某酒店推出了“把温暖带回家”的火锅外卖全员营销方案，餐厅服务员陈希在想，怎样才能把火锅卖出去呢？一天中午，某投资公司熊总在餐厅包房宴请客户，他点了酒店的四个招牌特色火锅，在用餐过程中， 陈希积极地向嘉宾介绍菜品并主动为客人分菜，客人吃得很愉快，对菜品的味道也表示了肯定。令陈希犹豫的是：“熊总在宴请客户，这时向熊总推销火锅券肯定不合适，如果在熊总快结账的时候进行推荐是不是会更好些？”陈希一边做服务，一边寻找机会，直到用餐结束，熊总送客离开再回来结账时，陈希看准时机，走到熊总身边，小声地说:“熊总您好，打扰您一下，我想和您单独说一个事，可以吗？”陈希引领熊总走到收银台一侧，连忙向熊总介绍餐厅火锅外卖的相关活动，并向熊总介绍了外卖火锅不同的品种及价位，告知熊总可以先买火锅券，需要的时候就能免费送货上门。熊总听了陈希的介绍，觉得很不错，价格也比较优惠，加上熊总对晚上的菜品和服务都很满意，于是没有犹豫就购买了5张不同价位的火锅券。陈希主动给了熊总自己的联系方式，也向熊总要了电话号码，告诉熊总如果需要提货随时联系自己。

网络配图

点评：

做酒店销售要讲究“三个适当”，即时间适当、地点适当、人物适当，不然，很难实现销售，弄得不好，还会得罪客人。案例中，陈希在“三个适当”上面就把握得非常好，她事先就在思考如何找准销售时机，而不是蛮干，从而成功地实现了火锅销售。

案例中，陈希之所以能够把火锅卖出去，还有两个隐性因素：一是熊总点的四个火锅的出品质量非常过关，得到了熊总的认可。二是陈希在做服务时热情主动，也得到了熊总认可。如果没有这两条做基础，陈希再会把握销售时机也是“白搭”。千变万变，服务的品质不能变，因为没有品质做基础，一切销售就如空中楼阁。

以上内容摘自《酒店营销经典案例》，此书由罗旭东所著，并在罗旭东作者专栏连载，欢迎大家关注！

内容简介：

《酒店营销经典案例》是福建人民出版社邀请在酒店业界有“酒店扭亏达人”之称的罗旭东先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪辑”加“点评”的方式，从部门营销（销售部、前厅部、客房部、餐饮部、康乐部）、专题营销（主题营销、节假日营销、全员营销）两大方面，“以小见大”地诠释了营销的本质和真谛。从酒店总经理的视角，呈现酒店工作中的“真人真事”，展现出酒店人在实际工作中应有的智慧和能力。

书中的案例短小、精悍、易读、易懂、易用，具有极强的可操作性；既有理论，又有实践；既高屋建瓴、又深入浅出；去除了晦涩和说教，更“接地气”、更易“复制”，“实际”“实在”“实战”。“脚下有泥土、笔下有文章”，这就是一本带着“泥土的芬芳”的营销专业书籍。