十二届，十二年。每一次相聚，既是复盘行业当下的冷暖，也是预判未来的方向。我们无法预知行业的所有变化，但希望通过持续的对话，陪伴更多餐饮同行看清前路、笃定前行。

感恩每一位餐饮同仁跨越山海奔赴而来，正是无数扎根一线餐饮人的坚守、试错与持续探索，让行业在周期起伏之中始终保有生机，也让餐十每一年的相逢，都愈发厚重、珍贵。

立足存量竞争的行业新周期，回归餐饮经营本质，以人群代际变迁、消费行为迭代为视角，拆解产品创新、模型打磨、品牌长效增长的底层逻辑。所有分享皆源于实战沉淀，所有观点皆服务长期经营。

2026年10月16日，由合众合主办，星工驿站总冠名，合众合产品策略知识大会暨第十二届餐十峰会在苏州独墅湖世尊酒店如期举办。

感谢每一位餐饮伙伴的全情投入、热情不息，是你们的参与、分享、倾囊相授，让餐饮行业生生不息。

尝百味佳肴，论行业前路，思想相逢，火花迸发，餐十盛会共属于每一位同行者。

上午9点峰会正式启幕，感谢37位大咖带来的精彩内容，以下为精华内容辑录：

首先感谢本届峰会特邀主持人：湘之荷品牌创始人、新火大学堂校长/雷荣湘及红餐联合创始人&副总裁/黄程，两位凭借饱满的热情与专业功底全程把控节奏，串联起全天精彩议程。

上午场：

大会致辞：江苏省餐饮行业协会会长 于学荣

首先我谨代表江苏省餐饮行业协会祝合众合本届峰会取得圆满成功，也衷心的感谢合众合及所有的伙伴们，为餐饮业的繁荣进步而做出的杰出贡献。

十二年是一个轮回，合众合与在座的各位伙伴一起成长、一起进步，有泪水也有汗水。它不仅是行业的一股力量，也是餐饮企业和消费者共同见证的力量。在此我说一句：合众合精彩！

今年是“十五五”开局之年，站在这个关键节点，今天我要和大家共同探讨餐饮行业发展的形势，协会该如何做，餐饮企业发展的趋势又有哪些，企业怎么来办。消费者关注的什么，合众合能做什么。

第一个方面，餐饮行业发展的形势是什么？

餐饮行业协会应该引领行业走大众化餐饮市场、品质发展、应势发展的道路。走向产业链协同、供应链融合、服务链延展和价值链提升的发展之路。

第二个方面，餐饮企业的形势又面临什么样方面的问题？

在合规经营的当下，既要懂经营，还要懂管理，还要懂人心，还要懂心理，还要懂营销。餐饮企业在当下要把好标准化、数字化两个关卡。标准化是我们发展的根基，数字化是我们的未来，无论从供应链管理、食品加工、餐饮服务、内部设施设备，都要进入标准化、数字化的时代。同时，更要注重品质的把控和品牌的发展。品质是内部的，品牌是外部的，是内外结合的，从这个方面来说，餐饮企业是这个时代最伟大的人。

第三个方面，消费者关注什么？

总的一条，消费者更加关注餐饮产品好吃、健康的逻辑关系，我相信未来的健康餐饮一定会成为行业发展的共识。

第四个方面，合众合能做什么？

我认为合众合就是一个平台，它把餐饮企业、消费者、广大的供应链企业融合在一起，搭建了一个共同成长的发展平台。同时它是一个人文关怀的合众合，把在座的一些文化分享、知识分享相互交流、对外交流；大家看到今天的合众合是餐饮人的合众合，是江苏的合众合，是中国的合众合，更是世界的合众合。

处在行业发展的关键时期，大家共同来探讨今天的发展和增长的策略，我认为今天一天的时间，是要把大家的智慧共同来探讨及融合。

最后，再次祝合众合本次峰会取得圆满成功，合众合精彩，餐饮人伟大，在座的各位来宾安康。

《高质量转型期中国连锁餐饮永续发展的思考》

中国连锁经营协会副会长兼秘书长 王洪涛

以下为现场内容节选，完整版后续以单篇形式分享。

在高质量转型期连锁企业如何穿越周期，对于餐饮行业，特别是中国的消费品领域所有的行业，包括零售行业，其实都是很重要的一个话题。

第一，中国餐饮行业的现状。

整体的消费盘还是比零售行业要好，老百姓的需求还在。整个行业已经完全从增量时代到了存量博弈的时代。过去的盈利方式和现在的盈利逻辑已经完全不同，大家比的可能是效率，并不是开店快。

