同一地段、同一位置，不同的人、不同的思维经营茶饮店，营业额相差近20倍。

这是发生在江苏盐城工学院的真实案例，店老板吴敏从接手店面时300元的营业额，不断摸索，最终做到5000元。

4700元的营业额差距，吴敏用了4招。

老板脱离管理业绩下滑至300元

忍痛换招牌

吴敏，一个85后宝妈。她经营的第一个奶茶店名KAKACOO，位于江苏盐城市工学院校内。

因为刚开始经营，比较稳定，每天的营业额大概在1200元左右，收支基本持平。因有孕在身，准备待产，吴敏将门店托付店长打理，这一去就是一年。

在这期间，店长用了三个月的时间，慢慢地把生意做到300元一天，营业额惨不忍睹，刚生完宝宝的吴敏内心处于崩溃边缘。 

她总结业绩下滑的原因：

1. 店长经验不足没有创新思路，产品一直没更新；

2. 员工没有激情，客户服务体验不好；

3. 外卖平台各种的差评，导致复购率低。

生完宝宝几个月回归的吴敏，开始思考如何转变。

由于店面已经形成了非常恶劣的负面影响，是一个负数了，远比刚开店时更难起步。吴敏最终决定放弃KAKACOO，将招牌换成乐桃。

再从零开始的吴敏，做出了让自己都惊讶的业绩。

产品的重新定位 简单、高性价比

一切从头再来。吴敏把店铺重新装修了一遍，然后把之前所有的产品全部推翻，重新设计产品的结构，重新定义价格体系。

她确定了两个原则：

1 产品简单化

2 高性价比

一个简单化的新产品，不仅口感要能被接受，价格也要迎合消费群体，所以她推出第一个主力产品是“一颗柠檬红”。

因为周边同行太多，各家都有柠檬茶，刚推出时，要吸引顾客，还是有一定阻碍。所以吴敏就从口感和价位开始入手。

在口味方面，一颗柠檬红的柠檬是吴敏亲自挑选的，制作方式请专业研发人士反复研发制作的。确保产品口味后，开始重新定价。

在周围同行中，柠檬茶的价位基本都是4—6元，属于盈利款，而吴敏并没有打算拿这款产品来盈利，只确保能保本，所以她定价5元。同时推出第二杯半价，在配合叫卖式销售，这就吸引了一批进店的顾客。

因为口感好，价格低，性价比好，复购率逐步提升，即使在不做第二杯半价的情况下，该款产品的销售额仍名列前茅。

吴敏说过，她最初的原则就是做性价比，要让顾客感觉产品的价值高于他们的消费，而一颗柠檬红正好符合顾客的预期，也用性价比打败了周围同质化的产品。

在产品更新方面，吴敏只做潮流更新，当时市场上水果茶正风靡，基本每款产品都是一种应季水果为主，所以她在市场上比较单一的水果茶的基础上，更新了一款新产品——超级水果茶。

并且用1000毫升的杯子，六种水果，金桔柠檬百香果为基，在加三种应季水果，定价10元一杯。

“用了好几个颜色的水果搭配，视觉上有很大的冲击力。”吴敏介绍，这个产品的亮点是：真材实料，好看，价格低。

在水果茶爆发之前这种价位这种品质算是稀有了，一推出来后，他们疯狂的切了一个夏天的水果，销量爆表。

也就是这款产品，再一次把性价比推到了学校主流位置，更重要的是从这个产品身上，吴敏找到了做产品的感觉。

微信朋友圈营销  培养忠实的粉丝

全新产品系列、校园最高的性价比，一段时间后，营业额重新回到1000元以上。这个营业额虽然不高，但已经过了生死线，此时吴敏开始思考营销了。

她分析到，一个校区12000人，每天的客流量只有500左右，极其少，怎么让顾客开始裂变呢？

试过传统的发传单拉横幅，算了笔账，发完一万张传单需要费用2000左右，还没有什么效果，那何不把这2000块钱当做成本，做成自己的产品发出去呢。

有了这个思路，她就开始了送饮品模式，也不是随便送，加微信免费送一杯，就这样积累了一些顾客。

之后推新品，都会提前三天做发朋友圈半价试饮的活动，因为内测半价只有微信好友可以享受，所以每次都会引一波同学加微信，然后会给很多建议和反馈，根据建议和反馈，在正式售卖之前还可以做调整。

