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7家奶茶店竞争,凭什么就我的日营业额能保持5000元?

小W · 2022-05-06 09:26:58 来源:中国饮品快报

抛开基础谈品牌,说竞争,难!

同一个地点,6家奶茶店,旁边还有家瑞幸。

刘老板的店以前每天可以卖6000多元,高峰期时甚至能接近9000元。当瑞幸进入后,大环境受到冲击,前期自己门店的业绩接近腰斩,其他同行的日营业额更是快跌至3位数。

瑞幸开业后的第三周,刘老板的生意逐渐回暖,虽未恢复往日光彩,但接连2个月均已稳步在5000元左右。同行没有这般幸运,只能在1000元左右徘徊。

内卷下的竞争,为何自己店没有被淹没?

开了6年店的老刘,认真做了次总结,和我们聊了聊。

01

店是标准的校园店,开在校园里面的店。

容积8000人的宿舍区,而且是女生宿舍,外卖不得入内的那种宿舍区。门店位置同街最佳,多栋宿舍楼的必经之处,老刘形容这个地方就像一个碉堡——易守难攻。

位置是好位置,价格也很美丽。虽然没转让费,但一年房租就要20万,还有3%的管理费。

换算一下,除去寒暑假3个月,每个月的租金达到2万元以上。这个价钱,在商圈里也能租到好位置。按照老刘门店的毛利率计算,每天至少要卖2000元才能勉强保本。

老刘很是纠结!

在决定拿铺前,他对区域内已有的奶茶店数据做了个摸底。有两家平均每天营业额在3000元以上。这样的数据,让老刘心里有了底气。

按照他的想法,虽然自己房租比别人高,但如果能在产品上做点特色,服务上精致一点,分流他们的人群,应该不难。即使也只做3000元,至少不会亏,还能有小赚。

投资有风险,但有客流量、营业数据的支撑,值得一搏。

02

店开起来了,和老刘预估的一样,新店加促销,开业前3天每天营业流水破4000元。

不过,和大多数奶茶店经历也一样,新鲜期过后,老刘的业绩也开始下滑。

图片来源:摄图网

想过再做几波促销,重新拉人气。又担心长此以往形成了没活动不消费的尴尬境地,纠结了小半个月后,业绩基本保持在2000元朝上。

坐以待毙,只能做个寂寞。

偶然间,听到店里的学生说喝到一个用牛奶做的奶茶,好清爽。

一个计划油然而生。

打烊后,老刘在店内开始了研发工作。各种牛奶做测试,终于让他找到了黄金比例。一周后,纯牛乳茶在店内推出,没有做促销,宣传就是一张海报。

又是一周,老刘拉了下数据,牛乳茶的销售排行位列第三。后期稳居这个位置。

令他更为欣慰的是,时常听到顾客说,这家的奶茶用牛奶做的,健康些,还好喝。一个差异化产品变成了口碑被传播,这个比打折促销更为良性。

但,只是因为用牛奶做奶茶,贴了张海报,就能取得如此效果吗?

03

交谈中,老刘说自己为让纯牛乳茶卖好,没少动心思。还不只是产品研发上下工夫。

其他店做牛乳茶,一大盒牛奶用量杯量。从他自己的感官上认为,即使量给得足,但总会让人感觉有些小气。

所以,他在测试时就找小包装牛奶,每次做,都是一盒剪开,整盒倒进。后期证明,不少顾客就是因为这个动作,帮助店面免费做宣传。

“那家是用一整盒牛奶做的!”

就是顾客间最常传播的话语。

后期,老刘索性将产品名改为了“一整盒牛奶茶”。

虽然别人家的茶拿铁、牛奶茶,一般要卖到13元左右,但老刘没敢如此豪横。因为他知道,即使这些学生可以花15、16元在商场里买“高端”奶茶。但对于他这种还不算大品牌的店而言,价格高一点,人家心里就会打鼓。

何况隔壁的奶茶店价格还始终在6、7元间徘徊。

老刘的牛乳茶价格挺亲民,一杯就卖8元钱。做活动时,就是可以免费加点小料。直到第二年新生入场,才涨至9元。

他也设想过,如果自己当时因为健康、趋势,把牛乳茶定价到12元,结果很难预料。

04

有了牛乳茶这个差异化产品,店里算是找到了招牌,也找到了灵感。

后续,只要听到或看到市场上有什么畅销产品,老刘就不断学习。挖空心思去达到别人的品质,甚至超越,并在包装上做点差异化。

总是推陈出新,快竞争对手一步的做法,为他在同商圈中获得“销量榜首”的荣誉打下基础。

后期,升级完收银系统后,小程序点单,会员充值,微信社群等等大品牌做的运营动作,他也一个不落的照搬。

看数据后台,这个小店多年沉淀下的充值会员数量,达到1000多人。500人的微信社群,就有十几个。

瑞幸进来后,对营业额的冲击,让老刘也一度担心。于是开始不断学习咖啡的制作技术,生椰拿铁、厚乳拿铁都在测试。

虽然自己门店现在已有牛乳茶、水果茶两种趋势产品,但咖啡这种流量型产品他也格外重视。

还有2周,老刘预计会上新咖啡,目前他认为自己的产品不会比别人差,而且价格也设计得有竞争力。

效果怎样,他同样期待。

总结一番,老刘认为行业竞争一直都有,但三个基本经营基础一定要具备。

1 足够的人流量支撑

2 差异化的产品

3 适合消费人群的价格

抛开这3个因素,对于他这样的小店,在没有营销、外部流量导入的动作下,想要用品牌力去溢价,有点海市蜃楼,最后就变成空中楼阁,消费者只远观,不近看。

这也是为何有新店开出,自己前期受影响,后期快速业绩回升的原因。

05

开了6年店,老刘也一直想再多开店。一方面受精力限制,一方面是总觉得没有合适的位置,至少像这家店一样有人流、无外卖干扰的最佳位置难以碰到。

但,人总有梦想。

老刘也在积极寻找新的店址,只要合适他一定会尝试。只是在这3个基本项上,他知道自己在品牌力的打造、市场营销上需要更下功夫。

祝愿老刘,早日开第二家店。

再来回顾下一个店的生存要素,足够人流量的店铺位置,符合趋势与独特性的产品,具有竞争力的价格,这些基础要素是生存的核心问题。

抛开基础谈品牌,说竞争,难!难!难!

总是有些不稳妥!

 

本文转载自中国饮品快报,作者:小W 

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