餐饮老店如果不物色新的客群，最终只能被市场淘汰！

这几天，我陆续收到一些关于老店举步维艰的资讯，比如成都一个非常知名的品牌，全成都30多家门店，今年整体下降了20%以上，创始人想做点什么去提升业绩，但又害怕做错，怎么办？索性就啥都不做，连新店的招牌和内部装修，都要求必须保持几十年前的原样，不允许做任何改动！

这其实是大多数老店所面临的困境：生意处于下滑通道中，老板们想做点什么去力挽狂澜，但又不知道如何下手，激进一点的人，可能会到处听课，试图掌握一些新的方法，并且开始尝试拍短视频；保守一点的人，则左顾右盼，一副不见兔子不撒鹰的谨慎态度。

很多人会说，老店生意下滑是味道变了，或者门店犯了什么什么严重错误？这并非真相，事实上，老店生意的集体下滑，很多时候和老店自身没有任何关系，仅仅是因为它们错失了两个群体的持续性支持：其一是本地年轻消费群；其二是外地旅游消费群。

做得再好的老店，都不可能单纯依靠“老客户”保持长久兴盛，不动态获客的话，再认同一个餐厅的老客户，也最多只能支撑一个老店6-8年的好生意，然后必然下滑，因为会有很多原因导致老客户的自然流失：

比如搬家到城市的另外一个区域，或者搬家到其他城市了；比如身体变化（高血压，糖尿病等）不再支撑他们敞开吃喝；比如收入波动导致他们无法天天下馆子；比如市场出现了新的替代性餐厅，他们热衷于做新尝试……

△图片来源：图虫创意

所以，老店即便什么都没改变，味道还是一样的味道，价格还是一样的价格，服务也还是一样的服务，但只要不物色新的客群，那么生意一定会肉眼可见的下滑，甚至到后期，会断崖式下滑，最后直到被市场所淘汰！

那么，为什么有少数老店可以长期保持火爆，跨越多个周期？而大多数老店都火爆几年后，就开始走下坡路呢？

今天我们就来探讨这个问题，究其原因，出在“四个差” 上面，这四个差像多米诺骨牌，从“看不到新机会” 到 “干不出新结果”，一步步把老店推到生意下滑的困境里。

信息差：看见和看不见的差异

信息差是所有问题的起点，简单说就是：社会在变、消费者在变，但老店的“信息视野” 没跟上，要么看不到新的信息，要么即便是看到了也不当回事。

最典型的例子，就是2012 年移动互联网爆发时 ，那时候微博刚火，年轻人天天在上面分享“吃了什么好店”，导致很多餐厅都因为微博而爆红起来，但很多老店老板完全瞧不起，觉得“微博是小孩子玩的东西，没什么用处”。

后来到2016年微信公众号崛起，各类探店的软文大行其道，继微博后第二次引来网红餐厅的爆发，这些公众号博主去找老店，基本都被拒绝，不仅如此，自己也不愿意开账号，嫌麻烦，老板说“我开了 20 年店，老客都认识，不用搞这些虚的”。

△图片来源：图虫创意

再到后来2018年以后，抖音短视频和小红书种草文章全面火起来，年轻人刷着短视频找店，城市丽人们循着小红书图片打卡，结果呢？很多老店还是“坚守”老规矩，觉得“拍视频是网红店才做的，不长久，我们正经老店不搞这些东西”。

还有最近这两年正流行的人工智能：已经出现一些与餐饮相关的应用场景和工具，比如有 AI 做会员管理和菜品分析，通过对用户点单的信息，来判断菜品的受欢迎程度，以及对后续菜品进行及时调整，这原本非常有价值，但很多老店老板连基础的AI工具都不下载，觉得这些与自己无关。

所以，新信息在不停在涌现，可是，大多数老店都被 “过去的好生意” 困住了——总觉得 “我以前靠口碑就能火，现在也一样”，于是自动屏蔽了 “移动互联网”、“短视频”、“AI” 这些新的东西，哪怕天天看到年轻人在店里刷抖音，听到消费者是因为小红书上面的文章而来，也没往深处想。

信息差就像一堵看不见的墙，把多年老店和新机会隔在了两边，背后的本质是：你是否能通过信息，看到信息背后不一样的东西，那些能看到新信息的人，与那些看不到新信息的人，必然会产生接下来的第二个差异。

认知差：相信与不相信的差异

信息差必然导致的结果，就是出现认知差：认知差异的核心，就是是否相信这件事真的与自己相关！否则，就算看到了新信息，也看不懂它对自己意味着什么，总觉得“这跟我的店没关系”。

比如很多老店老板知道“年轻人爱刷抖音”，但在他们的认知里，“抖音就是拍段子”，就是不务正业，就是浪费时间，意识不到“抖音能帮他把自家好味道传给年轻人，他们哪怕听说某餐厅因为一条短视频，让门店收入翻了两倍，他们羡慕之余，也不觉得这个和自己有什么关系。

