成都某知名品牌，在前几年通过偶然的事件营销，拿到了品牌全国开花的大结果，2024到2025这两年启动新品牌时，拿出几百万砸营销，制造各种话题，且要求品牌负责人必须在三个月内花完这些预算，该品牌在随后几个月里疯狂烧流量，每个月光是营销投入都上百万，结果并不理想，几个月下来，连10个加盟商都没转化来，门店排队的人倒是多，但真正的客户比例不大！

这在餐饮行业，属于很常见的代表，也就是典型的“赌徒式营销”：因为上一次赌对了，赚了大钱，这次又用赌博的方式做品牌，只是运气不好，结果失败了而已，而且，不止这一个，前后好几个用钱砸营销的品牌，都是雷声大雨点小——钱没少花，但效果都很糟糕！

作为对比，我们看另一个极端案例：

在面馆当服务员的小陶，老板欠款跑路后，面临工资没着落的情况，房东找到他，游说他接手餐厅经营，房东的目的很单纯，就是希望铺面不要空闲小陶自己也有点不甘心，还有两个月工资没拿到，也想通过经营拿回来，在其他人都愿意留下来旗下，他决定试一试，索性就来个“活马当成死马来医”。

于是接手就干了两件事：第一，开始用朋友圈记录过程，将老板为什么跑路，自己为什么要接手这个店，以及后续如何经营，遇到什么问题，一股脑的全都发朋友圈；第二，到店消费的客人，凡是储值无法使用的人，都逐个加微信，告诉大家老板跑路了，他们的钱被卷跑了，他现在接手是赚工资，所以无法兑现余额，但可以记账，如果继续来店里消费，店里只收五折，打折的钱将他们余额抵消完以后，才恢复正价。

结果，就靠朋友圈的真实记录，以及那些周边曾经的老客人，在接手两个月内，小陶竟然把餐厅做盈利了，房东高兴之余给他降房租，让他直接当老板，小陶也从扭亏为盈中找到信心，于是就继续做，继续天天发朋友圈讲店里的事情，店里生意越来越好，每个月净利润都超过2万元了，最后被服务要去回老家考公务员，他把这个店还给房东就离开了，临走房东还给了他一万元红包。

同样是做营销，一个砸几百万，请各种营销高手都没效果，一个普通的服务员，一分钱不花，仅仅靠朋友圈就扭亏为盈，为什么会有如此大的差别？这就涉及到养客期的第六个巨坑，也是我们整个系列的第24坑：

把营销当赌博做！

在讲清楚这个坑之前，我必须先说明一个前提：在供过于求的时代，营销是必选项，不是可选项，在供不应求的阶段，营销可做可不做，因为客户到处招馆子，你只要把产品做好就行了；但在供过于求的时代，餐厅数量太多，同质化产品也太多，这个时候营销必须做，没得选择！

为什么？

因为营销的本质是做“价值传递”，你的产品再好，服务再好，如果客户不知道，那就等于不存在，你以为可以慢慢等客人主动来了解你吗？对不起，这个观念过时了，在供过于求的时代，不做价值传递就几乎等于等死！但问题恰恰在于，绝大多数餐饮老板对营销的认知，都是错的！

他们认为，营销步就是花钱买结果嘛！我给你3万块，你必须给我带来30万营业额，如果别人做不到，那就是骗子，换个人继续这么干，一旦多几个人做不到，他们就会偏执的认为，营销都是骗人的！事实上呢？问题在他自己，因为这种想法，就是典型的赌徒心态！

餐饮的营销，是否有效果，其本质就是博概率，且概率极低，不管再厉害的团队，也只是概率大小的差别，不存在概率有无的差别。基于概率原因，餐厅90%的营销开支都注定会被浪费掉，营销有效的最确定性答案，是持续不断地做比断断续续做好，断断续续做比不做好。

那种做一次就爆掉的营销有没有？确实有，但那属于例外，比例万中无一，完全不具有现实参考性，可是，很多老板只看到别人成功的那一次，而忽略掉看不见的多次失败，所以永远是赌徒心态作祟：花钱请人做单次营销，赌它有用！

成都这个知名品牌的所有做法，几乎都是赌徒心态，因为上一次赌对了，所以这次又拿出几百万来赌，结果呢？赌失败了，正是因为这种赌徒心态，注定了他们被各类营销公司割韭菜的现实和结局，因为本质而言，餐饮对他们而言是“赌场”，里面的玩家都是赌徒而已，赌博的迷惑性就在于：赌徒也有偶尔赢一两次的概率！

如果认同营销是概率学，其本质如同赌博，那么对于餐饮老板来说，正确的营销观是什么？这里必须要将营销进行拆分，让大家回到正确的认知上来：营销分为基础营销和转化营销，这两种营销的性质完全不同，必须分开对待！

基础营销，就是广而告之，告诉别人：我开了家什么店，装修怎么样，卖的是什么，位置在哪里，哪些人在做，味道怎么样，价格是多少”，基础营销的形式就是碎碎念，目的不是让客户马上到店，而是让客户知道你的存在，建立存在感，单纯刷脸熟。

小陶所做的就是基础营销，她天天发朋友圈，记录店里的事情，开始并没有任何目的，就是哀叹自己运气多么不好，没奢求客户到店，更没想到两个月后生意会好起来，他的付出没计算投产比，就是持续每天做，结果呢？餐厅反而做盈利了！

而转化营销不一样，类似各大平台里的团购、达人探店、平台投流、促销活动等，它的目的就是为了让客户到店，拉升销量，冲击排名，带来到店客流量，这是几乎所有餐饮老板都想做，或者都被迫在做的事情，相对专业，有专业能力的要求，但本质就是赌博！

