眼下，餐厅都开始重视顾客管理，收集顾客信息的方式也多种多样，关注支付宝/微博/微信公众号的粉丝、外卖预订、在线优惠、办理会员卡等等……

然而，大多数餐厅还是面临着同样一个问题：数据分散、会员发展的速度太慢、营销也没有头绪……

如果你听说过“支付即会员”，应该在很大程度上能解决这个阶段的问题。

而营销这件事，主要是关于“对什么人，什么时间，做什么”，人数达到条件后，在不同的时间比如淡时、旺季、特殊事件。

营销是餐厅最感兴趣也经常会谈到的话题， 我们在这里不谈论那些高大上的创意策划营销，在没有专业策划人的情况下，没有餐厅能一夜变成黄太吉，黄太吉的爆红仅是个例。

我们来谈一谈更接地气的玩法——会员营销，也就是有顾客信息情况下的营销。

前面提到“支付即会员”，所指的是打通CRM（会员系统）与支付，自动收集每个到餐厅买单的顾客信息。过去，无论现金或银行卡支付都不可能实现这种设想，而移动支付让一切有了实现的可能。

▷ 不要错过移动支付的机会，用对工具就有可能轻松管理餐厅至少50%的顾客。

在雅座和口碑推出“支付即会员”这个概念后，微信也紧随其后。但比较这两大支付载体，从餐厅能够获得的顾客数据的角度上来看，支付宝有大量实名认证信息的顾客，它所提供的脱敏后的顾客群体标签，比如职业、家庭、消费能力等等，对于餐厅后期的营销更有价值。

在有足够多的会员并根据需要发起营销之前，餐厅要关注会员的数量和质量：

一是参照餐厅开台数的会员占比，也就是100台中有多少是会员消费，如果有50台，占比就是50%；

二是活跃度，如在100万会员中有30万人在近期有消费，活跃度就是30%。

在会员发展初期，这是比较理想的参考数字。 

▷ 为了加快会员发展的速度，餐厅需要给顾客一个成为会员的理由，从而开展会员招募。  

简单的招募活动如消费赠券或消费满一定金额、次数基础上赠券，与过往餐厅的纸券类活动相同，但电子券的核销却更简单，能实实在在的看到对餐厅生意的帮助和会员的快速增长。

为了保证会员较高的活跃度，建议同时开启一些常态营销的活动，例如对一段时间不来的顾客设置自动唤醒或生日前的祝福信息及优惠。不仅仅是餐厅，各行业的会员活动中这些都是常见的玩法，只是结合餐厅的不同业态、客单价和现行的营销活动，在活动类型和力度上要斟酌考虑，活动不能设计的过于复杂或顾客难以达成。

▷ 营销这件事，主要是关于“对什么人，什么时间，做什么”，人数达到条件后，在不同的时间比如淡时、旺季、特殊事件，就可以发起不同的营销活动。  

生意不好的时段，用现有的顾客做好导流，或者在旺季提前送淡季用的优惠做铺垫，生意就有一定的保障。

而生意好的时段，餐厅在现有接待能力的情况下，可以通过营销让营业额再上一个台阶。 

▷ 总结下来，就是把顾客抓在自己手里，用好推送信息的渠道，提升客流量、拉高客单价。  

开启了支付即会员，餐厅可以快速进入会员营销的阶段，还有机会得到额外的顾客群体画像。

比如咖啡陪你的顾客画像中女性居多、狮子座居多，或者彤德莱的顾客画像中家庭聚餐居多。有小孩子的家庭成员对于菜品的要求更偏重于健康，多几把宝宝椅和设计宝宝套餐，会比花大笔的预算装修包间更符合顾客的需求。

可以预想的未来中，餐厅有机会进一步的了解自己的顾客，不仅仅是他们在餐厅的行为，还包括了他们在餐厅外如个人喜好、购买行为等等的信息。

根据多年的会员营销经验和对移动支付、大数据的探索与试验，我们绘制了一套完整的餐饮营销地图，覆盖“会员营销-会员精准营销-顾客忠诚培养-餐厅经营提升”的全链条运作，上述内容仅是对会员营销小部分内容的解读，完整版解读还请到我们的发布会现场，或者参见即将上市的新报告。

完整解读请见《2017餐饮行业管理智库年度报告》

4月21日，我们将举办餐饮行业管理智库年会，并现场发布与汉源、海底捞、支付宝/口碑联合出版的《2017餐饮行业管理智库年度报告》，大家分别基于自身专注多年的专业领域，用数据解读餐饮业发生的变化，阐述对当下餐饮各种现象的理解，对不同领域的发展趋势作出预判。

本文作者白昱，红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900