餐饮消费日新月异，整个餐饮市场也在不断变化。身处时代洪流中，如何抓住变迁的节奏？未来的餐饮业，又可能会出现哪些大势？

由世界中餐业联合会、红餐网、央广网餐饮频道联合主办，红餐成长社承办的“2024年中餐品牌建设座谈会暨2024中国餐饮城市行（北京站）”活动上，一众嘉宾针对话题发表了自己的看法。

活动上，鱼你在一起创始人魏彤蓉分享了自己观察到的几个明显趋势。

她表示，随着中国连锁率越来越高，餐饮业已经从千店时代迈向万店时代。未来7-10年，将会是小吃快餐的天下，因为小吃快餐的规模化程度更高，发展更快。

其次，近两年市场上出现了一些跑得比较快的黑马企业，他们普遍用了一种方法：合伙制，这也给行业带来启示，即合伙制将会代替直营与加盟，因为这一模式的速度更稳健、更快。再次，餐饮行业正从单品爆款时代转向小正餐时代。鱼你在一起过去是以单品打天下，但如今也在转向小正餐时代。在魏彤蓉看来，转向小正餐，要兼具快餐与正餐的特色，比如南城香、米村拌饭等，既有快餐效率，又有正餐体验。同时还要选择刚需高频、性价比高的产品，甚至在菜单上做一定的加法，用多样产品结构适应多人用餐的场景，扩大消费客群。

最后，未来跑得快的品牌一定是轻模型，单店模型必须要打爆，才能跑得更快。“过去是以重口味川菜、湘菜为主导，但未来类似砂锅菜等具备低价格、烟火气、成瘾性更强的特性，这类产品将成为市场流行风向，也是中餐突围的关键。”魏彤蓉说道。智资餐创创始人郭晓东针对当下餐饮业的发展状况分享称，现在还有很多行业比餐饮业更难、更卷，包括大家热议的新能源汽车，这个领域里也只有少数企业过得比较好。所以，某种程度上，餐饮行业还是幸福的，毕竟吃喝是刚需，行业整体发展还是向好的。

但每家餐饮企业的发展也不一样，郭晓东指出，每家企业的沉淀、培育、爆发期都不同。“包括大家说的长期主义，也是要慢慢积累的，要在好吃的基础上打造单店模型，打磨盈利能力强的单店，这样才能一生二，二生三，三生万物。”如何做餐饮行业的三好学生？郭晓东也给出了几点建议：

第一，要能为消费者提供好生活，要能让消费者真切感受到好吃好喝好玩，这样也有利于品牌进一步传播。第二，搭建好的团队，在建立好团队时，每个品牌的创始人很重要。如果是多品牌的经营，创始人选择的店型，以及门店所处位置、所在城市也很重要。第三，进入好的圈子，每个人都要交好友、交良友，多进入正能量的圈子，能为自己赋能的圈子，从而才能够相互去学习、成长。

最后，每个创始人要不忘初心，你是谁？你的品牌是谁？你的基因是什么？要在自己擅长的领域里守好自己的初心，保持自己的基因，从而把自己的品牌做强做大。兰湘子联合创始人陈波表示，兰湘子还是一个相对比较年轻的品牌，成立至今刚好5个年头，发展的过程中有遇到一些难题，但也抓住了一些机会。

纵观整个餐饮业，有的品牌可能有一百多年历史了，也有发展几十年的。兰湘子虽然只成立了5年，但团队已经开始思考焕新的问题。“我一直在思考，到底多久算是一个品牌的老化期，一个品牌又需要多长时间去做焕新。我觉得这是每一个创业者都要去思考的，大家经常说任何一个行业都值得重做一遍，对于餐饮的每一个品类也是这样，所以我抛出的第一个观点就是要做品类创新。”陈波说道。

△图片来源：图虫创意

以兰湘子为例，它是从整个湘菜品类里面去做了进一步细化，切分出了一个更细的赛道，更聚焦。所以，品类创新对于任何一个品牌来说都很重要，当然创新也不单单是说产品的创新、品类创新，包括模式创新，针对消费端、市场端的变化做出的一些调整、创新，都是品类创新。