成都那个知名品牌做的，就是典型的转化营销，每个月上百万的疯狂烧流量，但结果呢？连10个加盟商都没转化来，因为他们把所有的动作都做成了转化营销，连日常记录都带有严重的营销意图，观众不仅不感兴趣，甚至还十分厌恶！

这就是两种营销的本质区别：

在餐饮的营销这件事情上，很多餐饮老板踩坑的根源不在营销公司，而在自己，原因如下：

第一，自己不能，或者不愿解决基础营销——觉得发朋友圈没用，觉得维护社群浪费时间，觉得更新门店信息没意义，结果呢？客户根本不知道你的存在，你的餐厅在客户的认知里，就是一片空白！

第二，将所有营销获客的事情交给外部第三方——以为花钱就能买来客户，以为营销公司能替你解决所有问题，结果呢？外部营销公司只能做转化营销，做不了基础营销，因为基础营销只能老板自己做！

第三，希望每一分钱都要有用——一旦做几次无效就会因为“没用”而放弃，但实际上，营销就是博概率，90%的钱一定会被浪费掉，这就是现实，任何人都一样！你不能因为几次无效就放弃，你必须持续做，做多了才可能有效！

小陶为什么能成功？不是因为他懂营销，不是因为他擅长表达，仅仅是因为他没把营销当赌博，他只是天天发朋友圈，记录店里的事情，没有任何目的，不奢求客户到店，不计算投产比，就是持续每天做，结果呢？两个月就把餐厅做盈利了，这就是基础营销的力量：

不带目的，天天坚持，一定有用！

除了要区分基础营销和转化营销之外，还有一个观念要转变，那就是营销到底是费用还是成本的问题。很多餐饮老板把营销当成费用，觉得营销是“额外支出”，生意好了才舍得投一点，生意不好就立马停掉，觉得这是省钱，这种想法，就是典型的供不应求时代的旧思想！

在供过于求的时代，营销不再是费用，而是成本，和房租、人工、水电一样，是开门做生意就必须掏的“过路费”。基于这个认知，在财务上，营销不再当成营销费用，而应该是营销成本，至少基础营销的费用，要当成和房租、人工成本、能耗成本一样对待，必须为基础营销准备这笔钱，不求多，但必须要有，确保基础营销可以持续！

之所以觉得营销贵，是因为大家把营销当成了“买彩票”，每次下手买，都是抱着中大奖的目的和心态，经久不息，但实际上，营销是“买注意力”，你开店的位置在线下，但顾客的注意力在手机上，你不付这笔“买注意力”的钱，顾客就看不见你家菜品的样子，“闻不到”你家饭菜的香味，听不到你这个老板的故事！

所以，基础营销不是要不要做的问题，是必须做，而且要当成房租一样，按月预留预算，转化营销呢？则需要理性对待，转化营销的本质就是赌博，你不能指望每一次都赢，你必须算清楚投产比，达到自己想要的投产比就追加投入，放大回报；反之，低于预设投产比值就选择放弃！

成都那个知名品牌，为什么会失败？因为他们把转化营销当成了唯一的营销，忽略了基础营销，甚至，把基础销售也搞成了转化销售，而且，他们对转化营销抱有不切实际的期望，以为砸几百万就一定能成功，结果呢？赌失败了！

关于转化营销的正确做法，可以参考以下几点：第一、转化营销只在关键节点才做——新店开业、重大活动、冲击排名，这些关键节点，才值得做转化营销，平时不需要；

第二、转化营销必须算投产比——锚定自己想要的投产比，比如1块钱进去，至少要1.5块出来，如果达不到，就放弃；

第三、转化营销不能替代基础营销——你平时不做基础营销，却指望花几万块找达人探店，就能让店火起来，这就好比你平时从不洗脸刷牙，也不收拾屋子，突然花大价钱请了个媒婆来家里，结果媒婆一进门被熏晕了，地基都没有，楼越高死得越快；

第四、别被万分之一的概率迷惑——那种做一次就爆掉的营销，比例万中无一，你只看到成功那一次，而忽略掉看不见的9999次失败，所以永远是赌徒心态，这是最要命的！

最后，关于餐厅的营销，给大家五个行动建议：

第一，抛弃供不应求时代的旧思想——必须明白营销的本质是价值传递，在供过于求的时代，价值传递是必选项，否则就是等死！

第二，基础营销必须自己亲自抓——每个月最少准备1000到2000元作为基础营销的成本，基础营销必须天天做，月月做，不间断地持续，别在乎短期有没有用，做一定比不做好！

第三，基础营销不要带目的——不奢求客户到店，不计算投产比，就是持续每天做，发朋友圈、维护社群、回复评价、更新动态，这是你的脸面，没人能替你长脸！

第四，转化营销必须算投产比——锚定自己想要的投产比，达到自己想要的投产比就追加营销投入，反之，低于预设投产比值就放弃！

第五，丢弃赌博心态——别因为别人偶然的一次爆发，就忽略万分之一的概率这个事实，营销就是博概率，90%的钱都会被浪费掉，你必须接受这个现实！

营销的本质是价值传递，基础营销是你持续告诉在喊：“我在这里”，即便是丢脸，也必须要喊，这是必选项，不能停；转化营销是不管自己也好，别人也好，都在帮你吆喝：“快来吧，我有优惠！”，如果你连“我在这里”都不喊，就急着喊别人“快来买”：

你觉得这可能有效吗？

本文转载自：豪侠汇蒋毅，作者：蒋毅