很多餐厅使出浑身解数，期望与自己的顾客建立联系并产生互动。比如利用收银软件的会员模块、使用第三方专业的会员管理系统，甚至直接采用微信或微博上的粉丝工具等。但大多数企业的效果都不尽人意甚至事与愿违，成了食之无味，弃之可惜的鸡肋。是什么原因，让看似简单且很有价值的会员管理没有效果？

战略目的与方向

大多数餐饮企业把会员与优惠券、广告、团购等营销手段相提并论，认为会员营销只是一种餐饮营销形式。而并没有把掌握顾客信息，通过分析开展主动而精准的营销，作为企业营销的战略目标。

会员营销的核心是一套完整的会员信息数据库。这些信息应该包括但不限于顾客的基本信息、订单信息、评价留言以及顾客来源渠道等。很显然，这些信息是企业宝贵的无形资产，是企业建立以自身品牌为核心的营销战略中重要的组成部分。其实，任何的广告式促销都是解决企业一时生意下滑的问题，只有建立以顾客信息数据库为核心的会员营销，才是帮助企业建立自己的“市场堡垒”以抵御竞争的风险。

由此可见，会员信息数据库作为企业经营核心战略的一部分，与抵价券、团购折扣或广告等短期营销手段，完全不在同一个层次。即使在O2O平台已经铺天盖地的今天，大多数餐饮企业领导人对此认识依然非常淡漠，不懂“顾客信息就是财富”的简单道理。不断重复靠一盘菜、一味汤来吸引消费者，招徕回头客。这样的落后商业意识，是传统行业与互联网企业思维的差距。当一个企业战略高度不够的时候，企业的行为也就无法承载一个杰出的会员营销体系了。

战术技巧与方法

有些餐饮老板可能对顾客信息数据库也是非常重视，可能花费重金就开发一套管理系统，希望能实现完整有效的会员营销体系，但由于没有专业的方法、流程、思路，造成会员体系一直处于无序的状态。

大多数餐饮企业玩起营销来，也是紧跟潮流的，只要能带来一些生意就都往店里上。可惜由于缺少基本的营销计划，没有分辨出哪些是真正可以为自己带来长期利益的营销方式，一旦被外部的大型网络营销平台所绑架，就会在相当长的时间段出现营销盘面的混乱。

于是，我们就会看到这样一种活动安排：周一刷银行卡5折，周二至周五团购折扣，工作日满减优惠，周末又有分享朋友圈拿抵价券。在这一堆眼花缭乱的活动同时开展会员营销，充100元办一张积分会员卡，消费积分下次来可以直接抵价消费，但会员优惠不能与其他优惠同享。这样的状况，效果可想而知，顾客对会员卡的需要就被将至最低点。没人办卡，想要建立顾客信息数据库也成了空谈。

并且营销界有一个规律——当店内两种以上优惠活动同时进行，顾客的选择很简单：哪个优惠幅度最大选哪个。所以，许多餐饮企业参加了如美团饿了么之类的O2O餐饮平台后，自己店面上的活动就都被顾客无视了。

归根结底，如果企业重视会员体系的建立但不知道该如何维护，这个市场堡垒也无从谈起！

运营的投入与维护

有不少餐饮企业为了做好会员体系不惜血本到其他行业邀请专业的营销人士加盟，希望通过这样的方式帮助建立自己营销平台。殊不知，会员体系的建立、维护、运营是一个不断挑战、更新、提升的过程。

营销从来都不是一成不变的，会员体系的建立只是一个顾客信息库，掌握了顾客的消费行为信息必然为你制定营销方案提供很好的依据。同时，这些联系方式可以让你轻松地接触到他们，将营销活动信息多渠道送到客户的面前。

无论是内部自身的系统，还是建立顾客信息数据库的会员体系，都不是一次性的建设活动。它就像一座购物中心，建设的过程固然艰难，建成之后的运营更是需要专业团队来完成。，就需要一个营销的专业团队。这其中需要懂如何引导会员进入的人；也需要知道如何从会员信息和数据中做分析并得出结论的人；制定营销方案的人；更要全面了解各种新媒体工具，知道用何种渠道去触达消费者效果为最佳的能力。这些要求很显然不是一两个人的团队可以搞定的。

试想一个购物中心建成后，如果没有商户愿意入驻，没有消费者愿意光临，这样的购物中心该如何生存。而大多数企业对运营一套基于大数据的会员营销体系的难度、周期、投入都严重预测不足。不要以为买了三餐美食的软件，有了营销人员，做一两套营销方案就高枕无忧了。其实，这只是会员系统运营的开始。

综上所述，建立、维护、运营一套基于顾客信息数据库的会员营销平台，是一个庞大的系统工程。任何战略上的忽视，战术上的无知，运营上的急功近利，都会让整个体系的功效大打折扣。如何形成属于企业自己的全渠道会员营销体系任重道远。

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