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5大策略告诉你如何打造企业强竞争力

区锐强 · 2017-05-10 18:20:07 来源:红餐网 2059

上期我们谈了连锁规模发展的一些商业思维(相关阅读:你需要具备这些商业思维,餐饮企业才有前途(上)),今天我们继续围绕几大模块来谈谈商业模式的设计。我用一个模型来告诉大家在设计商业模式的时候,这些关键的要素你都要去打磨,需要把它做到彻底,这样才会让你的商业模式在满足各个需求方面有很强的竞争力。投资必须要到位,且必须要产生效果,拿什么去支撑你的商业模式?

产品

首先,我们要回到产品,产品是实体店的核心,虽然我们说现在有产品不一定赢,但是没有产品一定输。不管你是做零售还是餐饮,产品是必须首先需要设计、打磨和定位的地方。如果说零售,你必须要找到适销对路的产品,而且供应链的整合能力、采配能力,包括OEM贴牌,一切都是要围绕产品去整合。那产品在单店的品类有多少,品类又是怎么去规划,销售的策略是怎样?这些叫做货品的管理。

产品好吃还不够,还需要适销对路,满足高频消费。现在做零售也好,餐饮也好,你在产品设计的时候永远要思考用户思维 。因为竞争太激烈了,如果你的产品没有特色,没法吸引他在一周来两次或者来更多次,不能满足他的高频消费,那你就没法盈利,没法去做你的周转率。现在大家都知道开店成本高,我们说人力成本、租金成本、材料成本都在增加,利润在下降,那你如何开源?必须先解决产品。产品一定要考虑我们这里的关键词【适销对路、高频消费、差异化 】。这是个永远的主题,说白了谁的水平厉害就是差异化的体现。

以名创优品为例,它刚开始是以小饰品来切入市场的,但是在升级的时候,它加入了化妆品、日用品和生活用品等,其实这些产品它是高频的,我们称为刚性需求。现在我们可以看到这在市场上也是很火爆的一个商业模式,而且是在成长率非常高的便利店。便利店为什么成功,因为它满足了功能的便利。便利店卖的东西主要是饮料类、食品类、生活用品类、小吃类这些高频消费的产品,所以说便利店解决的是就近便利消费,然后通过品类,通过适销对路来吸引熟客并变成生活的一部分。餐饮也是这样,你的产品是否在本地消费?口味方面能否高频?未来餐饮的方向可能就围绕形象、口味和品牌方面来打造

差异化就是你能否通过你的供应链、你的资源和技术做到别人没有或者很难做到的,甚至你是控制资源的;或者说产品无论从包装、品牌、品质、品位、口味方面你都能超越对手,这个也是差异化。所以说好吃很重要,包装也很重要,而且要适销对路,能适应当地消费,因为做连锁,解决当地市场才是王道。你或许听了很多所谓的成功案例和经验,坦白说那些对你没有任何价值,因为跟你的市场不匹配,你只是学他的方法回到你的市场。

产品是核心,商品组合也是核心,所以在谈到营销4P组合时产品是第一位。产品需要专业、系统的打磨,做一个商业模式来说,产品是一个媒介,或者说链接的核心,没有好的产品,成功几率会降低。

定位

产品也会涉及到你的定价,定位就是我们说价格的定位,它决定了你的客户群体,这也是打造商业模式的一个本质。现在我们看到很多成功的案例都在抓“性价比”。传统的商业,由于原有的市场垄断或者信息不对称,导致在设计商业模式时会利用上游跟下游之间的市场差异,创造高利润。但随着互联网快速发展,中间环节慢慢打磨掉,现在都提倡厂跟店直接对接,这是未来的趋势,带来的是价格的回归

我们也可以看到消费者越来越精明消费,他们同样希望有性价比的消费。当然,谁都想拥有最高的利润,但你是要顾客质量还是要短暂的盈利,这是要平衡好的问题。你要做到一本万利的话,在未来定价时性价比的设计还是要与目标群体尽量靠近。 虽然说现在高端也在发展,但是记住高端毕竟是小众,小众的话,那带来的问题是什么?就是如果小众的基数在竞争,本来压力就大,风险就更大,对手进来,对你们的冲击会很大。