第二，要走出去。就以西安地区的品牌为例，很多西安老牌餐企关注比较多的一个点就是走出去。为什么要走出去？过去可能在餐饮品牌的意识里，大家普遍会认为人力资源、组织架构不太重要，大部分企业可能就只安排几个人，去做做核算工资之类的简单事项。但其实我认为，在企业的发展过程中，组织架构、组织力这一块应该排在第一位，因为所有的战略解码、战略问题都需要优秀团队去支持，所以我觉得组织力非常重要。

关于组织力，这里面也有三个非常重要的点，一是文化理念。全球乃至全国优秀头部互联网公司以及其他消费品公司，他们做的好的原因之一就是，它有文化、它有理念。而这也是餐饮品牌需要思考的一个点，要思考能给消费者、市场、社会创造什么价值，文化要先行。二是人才发展。企业的规模化发展要匹配人才储备、人才发展。比如一家企业进入高速发展时期，一年要开120家店，需要120个店长和120个厨师长，如果没有前期的人才储备就没有办法开出这些店。

三是流程再造。以兰湘子为例，5年前，可能整个后端、中后台的人员就15—20人，但到今天，已经有150多人了，从10多个人到现在的10多个部门、150多个人，在为门店做赋能、管理、服务的过程中，效率发生了怎样的变化？有没有存在一些无用的、多余的、繁琐的流程，需不需要再优化改革？都是需要品牌不断思考的。

第三，要有共性力。陈波指出，在当下的经济环境，市场行为下，只具备功能价值已经不足以满足当下消费需求。“有很多人认为，品牌要去满足消费者的情绪价值，但是我认为满足消费者情绪价值不是最重要的，更重要的是我们的创始团队和管理团队要能够洞察消费者的情绪变化、市场需求的变化。”

第四，要有极致效率。讲到效率，很多人容易站在内部思维去思考，但其实换一个角度来想，效率应该分为三方面，包括运营效率、综合效率，和响应市场效率。每一个品牌的客群、定位、赛道都不一样，要在所处赛道定位里，找到相对的效率提升方向，并最终落地到消费端。说到底，真正的效率做好，就是要能实现利润提升，同时也是良性盈利模型的提升。

这个过程中，可能品牌更多要去思考怎样做聚焦，怎样实现落地，需要去做取舍，把有优势的地方极致放大，把没有用的、影响顾客体验、影响内部组织效率的这些舍掉。弘毅投资董事总经理、百福控股CEO王小龙针对未来餐饮业的发展分享了自己的几点看法，他讲到，近几年，餐饮业已分化明显，有的企业确实非常出色，一路狂奔，朝着上市冲刺，但也有些企业很难，为什么？过去投资人的思维方式就是要研究基本规律，研究底层逻辑，但近两年开始花时间开始研究细节。“研究了很多细节后我有一个很深刻的感觉就是，市场环境已经变了，对于品牌来说还是要去做调整。”

王小龙指出，过去很多创始人在市场环境变化的时候，更多会去做内部管理方面的工作，但很多品牌其实在管理方面已经做得很出色了。当市场环境发生变化时，首先要调整的其实是商业模式，因为消费者已经不再是原来的消费者。

即便品牌的产品做得非常好，服务也很到位，但可能消费者就是不来吃了，这是一个现实，所以品牌还是要遵守市场机制，这才是底层逻辑，好吃并不是底层逻辑，而是必须做到的。市场变了，就要顺应当前的形势。比如门店模型方面，性价比肯定要高，这已经是行业共识了。再比如流量渠道的变化，选个好商圈生意就能好的时代已经一去不复返了，现在很多餐饮品牌的流量都来自线上，正餐的线上快餐化已非常明显，另外也有一些快餐开始尝试改模型，在晚餐时段增设偏正餐的场景。第二，商业模式方面，到底是做直营还是做加盟、合伙？在王小龙看来，一体化才是机会。因为通过直营构建了一个基本的管理基础、运营基础后，才有可能做加盟甚至做合伙。什么都没有，那就只能是单干。单干没有边际成本，当然管理上也会更放心。但现在市场环境在变，尤其跨区域发展，甚至跨全球发展已经成为一种趋势，不根据市场情况，做快速创新变化，就很难跟上市场发展节奏。

