每年中秋节，各大酒店都在紧锣密鼓地进行月饼销售，酒店的每一个员工，都会加入到这场月饼销售大战中。谢达是长沙某五星级酒店餐饮部的一名基层员工，他深知要实现快速销售必须从身边客户抓起……

罗总是餐厅美食街的一名常客，平日用餐忌讳甚多，对出品格外挑剔，谢达每次都是十分热情、细心地接待着。星期一的中午，罗总照常来美食街用餐，谢达帮罗总点完菜后，顺口说了一句：“罗总，快过中秋了，我们酒店特为像您这样注重养生的女士推出了几款水果味的月饼，是否来份尝尝？如果您觉得味道不错的话，我们有礼盒可以带走，不但价格实惠……”

不等谢达说完，罗总摆了摆手说：“算了，这么多年，月饼看着都腻了！”谢达笑了笑说：“罗总，今年的月饼不一样，颠覆了往年的传统做法，走的是健康、养生路线，我先给您拿一盒尝尝……”罗总看谢达一脸真诚，就答应了。

为了给罗总新鲜感，谢达将月饼切成小块，加以点缀和装盘。罗总一看顿时露出笑容：“你们这月饼，做得还真是精致，馅料确实与往年不一样，如果我的朋友觉得味道好呢，就顺便给我拿几盒送他们吧！”听了罗总一番认同的表态，谢达高兴极了。

就这样，谢达通过锲而不舍的努力，尽可能多去和客人接触，或是帮客人倒茶，或是帮客人递毛巾，或是帮客人点菜……一句话就是多制造一次自己与客人接触的机会，让自己真诚的服务去感染客人、去感动客人、去求得客人的认同和帮助、不放走一个客户，一盒盒地卖，一个个地推销，在2014年月饼销售中，谢达取得了个人销售月饼近10万的好业绩，人称“散打冠军”。

点评：

做销售离不开客户资源，否则将是大海捞针。如何才能认识客户、积累人脉呢？笔者认为除了主动接触客人，并通过优质的服务去感染客人、感动客人外，没有任何捷径可走。而接触客人有多种“途径”，比如，主动引领客人、主动与客人搭讪、主动发放名片，主动为客人提供服务等等。做酒店一定要把心态放开，去认识人、去接触人、去和客人做朋友，日积月累，一定会掌握一定的客户资源。你掌握的客户越多，你的选择余地就会越大，你在销售的天地里就会变得游刃有余。

但凡在酒店业绩做得好的销售经理，都是肯在与客人打交道的时候付出汗水、时间和精力的人。他们有时候连饭都顾不上吃，忙着带客人看场地、忙着帮客人订方案、忙着帮客人摆席卡，点滴、琐碎，没有抱怨、没有厌烦、没有叫苦，为的是让客人满意和得到客人的认同。他们把这一批接待做好了，客人还会把下一次的接待交给他，有的还会介绍其他的单位和朋友给这次跟单的销售经理……

以上内容摘自《酒店营销经典案例》，本书在红餐网罗旭东专栏连载，欢迎大家关注！

内容简介：

《酒店营销经典案例》是福建人民出版社邀请在酒店业界有“酒店扭亏达人”之称的罗旭东先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪辑”加“点评”的方式，从部门营销（销售部、前厅部、客房部、餐饮部、康乐部）、专题营销（主题营销、节假日营销、全员营销）两大方面，“以小见大”地诠释了营销的本质和真谛。从酒店总经理的视角，呈现酒店工作中的“真人真事”，展现出酒店人在实际工作中应有的智慧和能力。

书中的案例短小、精悍、易读、易懂、易用，具有极强的可操作性；既有理论，又有实践；既高屋建瓴、又深入浅出；去除了晦涩和说教，更“接地气”、更易“复制”，“实际”“实在”“实战”。“脚下有泥土、笔下有文章”，这就是一本带着“泥土的芬芳”的营销专业书籍。

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