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餐饮定位就是让美食说话!

杨铁锋 · 2016-09-15 22:26:08 来源:红餐网

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河南省登封市六和春酒楼运营策划

河南省登封市六和春酒楼位于登封市内城西部,原属郊区,后来因城区扩大延伸到这里,这里便一点点划入登封市区的版图。登封市区不大,地处中岳嵩山脚下,因少林寺而闻名,每年四月至十一月,有大批到少林寺旅游的客人路过登封,是登封市餐饮市场的主要客流。从选址的角度看,六和春酒楼所处商圈的消费潜力不大,加之当地人的消费习惯于买好车盖大房,而对于到酒店就餐则认为是一件能省就省的事情,所以,开业之后的六和春酒楼并没有如愿迎来开门红,反倒是陷入了门可罗雀的泥沼。

定位模糊生意萧条

3000平米的六和春酒楼在当地是餐饮市场上的巨无霸,除位于市中心的几大综合性酒店外,它是当之无愧的“老大”。 老板常军建是当地餐饮业的名人,进入餐饮业已经有十多年的历史,餐饮运营经验十分丰富。他的第一家酒店叫汇龙餐厅,位于登封至少林寺之间的公路旁,专门接待到少林寺旅游的团队就餐,生意兴旺,最多时每天接待300多桌。第二家酒店叫金圭食府,位于登封市城东部,装修典雅,物美价实,颇受当地食客欢迎。

据说,全国闻名的十大优秀民警之一、原登封市公安局长任长霞也是这里的常客。六和春酒楼是常总的第三家酒店,也是他投资最大费力最多的酒店,常总希望通过运营六和春酒楼,完成自己在登封市餐饮市场的经营布局,以集团的形象,占据餐饮竞争的有利位置

可是,屡战屡胜的常总,这一次遭遇了有生以来的“滑铁卢”。

假如说,常总若是工作不用心导致经营不善,那还情有可原,毕竟是属于自身素质的问题。但是,常总是一个做事特别努力的人。八岁开始,进武校练少林功夫,一练就是十年。正因如此,常总养成了遇事谨慎做事认真的好习惯。做六和春酒楼时,策划、装修、管理、服务,尽可能追求完美。酒店装修设计与施工,专门到郑州请有名的专业队伍进店操作,工程造价近200万;开业初期,酒店的管理团队和厨师班子,全部由郑州某大酒店高薪聘请的专业人士组成,仅服务经理一个人的工资,每月就需支付4500元;为求创新,酒店开业初期推出粤式晚茶,每天营业至深夜两点。

自2006年8月开始,六和春酒楼就是这样苦心孤诣的运作了八个月,每月的运营费用净亏八万元以上。六和春酒楼的运营,究竟存在什么问题呢?

2007年4月,我们按常总的要求,开始对六和春酒楼的运营状况进行全方位的“诊断”。

在对六和春酒楼的运营状况调查后,我们认为,六和春酒楼的运营问题是管理层的盲目创新和模式超前造成的,具体表现在:

一是,酒店运营的市场定位不明,照抄照搬郑州某大酒店的运营模式,没有认清酒店的主力顾客群,四处出击,导致酒店的市场形象混乱,生意萧条不振。

二是,酒店设计格局存在硬伤,3000平米建筑面积只分隔了13个包间,而两个宴会厅却可以摆满四十张十人台。大部分时间里,宴会大厅处于闲置不用的状态。

三是,菜品不成体系,贪怪求洋。酒店的厨师班子为求新奇,从网上和相关杂志里专门搜索偏僻菜品,东拼西凑,推出许多莫名其妙的做法,顾客品尝后大为光火,并不买帐,致使许多客人来了一次后抱怨不止,形不成多次消费。

四是,六和春酒楼地处近郊,是单纯的餐饮经营,粤式晚茶缺少足够的客房客人作支撑,而本地客人对这种晚茶消费并不认同,觉得价高不实惠,所以,晚茶供应一直没有形成规模。

五是,营销主诉求与酒店的实际功能相矛盾。酒店的实际功能必须以宴请为盈利点,但酒店门前的牌匾上却写成了“六和春风味夜宵休闲美食”,不伦不类,表述不清。因此,六和春酒楼必须对酒店运营战略重新定位,树立能够充分展示自己优势的形象,才可能化险为夷,起死回生。

 

找出优势取长补短

在迎接我们抵达六和春酒楼的晚宴上,常总心情沉重,他说,今天的宴会大约是我们在六和春的最后一餐,如果没有什么确实可行的办法,明天就停业了,形势十分严峻。

其实,如果按照酒店运营基础条件来评估六和春酒楼,这家酒店的得分应是上等居中。在我们为餐饮企业提供运营诊治服务的案例中,能够达到六和春酒楼这么好条件的,实在不多。因为,凡是找到我们寻求帮助的酒店,大多数是自身存在“硬伤”,即选址或装修方面的严重问题,使自己的运营难以继续下去。而效益比较好的餐饮企业,一俊遮百丑,效益好掩盖了运营中存在的其它问题,不会主动与我们打交道。

六和春酒楼的优势在那里呢?

