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Costco的会员模式在中国能走多远?对餐饮人有哪些借鉴之处?

徐剑 · 2019-09-05 09:24 来源:红餐网

这两天看到各大网站媒体报道,关于美国上市达到34年的超级会员超市Costco进入了中国,在上海兴建了第一座超市,该超市号称会员续约率达到88%以上,名副其实的会员制超市。

开业第一天因为哄抢而被逼暂停营业,然后继续开业后又出现低价商品被抢光,导致大量会员纷纷退卡的事宜。

△涌去Costco购物的人潮

△相隔一周#costco会员排队退卡#登上热搜


据报道Costco的盈利模式当中,并不靠商品的销售而盈利,而是靠着低价商品吸引会员储值而盈利,这种模式确实很别具一格。

这不禁让我联想两个方面:

两个思考

一是,在中国当下的消费习惯下,这种与沃尔玛旗下的山姆会员店相似的经营模式,到底能不能走的长远?

二是,这种会员制方式,是否可以给我们做餐饮带来借鉴作用?

其实这个两个问题都不难回答。

01

Costco在美国是全美98%以上的人都会注册的超市,几乎是人手一张会员卡。这意味着支付相对较低的会员费,在美国是折合人民币400,国内是299,即可享受低价的商品,而且可以一次购买到大约4000个SKU的商品。

不言而喻,这些低价商品与外面其他超市的正价商品相比的差价,肯定是可以赚回来你的会员费的,何况一年有效。所以在上海一落地就受到了狂热的追捧。

只是最近网上提到,茅台卖光、五粮液涨价、名牌包包抢空,这些看似唱衰Costco的新闻炒的热火朝天。

站在一个中国人的角度,我内心是不希望他的生意做的很好的,但是不得不说,这招很有有效。

这些顶级的奢侈商品,诸如名酒、名包,其实并不是每个人生活必需品,必须的是什么?则是那些生活用品,柴米油盐酱醋茶。

当这些通过Costco的低价批量采购(他们是世界第三大零售采购商),必然导致成本更低,那么只保持14%的毛利率则表示几乎不赚消费者的钱,这些低毛利,能平摊运营成本就可以了,最后商品利润更低,则税更少。

而Costco可是全球顶尖采购商,这意味着他的核心能力是全球采购能力,可以为国内消费者带来超级低价的全球商品,你可以低价买到世界上很多国家的商品,包括生活品,这绝对是可以刺激消费者反复充值成为会员的杀手锏。

而且我认为一旦Costco发现了中国人的购买力和粘性远远超出他想象的时候,那么会员费涨价都根本不是问题,甚至会出现399、699的会员卡。这其实也就是一年的门票而已!你买几张景点门票的费用也不过如此。

占便宜这种心理,在全球都是一样的,而目前中国人更是世界公认的个体消费力很强、存款数很多的,那又如何会停下这种有便宜不占,还是全球的便宜货的心呢?

所以别看一时半会的纷纷退卡,但是我相信论识货,国人的眼光肯定是雪亮的。不得不说Costco用会员这招确实撬开了国人的钱包,充值的续充率肯定会稳步上升。

不过也可以预见到,Costco在一线城市和准一线城市应当是有不错的市场,到三四线肯定就不行了,毕竟尽管中国人口众多,但也就是一些顶级城市可能有足够的消费意愿和对这类模式的消费力,来养活他们了。

02

这种模式,对于餐饮企业会有借鉴作用么?

在传统的餐饮经营当中,始终采取的是差价模式,即买进来菜,做好卖出去,挣的是菜品的差价收益,再去除中间的变动费用和固定费用,获得利润。而会员模式呢,靠的是会员费来赚取利润,商品只要平本就好。

但是对于餐饮行业来说,如果每月达到销售保本点,不赚菜钱,那么收益靠会员的话,你就会面临两个问题。

餐饮会员的两个问题

一是,你的会员必须按月充值  。如果按年,1年来吃个365顿,你要收多少钱会员费才能填平?

二是,你的会员容量是有限的 ,在门店周边有限的商圈范围内,以及在每天有限的就餐时间段内,以及在店铺有限的面积内。

这三个有限就决定了会员费的收取,并不会太多,不会像Costco超市一样,一座超市所能覆盖的会员基数,不间断的消费次数,以及不间断的商品补货量。

所以当你一直处在有限的阶段,这就决定了餐饮是一个很难采取通过会员费活下来的行业。但是这并不阻碍我们采取会员的形式来获得粘性。

毕竟,餐饮行业还是一个靠技术、口味和口碑赢得顾客的行业,不像超市,只是商品的搬运工而已。

餐饮是靠餐厅本身的技术水平,顾客不会完全为了占便宜而牺牲掉对口味的妥协。所以各位餐饮人,踏踏实实的做好自己的餐厅吧!模式也不是搬了就能火,抄了就能用的。

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徐剑

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徐剑,餐易私塾创始人、校长。16年餐饮连锁管理专家,餐饮实战培训专家,四川省大学生创业导师。曾任职于肯德基、海底捞十年,曾管理超过1100家连锁门店,为 ...

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