团队也用心去打理,有了这么一个支撑和资源,才开了现在的总店。

为什么我们的店连续5年天天排队?很简单,我做餐饮的核心就是做性价比之王

▲中午生意也十分火爆

现在的火锅市场,不是因为便宜而生意好,也不是因为贵而生意差,要让顾客觉得买了这个东西很值,这叫性价比。

6年前开这个店的时候,我们就很注重服务,比如在卫生间安排了一个专门的阿姨,除了保证卫生外,就递递擦手纸就行了,客人就觉得体验感好。

我明白,我们的服务没有海底捞好,在服务过程中肯定会出现漏洞,既然解决不掉,就尽可能去完善,通过其它细节点做加分。

送给等位顾客的小吃零食,每月就要投入5万,并且还在不断升级增值服务,不停优化改善,反复去做正确的事情。

做火锅其实就是做一张菜单,我想要某个产品每月达到什么销量,都可以通过菜单设计实现。  

比如把你想卖的菜,放到一个很不起眼的地方,肯定销量不好,但如果放到显眼地方,再用一些故事和介绍,给它做背书,消费者肯定会点,起引导作用。

当然,这只是产品的销量,最终要看到背后的利润,菜单上的所有产品,毛利空间是不一样的,需要去核算......

目前,我们的毛利率50%,很多人认为开一家店的毛利要做到75%,我们偏偏去定义一个他们不能接受的利润,赚得少一点,反而能够持续得好。

04  

“餐饮设计功能化、科学化;  

门店管理做减法”  

为什么毛利低还能盈利?我认为主要在于设计和管理。

餐饮设计的背后就是功能化,  比如后厨设计,厨师可能要走两步,才能拿到想要的产品,现在经过设计,只需半步,就可以干完之前的事情,不仅提高了坪效,而且节约人工。

开一家火锅店,每个维度都要重视,通过各个维度去核算,科学化去节约。

平日,我经常给督导、运营说,不管做直营还是加盟,只需围绕单店盈利,以门店盈利为核心去分析就ok了。

我们不是去给加盟商增加问题,制造问题,是给他们赋能的,一定要做减法,不要复杂化。

▲厨政部下到各个门店讲课

经常看到,有的督导拿着厚厚的资料去教店长,这是低效的,给他们的工具资料,一定要简单。

我有一个习惯,只要不出差,每天下班回家吃完晚饭,都会到店里看看,看到问题后,跟团队进行沟通,其实在沟通的时候,就是变相提升团队的能力、格局的时候。

一个企业从上至下,一定是朝一个方向的,高层在不停的制定战略,团队要有N个战术的办事方法,才能最终达到目的。

05  

“火锅模式只有两种,  

一是社区型,一是流量型”  

我们目前在做直营,就简单讲讲这个模式。

接下来我们的核心打法:主战区放在上海和成都,成都走的是社区型,上海走的是流量型。

对于我来讲,全中国的火锅模式就只有两种模式,一种是社区型的,一种是流量型的。

社区型,主要是针对大型的居住人群,这批主要消费人群主要用于请客、聚会、宴请、团建等。

平均每桌的人数大概在5~8个人,甚至十几个人。社区租金便宜,面积在500~800平米,不超过40张台,每月利润赚12万。

回本时间或许长一点,但可以稳定地开个5年、8年,而且品牌时间越长,沉淀的东西越有价值,比如为接下来开直营门店培养更多的管理层,让品牌变得更值钱等。

流量型,在350~500平米,这种模式的火锅店,选址、定位、打法很关键,我们通常是这么做的。

首先选区域,区域锁定后,在这个区域内找商圈,之后选位置,还要去做分析。  

对铺面进行面积评估,租金费用的评估,以及周边所有同行的评估,如门店生意情况怎么样?客单价怎么样?味型怎么样?他们的定位是什么?

连续去吃几天,就知道这家店一个月能赚多少钱,是赚钱还是亏钱,通过中介去了解他的租金,店里配备多少人工,工资大概是多少,都能得知。

工资知道了,房租知道了,客流知道了。再通过菜单上的卖价,算出大概综合毛利,店综合毛利也能算出来,这样,甚至店的盈亏平衡点都能做出来,卖多少钱才能保本。

然后,通过分析对手的盈亏平衡点,来梳理自己的定位,结果只能是吊打他们,商业本质就是这样的。

“无论市场怎么变,我始终用敬畏的心态做餐饮。”  黄飞还说了四个字,“剩者为王”,能够剩下来活下来,就为王!

在他的思维中,没有生意好不好做,只有经营者思维是否开阔,是否能持之以恒,是否明白赚快钱,永远不抵赚长远来的稳妥。

希望各位餐饮老板,能从他的餐饮经历和经验中借鉴一二。

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