餐饮市场迈入成熟期，回归顾客将成餐企营收之道

红餐编辑部 · 2024-10-19 19:32:22 来源：红餐网 4760

随着餐饮消费趋于谨慎，行业竞争进一步加剧，餐饮企业的经营正面临着巨大的压力，我们跟着餐饮行业营销专家原心一起来学习一下用户洞察，看看餐饮企业该如何通过了解用户需求而突围。

原心，不仅是北京热门餐饮连锁“原心创意料理”的创始人，也是500强商业地产前品牌营，资深消费者心理学研究者，更是太二，西贝，安又胖，螺旋桨等品牌的市场部培训老师，10月18日，原心就餐饮企业当下面临的难题做了《3C洞察与营业额增长》的精彩分享。

会上，原心老师深入浅出地分享了餐饮企业该如何从竞争与市场、顾客与场景、企业与经营，餐饮与品类这四方面（简称4C）洞察进行了分享，进而实现营业额持续增长的思路及背后的底层逻辑。

以下为部分精彩内容的摘录：

餐饮市场已迈入成熟期，企业竞争焦点将转向存量市场争夺

原心认为，随着中国餐饮市场逐步由成长期过渡到成熟期（进入存量市场），供需关系的不平衡导致细分市场趋于饱和，来客数红利平台已不复存在。传统的QSC打法需要转换为“关键时刻（只做顾客有感知和帮助传播的服务触点）“传统的开店即增长打法，需要调整成“来客数抢夺战略（以细致分析用户需求&进店动机的竞争力策略从而增加进店转化率，带动新课来客数增长，以及熟悉了解用户复购动机，增加老客复购频次）”。

复购为王，多客群多场景策略或将助力餐饮企业稳健前行

原心目前操盘的案例中增长10%以上的百店品牌均做到了1，区域为王，单一城市/区域内做到了品牌普及度80%以上；2，旅游目的地产品属性；3，产品及环境符合更多的场景匹配，更包容全人群,4，更丰富的用餐时段,5优秀的复购频次要求30天内复购达到50%以上；

随着餐饮市场从成长期逐步迈向成熟期，顾客的新老占比、复购率以及复购频次逐渐成为决定餐饮企业生存与发展的关键因素。在这一阶段，深入剖析餐饮消费者的进店与复购动机，不仅要考虑功能性消费（即满足日常餐饮需求），还需兼顾体验型消费（旨在提升情感满足与社交体验），并精准把握消费者心中的品牌竞争格局。这一深度洞察对于餐饮品牌构建超越竞争对手的竞争力触点，推动企业实现差异化发展，具有至关重要的作用。

为实现这一目标，餐饮企业需通过持续的用户洞察，对顾客进行精细化分类，深入挖掘不同顾客群体的核心需求和选择“留下来”的核心原因。同时，围绕顾客的主线需求，积极探索新的增长点，以及营销平台拉新，新品推广拉复购的思路，以推动营业额的持续攀升。

在此过程中，企业需警惕过分依赖单品和单一场景的精准品牌定位可能带来的风险，这种局限性可能会削弱餐厅的吸引力并限制营业额的增长。因此，构建满足多客群、多场景需求，且具备高度兼容性的餐饮环境，将成为餐饮企业在成熟期市场中保持竞争力、稳健前行的关键策略。

餐企运营重心转向客户为核心，重塑组织力和决策路径

随着餐饮市场逐步从成长期走向成熟期，企业无论是调整现有业态或店型，还是探索开发新业态或新店型，都应将运营重心聚焦于客户。这意味着企业需从品牌视角向消费者视角转变，通过深入洞察和精准决策，重新定义企业为顾客创造的价值。这一转变将深刻影响企业的获客策略、营销理念及组织能力。

在此过程中，企业需深入分析顾客体验端的战略优势与劣势，明确顾客满意度的核心来源，并识别品牌信息差与顾客壁垒。同时，企业要关注菜品、环境、服务和营销等多方面的持续优化，以精准构建消费者画像和决策模型，从而更全面深入地理解并满足消费者需求。在此基础上，企业还需关注复购成本、折扣率和运营效率，通过精细化管理与成本控制，构建健康、可持续的运营模式，这才能确保企业在激烈的市场竞争中保持盈利能力。