第二，中国连锁餐饮四十年的变迁。中国人讲以史为鉴，从过去看现在再看未来。可以把它分为四个阶段：

第一个阶段（1978年到1989年）—“破土”。

第二个阶段（1990年到1999年）——“学步”。

第三个阶段（2000年到2019年）——“快跑”。

第四个阶段（2020年至今）——“存量博弈”。

第三，对标国际市场。

先看一下美国，连锁化率的变化。五十年代美国就已经开始做了连锁品牌，但是到1970年美国的连锁化率也只达到了5%，95%还是单体餐馆。美国的跃迁发生在70年代末到90年代。这里面有一个关键的指标，人均GDP突破1万美金，这是一个非常大的拐点。中国也已经到了这个阶段，虽然突破了但还在爬坡的阶段。2000年美国的连锁化率到了30%，2015年到了44%，2020年超过了60%，中国现在是25%。

再看日本。日本的路径更值得中国借鉴，因为文化基因也比较接近，而且他们经历了一个典型的下行期的转型。1997年日本外食产业29万亿日元，之后进入了长达十几年的下滑。2011年就触底了，市场规模缩小将近20%，跟我们现在也很像。

在下行期或者行业增速放缓的时候，连锁化率肯定是要往上走的，这就是马太效应，未来大企业会越来越大，会聚集越来越多的资源去服务消费者。在缩小的市场里面连锁化率反而更强，小企业会快速的出清。

日本餐饮走过的路，中国不一定完全吻合，可能也会有趋势，横向的并购、连锁化、数字化、资本化。

第四部分，永续发展，要解四道题。

一，经济韧性：如何穿越周期。

对于中国现在的经济环境来说，“韧性”很重要。任何一个企业在这种周期变化的情况下，你的韧性够不够强，就是你未来能不能生存下来。

经济韧性里面，第一个抗周期，第二个是成本。成本的比例，临界点，租金有没有超过25%，人力有没有超过18%，毛利有没有跌破50%。因为餐饮是堂食为主的，以堂食为主的品牌，你的毛利对你来说很重要。

之前大家讲预制菜，很难讲清楚，标准定义的预制菜是高级的，不添加防腐剂，首先跟餐饮没关系；其次生产的预制菜是高级的，但这个事对上不了解，对下消费者更不了解。

在外卖大战里面也有很多餐饮企业受益了，但长期看，我总觉得这个事情非常的违和，我总觉得它走到一定时候会爆掉。几个利益方，平台、商家、消费者、外卖小哥，好的经济模型在这个环节当中每个人都有利可获得。但现在的情况是一家牛，其他的谁都赚不了钱。

现在这个情况就这样，大家肯定要调整自己的模型，做好你自己成本结构的规划，另一方面还是可以等待时间。你要等到那个未来，首先你得活着，才能等到那个未来。

第二道题，战略清醒：你到底是干什么的？

现在很多老板战略不清晰，他会错误地把过去窗口期的红利认为是能力。

第三道题，组织能力：合规和传承。

一、合规。全部都要合规，但凡连锁品牌，出一点事都不行。

二，传承。最关键的是科学管理体系的搭建，这个很重要。

传承的背后就是一套科学的管理体系，才能把你这个企业永续的管下去。

第四道题，进化能力：创新和AI。

创新，是永远不能停止的动作，特别是餐饮。无论是产品、场景还是服务。当然你的组织模式、营销方式创新也很重要，但是回归根本的创新也非常重要（如场景创新、产品创新、服务创新）。

AI，这个事就像当年的互联网一样。不要抵触，还是要去用。

不管市场怎么变化，不管人工智能怎么替代，餐饮行业永远都会蓬勃发展，不断迭代。

《餐饮大咖对谈》

合众合创始人、中国餐饮创新先锋人物、餐饮策略先行开创者 姚哲 VS 乡村基大米先生集团董事长 李红

以下为现场内容节选，完整版后续以单篇形式分享。

姚哲：大家都知道乡村基是直营管理，店面已经超2000家，我第一个问题是快餐做直营难不难？第二难在哪里？

李红：直营确实很难。第一，成本高，乡村基是新鲜现炒，这个类型不适合做加盟；另外，产品坚持品质。我还想问问你呢，就是直营确实很难，你有没有什么解决方法？

姚哲：站在第三方的角度：第一，模式的创新。当然，对于损耗控制可能也会更难，这是我的第一个认知。第二，尽可能不要向红姐学习开太多店。尤其做直营，红姐做的也就是二三十块钱快餐。这件事情上，我这么说会不会让你少一些竞争对手？

