某日，西餐厅早餐时间，一位客人至西餐厅询问酒店午餐套餐价位，他是想在酒店召开一个小型会议，因为经费限制，所以午餐餐标不能超标，但又为了方便和卫生，想在西餐厅询问一个合适的套餐价位，当时因是自助早餐时间，服务员有些忙，只是简单地告之客人优惠套餐最低38元/人，并没有过多地与客人进行沟通，但客人觉得套餐的价格38元有点偏高，正想多问一下，服务员已走开，客人犹豫不决准备离开。

餐饮部谭经理经过西餐厅，正好看到了这一幕，考虑到客人有消费需求，便迅速来到客人跟前，询问客人用餐的人数和意向的餐标，得知客人的人数在20~30人。结合客人的消费情况，谭经理主动向客人推销酒店最新的特价家常菜，并告知客人散点和套餐的价格差不多，但是菜品的品种会丰富得多，口味也会有很多选择，非常适合小型团队和小型会议客人作团队餐，并且点菜吃围席比套餐氛围好很多。通过谭经理的推荐，客人非常满意，最终将午餐放在了酒店美食街。不一样的点餐技巧能带给客人不一样的感受，服务用心，把最佳方案推荐给客人，让客人有更多的选择，才能留住客户。

点评：

1.酒店是经营的场所，在做服务的过程中要避免机械服务，经营是一个要动脑、动手、劳心、劳力的工作，不经付出是不可能有回报的。当酒店员工面对顾客的时候就一定要想到：这是我们的衣食父母，为他们服务，让他们满意，我们才有收入，如果怠慢客人，或者对客人的服务不上心，流失的就不仅仅是客人，流失的也是酒店效益。案例中，服务员只是简单地告之客人优惠套餐最低38元/人，显然过于简单了，这是一种应付式的服务。谭经理显然要老道得多，当他发现客人有消费意向时，就主动询问客人，了解客人的需求从而引导客人消费，向客人推销客人所需的产品和服务。通过他的推荐，客人非常满意，最终把会议人员用餐放在了酒店美食街。

2.酒店工作人员是酒店经营的主体，一定要全面了解酒店的设备设施、产品、服务，尤其是酒店最新的优惠活动，只有这样，在对客服务中才能够更好地为客人提供服务，以赢得客人对酒店品牌的认同和实现酒店的经济效益。

以上内容摘自《酒店营销经典案例》，此书由罗旭东所著，并在罗旭东专栏连载，欢迎大家关注！

内容简介：

《酒店营销经典案例》是福建人民出版社邀请在酒店业界有“酒店扭亏达人”之称的罗旭东先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

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