在如今的外卖市场，无论新手还是老司机，都面临着一样的难题：一方面是单量下降，产品销量不好；另一方面，竞争对手通过规模化生产和精简SKU压缩成本，降价促销，使品牌之争转为价格战，进一步压缩了利润空间。

在不同外卖店铺提供的产品、服务等越来越相似的情况下，外卖市场就陷入了激烈的同质化竞争，以及随之而来的价格战。带来的结果是外卖商户牺牲了利润，同时难以获得忠实用户。

面对同质化竞争，外卖商户应该如何获取有利的竞争地位？ 市场告诉我们，需要依靠差异化竞争。差异化竞争是指，将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在全行业范围中的独特地位。

差异化竞争

1.差异化的优势

首先，差异化是企业在面对强大竞争对手时，取得“破局”的最佳机会。 在海底捞火锅一家独大的时候，巴奴更名为“巴奴毛肚火锅”，以毛肚作为突破点，终于在市场上获得了立足之地。

其次，差异化可以使商家避免陷入价格战。 具备差异化的外卖产品或服务，能使商家与同类竞争者显著区分开来，作为同品类中的佼佼者，自然也就掌握了定价权。

再次，差异化带来的品牌价值，将使外卖企业长期受益。差异化的产品和服务能更好地满足用户的需求，从而更受欢迎，同时为品牌带来更高的辨识度，使品牌存活的更长久。

差异化定位

2.差异化竞争策略

实施差异化竞争，采取什么样的策略非常重要。外卖的差异化主要体现在产品、服务、形象、营销、渠道几个方面。

从产品角度出发：选择热门品类，在细分市场做创新。  

1.口味。针对以口味为主要卖点的产品，做口味上的创新。例如推出新口味的小龙虾，满足不同人群的需求。

2.食材及搭配。对于健身餐这个品类来说，差异化就体现在利用更加优质的食材和更为合理的搭配，更好地满足用户的增肌、减脂等需求。

3.分量和套餐等。在产品和食材无法与同类产品拉开明显差距时，给菜品制定不同的分量和套餐搭配，也是一种体现差异化和特色的手段。

细分市场

从形象方面出发：打造形象鲜明、高辨识度的品牌形象。  

1.独特的logo。品牌logo往往设计简洁，主要由颜色、字体、图案等要素构成，同类品牌的logo很容易撞色或相似，品牌特色不够突出。肉夹小魔王的logo是几个小魔王被夹在馒头和肉之间，logo和产品、产品名称之间有很大的关联性，而且新颖有趣，独具特色。

2.诱人的平台菜品图。好的菜品图片，是吸引用户下单的第一步。很多做家常菜的，都不重视菜品图的拍摄，在菜品口味相差不大的情况下，如果你的菜品图更为诱人，就能吸引更多的人下单。

3.新颖的包装。优秀的包装设计能更好地承担保温、固定等实用功能，同时凸显品牌逼格，满足消费者的猎奇心理，提升用户的消费体验。

肉夹小魔王logo和平台展示

从服务方面出发：与众不同的服务，体现在外卖的各个环节。  

1.预订环节。在点餐平台上，设置合理的菜品分类和排序，简洁到位的菜品描述等，都有助于用户更方便、快捷的选到适合的菜品。

2.配送环节。商家可根据自身条件设置配送标准，有条件的可采取自配送提高效率，以夜宵为主的可适当延长配送时间，另外降低起送价也是突出竞争优势的有力手段。

3.售后环节。“差评必回复，回复必解决，解决必达到满意”三个阶段，每做到一步，都比同行又超前了1/3。

差评必回复  

从营销方面出发：把握时代脉搏，熟悉营销新套路。  

1. 营销方式。进入新媒体时代，单页推广等传统营销方式逐渐式微，新的媒介渠道和推广模式更容易吸人眼球。外卖商户可以多尝试微博、微信等新媒体推广平台，和口碑传播等推广模式进行营销。

2.营销活动。无论线上还是线下，最吸引眼球的都是新鲜玩法。互联网餐饮品牌在营销方面花样翻新，开跑车送餐、借助IP炒作等都是可以借鉴的思路，商家可以在预算范围内，进行营销手法上的创新。

3.用户关系。在过去的企业营销中，用户大多处于被动的地位，主动性也不高。今年3.8女王节，汉堡王做了一期街头采访活动，寻找Burger queen（汉堡女王）。

每个被采访的人都觉得自己离女王差得很远，但当他们打开汉堡王的包装盒时，看到的却是包装盒上的镜子中反射的自己，用户与品牌顿时就有了互动，这种走心的宣传方式也换来了用户自发、主动地宣传品牌的行为。

寻找Burger queen 

3.差异化战略的实施

在差异化战略的实施中，存在很多的误区，应该如何避免？

1.错误做法：差异化手段不能为用户创造价值。正确做法：通过综合手段调研用户需求，重点放在竞争对手不能满足的需求方面，在这些地方做投入。

发掘未被满足的需求  

2.错误做法：忽略差异化设计与品牌的联系。正确范例：由于沙拉产品门槛低，口味差别不大，甜心摇滚沙拉选择将沙拉装在透明圆形塑料罐里，用户拿到沙拉后，需要在罐中倒入沙拉酱然后摇匀，这个“摇”的动作，就能让消费者加深对“甜心摇滚沙拉”的印象，形成品牌辨识度。

甜心“摇滚”沙拉

3.错误做法：差异化选择具有随意性。正确范例：获得长期发展的外卖品牌，基本在初期就确定了品牌定位、用户属性等，如小恒水饺定义“吃水饺是件时尚的事儿”，确立了品牌年轻化，后期的品牌宣传也都围绕着80/90群体，具有统一的品牌调性。

小恒水饺系列vi

差异化竞争，虽然在很大程度上，能为商家带来突围机会和品牌地位，但差异化优势也是会被竞争对手模仿和复制的，所以差异化竞争是一个需要永久持续的策略。

外卖企业要根据产品的初衷，不断更新和发展具备差异化的方面，保持竞争优势，让它成为获取新用户和稳定老用户的手段。

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