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从1家店到400+店,起死回生背后他有4个“绝地反击术”!

木贝 · 2020-06-05 11:30:14 来源:火锅餐见 2477

“一天多5桌,一个月就是150桌,桌均200元,一个月就多出30000的营业额……”王方掰着指头,向餐见君讲道。

五年前,这家火锅店还只有1家,现在是400家。血泪拼杀的背后,他们用的,可能是很多火锅店老板忽视的方法。

今天,一起来学习他们的4个方法,探索“一点点”的量变,如何达到质变!

门店概况:

小小河边鱼,主打黄辣丁鲜鱼锅,2015年首家店开业,截止目前,直营店3家,加盟400+。

品牌创立之时,大鱼已然红海,小鱼市场未开。小小河边鱼,靠着大胆的选品,通过极致化打法,打开市场,将黄辣丁鲜鱼锅,做成同酸菜鱼锅一样的火锅品类,并荣获中国火锅品类创新奖。

记者走进小小河边鱼总部,对事业部负责人王方,进行了一次采访。

01 站街揽客,引流“多一点” 

关键数字:60秒,5桌,30000元  

2015年5月,小小河边鱼首家店开业,正对面是商业区,却隔着100米的大街,背后是社区,却在小区背面。

选址定生死,小小河边鱼也逃不掉,坐等顾客无疑就是等死,为了活下去,他们决定走出去,学习商场“迎宾揽客”的手法,开始“站街揽客”。

做此动作之前,需先了解过路客,一段时间的观察,发现:顾客路过门店大概5秒,如果他们驻足停留,最多60秒,迎宾人员要在60秒内,将店名、特色、价格、活动介绍出去,给顾客消费理由,让顾客留下印象。

小小河边鱼日常街边揽客

虽是迫于无奈的下策,效果却出乎意料的好,以至于小小河边鱼陆续开的所有门店,似企业文化般,必须保留的,就是“站街揽客”。

“做这个动作,一天会多5桌,一个月下来就是150桌,如果桌均消费200元,一个月就多出30000的营业额,那就有60%的毛利润进来,有18000元,这是很多店做出来的经验、数据。”王方掰着指头解释道。

02 千元用量表,让采购“容易一点”

关键数字:1000元

因小小河边鱼独打的差异化火锅品类,引来不少加盟商,而火锅食材采购的痛点,

随着加盟商的增多,开始暴露无遗:品类多,难预估,量不准,价不稳,即便火锅单店,采购也时常存在断货或积压的问题。

除此之外,采购、报货占据的人力、时间、价格浮动等成本,也是很多中小火锅店,想节约、或突破的地方,小小河边鱼的“千元用量表” ,就此诞生。

根据出品标准,将每千元营业额所耗食材量,统计成表,每家店,根据营业额预估,得出各项食材需求量。

详解看下表:

“以前报货,不是多就是少,而且特别占用时间,有了这个表,只要填写预估营业额,食材需求量自动生成,精准又省时。”加盟商反馈。

在5家店试用一段时间后,小小河边鱼正式将“千元用量表”通过线上+线下同步培训,教给加盟店使用。

03 业绩管理,对门店“负责一点”

关键数字:13点,20点,结业

如今的火锅江湖,虽能者频出,但能在业绩管理上,细分到小时的,并不多,小小河边鱼就是其中一个。

业绩指标上,这样分配:区域年度业绩→单店年度业绩→单店月度业绩→单店每周业绩→单店每日业绩→  每日时刻业绩  

每日时刻业绩分配法:  13点业绩、20点业绩、结业业绩  (标黑处适合中小火锅单店做业绩指标分配)

之前,小小河边鱼所有单店,会在当天结业时,再统计业绩,倘若当天业绩不达标,当天不再有弥补机会,只能占用其他营业日来争取。

如此一来,明天补今天,后天补明天,形成了一个恶性循环,每日13点、20点业绩,便为弥补此缺憾而来。

具体实施案例如下,比如一个店某天定1万营业额目标,分配结构上就是:

40桌=上午10桌+下午、晚上30桌

每桌消费在250元左右。

每日13点,业绩群内汇报

上午业绩13点结算,10桌未达到,店长重点通告迎宾,要努力做引流;若10桌达到,平均消费不到250元,店长重点通告服务人员,在顾客点菜时,做好建议性销售(20点结算同理)。

“把业绩分3次通告,其实也是监督自己,让每位店员知道,要往哪方面努力,努力的结果又是怎样。”王方说到。

04 经营管理,对门店“严一点”

关键词:班主任式管理

加盟容易,管理难,这是很多餐饮门店加盟的通病。小小河边鱼却通过“班主任式管理”,短短4年,规范了400+店,这种方法,即便放在中小火锅单店,也是十分受用。

他们的经营管理模式如下:每个区经理负责10-15个加盟店,建立加盟商扶持群,群内有:大区经理、运营经理、厨务经理。

群内每天工作:

早会照片:  店长早会拍照,大区经理检查每个店店员站姿,工装,多少人上班等;

炒料检查:  后厨炒料时拍照,厨务经理负责检查炒料流程是否合格,时刻关注锅底稳定性;

菜品摆盘:  每天抽查一种菜品的摆盘,群内店长互相监督,保证出品分量、造型,都能达到标准;

晚结业卫生:  把最容易脏,最容易忽视的地方,譬如灶台、电箱、凉菜柜、冰箱等,拍照发群。

加盟商群内日常汇报

每月底进行评比,评出来好的有奖励,奖品、现金都有,目的就是:把问题掐死在萌芽状态。(单店可用此法激励各个清洁点负责人)

某区对单店的月度考核,不合格次数越少,排名越靠前

“刚开始,加盟商老板会觉得麻烦,什么都管,管的还那么严格,但时间长了,他们就觉得很省心,恨不得我们把所有工作都做在他们前面。”王方说。

05 粉丝管理,让业绩“好做一点” 

关键词:买单客,随行客

2020年之前,小小河边鱼的客户维护重点,是小额储值的会员,而疫情,改变了他们的观点:会员重要,粉丝经济也不可小觑。小小河边鱼启东店老板,是他们所有门店中,通过粉丝管理,受益最大的,该门店日订单量,平均有30%来自于她的粉丝微信群。

启东店老板微信群订单截图

她的做法很简单:

把买单顾客,转小额储值会员,随行顾客,加微信拉群成粉丝。

每天,粉丝群内通过发红包、掷骰子、抽奖、霸王餐等活动,将粉丝,一步步转化成会员。

他们常用的、效果比较好的群互动工具有:

1. 抽奖助手——  群活跃助手,可实现随机发红包、券、霸王餐等,可设置一、二、三等多档位奖项,微信小程序搜索即可;

2. 群打卡——  群粘性助手,可通过连续打卡,培养顾客长久关注群,譬如设置连续5天打卡送虾滑,连续10天打卡送锅底等,微信小程序搜索即可;

3. 发红包、掷骰子——  微信自带,认知度高。

写在最后:  

餐见君依然记得,疫情之初,有位加盟店老板反馈说:

“总部都在逃难,没精力管我们,我们拼尽全力追,追上就活,追不上只能熬死。”

可餐见君在小小河边鱼这边,看到的是另一个状态:

最难的时候,总部冲在了最前面,

为400+店,趟出了一条康庄大道。

王方说,团队今年做所有事,要遵循一句话:“他好,我才好!一切围绕利他的原则,脚踏实地的,走在门店最前端,让所有加盟商跟随公司都挣到钱。”这或许是小小河边鱼成功的核心所在。

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