五四青年节那天，餐饮定位者&《餐饮邦》创始人田广利老师专程来到北京某火锅店，了解他们的工作进展情况，并现场召开咨询会议，沟通解决焦点问题。

　　2周时间搞定顶层设计

　　这家火锅店由两位北京本地人创办。前几年他们开始做餐饮，曾经做到4家餐厅，后来由于所选的品类潮流已过，加上自身的经营管理问题，最后把餐厅全部关闭了。2005年他们开始二次创业，开了一家火锅店。初期生意不错，但后来下滑的比较严重。

　　田老师对该店的定位指导是从今年正月初十开始的，随后的两周时间里密集的召开了6次微信会议，双方一起全面而深入的分析了当前餐饮市场形势和该企业的优劣势，然后制定了定位调整方案、品牌塑造方案、赢利模式调整方案、营运调整方案，重点是重塑强势品牌，强化优势产品，简化菜单，狠抓服务和团队建设。

　　由于现有这家火锅店使用了一个没注册商标的品牌名称，随后又注册了一个新商标，该店面临改名的问题。稳妥起见，最终采取了过渡方案：先调整和完善定位、菜品、菜单、服务和团队，最后再切换品牌，基于新品牌开始一系列工作。

　　以上这些是针对该火锅店最核心、最重要的问题而形成的解决方案，其实就是所谓的“顶层设计”，不仅明确了企业当前工作的重心，也为未来发展指明了方向。

　　2个月后业绩喜人

　　经过一个月左右时间的前期准备，从4月1日起该火锅店切换了新模式，更换了新菜单……经过一系列的调整之后，餐厅以全新面貌展示于顾客面前。从4月份的营业数据汇总来看，当月人均消费由原来的120元降为不到100元，下降了约16%。当月营业额比3月份提升了约15%，餐厅毛利基本与原来持平，并没有因为价格下调而降低。同时，微信会员比上个月增加了约20%。

　　刚进4月，北京天气迅速热起来了，街头巷尾一下子排出很多户外大排档，对这家火锅店产生了很大冲击。去年这个时节，该火锅店的营业额明显下降，一直到9月份才逐渐恢复。今年与去年同期相比，营业额和利润不降反升，进步相当明显。

　　田老师指出，4月份的营运数据意味着餐厅的利润提高了约15%，接待的顾客人数比以前增加了约30%，在火锅淡季，能够不损失利润的同时锁定更多的顾客，为旺季的到来打下良好的基础。

　　关于餐厅管理上改进，田老师已经进行了“暗访”。他提前悄悄来到店里，在高峰期时进行了细细的观察。透过餐厅服务人员的言谈举止，已经可以看出员工的心气和以前不一样了。在这种氛围下，服务水平自然会有明显改进。另外根据该自己的调查发现，顾客的满意明显提高，不仅因为他们得到了实惠，也是因为餐厅服务的提升。

　　事实就是这样：该火锅店从3月初到5月份初，在短短的两个月时间取得了明显的进步。从餐厅、品牌、员工、核心团队到发展趋势，已经开始发生质变了，形势确实喜人啊！

　　核心问题分析：团队是关键

　　这家火锅店过去在用人上有很多问题，从老板到员工，都喜欢盯着对方的毛病，团队难以形成合力。田老师在微信会议中给他们做了一些梳理，希望用人所长，强调目标，调结果，抓大放小，给店长授权，同时给他责任、目标和要求。事实证明，店长有了权力之后工作积极性也大了，用一个多月时间，在创始人的指挥下把运营梳理顺畅。如今餐厅营业额、利润和服务水平都明显提升，就是他工作成果的一个直接体现。

　　田老师还帮助梳理了合伙人的关系。这个火锅店有两家合伙创始人，两人出身截然不同，一个是做餐饮出身，实干但不善于表达。另一个是白领出身，对餐饮不懂不感兴趣，想法很多。表面上两个人是好朋友，一团和气，事实上还是存在一些潜在的分歧和矛盾，碍于情面，大家都不好明说。

　　田老师认为他们的矛盾的关键还是在于思想不统一，需要相互批评与自我批评。再者，两名创始人不能组成真正的团队，发生争执都没有评理的。为了促进团队协作，田老师建议把店长等主要管理人员列入核心团队，同时强调自己已经以顾问的身份加入他们的核心团队，大家虽然角色不同，但目标是一致的。为了实现共同的目标，必须齐心协力。

　　“两名创始人+一名顾问+几名经理人”，形成了一个高效率的团队，大家很快就分析清楚当前形势和自身的优劣势，并且制定了包括定位、品牌、赢利模式等内容在内的统一的调整方案，随后付诸行动，并且取得了不错的成效。这就是团队的力量！

　　在开现场会的时候，田老师发现该企业的两个创始人之间配合也更加默契，以前经常显现的分歧和争执减少了很多。据创始人自己说，经过田老师的梳理，他们有了共同的目标和解决问题的思路，没有太多需要争的地方。方案统一了，思想一致了，两位创始人正好由于出身不同，各有所长，实现了角色互补，反而能够发挥更大的效果。

　　现场答疑：要不要放加盟

　　田老师现场夸奖了他们的努力和因此取得的成绩，同时也提出了忠告：虽然当看起来势头很好，确实也取得了一些成绩，但这仅仅是一个开始，不能因此而飘飘然。

　　这家火锅店生意火了，有很多朋友们追着要做加盟，或者给他们投资，有的已经把钱交给他们，这阵势让他们有点架不住。要不要放手开店？要不要放加盟？如何把握发展节奏？这是创始人在会议现场提出的问题。