李红：我理解姚老师所说的是最新的套餐，我觉得这个没有绝对性，从两个模型来看，就看谁能够满足客户需求。

姚哲：直营单品牌和直营双品牌的难（区别）在哪儿？中国有很多餐饮老板都干了很多牌子，但是并没有干好，只有你一个人把两个牌子都干好了。

李红：也不要把大家带偏，好多人干多品牌的时候都说跟我学的。在选择大米先生的时候是有时间红利的，不能归为我们多牛，这是第一点。

第二，乡村基它的优势是针对家庭、社区，大米先生一开创出来就是在白领区，我现在两个品牌是不同定位的，但还是集中在米饭快餐现炒模型，而且也在供应链集团管理方面实现了资源分享。

姚哲：我追问一下红姐，两个组织互相独立吗？它们开到隔壁的时候，互相会不会有什么矛盾？

李红：两个独立的团队，属于集团化的品牌。

少数有，绝对是有矛盾的。不过这是一个好事，因为在外部他们也是各自为了自己的品牌努力，这就是我团队组织最彪悍的地方。

姚哲：红姐做IP的过程中有没有包袱？你拍得那么搞笑把小时候照片都拿出来，不觉得心里有负担吗？

李红：难的就是面子重，不要把自己看得很高。做IP最怕台上一个样台下一个样，我所有的拍摄不需要演练的，我是什么你就拍什么，我吃什么你就拍什么，我们从来都不去做这样设计的。

把你的思想、理念、价值观持续输出，让你的团队也能理解做这个工作的意义是什么就够了。

姚哲：你看到负面评论的时候，你怎么对待这种评论？

李红：我肯定要真去看的，你哪里做得不好人家只是告诉我而已，就这么简单。

姚哲：1996年开始创业这么多年，你的至暗时刻是什么？最难的时候怎么过来的？有没有什么可以跟我们分享一下的？

李红：最难的时候应该是创业的第一家店到第十家店，那段时间我们确实白手起家，我一直坚持财富管理保守。第二次是低谷期，2016年退市的时候，很多声音质疑不行了，那个时候我把朋友圈都封闭了，我说时间可以检验一切。

做餐饮最重要的就是一份稳定的心力，你也有看不清楚的时候，要带领你的团队穿越盲点，对于我来讲现在都没有什么难处，与创业时候对比。

姚哲：关于创业初心，很多人都在谈初心，有人觉得是品牌理念，你是什么样的精神、初心？

李红：以前有些投资人跟我讲，你是不是一开始就把你使命感想好了？我觉得这个讲得有点虚。

我从小十几岁开始做饭，我觉得做饭是高能量的事，怎么呈现最好的品质，心很静，带给我感觉非常好。我们很早就说做一顿好吃的饭，让离家在外的人能感受到家的温暖，这句话是集团三十年来的座右铭。

姚哲：最后的问题是希望能给大家一些建议，未来五年你觉得最应该坚持什么、最应该放弃什么？

李红：我觉得坚持高质量的发展，其实是高质量的品质、服务和产品。

我发现顾客的口味随着三年疫情以后有很大变化，吃过好的以后不再愿意为所谓的企业效率买单。我说家里面的饭菜永远是避风港，你要在门店里面用家里面调味的方式还有新鲜食材来做。

姚哲：我服务了1000多个品牌，很多人刚开始做的时候会问我，这个品牌能不能开1000家店，这个品牌能不能做大，你给新进入的创业者有没有什么样的建议或者嘱咐？

李红：凡事先从小做起，千家店不是你的目标，因为只有脚踏实地的去穿越每个难点、每个细小之处，你才可能做大。

姚哲：对，一个企业开一个城要有开城将领，我见证了乡村基在苏州落地，不过短短几年时间，现在已经快100家店了。那这些将领好管吗？

李红：跟企业的价值观和文化有关，我觉得大家知道自己的事业价值是什么。

我也想问你一下，姚老师今天召集这么多餐饮人在2026年最难的时候免费来参会，你也很有初心，你的初心是怎么来的？

姚哲：其实我有很多贵人，很多时候是被影响的，包括绝味的戴总。戴总给我的初心是“聚焦”两个字，当你聚焦到一定的时间、深度，其实所有的成长它是渐进式的，它不可能一日成功。对我每天来讲，对我的创业来讲，初心挣多少钱是第二位的；我能不能成长，我们能不能进步是第一位的。

李红：我觉得“聚焦”对于现在2026年及2027年是重大需要关注的。

《品牌增长，零售先行》

德伦堡锁鲜啤酒厂品牌主理人、榴芒先生品牌创始人 刘鸣

简单介绍一下我自己，我做了十年的连锁，前七年所做的品牌叫“榴芒先生水果捞”，7年的时间500多家门店，也是合众合为我们做赋能。最近两年我们做德伦堡啤酒厂，两年时间门店突破2700家，而且今年的掉店率不足5%。

