日均600人进店、翻台6.5轮、连续五年上榜“烤鱼十大品牌”——海南烤鱼是怎么“卷”出重围的？

当“麻辣”“香辣”成为烤鱼的标准答案，烤鱼品牌靠什么让消费者形成稳定偏好？

红餐大数据显示，截至今年5月，全国有超过7.7万家烤鱼店。面对不同的烤鱼品牌，消费者往往难以形成明确的选择标准，从口味到空间，再到营销方式，行业仿佛正在进入“差不多时代”。

但匠子烤鱼不想做“差不多”的那一个。

面对越来越同质化的竞争，匠子烤鱼选择了另一条发展之路。而这条路，它走通了——连续五年荣膺“烤鱼十大品牌”，这份榜单上，匠子烤鱼是唯一一个从海南走出来的品牌，与烤匠、江边城外等全国性品牌站在了同一梯队。

跻身头部之后，匠子烤鱼又往前走了一步。它选择了一条更难但更清晰的路径：把自己深深嵌入海南这个区域市场，并把区域优势转化为长期竞争力。最近，它把一家“海南特色主题店”开进了海口友谊阳光城，这家店主打“只有在这里才能体验到的烤鱼店”——用世界级非遗黎锦纹样和海南话霓虹灯做空间，用糟粕醋、黄灯笼椒、兴隆黑胡椒、热带水果等融入产品。

当一家烤鱼店不再聚焦“正宗麻辣”口味，到底能不能在市场上跑通？

01.不卷川味，卷“海南味”

要理解匠子烤鱼的打法，必须先回到烤鱼行业的基本盘。

当前烤鱼市场的竞争格局，仍以川渝风味为主导：香辣、麻辣、青花椒、蒜香等成为标准化答案。空间表达也高度趋同，工业风、霓虹灯、开放式明档，几乎成为行业模板。

同质化竞争日趋白热化，“差异化”已经从加分项，变成生存条件。

匠子烤鱼的选择是跳出川渝风味的内部竞争，转而构建一个更具确定性的变量——海南本地风味体系。

从2014年海口首店起步，到如今覆盖全国近百家直营门店，在海南扎根了12年的匠子烤鱼，核心策略并不是扩张速度，而是持续强化一个认知：到海南，吃烤鱼，就吃匠子烤鱼。

就像到北京要吃烤鸭、到川渝必吃火锅一样，匠子烤鱼把自己和“海南”这个地域标签牢牢绑在一起，做成了海南的“必吃榜”。

这并不是一句营销口号，而是通过长期市场积累形成的消费心智。

据品牌数据，其会员体系规模已接近300万。在常住人口不足1100万的海南，意味着其用户渗透率已进入高密度区间，差不多平均每3个海南人，就有1人进入过匠子烤鱼会员体系。

△图片来源：匠子烤鱼

做到这一点并不容易。近几年，把门店做成文旅目的地是很多区域品牌的努力方向，匠子烤鱼的方法是，把地域特色贯穿到整个消费体验的细节里，用具有代表性的空间、菜品、饮品、小吃，构建起一套海南本地人熟悉、外地人体验海南风味的美食地标。

先看空间。走进这家主题店，感受是直观的。黎锦纹样的主墙在背光设计中“浮”出来，经纬交错的传统纹样有了当代感；仿船木格栅天花穿插黎锦的红、黑、黄三色，海岛渔村的记忆被“织”进了天花板。这些元素的作用不只是美化，更是标记，让消费者一眼留下深刻印象：这是海南的烤鱼。

空间之外，饮品、小吃也在传递海南符号。这家主题店推出老盐暴打香柠、老盐菠萝百香果等老盐系列饮品，把海南街头巷尾常见的解暑方式引入门店。店里还设了一个清补凉自助台——红枣、薏米、西瓜丁、龟苓膏……十来种小料排开，全是海南清补凉的经典食材，顾客按自己喜好随意搭配。多了一个动手的环节，更像在体验海南人吃糖水的方式。

△图片来源：小红书截图

这一系列创新实践，也获得了行业权威认可。2026年4月，“匠子烤鱼：打造首家海南烤鱼主题店”案例入编《CCFA 2026连锁餐饮创新案例集》，成为中国连锁经营协会向全行业推广的餐饮创新样本。

