跟一些外卖老板聊天，很多做快餐的，都觉得近两年很难赚钱。之前还有个比较极端的例子，一个外卖老板从入行起，亏了几十万。

有的品牌尝试用开分店的方式分摊各项成本，但只有店面数量达到一定程度，才能产生规模效应，也并不是所有品牌都能承担得起继续开店的风险。

外卖店如何保证盈利空间？这就涉及到定价的问题了。

价格决定了店铺的盈利能力和竞争水平，同时也是影响顾客购买的一项重要因素。这就导致外卖老板站在天秤的两端：一头是低价，可能自身难保；一头是高价，可能无人问津……

外卖的定价，除了成本之外，还需要充分考虑到其他几个核心要素：城市、商圈、竞品价格、活动等。  

新品牌：定价等于打基础   

对于外卖新品牌来说，定价之前要综合考虑自身成本、竞品定价、用户接受度等因素。   

梅家焖面来北京之前，已经是山西有名的本地品牌，经历了21年的发展历程。产品已经充分经过了市场的验证，但对于北京的市场环境和外卖平台来说，都是新选手。

梅家焖面没有采取“一刀切”的低价策略，相反地，在商圈内其他面类外卖定价20元左右的情况下，主打菜品定价均在30元左右。   

城市因素：  在山西，梅家焖面的售价在18元左右，考虑到北京的物价、消费水平，价格做了一定幅度的上调。

商圈因素：  梅家焖面所在的三个商圈，国贸、国展、车公庄，前两个属于A类商圈，后一个是B类商圈，都属于优质商圈，外卖整体客单价都比较高，走低价竞争路线，反而容易被看做“没品质”。

竞品因素：  前期调研是项非常重要的工作，知己知彼，后来者也能居上。在对商圈竞品进行调研的过程中，运营团队发现，商圈内做面类产品的品牌较少，而且大多走低价路线，因为定价较低，很难盈利，所以相应的活动力度也比较小。

定价之前，考虑了两种情况：   

跟随竞对走低价路线，不仅盈利无法保证，竞对也很可能会降低价格，最终两败俱伤； 

把价格定高一点，采用高客单价+大额满减的组合定价策略，高价保住了利润，且大额满减有利于提升排名、吸引用户，活动力度比较灵活，可以根据店面情况随时调整。 

同时这种方法对竞争对手也构成了壁垒：无故大幅涨价，一定会带来用户批量流失，因此无法及时跟进。这样的定价策略，可以说是一举多得。 

而定价方面还暗藏心机：  定价30，加上包装费是32，而满减第一级门槛是35，用户一般会选择凑满减，这又帮助店面提升了销量和客单价，店里也贴心的为用户准备了便宜的凑单小食。

经过一个多月的运营，最终梅家焖面单店销量从2307单，增长到6781单，复购率高达20%以上，逐渐成为所在三个区域的明星外卖品牌。

对于新品牌来说，合理的定价是一种聪明的“迂回”战略，能够避免陷入价格战，保证盈利空间，为品牌的健康发展打下坚实的基础。

老品牌：拒绝价格战，突出差异化   

老品牌前期在定价策略方面失误，应该如何挽回呢？这里也有一个案例可以作为参考。   

某个主打京味菜的品牌，主要对标金百万，前期采取低价策略。从思路上看，好像也没有什么问题：两者都是主打京味菜，且菜单高度重合，而金百万知名度更高，如果价格高于金百万，用户更多可能会选择金百万。

低价的策略，确实为品牌带来了一些顾客，但是这样的定价，却导致店铺陷入另一种陷阱：基本不盈利。这就是定价的一个误区：盲目跟进竞争对手的价格，忽视自身的成本和出品问题。 

金百万之所以能把价格定得很低，是因为它的产品模式。金百万很早就用智能锅代替了人工，成本低、效率高，决定了它可以走薄利多销的路线。

而某品牌与之相比，成本很难降下来，而且人工炒制的产能也比较有限，与金百万走价格竞争路线完全不占优势。

那能够直接把所有菜品价格直接上调吗？  答案是不能。上边也提到了，如果一个外卖品牌店内菜品突然整体涨价，很容易失去现有用户。 

对于外卖店来说，如果前期定价偏高，还可以通过活动搭配，让客单价达到一个合理的水平。但定价过低的处理方法就比较麻烦了。 

调整措施：  整体更换菜单，挑选堂食店里，其他适合做成小份菜售卖的产品，避开金百万热销的菜品，重新定价，把价格区间调整到保证盈利的范围。 

外卖店铺涨价，是一项高风险的行为。  但该品牌整体换菜的做法，避开了直接在原有菜品基础上涨价的行为，用户没有直接的参照物，所以价格敏感度会下降。

经过调整之后，这个品牌后期在三平台的流水，基本稳定保持在200万左右。

与同品类、大品牌竞争，拼价格战很容易吃供应链、成本等方面的亏，所以不妨换一个角度，从差异化入手，争取用户。