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华莱士,跟着干不如对着干!

余奕宏 · 2016-12-14 10:44:34 来源:红餐网

“福州小餐饮,是中国餐饮界一股不可忽视的力量。

奕宏今年连续两次福州之行,深深感受到这片热土上小餐饮蓬勃发展的生命力。

而在这勃勃生机之后,是一家极其低调的本土餐饮连锁巨头--华莱士。

2016.12.7奕宏和几位《品类战略》研习社的学员参加了华莱士创始人华怀庆的《商业模式与顶层设计》分享会,我一直主张每一位餐饮老板,最核心要思考的问题就是品牌和商业模式的顶层设计  ,这两大战略没想好,今天就不要轻易进入餐饮业。


△《品类战略》研习营学员与华总合影

单纯从品牌的层面来看华莱士,这是一个中性的名字,“华”应该是取自于两位创始人的姓氏,而华莱士的主营产品是西式的汉堡、炸鸡,所以取一个西式的名字,在品牌策略上无可非议。

1、品类选择

从品类的选择上,2000创立的华莱士,正好是在肯德基、麦当劳进入中国一线城市10余年后,整个洋快餐市场已经被两大巨头撕开,年轻一代的消费者对此品类趋之若鹜,而恰恰三四线以下的城市暂时还不是麦、肯两家的重点,于是在品类上,华莱士选择了跟随战略,但在区域上却选择了完全不同的市场。

就像华总的分享中提到:战略的选择要随着时空的变化而变化。奕宏也常常跟餐饮创业者分享,中国不是只有北上广深四个一线城市,不同的城市有不同的战略和战术。

2、时间节点

在时间的选择上,在麦、肯进入中国十年之后,华莱士选择汉堡类洋快餐,这是“跟着干”,但在空间的选择上,三四线区域的深度开发,与麦、肯完全形成差异化,这就是“对着干”。

麦、肯走的是先占据一线城市制高点路线,华莱士就采取从三四线城市出发,农村包围城市的方针。

3、价格政策

价格政策上,一样的汉堡,一半的价格;1元可乐、2元鸡翅、3元汉堡的低价战术;华莱士把短期的低价促销战术发展为平价战略,让市场和消费者定价做法,找到了华莱士突破市场的爆发点。

在2000年的那个时间点,选在福州这个二线城市,用低价撕开市场,即是面对德克士强劲入侵不得已的策略,也恰恰是暗合了快餐业的经营本质:平价是王道。这样的价格政策也是和当时被称之为奢侈享受的洋快餐的“对着干。”

4、商业模式

商业模式上,麦、肯作为国际快餐连锁巨头,有着强大的品牌力和系统力,无论是在国内选择合作伙伴,还是加盟伙伴,都有着极其严格的标准和苛刻的物质条件。动辄数百万的加盟费,当初能够加盟他们的加盟商非富即贵。


很显然,对于名不见经传的华莱士是无法收取高额的加盟费,也没有强力的系统来支撑这样的加盟企业。于是,华莱士采用了超低价1万元即可授权的方式,而且以内部员工加盟为主,充分释放了民间资本和民间创业的活力。

奕宏总结:

在中国的浙江、福建、广东等沿海省份,民营企业、民间资本、民间创业的活跃度远远高于内地城市,人人都想当老板的欲望比任何地方都要强烈,正是这样的土壤,让华莱士的低资金门槛加盟政策彻底爆发。

华莱士鼓励有经验的老员工组成一个个团队,分派到各省市独立开发市场,团队自主寻址开店、自主经营、自负盈亏,公司在统一门店装修、品牌运作、物流配送、员工培训、产品研发等方面给予全套支持。开发团队根据每个人对门店经营的贡献度来分配比例,集体持股、交叉持股,最终形成了华莱士的共赢文化。

正如创始人华怀庆所说:草根创业的华莱士,具有了榕树的基因。华莱士就是这样,帮助新员工成长,扶持老员工创业,最后让每一位员工都成为‘榕树林’中的一株,你中有我,我中有你。”

“平价汉堡”、“合作联营”、“产业整合”三者相结合,形成自己独特的商业模式。

华莱士的对着干战略,像极了中国共产党的革命方针,农村包围城市,团结一切可以团结的力量,在内部资源不占优势,品牌不占优势的情况下,经过十多年的努力,不仅成就了自己,更成就了无数的餐饮创业者,造就了独特的福州小餐饮连锁之都。

本文作者余奕宏(微信:shikonghui),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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余奕宏(校长),门头战略开创者,《门头战略》专著作者、不换门头,就换老板!黑马会特聘加速教练、中国餐饮1000家知名品牌门头战略导师。公众号:奕宏品类观(xingzheyh)

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