第三，在定价方面，要深刻了解价格和需求机制，很多品牌会根据品牌定位来决定品牌价格，或者是根据公司的成本费用结构来决定产品的价格，但在王小龙看来，价格更应该由消费者说了算。

第四，要注意一些基本的市场逻辑，比如市场范围决定劳工、分工，专业分工决定效率，规模不大很难做技术投入。过去，大部分餐饮人都做的是单店，追求单店成功，单店的盈利，但事实上，规模效应会带来边际成本的降低。开一家店可能不太赚钱，多开一个店可能就会赚钱，1+1>2。

第五，要做长期主义。什么叫长期主义？肯定不只是形容品牌在困难时候的坚持，品牌要追求长期主义，要努力追求增长。虽然增长不容易，但是真正好的品牌，一定是能顺应市场环境变化实现突破增长的。

最后，还是要创新。一个是科技创新，另一个是组织创新。比如数字化的应用，在王小龙看来，现在做得好的餐饮品牌在数字化上已经遥遥领先，特别是一些饮品品牌。另外，在组织层面，也还有很大的机会。

“市场机会很大，正因为大家都感觉到压力，很多品牌停止了发展，事实上市场规模并没有停止，我们关键要有不断的创新能力。”王小龙说道。小放牛创始人张志民表示，对比去年，今年餐饮业的整个大环境并不太好，甚至是出乎所有人的意料。但越是在经济低迷的时候越会有很多的机会。

在张志民看来，未来，餐饮从业者可以抓住以下几个机会点：

第一是服务。现在做餐饮基本上都是在产品上下功夫，但是口味很难协调，一百人能有一百个口味。相较之下，服务具有共性，特别是家庭客群，他们非常看重餐厅的服务。服务在全球范围内都有着非常大的需求，在服务上去发力可能是一个机会。

第二是品质。现在整体的消费环境不好，大部分餐厅首先想到的是降价迎合消费者。但其实降价也意味着餐厅各方面的品质都会下降。从整体的消费趋势来看，消费者对品质的要求肯定是会越来越高。所以无论是服务、产品还是餐厅环境，消费的需求肯定是越来越高的。

第三是创新。任何企业都需要创新，不创新就意味着品牌老化，几十年乃至上百年的企业在不创新的情况下，几年时间品牌可能就会老化，而创新的范围也很广，包括服务创新、产品创新，以及组织创新。

第四是做好自己。很多餐饮老板都希望做到万店，但是大部分企业根本就做不到万店这种规模。企业首先还是要做好自己，要明白自己的优势是什么，把优势发挥好。餐饮业是千姿百态的，高端人群有高端需求，大众人群有大众需求，做高端餐饮的也不可能做到万店。所以，把自己擅长的东西做好最重要。

△图片来源：图虫创意

张志民也提出，不管是做万店还是做单店，首先老板自己要感到快乐，然后想办法让团队快乐。让团队快乐很难，因为餐饮业的员工收入低、工作时间最长。所以，老板不能只是光想着自己能挣到钱，挣多少钱不是最重要的，让自己快乐、让员工快乐，然后让顾客快乐，这才是一个伟大的企业。在渝是乎创始人王勇看来，未来做餐饮是既要坚持自己的核心，同时也要顺应时代的变革。据其所说，自己从16岁开始就从事餐饮，做了水煮鱼、烤鱼、酸菜鱼等品类，之所以围绕鱼产品做川菜，是因为觉得鱼最健康，鱼的价值感也好。“我觉得做餐饮核心还是要坚持，同时也要去创新，就比如去年砂锅火了，按照我的想法就是，可以在品牌的基础上用砂锅的逻辑去做，从而实现价值的最大化。”

王勇强调，虽然餐饮是一个传统行业，但如今做餐饮也要拥抱变化，包括拥抱信息化、数字化的变革。比如，厨师不光要学会做菜，也可以尝试去做一些抖音直播，卖鱼的也可以在船上直播，要做出差异化，要稳，要厚积薄发。嘉和一品创始人刘京京同样认为，眼下的餐饮市场有机遇，也有挑战。