选址得天独厚。六和春酒楼的位置,处在登封市二级街道的一个十字路口,背倚西南,面向东北,视野开阔,四通八达。门前有独立的停车场,进出便利,可同时停放30辆以上的轿车。这样的位置,正是酒店选址上常说的“金角”,可遇不可求,非常难得。

六和春酒楼所处楼体全楼为十层,自己独占1——3层,横面宽,极为显眼。作为大酒店,至关重要。

当地百姓虽然少有到酒店消费的习惯,但每逢大事小情,喜欢到酒店摆个“排场”,比如“带米面”(生孩子)、暖锅(迁新居)、过生日等,都需到酒店大摆宴席,不分节假日。这种情况在其它地方很少见到。­

六和春的厨房设施应有尽有,质量优良,具有充裕的加工能力;凉菜与面点加工属透明式明档操作,便于菜品演示和推广,在当地独此一家。

到少林寺的旅游客人,有一些会驾车经过门前的十字路口。自驾车的旅游客人,喜欢到洁净明亮的大酒店就餐,觉得卫生有保障,在餐饮消费上比较注重品质,而对于服务和价格,大多持宽容态度,不甚计较。加之登封以少林功夫闻名于世,武术学校不计其数,学员来自世界各地,武术教练和学员家长的消费不可小视。

规划定位突出品质

全面分析六和春酒楼的具体情况,我们认为:六和春通过大门牌匾向外界表述的信息是不完整的,公众由此得到的歧义理解模糊混乱,对六和春提供的服务缺少应有的认同。公众不知道六和春究竟想做什么,六和春自己也不知道做什么能够博得公众的欢心。生意红火的酒店,企业形象从来都是清晰的,简单的,公众能够一目了然的。企业形象地塑造,应该竭力将可有可无的项目、服务砍去,集中一切力量到一个品种、一个菜系或一个模式上来,从而形成自己鲜明的特色。据此,六和春酒楼的调整方案如下:

重新定位六和春的经营战略。在与老板反复沟通下,我们为六和春定位为:举办大中型宴会为主的酒楼。回归酒店运营的本质,挖掘宴会大厅的潜力,重塑酒店形象。以酒楼命名,堂堂正正的主攻大中型宴会业务。六和春酒楼,就是从这时开始命名。酒店大门的牌匾同时更换为“六和春酒楼”。

停止夜宵供应,减少人力和物力耗费,降低运营费用。

重新设计菜谱。去除花里胡哨的所谓“新派菜”,树立“品质为王”的出品加工理念,求真务实,不摆花架子,以本地菜为主,辅以少量档次海鲜菜,为顾客提供真正好吃的美食。

整合美食资源,推出招牌菜“八大碗”。经厨师自荐、集体讨论、领导决策三个阶段,推出当地风格浓郁的嵩山羊羔肉、农家腊味、登封功夫肘、六和春香酥肉等八个招牌菜。

在采购上下大力气。肉鱼菜原材料品种精挑细选,不符合要求的坚决不用。

大造宴会气氛。购进一个三十米的充气彩虹门,免费提供给举办宴会的顾客使用,一方面,使顾客感觉酒店与以往明显不同,服务超值;另一方面,三十米彩虹门横跨门前,较好的提升了酒店气氛,准确地向公众传递酒店服务的信息。大门的玻璃上粘贴印有“宴会预定处”的大幅指示标记,提醒过往行人对六和春的关注。

调整完毕后二十天左右,六和春酒楼开始表现出蒸蒸日上的势头,大中型宴会明显增加,三、四个月之后举办宴会的顾客也提前来到酒店打探消息,缴纳订金。包间消费的散客满意度越来越高,以往抱怨菜品不好吃的顾客奇怪的询问服务员,酒店的厨师是不是又换了?两个月后,六和春酒楼由亏转盈,实现逆转。

策划手记:

为酒店作运营诊治,免不了和厨师一同商量菜谱,争议和沟通成为酒店运营诊治的一个内容。不知从什么时候起,厨师们的嘴里多了一句口头禅:老菜过时了。仿佛他们做的都是全新的菜品,天上难寻,地上难找,只有这样,才能看出自己与众不同的手段。其实,用这种语言伪装自己的人,大多是半生不熟的半成品厨师,既对传统的烹调技艺一知半解,又想从老板处得到更高的工资。

有时我会反问一句:会做老菜吗?这些半成品厨师往往会憋红脸后说一句“不会”。为出新菜而出新,其实大谬。酒店运营的目的是赚钱,是实现利润,出新菜是手段,不是目的。菜品不管怎样创新,好吃是关键。好吃,顾客才能认可,才会形成二次以上的消费。即使是好吃的新菜,酒店制定菜谱也需逐步增加,最多占全部菜品的40%,一般应在20——30%比较适宜。顾客满眼生疏菜品,点菜缺少判断如入雷区,怎么能让顾客心悦诚服?

我一直主张,出品要在了解和采购原材料上下功夫,要突出原材料的本味优点。现代烹饪似乎进入了一个误区,调料的功能占据了主要位置。使用的调料越多,好像厨师和酒店的水平越高。我觉得这是舍本求末,害人害己。在本案中,我们有意识的要求酒店出品向“好吃”的方向努力,向返璞归真的方向努力,使菜品品质达到了一个新高度,带动酒店的整体运营状态迅速上升。这一点,餐饮人不可忘记。

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沣之道餐饮店长特训营总教练、经管畅销书《海底捞你学得会》作者。帮助数百家餐饮企业改善模式,调整定位,走上健康发展之路。微信公众号:fengzhidaocygl

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