我为什么旗帜鲜明地反对加盟？

我反对加盟，不是因为我否认特许经营的价值。

相反，真正成熟的特许经营，本应是商业世界里极有效率的协作方式：总部完成产品、品牌、供应链、运营系统和人才训练的长期建设；加盟商获得经过验证的经营模型，在统一标准下经营门店；总部因加盟商持续盈利而持续获益。

这本来应该是一种长期利益共同体。

但在当下的国内餐饮行业，太多“加盟”已经被扭曲成另一种生意：总部卖的不是一套让加盟商赚钱的能力，而是一张让加盟商入局的门票。

一个是共同经营，一个是单向套现。看似只差几个字，本质却完全不同。

一、加盟最危险的地方，是利益从一开始就错位

判断一个加盟项目有没有问题，不要先听创始人讲愿景，不要先看招商手册上的门店数量，更不要被所谓“某某明星同款”“资本看好”“三个月回本”打动。

先问一个问题：总部主要靠什么赚钱？

如果总部的核心收入，来自加盟费、装修差价、设备差价、首批物料、强制采购、管理费、系统费，以及一批又一批新加盟商的入场款，那么总部最关心的就很难是门店能否长期盈利。

因为加盟商的钱，在开业前就已经被分走了。

加盟商承担房租、人工、损耗、客诉、竞争和现金流压力；总部拿到的是相对确定的前端收入。门店后续经营得好，总部当然愿意宣传；经营得不好，最直接的损失却主要由加盟商承担。

在这种结构下，总部和加盟商并不是天然站在一边。

加盟商需要的是“这家店三年后还能不能赚钱”；总部若主要依靠招商增长，则更在意“这个月还能签多少家”。

当一方赚的是经营的钱，另一方赚的是开店的钱，这段关系从开始就埋下了冲突。

二、不要拿“相信人性”去对抗一套奖励贪婪的机制

有人会说，不能因为少数坏品牌，就否定加盟模式。

问题不在于有没有坏人，而在于这套机制是否在奖励坏行为。

一个创始人如果认真把单店做盈利，要面对产品迭代、选址失误、人员流动、供应链波动、商圈变化和消费者审美变化。他需要花几年时间，打磨出真实、稳定、可复制的模型。

但如果他可以在模型尚未验证时就开始招商，把风险转移给加盟商，把未来利润提前变现，把门店数量包装成品牌势能，那么赚钱会变得更快，也更轻松。

当“多签一个加盟商”的收益，远大于“多帮一家门店提升利润”的收益时，贪多求大、急功近利就不是偶然，而是大概率。

我不相信人性会自动克制。

我更不相信，当市场允许一个人用漂亮故事换取真实现金、用别人家庭的积蓄支撑自己的扩张时，所有人都会主动保持边界。

好的制度，不是期待所有人高尚，而是让作恶不划算，让短视有代价，让长期经营更有利。

而许多餐饮加盟项目恰恰相反：对招商冲动约束太少，对虚假承诺追责太轻，对加盟商的信息保护太弱，对品牌方的经营责任要求太低。

于是，最会讲故事的人，可能比最会做餐饮的人扩张得更快。

三、死亡率高，不是正常试错，而可能是模式本身出了问题

餐饮有风险，开店失败并不意味着一定存在欺骗。

但一家品牌如果反复出现高闭店率、加盟商频繁转让、同城门店互相蚕食、开业不久就撤店，却依然不断高调招商，那么就不能再用“市场不好”“加盟商不会经营”轻易解释。

一个真正对加盟商负责的品牌，首先会控制开店速度和区域密度。

它会判断商圈容量，会拒绝不适合的选址，会拒绝没有风险承受能力的加盟者，会把加盟商能否活下来放在签约数量之前。

而一个只关心招商的品牌，往往更愿意相信“店越多，声量越大”。它不怕同城开得过密，不怕加盟商之间互相争抢客流，也不怕新店分走老店的生意。反正门店之间的竞争成本，不由总部承担。

也就是加盟模式中，越分散的开店布局，越意味着品牌方的急功近利、贪婪妄为。

这不是规模化，这是把经营风险分散给无数个小微创业者。

本质上，死亡率越高的项目也意味着品牌方的起心动念问题越严重。

每一家关闭的门店背后，可能是一笔贷款、一笔积蓄、一个家庭的现金流，甚至是一个人最后一次创业机会。加盟商不够专业，不代表他们应当为信息不对称、夸大承诺和无边界扩张买单。

四、真正的特许经营，应该先证明“直营能赚”，再证明“加盟能赚”

我并不认为所有加盟都不应该存在。

但加盟应该有极高门槛，而不是成为一家餐饮公司起步不久就急着选择的商业模式。

一个品牌至少应先回答四个问题：

第一，直营店是否经过足够长周期验证，能够跨季节、跨商圈、跨经营环境稳定盈利？

第二，单店利润是否经得起房租上涨、人工上涨、平台抽佣和客流波动的压力测试？

第三，品牌的核心能力是否真正可以复制？离开创始人、离开核心店长、离开特定商圈后，门店还能否稳定交付？

第四，总部是否愿意把收入与加盟商的长期经营结果绑定，而非主要依赖前端收费？

如果这些问题没有答案，所谓加盟大概率不是输出能力，而是在出售不确定性。

五、行业需要的不是更多招商会，而是更严格的约束

餐饮加盟不能再长期处于“谁都能招、怎么招都行”的状态。

行业应当推动更严格的规则：要求品牌方真实披露直营与加盟门店数量、开闭店情况、经营年限、区域密度和加盟商退出情况；严查虚假收益承诺、诱导贷款、隐瞒经营风险和变相强制采购；限制缺乏充分直营验证的项目快速放开加盟；提高品牌方对选址审核、运营支持和加盟商退出的责任。

更重要的是，品牌方应当对无节制开店承担代价。

不能一边向加盟商承诺商圈保护，一边为了招商收入不断加密门店；不能一边把经营失败归咎于加盟商，一边在门店开业前后完成主要获利。

结语

我反对的，从来不是品牌复制，也不是合作经营。

我反对的是：把加盟商当客户，而不是伙伴；把招商当能力，而不是经营；把开店数量当成功，而不是把单店盈利当底线。

真正有价值的品牌，不会急着把每一个询价的人变成加盟商。它会先守住模型，守住区域，守住长期口碑，也守住对别人家庭资金应有的敬畏。

加盟不是卖梦想，更不是把普通人的积蓄变成扩张燃料。

一个靠加盟商不断入场才能维持繁荣的品牌，最终也会被加盟商的失望、消费者的选择和市场的账本清算。

本文转载自微信公众号：刘帅餐饮思考。