所以定价还是非常重要的,那我们定价怎么做到性价比?还是要PK供应链 。记得十几年前搞ERP系统,大家都很痛苦,但现在没有ERP,你根本没法做一个平面。这种软件的支撑包括管理水平,以及你的上下游资源的打通,这些都是在做商业模式时要考虑的点。在这个方面区老师有几个经验要给大家分享。

第一,我们要提升口碑和顾客的满意度 ,关键要重视店里好卖的品类,优化好卖的品类,不要花太多时间去提升你排名靠后的品类。 如果说利润可以保证未来再投入的时候,我们建议大家花更多的精力去升级你店里排名前三、前十的产品,什么意思?举个例子,以前有家餐厅,它一个月水果沙拉可以卖一两千份甚至更多,有些产品一个月只能卖一两百份,如果你是管理者,投入有限的情况下,你怎么去调理产品?我建议大家集中精力专注升级水果沙拉,把它的品类、新鲜度、个头、味道都要升级。因为你一旦升级排名品类好的产品,也就意味着顾客的基数就大了,好多人会去感受到你的变化,这个是我的实操经验。

第二,在利润达到一定的合理状态下,特别是在规模放大利润率释放出来的时候,提醒各位要升级原材料 ,找到更有品质的材料去做你的产品,让口感、品质继续升级。刚进入市场的企业没有资金,没有这个魄力去升级原材料,但持续赚钱的企业它是可以升级的,因为它有利润空间去升级。最近我去考察点评广州的禄鼎记餐厅,发现它现在生意很好,利润也非常棒,但是这个企业经营最好的是它的配料,传统产品的配料一直在升级,比如说花椒的做法一改传统,味道非常好,这才是高手的做法。

在追求性价比时,通过供应链的调配进行最大化,在保证质量、控制利润的情况下给到顾客实惠,所以“定价定天下”没有变,你性价比的设计吸引客人也没有变,这就像是方程式一样,每个环节都要考虑,还要不断去总结。所以说对于现在企业来说最难的是什么?是全方位,外部的竞争和内部的供应链,什么都要作为高手,全能冠军不能只是单向。

渠道

在商业模式的设计中,我们还要提到形象或者说渠道,就是你的店面。MIS系统就是你的识别视觉系统、店面的形象系统、品牌系统包括你的营销系统。这些五官可以感受得到的,我们一定要聚焦,跟你的品牌要匹配,同时力争做到高颜值。高颜值就是发挥设计师的创意,在体验感和空间方面做到出色,让路过的客人被你吸引。

再拿名创优品为例子,你可以看到名创优品的陈列充分利用了整幅墙,有序而立体,整体简洁的装修衬托出整个卖场气氛。它的空间和这种陈列,是源自日本的设计师,起点非常高。讲到店面形象环境要跟国际接轨的时候,很多民营企业家都会说:我的天哪,我做不到。那你肯定做不到,所以要找专业的公司,经过专业设计,然后通过样板店,再通过一些材料、道具模型把它做到位,然后定稿 ,这个是你不能回避的或者说不能够马虎的一个环节。

肯德基也在改变,它用的材料也不是很贵,但是你会发现它所用的红色变了,构图也在变,而且他店头下面我们叫“文化砖”,再加上黑色边框,这种改革让整个空间都变得很时尚,这些都是他们花了高薪去请人做的。那还有在场景设计方面,我们希望能够做到全方位的体验,通过灯光、音乐、饰品,综合起来做出一种体验感。

这里再举一个我们辅导过的案例,叫广隆蛋挞王,他们在新店升级方面做了投资,在店面的形象高颜值方面也体现出效果,但同时他们也请行业比较公认的顶尖陈列师进行了标准设计,就是月饼怎么去卖。最终我看到的效果是非常好,在去年中秋他的月饼创造了记录,这个跟陈列设计其实有很大的关系。

所以区老师在这里要告诉各位企业家,听也好,学也好,都知道它的重要性,但是在行动特别是需要投资的时候,那就是另当别论了,这就是一个态度和执行力的问题。 有可能省了不该省的钱,最后出来效果很尴尬而比不上你的对手,最终你输了也是这个原因。

本文由红餐网专栏作者区锐强(Ouruiqiang666)原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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区锐强

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区锐强(微信号:Ouruiqiang666),连锁大学堂APP创始人,暨南大学校外导师,曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO,成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作,被业界称为“连锁行业活字典”,经培训的企业家、店长超过9000人。

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