她建议，餐饮企业要拉长自身长板，在消费者心智中占据独特地位。无论是品牌，或者某一道爆款，要能让消费者第一时间想到，这才是品牌的核心竞争力。

其次，要有极致性价比优势，极致性价比是品牌永恒的竞争力，也是退无可退必须做到的竞争力。打造极致性价比，对连锁品牌来说，要从供应链上下功夫，通过科技智能化、精益化管理实现极致性价比。

△图片来源：图虫创意

再次，餐饮市场已经过了“酒香不怕巷子深”的阶段，无论在线上还是线下，要力争让更多人听到、看到。尤其现在线上有多个平台、多个新媒体，品牌不去拥抱这些线上平台，就会被时代所抛弃。当然，在拥抱线上平台的同时也要学会怎么与狼共舞，要学会提高效率，以小搏大。过程中，品牌可能需要吸纳更多年轻人才，包括创始人也要多跟平台，多跟年轻人交流，如果还墨守成规，那大概率上可能就会被淘汰。花小小新疆炒米粉创始人赵刚指出，对中国的餐饮品牌而言，新机会就是卷，新趋势就是越来越卷。所以今年卷完之后，对很多餐饮品牌而言，可能会迎来全新的机会。

以花小小为例，作为小餐饮模型，过去在风口上，所以品牌取得了快速发展，但整个团队会缺少危机感。但今年以来，很多加盟合作伙伴会说，产品没少卖，但是GMV没往上涨，这也给花小小带来了危机感。

针对此，花小小下调了管理费。“行业大势我们不能左右，但是我们能左右的是加盟商的利润，所以在卷的过程中，公司上下内部要去找产业的机会。比如精益管理下的主成本领先战略，在生产上提高效率，在上游农业上做深耕等等。”赵刚说道。

如何深挖产业的机会？首先花小小有跟上游相关企业做思想交流，让他们理解现在整个消费环境是怎样的，同时会强调自己作为品牌方的诉求是什么，是要高品质还是低价格。挖掘上游机会，不仅要有更高的效率，更便捷的供应链，更重要的是要改变上游厂家的思想。

此外，也要从组织融合、组织调整方面着手寻找机会。提升品牌的赋能能力，不管是信息化、成本管控，还是在运营方面都可以继续深挖。

“一个好的机会就是在于卷，去年花小小跨越了千店门槛。今年花小小首先卷了加盟费，又卷了保证金，现在又卷了运营费，所以我们今年的目标是要从1000家店发展到2000家店。我觉得未来的市场只会是越来越卷，如何面对这样的市场，品牌应该做好全方位的准备。”赵刚如是说道。微特新媒 CEO翟彬分享称，今年初跟很多餐饮人沟通时，大家普遍认为不能说凉透，但确实很惨，消费降级不是趋势，是事实，现在消费者是可吃可不吃，就宁愿选择不吃，必须得吃时，就选择谁家更便宜，这是目前的消费现状。

针对这样的消费现状品牌该如何做？在翟彬看来，品牌可能需要做到三个极致。

第一，要做到极致差异化。因为只有极致差异化的品牌才能掌握定价权。有句话说：“真正的利润来自于没有竞争。”怎么理解？要从三个维度去看，一是渠道的差异化，比如南城乡和紫光园，他们聚焦于社区餐饮做全时段，把店开在离社区最近的地方，从而走出了一条差异化的路。

二是场景的差异化，比如旺顺阁在做品牌转型的时候，将门店的标语改成“人生大时刻就在旺顺阁”，这就给人们去哪儿聚餐提供选择，升学宴要去哪儿吃？类似这种消费需求产生时，消费者就会想到旺顺阁。

三是客群的差异化，比如，在商场业态里面，其实消费决策权在孩子身上，以家庭为主，但大多数时候孩子在商场能吃的饭屈指可数，所以通过增加产品，拓宽消费客群就是机会。

第二，要做到产品的极致性价比。消费降级，品牌就要把有限的弹药花在对的地方，或者你感觉到对的地方。极致性价比，是最近几年行业沉淀出来的一个趋势，以瑞幸为代表的9块9，以南城香为代表的3块钱早餐，已经形成了市场教育，所以，如果做不到高质低价，基本上就很难有竞争力。