△图片来源：图虫创意

认知差的本质是“跟不上新规则”—— 以前餐饮的规则是 “味道好=生意好”，现在的规则是 “味道好+让更多人知道=生意好”，但老店还停留在旧规则里，看不懂 “新工具、新渠道” 的价值，总觉得 “这些都是锦上添花，不是必须的”。

结果就是，别人靠新规则拉新客，而老店还在闷头等老客，差距不仅显而易见，而且会越来越大。

行为差：去做与不去做的差异

有了认知差，行为上必然会“慢半拍” 甚至 “走偏了”，也就是说，行为差会带来三个结果：第一种是已经意识到要改变，但不知道怎么改；第二种是敢改也行动了，但把钱投错了地方，导致完全没效果；第三种是意识到自己搞不定，就索性什么都不做，继续守着老办法（下午师弟所说的创始人，就是典型的第三种）。

比如很多老店老板终于意识到“要抓年轻客群”，但行为上只会 “跟风做低价”——看到网红店搞 9.9 元套餐，自己跟着搞，结果利润降了，吸引的只是占便宜的低价值客户，不仅没起到增加营收和利润的效果，反而还让老顾客快速流失，因为他们认为：你变廉价了！

△图片来源：图虫创意

有的老板舍得投钱做推广，花大量的钱来砸大众点评的竞价排名和各类榜单， 结果呢？可能花了好几万，到店客人却寥寥无几，不知道抖音短视频和小红书的本地博主，可能更懂年轻人，花几千元的探店费用，其效果都可能比竞价和榜单管用。

行为差代表的不是静态的“不行动”，而是一个动态结果： 有些老板也积极的去做了，但效果不好后，就觉得做得多错得也多，最后被这种“怕损失更多”而 捆住手脚，还是退回到“守店等客” 的老路上去，眼睁睁看着年轻客、游客都跑到别人家店里去。

结果差：做好与做不好的差异

从信息差到认知差，从认知差到行为差，最后一定会从行为差落脚到 “结果差” 上：结果的差异不是做不做的问题，而是到底能不能做好的问题。

先看本地年轻客群：现在的年轻人找店，第一反应是“逛点评，刷抖音、小红书”，老店如果没在这些平台露脸，年轻人根本不会知道你家的存在；就算偶然知道了，看到老店“没线上团购”、“没到店路由”，也不愿意来；就算来了一次，发现老店 死气沉沉，拿老规矩对待自己，且没有与老店相匹配的体验，也很难再来第二次。

△图片来源：图虫创意

最后，老店的客群将越来越“老龄化”，老客慢慢变少，而本地的年轻客客群又完全补不上来，客流自然也就越来越少。

再看外地游客群体：游客来一个城市，想找本地有特色的老店时，他们只能依靠 “平台推荐”和“博主攻略”，如果老店没做这些，那游客一定找不到；就算偶然路过，看到老店招牌，也不会轻易进去，甚至会拿出网络平台查询好评率，查询菜品结构等。

以前靠“口口相传”确实 能留住游客，到现代也一样，但习惯了互联网工具的游客群体，他们认同的口碑，不再只是朋友嘴里的“现实口碑”，网络里的各种评价，小红书里精美的照片，就充当了“口碑”的效果：没做好“线上种草+线下体验”的结合，根本留不住他们。

结果差从来都不是突然发生的，而是前面三个差“攒出来的”—— 因为看不到新信息，所以不懂新玩法；因为不懂新玩法，所以不敢去做新尝试；哪怕做了新尝试，但因为没做对选择，或者没用对方法，留不住客导致生意下滑，结果还以为是“自家味道不行了”，其实是“自己跟不上时代”了！

总结

老店生意下滑，从来都不是“老味道不受欢迎了”，而是 “老的经营方式被淘汰”。

上述四个差表面看起来是环环相扣，但破局点就在第一个“信息差”——只要老店愿意放下过去的成绩，放弃对新生事物的偏见，主动去关注年轻人在玩什么，新出现的工具能带来什么，并积极拥抱这些变化，就能一步步打通后面的认知差和行为差，最后带来结果上的不一样。

老店保持长久生命力的关键，不在于老顾客的多寡，而是新顾客的占比更新，这里的新顾客主要是指两类客群：其一是本地年轻消费群，其二是外地游客消费群；占比更新上，不管生意再火爆，老店都必须以五年为周期，管理新客占比：将新客比例动态保持在40%左右！

当下餐饮市场中，各地老店普遍很焦虑，很窝火，很无奈，是因为伴随生意下滑，大家全都无所适从：内心十分厌恶各类流量平台，但又不得不迎合去做各类打卡收藏等行为，哪怕对营收增长没任何用处，也想拿来装点门面！

这种“人在屋檐下，不得不低头”的内心憋屈，不仅是各地老店老板和二代们的集体写照，事实上，也是是当下全国所有餐饮人的集体写照。

本文转载自豪侠汇蒋毅（ID：haoxiahuijiangyi）；作者：蒋毅。