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开业当天营收2万+,12天净赚5万,他的串串香生意为何如此火爆?

小倩 · 2019-09-18 11:37 来源:火锅餐见

200平面积,开业当天营收2万+,12天净赚5万元,5个月收回成本,“付小姐在成都”成都串串香(以下简称“付小姐”)郑州店生意火爆,背后的原因是什么?

“极致的产品是基础,精准的渠道和营销是扩大势能的推进器。”付小姐郑州品牌总监王志丹这样回答。

200平店面日营收2万+  

管理科班出身,早年留学韩国,海归之后入职国企,骨子里的不安逸又让他离开,钟爱美食,涉猎广泛,得到APP学习时长1735个小时,朋友身边的“百科全书”,这些标签合起来,大概就是王志丹本人。

谈及为什么选择付小姐这一品牌,王志丹用一个词来概括:合得来。

 2016年11月,付小姐郑州首店开业,王志丹前去打卡,在与老板的交流中发现,俩人很多想法不谋而合,“买卖易找,知己难寻”,俩人当下便决定共同合作向新区拓店。

2017年6月17日,合作而成的付小姐郑东新区店开业,这个200多㎡的店面,当天营业额超过20000元,当月净利5万元,五个月后,该店收回成本。

一鼓作气,2019年3月,在付小姐的基础上,他又入股新品牌——陈艳红市井火锅,门店就开在了付小姐隔壁,同样的火爆再次上演。

用王志丹的话说,餐饮自有它的逻辑,其背后是一整套的系统规划,其中,最重要的便是对产品和营销的把控能力。

企业能量模型:极致产品+精准营销  

罗辑思维的创始人罗振宇,参照“国民总收入”GNP一词,创造了一个新概念“国民总时间”。即在互联网信息总量大约每3年翻一番的情况下,信息消费者的可用时间总量,却几乎是个恒定不变的数字。

王志丹认为,这一理论也同样适用于目前餐饮业的现状,每人每天吃饭的时间大致都是固定不变的,可是随着餐饮品牌数量的激增,消费者的可选择性越来越高,这样一来,用户有限的时间资源成为各大品牌争夺的关键。

这是一个餐饮商业充分竞争的时代,你如何去抢占别人的认知和时间?

“产品+营销。”王志丹说,“而我的工具就是企业能量模型。”

“企业能量模型”分解了企业的经营活动,把企业经营看作一个能量生产和转化的过程。

“我们想象这样两个场景。一个是一个人正在费力推巨石上山,到达山顶,轻轻一推,让石头顺着山坡自己往下滚;一个是一直在平地上推巨石前行。

餐饮业的巨石就是菜品,把这块千斤之石推上万仞之巅,此时,产品势能达到极致,然后在最高点将巨石推下去,这时的势能是最大的。同时利用营销与渠道减小下落的阻力,石头就会滚的更快、更远,获得更多、更深远的用户覆盖;

而如果只是平推,后期不但需要持续用力,还需要营销和渠道来减少滚动阻力,即便这样,最后也不一定跑的远,那些昙花一现的网红店就是最好的例证。”

虽然付小姐和陈艳红都不是自创品牌,但王志丹对产品的严苛要求并没有放松,从内测再到试营业,光是这个阶段便不少于两个月,这些源源不断从消费者口中得到的反馈,和总部的积极回应,成为了最大的动力,将“产品巨石”推至巅峰,留下了消费者在现实和点评平台上的好口碑。

产品之外便是营销了,营销注重系统性,只有形成强力的闭环,实现线上线下的全方面统筹才能产生最大的势能。付小姐和陈艳红就是最好的例证。

 A 线上引流

营销人员对媒体的认知程度,决定了品牌的最终呈现效果。

首先,拿下美团和大众点评这种头部平台的流量推广。王志丹说道,很多人在这些平台投放了不少钱,但是却达不到理想的效果,就是因为他们还没摸清合理的投放方法,在哪个时刻投、给哪些人投放、什么时候进价第几名合适。这都是需要关注的问题。

再者,就是公众号不定时发放优惠券,打出“淡季做套餐,旺季引流新客“的组合拳。

以短时间引流新客为例,推出“霸王餐”活动,凡门店新客一律可享受 69元购买100元抵扣券的优惠。

这样引流一个顾客的成本就是31块钱,按照发送500张优惠券的数量计算,这500张券大概在一个月到一个半月的时间内全部消费,按照70%的核销率,总成本就是38000元。

“钱是花不少,但这段时间门店引流了最少500个顾客,如果这些顾客都写了大众点评,那么我们的评分就会提高,相应的排名就会提升,拉动曝光率的增长,进而成为大众点评的热门搜索,这样就会增加短时间内的门店消费。”

王志丹说,这是一种环环相扣的方法,最终的目的还是为门店导流,表面上看我们用31块钱一位的成本去拉动顾客,但是他们恰好只吃100元吗?也有可能是120元,甚至150元。

 B 线下地推

所有的引流最终还是归于线下门店消费。

付小姐门店6月17日开业,仅12天的时间净赚5万元,第二个月达到47万,第三个月达到了67万。

能做到这样的成绩,离不开王志丹勤勤恳恳的圈层地推模式。

首先,王志丹把自己结交的200多个朋友,包括媒体、大V,甚至郑东新区的小学老师、医生护士等,邀请到门店品尝菜品。“所有与消费有关的人都是我的地推目标。”

一方面是联络感情,另一方面是每个人都有自己的小圈层。比如小学老师加的有班级所有家长的微信,如果老师在朋友圈分享了打卡经历,出于对老师的天然信任感,很多家长看到后就会产生消费的欲望。

再者,将这些人分开邀请,每次只邀请几个人,大家面对面坐下来聊天,营造一种氛围,才能真正聊出一些东西,包括对产品、整体体验以及行业发展方面。

 C 门店会员制

除了上述两种方式,在陈艳红门店还有一种特殊的会员制度。

“我们的菜单上有一个原价和会员价,顾客只要扫码登陆就可以免费享受会员价。”比如一份青菜折扣之后只有3块钱;两人餐原价198元,折扣后就是108元。

这就是锚定效应,是指人们做判断时,极易受到第一印象的支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。在陈艳红门店,他们把价格定到一个固定值,建立起顾客对正常价格的认知,再运用免费注册的会员价进行优惠折扣,产生前后的一个价格落差。

“再加上品牌服务号时不时发放的30元无门槛优惠券,顾客只要一打开就能立即领取使用。综合计算下来,客单价其实并不高。

实践证明,这种方法是切实有效的,有的顾客一个月能来店消费5——6次。”

小结

就如罗振宇所说,所有的模型都是定式,所有的模型都是偏激的和片面的。

无论是付小姐在成都,还是陈艳红市井火锅,他们都有各自的亮点优势,同时也存在“不足”。

这种所谓的不足只是站在顾客认知角度的解读,比如陈艳红的产品好、味道正宗、客单价低,但是木制的、稍显低矮的板凳带来的体验感可能并不完美。

这却是当初品牌设计时的故意为之,因为在陈艳红门店,一天能翻台4次以上。王志丹说:“这是一个权衡的问题。当你把产品做到极致,作为品牌的主要发展模型,其他只是你扩张势能的一部分,你无法实现面面俱到。”

品牌就是这样,找到一个平衡点,权衡一下要把“巨石”推多高,在保证利益最大化的同时,尽可能跑的长远。尊重市场规律,但又不被市场牵着鼻子走,是每位老板都要学习的必修课。

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