外卖平台活动设置，从根本上说是为了改善店铺经营状况，达到引流拉新、打造爆品、复购促活等不同目的。

然而，外卖店铺不同发展阶段，需要重点改善的方面不同，这就需要根据周期性经营目标，合理设置活动力度、活动搭配等，以达到最佳效果。

从店面的发展情况划分，可以大致分为三种阶段：开业初期或经营不善的店面，需要配合大幅优惠活动引流拉新，获取曝光和第一批用户；

有了一定用户后，店面进入到发展期，留存用户成为阶段性重点，同时，还需要持续、稳定地增加客流；

有了大批、稳定的用户后，用户运营的重要性逐步增强，需要加强老用户的维护，留存、促活等，同时，店铺要有意识地引导老用户增加购买，提升客单。

前期：引流拉新

开业前期没流量，或者因为经营不善，店铺流量低，导致销量差。这时店铺不能以赚钱为目的，而是砸钱做活动，用多重优惠活动争取拿到更高的排名、增加曝光，获取流量和用户等，有了一定流量和用户，才具备盈利的可能。

引流拉新对应的主要活动有满减、商家优惠券、折扣商品（爆款引流）、新用户下单立减、限时/限量抢购等。提升排名，则需要整体活动力度大，活动形式丰富。

整体的活动组合是：大额满减+多款折扣商品+限时/限量抢购+新用户下单立减+多种活动形式。

范例1

活动力度：

前期在设置满减、代金券活动力度时，可以把使用条件尽可能降低，让进店用户都能用到。配合满减、特价、折扣、进店领券、代金券多种活动形式，吸引用户下单，以利于下单转化。

活动设置：

满减活动——设置1-3档，满减第一档使用门槛，可与起送价或主营品类均价齐平，满减减去的金额可设置为一半或以上的金额，第三档减去的金额>第二档>第一档。

折扣商品——设置多款，分不同折扣，主打菜品超低价主推（低于5折），另外增加几款特价套餐（6-9折）等，增加用户选择，也可设置2-3款9.9元特价主打菜，另外再设置几款19.9套餐等；

代金券设置——设置为店内外均发放，从多个渠道引流，代金券的使用门槛，可与起送价或主营品类均价齐平，代金券的面值可设置为使用门槛的10%左右；

节日活动——设置一些节日专享的活动，如果有条件，可专门设计与节日相关的菜品或套餐，以达到更好的推广效果；

平台活动——积极报名参与周三半价（减）、限时/限量折扣等，也可以多尝试一些平台新玩法，如饿了么的超级会员专享活动、二维码推广等。

注：饿了么超级会员专享仅限超级会员享受，超级会员相比普通用户，下单频率为4倍，客单价高24%，复购率高18%，活动整体转化率更高。

发展期：用户留存，持续拉新

通过前一段时期的大幅优惠活动，已经获取了一定的客流和单量，但这时用户还不够稳定。店铺面临新的目标：吸引用户复购、留存，持续、稳定的增加客流等。这一阶段，活动力度可以逐渐减弱，保证店铺收支平衡，最好有一定盈利。主动筛选掉一批价格敏感型顾客，留下一批忠实顾客。但同时要阶段性报名参与平台活动，保证不断获取新客，弥补流失的那部分用户。

与复购、留存对应的活动是下单返券、精准营销等，获取新客可以通过满减、限时抢购、超级会员专享等活动。

整体的活动组合是：满减活动+折扣商品+下单返券+平台活动+周期性活动

 范例2

活动力度：

活动种类可适当减少，保留主要活动，搭配一些周期性活动，如限时抢购等，或针对进店用户做一些优惠，如下单返券、收藏送代金券等。

活动设置：

满减活动——设置1-3档，满减第一档的使用门槛，可略高于起送价或主营品类均价，满减优惠幅度下调，第三档减去的金额>第二档>第一档，但要注意避免出现用户使用了第二档满减后，实付款比使用第一档满减后的金额更低的情况；

折扣商品——可精简为2-3款招牌菜品，利用优惠活动等进行推广，打造成为爆品，持续引流，同时搭配一些阶段性上新折扣，及平台限时抢购等；

下单返券——用户下单后自动返券，吸引用户在有效期内再次购买，增加黏性；

限时抢购——阶段性报名参与，为店铺带来新的流量和用户，以弥补价格提升后流失的部分用户。

稳定期：留存促活，提升客单

进入这种发展阶段，店铺已经有了一批稳定的用户，排名相对靠前，单量也比较稳定。需要更好地满足用户需求，增加用户黏性，用户运营、留存促活、提升客单价成为阶段重点。

留存促活对应的活动主要是精准营销等，提升客单价主要对应的活动是代金券、满赠满返等。

整体的活动组合是：满减活动+折扣商品+精准营销（自建代金券）+满赠满返+周期性活动。

 范例3

活动力度：

满减力度进一步减弱，增加一些周期性活动，更多地使用精准营销，来维护老用户，留存促活，重视代金券和满赠满返等，提升客单价。

活动设置： 

满减活动——满减幅度可进一步缩小，满减档位可增加至三档、四档，吸引老用户下大订单；

满返、满赠、代金券——满返、满赠、代金券等活动使用条件比客单价高出10%-20%，满返、代金券面值可设置为1＜面值≤使用门槛的10%；

精准营销——针对高忠诚度顾客定向发券，能够得到很高的转化率，针对轻度流失顾客发券，可以留存、唤回用户；

折扣商品——可精简为2-3款招牌主打菜品，不断巩固爆品的优势，吸引老顾客重复购买，搭配阶段性上新菜品折扣，满足顾客尝鲜的需求，阶段性地参与限时抢购等活动，巩固主打菜品的优势； 

周期性活动——利用节日、店庆等机会，周期性地设置一些折扣优惠等，回馈老顾客，能够增加老用户的黏性，提高留存率。

总之，外卖活动的设置不是优惠力度越大越好、活动形式越多越好，更不应该是每个时期都保持一样的活动力度，而是应该配合店面不同营业时期的需求，结合每种活动的不同特性，进行具体设置。

上边的三个阶段，大致是一个外卖品牌店铺经营中的三个重要时期，代表三种不同需求。外卖店铺可以很快判断出店铺目前处于哪种阶段，参考以上活动设置，把握外卖活动设置的正确节奏。

本文由红餐网专栏作者杨景文原创；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：hongcw66