第三，要有极致单店模型。什么叫做极致单店模型？就是要做到让顾客满意、员工轻松，最后老板还能赚钱。如何让顾客满意？比如说服务、性价比，给消费者提供好的情绪价值等，都可以提升顾客的满意度；让员工轻松，就是要形成标准化的流程、标准化的产品，同时操作的科技含量也要提升，比如大规模用机器炒菜等。

在翟彬看来，未来餐饮业的比拼，最终还是在于复购，只有稳定的复购才能掌握好的确定性的东西，而复购的基础来源于性价比、服务、产品等，最重要一点就是要能够取得消费者的绝对信任，而绝对信任则取决于企业文化。

“未来，有社会价值的品牌，才能把顾客抓牢，形成超级复购。说到底，2024年会是一个赚慢钱的时代。借用汪总（汪国玉）最近的一句话来做总结就是“结硬寨、打呆仗、步步为营”，希望在座的老板生意都好，大家一起赚钱！”翟彬总结说道。进入互联网时代，不少餐饮人都开始拥抱直播。对此，小明粗去主理人小明粗去从自身角度给餐饮人提出了几个小建议。

首先，有品牌的餐饮接下来会最有机会。比如紫光园，在很多北京人眼里，紫光园就是北京人的一个厨房，不管是买回来还是去店里吃都可以非常放心。所以，如果有品牌效应了，那来吃饭的人就都是你的粉丝。这些粉丝，是让品牌保本经营的，但怎么让他们持续来店里用餐？

接下来，就可以做一些曝光。小明粗去建议，所有餐饮创始人都可以尝试做一下网红，打造一下个人的IP。包括在做视频直播时，最好能利用起自己的客群，多跟客人进行交流。比起邀请各路明星做客，消费者的真实体验才是大家最想看的。同时，要把自己的优势的东西重点反复展示，达到一个更强的曝光效果。

“大家要积极拥抱互联网，拥抱自媒体的曝光，普通人叫自来水，他们可能会进而带来几百人的流量。但是像一些主播可能会带来五十万到一百万的曝光，这样的合作是特别有价值的。另外，除了招牌菜之外，品牌能不能给消费者理由让他再去，要把这些想好，呈现出来，其实可以持续输出。”小明粗去讲道。关于餐饮品牌如何做好做久？万店盈利智库创始人兼CEO陈志强也发表了自己的看法，他讲到，其实就是《孙子兵法》里面讲的五个字，“道、天、地、将、法”。

首先是道，餐饮人可能会跟这个世界上很多人都有缘分。所以，做餐饮一定要有公德心，你的起心动念一定是利他和无我，这个时候才能赚到大钱。

做餐饮有一个非常简单的逻辑，消费者扔掉的东西决定你的世界空间，消费者扔掉的，一定要有人为他买单。要么消费者买单，要么企业买单，如果消费者老去买单的话，他是不可能经常再去复购的。

第二是“天”，陈志强直言，未来十年形势不会更好，只会更差。绝大多数企业家、创始人可能没有经历过下沉周期，但现实是整个经济环境跟过去已经有了很大差别，如果创始人精神状态跟思维方式不调整的话，那必然是行不通的。

第三是“地”，就以出海为例，绝大多数品牌其实不适合出海，如果一定要出海要想清楚，到底为什么出海？如果只是想要出去赚钱，大概率是亏钱的，包括现在很多茶饮品牌在步蜜雪冰城的后路出海，但出去后肯定会是血流成河。

第四是“将”，也就是创始人的精神问题跟思维方式是要不断提升。陈志强表示，餐饮老板要博学，建议很多创始人或者老板，真想把品牌做得很大，可以去读六部经，一个是《孙子兵法》，一个《道德经》，一个《论语》。还有三部所谓的《佛经》，一个是《心经》《金刚经》《地藏经》，博学一定能让创始人的思维发生变化。

最后一个是“法”，即所谓的“曲制、官道、主用也”。曲制就是企业的组织架构跟规则；官道就是人事，包括店长、区域经理、督导等人员的招募和培养；主用也则是指供应链物资。

（作者：红餐网简煜昊）