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案例分析:面馆品质高、味道好,为何竞争不过别人?

田广利 · 2016-05-26 14:16:21 来源:红餐网

    实战案例

  

  我在小城里开了一家以云吞作为主题的小小面馆,附近已经有好几家了,但是我家的味道比其他家的都要好,特别我隔壁家比我早开一个月,但是味道比附近几家都要难吃,他的材料都是便宜不新鲜的东西。但是为何他家是最好生意的。

  

  我的熟客都说尝一口就真心吃不下去。跟我的出品无法比但我开了8个月到现在才勉强收支平衡,他家的营业额是我家的5倍,我这里附近有2所小学和几十栋出租房,到工业区上班的必经之路,消费人群全是学生和上班族,还有附近带孩子的妇女。

  

  我家的定价比他家的差不多,就是多了他几样价格贵点的食品,他家是没有的。我店面和他一样大,但是他店面比我多2个门,装修没他好,但好多人都说我家的好吃,但是还是去他家消费,很少开我这消费,单比云吞我家7元起步他也是一样,不过我的是大肉的他家是小肉的,他个数比我多,但是味道差天共地。

  

  为什么顾客明知道我家味道比他家好,他们依然到他家消费而不开我家。由于我家是大馅所以煮的时间比他家的要长。还有一点就是我家用的全是最新鲜的材料,面条也是用手工打的竹升面和名扬四海的外海面18元一斤,他家全是用价格便宜的冷冻肉,面是用3.5元一斤的机制手杆面。由于我家的材料比他家贵我家每碗的分量比他少,但价钱一样,附近几家味道材料都比他好为何他生意最好,百思不得其解。求帮忙解决。

  

   指导意见

  

  如果你家所用的食材更好,味道更好,价格和对手一样,营业额却只有别人的五分之一,这简直天理难容了:花同样的钱,顾客却不愿意吃更好的东西,难道他们傻么?其实顾客比人们想象的要聪明得多,为什么不愿意来你家,肯定是有原因的。想了解真相,不必到网上寻找答案,顾客会告诉你为什么。你可以随机寻找30名顾客,不要做任何引导的询问他们为什么愿意去别人家,真诚的请他们为你提意见。然后分析你与对手的优劣势,就能找出问题原因,同时也能找到解决方案。

  

  按照前面的描述,我认为你对形势判断恐怕有问题,或者是忽悠了很多重要的细节,或者并不了解一些细节的重要性。根据有限的信息,我帮你梳理一下吧:

  

  1、对手店面比你家多2个门。这意味着他们的展示面更大,可见度更高,更能引起店前经过的客流的注意,这很重要,对于快餐小吃店来说,至少能影响20%的营业额。

  

  2、对手环境更好,让人很自然的想到菜品品质好,有档次。如果价格与你相似,会让顾客认为他们的性价比更高。这点大概能影响10%的营业额。

  

  3、你家云吞大馅所以煮的时间长。这很要命,毕竟是快餐店,顾客希望尽快吃上饭,而不是耐心的等你把肉多馅大的馄饨煮熟。如果速度太慢了,着急赶时间的人就不愿意来了,导致餐厅的高峰期营业额也做不上去。速度慢是损人不利己的做法,足以影响20%的营业额。

  

  4、你家云吞7元起步,他家也是一样。如果据此认为两家餐厅的价格差不多,那就错了。需要把主要菜品一个个的进行对比,同时还要称一下主要食材的分量,这样才能做出靠谱的判断。顾客对快餐的价格比较敏感,工人等低收入人群就更敏感了,同样的菜品便宜一元钱就能吸引很多人。你家的云吞分量少,定价一样,其实是比人家贵,这对价格敏感型顾客影响挺大的。这点大概能影响30%的营业额。

  

  5、你家的面条18元/斤,他家的3.5元/斤。这说明不了什么,成本再高的面条,如果口味、口感没有什么突出之处,也体现不出价值来。如果煮的火候不好,甚至还不如便宜的面条吃的舒服呢。你家餐厅环境差,却说自己的食材更贵、更新鲜,顾客会相信吗?

  

  其实你自己的描述已经基本上说出了餐厅生意差的原因:

  

  在一个以上班族、学生等价格很敏感人群为主要客源的商圈里,相对主要的竞争对手,你家餐厅位置差,环境差,价格贵,菜品分量少,出餐速度慢,食材成本高,品质优势不被认可。除此之外,可能还有别的原因,需要再深入调查。

  

  这么多问题,够严重了吧。怎样解决呢?由于不太了解情况,只能给一点参考意见:

  

  1、把18元/斤的面条换成便宜点的,在不明显影响品质的前提下,降低食材成本。

  

  2、在价格不变的前提下提高菜品分量,不少于竞争对手的,甚至比他们更大一些。

  

  3、提高出餐速度。

  

  4、加强宣传,强调你所用的食材、加工手法等,让顾客知道你的菜品其实更好,而且价格挺便宜。

  

  以上四点,注意次序。当然,除此之外还可再做很多工作,但要注意抓住重点,毕竟你的时间、精力、人力、金钱都很有限。

    

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餐饮定位者&《餐饮邦》创始人,从事餐饮研究、咨询15年,擅长餐饮定位和顶层设计,曾经为海底捞等著名企业提供咨询服务。微信:longtgl

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