正式售卖后，对于学生消费者的活动，还是第二杯半价，大部分同学会买一杯，带一杯送人，这样到店的人数是以乘以2的方式扩散出去了。

吴敏说学生是一个集体，班级比如像一个个池塘，班里同学发一个朋友圈就像在池塘投下一颗石子，班里有几个同学发了，泛起的涟漪就扩散出去了，这是一个很好的效应。

谈起微信朋友圈营销的经营模式，吴敏说这并不是一个精心谋划的结果，因为产品和学生有了共鸣，共鸣以后就有进一步沟通的需求。

添加增量产品 满足市场需求

朋友圈性价比的营销，吴敏做的很成功，店在良性的发展，营业额回升到每天2000元以上，但对于一个36平年租11万的小店来说，只能算勉强活下来了。

因为客单价在5—12元间，产品品类有限，想要提升营业额，必须新增产品，但在吴敏的思路里，她一直想要的是一个可以关联饮品的产品，最后她选择了甜品。

吴敏说当时学校里小食已经饱和了，品种齐全，竞争也激烈，一个产品好卖，其他家立刻开始卖了。

但甜品市场还属空白，因为甜品是一个很有难度的产品，不光是销售上，还有制作上的难度，再就是保质期短，消耗大。很多店家甜品卖不过十天就下架了，都没做起来。

她也考虑过这些问题，但她同时也想到，如果做得好，可以排除一些同行竞争对手，培养另一批顾客群。

事实证明，的确很难做，刚开始的一段时间，店里的甜品每天几乎要扔一半，做了一段时间后她就开始总结问题，品类没有规范，产品不成熟，颜值不够精致，她说刚开始做似乎有点急，没有规划好。

根据自己总结的问题，吴敏开始改善。

从品类开始，吴敏说既然是做增量产品，没必要有太多品类。考虑到消费群体的喜好，她选择千层系列的蛋糕，然后就是蛋糕盒子系列，定价10—15元。

店内的甜点大部分都掺加新鲜水果，对于年轻的学生消费者来说，这是一个很好的搭配。

对于产品的口味，吴敏都是亲自尝试的，原物料都是她精心挑选。她说每一个新品都要做到标准，要没有雷区，这样才能有复购率。

颜值方面吴敏也非常较用心，同样作为一名爱好甜品的她觉得一款产品味道再好，首先视觉上一定要惊艳。所以她严格要求糕点师傅产品设计要新颖，要精致，要在第一眼看上去有购买欲望。

再就是就是营销。她依托现有的饮品粉丝，加微信做一些免费试吃活动，这样又圈了一批粉丝。

味道好，价位又不高，性价比做起来了，复购率高了，来店购买甜品的同学，会告诉他们不定时有秒杀活动，请关注微信。

最后培养消费者预订。比如一个千层做出来就10块，喜欢吃的同学会先预定，预告就是某某产品出来了，剩下几个，卖完了就在留言区告知一下，营造了一个很抢手的氛围，慢慢的一批同学就有了预订的习惯。

饮品加甜品的经营模式在吴敏的营销下基本成熟，在她看来，做校园营销无非就是做性价比，这样才能把自己的产品推到风口上。

目前乐桃每天营业额平均5000左右，饮品占6成，甜点占4成，店年利润不低于30万。她说开店这几年，走的每一步她都很用心。

对于乐桃的现状，她觉得还有很多不足的地方，她需要学习，一步一步的慢慢去改善。