　　加盟看起来可以不用负太多责任，但由于都是好朋友加盟，都不懂餐饮，如果加盟之后撒手不管，估计很快就干不下去了。最稳妥的办法是托管。其实他们自己心里很清楚，生意火只是表面现象，现在管理一家店都有困难，再管理几家新店，肯定会遇到更多问题。

　　加盟看起来是捷径，到底该不该放呢？田老师分析了一个案例：去年有一个餐饮品牌火了，在当年就开了100多家加盟店，加盟费纯收入1000多万。今年的形势却急转直下，他自己的直营店都准备关了，因为其他的加盟店已经纷纷倒闭，自己的直营店也很难支撑下去，压力之下他只好放弃掉。

　　田老师算了一下总账：通过放加盟一年多时间赚了1000万，但是也培养了100多个敌人，估计有些人想杀了他的心都有，这样做划算吗？这要看老板是什么样的人。有一些老板是外地来北京闯天下的，拿1000万隐姓埋名也值了，就算被人“追杀”也认了，万一追不到呢！对北京本地土生土长的有点家底的人来说，恐怕就不好做这种选择了，毕竟最初想加盟的很多人都是自己的亲朋好友，不好下手。就算想跑恐怕也跑不了，而且抛家舍业，代价太大了。

　　100家加盟店纷纷出问题，其实这个品牌也就毁了，自己的直营店也就没法干下去了。再者，走惯了捷径，挣惯了大钱，再想回头辛辛苦苦的经营自己的直营餐厅，怎么可能做得下去呢？

　　在中国做加盟，一旦上了船就很难下去。你不使劲忽悠，就没人加盟；直营店做不起来，加盟店数量少，没什么意思。忽悠得太狠了，难免害人，捞一笔就跑路，也许是很现实的归宿；如果跑不掉，后果就会很严重。因此，做加盟之前要想清楚自己到底想要什么，能接受什么样的结果。

　　田老师强调，不做加盟也有很多办法发展。这需要先花点时间和耐心，踏踏实实的开两家直营店，建立一套连锁系统，培养自己的团队，然后再适度放加盟。这时候由于有稳定的后方，加盟店成功率会高得多。而且也有能力对本地的加盟店做托管，不至于因大撒把而两败俱伤。如果企业被很多人看好，就意味着能有很多资金支持，有机会采取新的合作模式。必要时还可以回购加盟店，企业规模大了，就有了更大的想象空间，未来股票上市也不是不可能。这种方案可进可退，只是起步的时候需要多花点耐心，多花点功夫练内功。

　　对于这个火锅企业来说，现有餐厅已经开始质变，今年再开一家直营店，连锁系统就将初步建成。今年打好基础，提升内功，明年可以加快了速度。周围亲戚朋友的资源也能更好的利用起来，不仅有更大的可能让大家共同致富，创始人离自己的梦想也可以更近一步了。

　　警示：密切关注人心动态

　　田老师提醒两位创始人：目前团队势头很好，但这种热乎劲很快就会过去，如果对整个团队形成持续的激励、让大家一直充满干劲呢？

　　首先要充分肯定当前取得的进步，对做出贡献的人给予表扬和奖励。

　　其次要从机制入手，梳理和完善当前的工资、奖金、福利制度，争取做到公平、合理，而且能形成有效的激励。

　　第三要敢于展望，激励大家为更大的目标和更美好的未来而艰苦创业，同时要从体制上保证团队成员能分享到未来的甜美的果实。

　　如果能做好这几点，就会有一大批人愿意跟着“混”，这将是创业成功的最可靠的基础。

　　后续安排：利用新店启用新品牌

　　这家火锅店的品牌在注册商标上存在瑕疵，因此决定使用一个新品牌。在田老师的指导下，新品牌的定位、品牌塑造工作已经全部完成，原计划五月份切换新品牌。但涉及到工商注册、业主、城管等方面的问题，切换难度太大，最终决定在下半年开新店时再启用新品牌。

　　田老师认为：“没有商标保护的品牌，就像是没有上锁的金库”。因此不建议现在就做大规模的宣传，因此本文就不提他们的品牌名字，以免“金子”被别人窃取。当使用新品牌的新店开业时，再把为新品牌设计的整套方案和故事抖出来，争取一炮打响，让餐厅百尺竿头更进一步！

　　两个小时的现场会很快就结束了，火锅店的两位创始人说今天又有重大收获，解决了困扰自己的难题，非常高兴。

　　田老师也很高兴，因为这家火锅店的两位创始人有自己的梦想，而且肯付出、肯追求并能不断进步，这才是真正的创业者、实干家，相信他们未来一定能取得骄人的成就！

　　后记：文中提到的这家火锅店能在短短的两个月时间就实现了巨变，确实难得。美中不足的是他们现在店铺没有自己的商标，虽然品牌定位、品牌塑造都做得很漂亮，但无法利用互联网展开大规模的品牌传播，否则可以达到更高的高度。正如田老师所说：“没有商标保护的品牌，就像是没有上锁的金库”。奉劝大家赶紧注册商标吧！只需800元就能让自己的品牌变成真正的金库！

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