不烧钱，也能玩好营销 

1、反对商家做任何形式的打折！

2、会员营销的奥秘：一是降低营销成本；二是培育顾客忠诚度；三是提高消费频次。 

3、顾客价值需要被最大化挖掘！

最近，有朋友微信小窗留言，问我：怎么吸粉？怎么招揽新客？自己店里永远都是一些熟面孔，是不是品牌推广不给力，知名度低，新客都不愿意来？

我想说的是：亲爱的，“熟面孔”多，是您的福气，请珍惜！

要知道，在讲究“重复消费”的餐饮行业，同样是获取100个顾客，获取新顾客的成本要比“让老顾客再多来一次”的成本高出9倍！你的“熟面孔”无形中是在为你省钱，请善待他们！

毫无疑问，维护好老顾客，才是餐饮企业降低营销成本并撬动利润的有效法宝。 

然而，今天是个多元化的消费时代，消费者越来越喜欢尝鲜，越来越容易转移目标，拿什么招术来留住老顾客？

打折？优惠券？抑或团购？

NO，这些既不能带来回头客，也不能带来利润！以打折为例，饭店打出的优惠是9折。顾客消费了100元，最后结账是90元，顾客获得了实惠。而对于这家饭店，它真正获利了吗？

其实未必。打折往往能够一时吸引顾客，但是对商家的利润伤害却非常大。同样，团购、优惠券等手段，事实上也都限于短期获利，顾客的重复消费和忠实消费难以形成。

我反对商家做任何形式的打折，因为这种模式无法带来客户的认同。 

餐饮是个地理性很强的生意。对于任何一家饭店，基本上方圆3公里范围以内的消费占其生意的75%。按照这个逻辑，经常来的就餐者多为老顾客，但前提是饭店的环境、菜品以及服务都还OK。如果从长远利益考虑，将普通消费者变为会员，分析会员消费信息，挖掘其后续消费力汲取终身消费价值，那么“顾客价值”就会被最大化地挖掘出来。

会员营销的本质正在于此。

但是，中国餐饮企业一直以来粗放经营，对CRM（客户关系管理）的意识非常淡薄，会员营销并没有得到正向发挥，反而遭到很多消费者的反感，究其根本，在于没有一套好的方法和流程，餐饮行业的管理乱象太严重。　　

低成本营销

其实，会员营销完全就可以规避打折带来的问题。商家通过会员制给消费者积分或者返券，以供消费者下次消费时使用。而这些积分或者返券下次被使用的时候，就可以为商家创造第二次到店的收入和利润。

在餐饮行业利润越来越微薄的情况下，哪个商家不渴求得到越来越多的忠实顾客呢？会员制的核心就是维护老顾客，进而培育顾客的忠诚度。

我很早就发现了一个行业现象：一个普通消费者今天去光顾一家饭店，得到了一些优惠，成为这家饭店的会员，他今后去这家饭店的次数或者频率就会增加。如果他对这家饭店印象良好，他会兴致勃勃地推荐给朋友，那么顾客的忠诚度就建立起来了。

说白了，会员营销其实就是帮助餐饮企业“经营老顾客”。老顾客是对品牌有偏好的忠诚客户，如果他喜欢的餐厅给予他的特别关怀和优惠，他是不会反感的，只是在互动方式上，需要注意频率和方法，避免打扰。 

会员营销的奥秘就在于，“一是降低营销成本；二是培育顾客忠诚度；三是提高消费频次。”我们为餐饮企业推行会员营销的一个重要原则是：既不损失利润，又能带动重复消费。 

在很大程度上，能否撬动老顾客的潜在需求，对于商家而言，决定了能否真正做到“销售最大化，成本最小化”，更关系到CRM能否得到有效提升，会员营销很容易在顾客心中打上标签——“这家饭店不错，下次还会再来”。

生命周期管理

顾客忠诚度需要培养，顾客生命周期更需要管理……

如果商家想发展会员，不妨在顾客吃完饭后，推荐他们使用支付宝买单，自动成为餐厅的会员，这样，商家便以最短的链路、最低的成本建立起自己的会员档案，后续还可依据口碑提供的会员数据标签，最精准营销。其实，这就是我最近常常提到的【支付即会员】。

那么，有了会员后，如何去做会员营销，怎么去管理你的顾客？这其中就大有学问喽。

制定会员政策时，我们更注重规则和权益的设计。  

拿积分抵现模式来说，先设计好一个基本体系，在此基础上产生大量积分，同时又使用这些积分，平均每使用一个积分所撬动的收益通常是10倍。

假如顾客今天就餐消费了200元，就可以积20个积分。当他下次消费时，需要把20个积分都用上，按平均消费额计算，还有可能达到200元的消费，抵扣20个积分后，最后只需支付180元，这20个积分就让商家撬动顾客第二次到店消费200元。

要从客户的角度出发，一定要设计出对消费者有吸引力、商家成本可负担，又能够提升顾客忠诚度和消费频率的会员制规则。假如会员政策设计得不疼不痒，比如1000个积分换一个洋娃娃，则会“破坏”消费者的热情。

不仅仅要设计会员政策，还要通过云计算和大数据分析管理会员的消费行为，推断出哪些是短期优惠，哪些是长期权益，哪些是活动权益……商家也应该提醒顾客及时消费，从而提升会员的活跃度。  

会员营销的核心用户是老顾客，老顾客主要关注自己的“特别待遇”，如果商家通过分析某会员的喜好，了解他最爱吃什么菜，等他生日当天就送那道菜，那么就会给顾客带来神秘的亲切感。

建立会员体系实质是让常态营销发挥作用。当有了这套体系以后，企业与消费者之间的互动关系就更加立体了。

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