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餐厅极致性价比的思维原点

蒋毅 · 2018-11-28 11:58 来源:红餐

开餐厅,不要盲目追求高性价比,性价比是以牺牲其他东西换来的!

我在餐饮小老板课程里,有两节课说到“思维原点”的差异性,导致了有些东西虽然很多人都那么干,但不代表那是正确的,比如营销的本质问题,几乎所有人在营销上的努力,都是“我卖东西给别人”,思维原点在“我”身上,导致商家把自己摆在与消费者的对立面立场上。

这几天我又在极致性价比的研究中,发现一个思维原点上的差异:当下的餐饮,绝大多数老板努力的方向,都是怎么让客人更愿意掏钱,或者说是让客人愿意掏更多钱,比如装修升级,比如食材好贵,比如到位置更好的地方,比如提供更好的服务……

他们在研讨和落地这些政策时,想的是怎么让客人心甘情愿的多掏钱,或者通过这些菜品上的附加值,让客人的多付出感觉更值当,因此,所有这些努力的原点就在于“如何让客人多掏钱”,为此不惜做任何改动和改进,临界点就是餐饮毛利率基准。

目前国内餐饮行业排名第一的海底捞和排名第二的西贝,都奉行“高毛利率”策略,尤其是西贝,其创始人贾总在多个场合表达下面这个意思:西贝门店缺钱怎么办?直接“找客人要”呗,意思是把餐饮各方面基本功做好以后,客人自然而然的愿意为了更好的体验而多掏腰包,我以前觉得这很好。

餐厅极致性价比的思维原点

但是研究极致性价比以后,发现两者并不完全等同,什么意思呢?也就是装修可以升级,环境可以更好,服务可以更优,菜品可以更漂亮,但这些努力的目标和终点就一定要是高毛利?就一定是要客人为之多花钱?这让我开始有点动摇和怀疑,因为现实中很多反面例子。

当下大多数餐饮同行的思维原点在于“毛利低了我赚不到钱”,因此想要通过各种方法来保持高毛利;而奉行极致性价比的思维原点在于“如何让客人尽可能的少花钱”,因此想方设法的降低毛利率,两者有本质上的区别。

那么问题来了,做生意毕竟不是做慈善,低毛利如何赚钱?解决方案只有一个:那就是提高门店接待量以及翻台率,也就是说,既然单人身上我们只能赚到很小的利润,那就从多个人身上赚钱,因此,努力的方向变成:怎么才能吸引更多的人到店里来消费?

虽然两者都追求让餐厅赚钱,但路径完全不一样了,当然,两者也没有对错之分,追求高毛利和追求高客流只是餐厅经营方针的两种原则,背后代表的是老板的思维原点和行为路径差异,听起来性价比优势更明显,但是,为何现实中很多低价的餐厅做不过高价的餐厅呢?

餐厅极致性价比的思维原点

原因在于,很多餐厅的低价是以牺牲产品品质,牺牲就餐环境,牺牲服务标准为代价的低价,因为“劣等品”印象而无法赢得消费者的尊重和支持,属于最低端的竞争,如果各方面都差不多的情况下,极致性价比相对于其他同类型餐厅而言,将拥有碾压式优势。

只是,以前没有人专门来研究这个问题,也没有破局者来系统性的做落地验证,写到这里,我不禁想起了余老师前晚在电话里的追问:凭啥餐厅就一定要60%以上的毛利?凭啥一开店就想着半年回本?凭啥一个破包子就要卖上百元?凭啥宁愿死掉也不降低毛利?

当时我一边听一边忍不住哈哈大笑,心里十分认同他的这些言辞,当然,这里也需要强调一下:极致性价比并不是单纯的追求低价,而是追求低毛利率,然后通过高客流来弥补毛利上的损失,这是它的思维原点,不明白这个道理,理解不了极致性价比在未来对餐饮所可能造成的颠覆式改变。

只是,大家需要注意的是,不要盲目信奉极致性价比,它有一个前提,就是需要在客流量和接待量上有匹配,否则,一味的追求性价比,结果门店没有因此带来爆发式客流量,或者来了很多消费者,但餐厅完全接不住,那就不适合做极致性价比模式,因此,不要胡乱的一刀切。

今晚的日志,就是给朋友们分享一下“思维原点”问题,大家如果不同意上述论述,请保留您的意见,没必要来反驳我哈,嘿嘿,因为反驳再多我也不会听,让我们保留彼此的意见和观点即可,其他交给时间来验证,自从一头扎进来研究“极致性价比”后,我现在对传统模式的餐饮已经完全不感兴趣了!

也不知道是福是祸!

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蒋毅

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豪虾传创始人。在四川拥有20家分店,通过独创的“四川卤煮龙虾”成功打开成都龙虾消费市场。从2009年开始,在网络上连载创业日志,内容接地气,已接近400万 ...

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