这家海南主题店的出发点，不是简单地做一家海南风格餐厅，而是希望通过烤鱼这一大众品类，呈现当地独特的热带山海风味和文化价值，“我们想把海南的风味、文化和生活方式，放到一家门店里。”匠子烤鱼品牌相关负责人说。

效果立竿见影。据透露，开业当天，门店营业额突破50000元；开业首周，即登顶大众点评“海南烤鱼好评榜第1名”。截至发稿，门店累计客流量达10.6万，日均客流量600人，日均翻台达6.5轮。

匠子烤鱼的实践证明了一件事：区域品牌的本质，不是“存在于一个地方”，而是“成为这个地方的一部分”。

02.空间、饮品复制门槛低，真正的护城河还是烤鱼

光有风格化空间、独特饮品和甜品不够，既然是烤鱼店，烤鱼产品才是留客、复购的根本。

匠子烤鱼深谙此道，主题店的菜单在保留经典口味的基础上，创新推出了具有代表性的海南风味产品海南糟粕醋海鲜烤鱼。

糟粕醋是海南文昌铺前镇的传统风味。渔民以酿酒余下的酒糟为原料，经二次发酵、稀释熬煮，化“糟粕”为神奇，酸冽中带着米香。这一酿造技艺传承至今已有近千年历史，是海南特色饮食文化的“活化石”，在味觉上独具辨识度。

让这道百年风味从渔家灶台落进烤鱼盘，匠子烤鱼是第一家。这不是简单的做加法，既要保留糟粕醋的酸香特色，又要让酸度不至于掩盖烤鱼本身的鲜味。因此，研发团队从非遗发酵工艺、酸度的把控、辣度的风味融合三个维度反复调整，才找到了糟粕醋与烤鱼搭配的平衡点。

如此一来，糟粕醋的酸香恰好中和了烤鱼的油脂，入口酸爽回甘让海南传统味道与烤鱼品类实现了完美融合，既能让外地消费者觉得新奇，也让本地消费者觉得惊喜。毕竟，餐饮市场从不缺“为创新而创新”诞生的猎奇产品。

同时，匠子烤鱼还在二者结合的基础上增加了大量海鲜食材——大虾、海白、青口铺在烤鱼上，一锅端上来，既是烤鱼又是海鲜锅，糟粕醋的香味在加热过程中持续释放，却不会压住鱼肉本身的鲜甜，和市场上主流的川渝风味烤鱼形成明显的差异化。

△图片来源：小红书截图

这道菜品推出不久，即获得了国家级美食IP《舌尖上的中国》推荐，有顾客评价：“烤鱼吃过，糟粕醋吃过，但糟粕醋和烤鱼结合真没试过。里头还有多种海鲜，味道独特又酸爽，印象深刻。”“鱼皮焦脆、鱼肉细嫩，糟粕醋酸香浓郁，越煮越入味，汤汁都可以喝。”不少消费者发出类似的用餐体验，“好吃”是最直观的感受。

除了海南糟粕醋海鲜烤鱼，匠子还围绕海南食材体系打造了一系列特色菜品。比如用海南黄灯笼椒做的“海岛酸汤烤鱼”，与传统川辣相比，它的辣度直接、果香明显，更有海南辨识度；夏季限定的“阳光菠萝烤鱼”，选用海南本地热带水果、经2160小时日照自然成熟的菠萝清甜入馔，使果香与鱼鲜充分交融；“海南兴隆黑胡椒烤鱼”则突出黑胡椒的辛香风味，在每年冬季限时推出。

匠子烤鱼构建产品体系的逻辑是，产品研发的整体思路不是简单使用海南食材，而是建立属于匠子烤鱼的海南风味体系，包括热带的山味、海味、果味。经典口味稳住基本盘，海南口味制造差异化，是匠子在产品层面建立的护城河：在其他烤鱼店里，很难吃到这个味。

03.从一家店到一张城市名片，匠子烤鱼还做对了什么？

在产品和空间之外，匠子烤鱼的突围之路，还有几点值得拎出来聊聊。

1.主题店不是形象工程，是获客入口

很多餐饮品牌做主题店，开业热闹一阵之后便归于平淡。匠子烤鱼的思路不一样，它把主题店当成一个有内容的获客入口。

品牌相关负责人告诉红餐网，除了本地消费者会反复消费，他们还会带外地朋友来打卡，也有不少游客专程来体验海南烤鱼主题店，这说明大家不仅认可产品，也认可这种海南文化表达方式。这家主题店正在成为一张“城市美食名片”，是实实在在的建立品牌影响力、获取顾客的入口，而不是网红打卡的形象工程。

上述负责人还透露，匠子烤鱼目前已积累了接近三百万会员，这在常住人口不足1100万的海南岛，是相当具有市场影响力的经营结果。主题店的尝试，让更多客流可以通过会员体系沉淀下来，转化为实实在在的生意增量。

2.有了文化共鸣，顾客自然会帮品牌做传播

这几年餐饮经营的一大痛点是，获客成本越来越高，靠打折引来的客人又留不住。在主题店的基础上，匠子烤鱼通过在营销活动上进一步绑定地域标签，用海南文化加强本地顾客对品牌的文化认同，从而强化对外地游客的吸引力。

比如，匠子烤鱼在开业期间举办了“寻海南话最佳王者”活动，在线下设置海南话打卡墙和挑战赛区，本地人看到家乡话天然想参与，外地人觉得新鲜好奇就会拍照。

△图片来源：匠子烤鱼

配套的文创周边则把一次性体验的活动变得更可感知、可消费、可传播，比如推出高颜值、话题性强的椰青玩偶、椰子杯、椰子香薰、椰子挎包等文创产品，顾客拿到手后，自发拍照发布到社交平台产生传播，同时带在身上、放在家里或者车里，也能成为一个“行走的广告”。

3.“在地性”不能只做表面功夫

烤鱼市场已经不是一招鲜吃遍天的时代了。在这个高度同质化的赛道里，“在地性”不是噱头，是真正能产生声量的差异化路径。匠子烤鱼已经把这条路走通了。

但这里面的功夫，远不是做一次营销、搞一场活动就能完成的。

比如对糟粕醋口味在传承与创新间的平衡。它不是一道可以随便复制的口味，背后是数百年的渔耕智慧和海南人代代相传的味觉记忆。匠子烤鱼把它科学完美融入到烤鱼中，不是简单换了个食材，而是把一种地方风味放进了大众餐饮的认知里，以烤鱼这一大众品类让更多消费者接触到海南味道。

再如世界级非遗黎锦纹样、承载渔港记忆的船木格栅、来自海南莺歌海的古法老盐及老盐饮品、清补凉自助台等，这些门店空间里看似不经意的细节，凑在一起就是一套“海南日常”，消费者进来走一圈、吃一顿，自然就能记住这块招牌。

而关于主题店是否会继续复制，匠子烤鱼的考虑是“有机会”——但不是在每个城市换一个主题，而是在不同城市持续输出海南风味，把海南讲深。

结语

餐饮业的竞争正在从“广而全”走向“小而精”，地方风味将成为品牌最有力的竞争标签。地域品牌天然更懂本地食材、更懂本地文化、也更知道如何把在地性转化为竞争力。

在地性的本质，就是让品牌跳出品类竞争，成为一座城市的味觉代言。烤鱼赛道亦是如此，且正在经历一个明显变化：从比拼单一口味，走向比拼区域表达能力。

烤匠依托非遗打造川渝美食名片，鱼酷、江边城外靠活鱼供应链稳固区域市场，而匠子烤鱼，找到了属于自己特有的路——在自己的地盘，把比拼地域独占性这件事做深、做透。匠子烤鱼要做的，就是让“海南味”成为自己的代名词，消费者认准了一个味道，别人再怎么做，也很难抢走。

当多数品牌仍在同一味型体系中内卷时，匠子烤鱼尝试回答的是另一个问题：一个品牌，能否真正代表一个地方的饮食方式？

匠子烤鱼给出的回答是：烤鱼可以是海南的酸、海南的辣、海南的鲜、海南的甜、海南的风、海南的话。

如果说过去烤鱼赛道的竞争是“谁的麻辣更地道”，那么下一阶段的竞争，可能是谁能让消费者在提到一个地方时，首先想到一种味道，以及一个品牌。

而匠子烤鱼正在试图成为海南这个答案的一部分。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发作者：邱泓；编辑：王秀清。封面图来源：图虫创意。