为什么我们现在掉店率比较低？

第一步是做产品做模型，再是做加盟商的画像，因为定人群是非常重要的事情。

我们将人群分几类：

第一类属于理财逻辑，让团队或者是公司代运营；

第二类是创业者逻辑，想干一番事业；德伦堡的人群是偏向于就业类的加盟商，其抗风险能力极强。

我们第一阶段的加盟商是爱喝酒的人群，俗称“酒蒙子”，自己开一家店喝酒就省了很多钱。喝酒的人群是有三五好友的，没有几次是自己喝的，属于几何裂变性的众推广，所以加盟商筛选画像人群是极其重要的。

我们现在核心的产品是锁鲜系列，做到了水啤平替的产品做到极致性价比——锁鲜28天1升装做到了9.9元，俗称“十块钱的快乐”。当下整体经济市场是下行，花点小钱获得快乐的经济（小多巴胺经济）。

近三年，精酿啤酒行业几乎每年增长翻一倍，但是水啤的下滑几乎是每年翻一倍的，我们这一赛道也算小红利期。门店内现打、各类预包装长保的产品都有。但是主品类一定是PET的包装，这款产品更容易被人记住，更容易做到极致性价比，最主要的它是短保（28天保质期）。

作为餐饮也好、零售也好，到底怎样去做流量，很多问题都不是思考出来的，是照抄出来的。我们的超级大单品大绿棒子对标的就是零食很大的逻辑，将别人认知里的绿棒子啤酒放大到20倍。这款产品的初心是想做波品牌流量和曝光，省点广告费。但是最初，我们只想做一波流量，这款产品全网曝光超过100亿次，100亿次的曝光正常的广告投放得花多少钱。没想到品牌曝光后让我们门店增加了1500家，这是单品力量。去年因为这一单品基本上95%的加盟商都因为它收回了成本。

所以今天我们讲为什么要零售先行，之前和姚总一起聊，餐饮渠道能不能做零售单品？这是一个值得思考的问题。做什么样的流量产品？作为商家来说，抖音的核心点是流量投放，我们要为其他的企业创造价值它才会给你流量，但我们不是网红，做企业只要看ROI和投产比的问题。

如果没有流量性的产品和零售型的产品，这个ROI怎么看？大家总想做自然流，这个自然流作为企业端来说这是本身比较扯的事情。想要正确精准性的流量，只看投产比。

想做全国的市场就做电商，用To C的逻辑做To B，想做单个城市就做团购。很多的渠道分食餐饮的流量，包括我们的门店也是在分食你们的酒水销量，现在餐饮渠道的酒水销量越来越低，大家都自带酒水。作为餐饮端口，是否上一些流量单品去拿一波流量回来。

为什么要做零售或者是预包装的产品，因为很多产品是可控的。整体的ROI你会看得更清晰一些，前期我可以微亏或者是打平，第二阶段光靠单品是可以盈利的。

餐饮下一阶段思考的问题怎样把零售放大，特别是做了很多年的老牌餐饮本身已经是区域王了，意味着你有很多忠实的粉丝，就像网红带货很好用，因为有忠实相信它的粉丝。

我觉得企业第一阶段应该是做流量，品牌要的是流量和曝光。流量曝光选择什么商品很重要。要上传一些有自传播属性的商品，这样整体的ROI打得正，投放起来也比较舒服。

德伦堡这几年之所以连续增长，是因为电商先行。先让你尝到产品，然后再转化成门店。同时帮助区域门店种草了很多爱喝酒的用户，主要产品的分享周期比较长，相对好推广一些。还有网络深耕。当把零售商品做扎实了以后，做一些基础款的品那就很简单了。第一阶段要做流量型的大单品，一定要用新奇，具有分享属性的这类产品。

最主要的一句话一定是“零售先行”，“零售先行”无论是区域还是全国都给你带来不一样的惊喜，用什么样的方法和逻辑不要自己搞和想得太复杂，找到对标找好团队干就好了，别人怎么干我们怎么做就好，没有太多开创的模式。

但是作为餐饮端口来说，零售是餐饮端口非常大的板块，因为解决的是用户拉新和持续的问题。这件事作为增长来说，还是比较舒服的，因为投产比也是比较舒服的。

今天时间紧张，我就简单分享这么多。谢谢大家！

《餐饮大咖对谈》

《餐饮老板内参》创始人、纪录片《餐饮朝前看》出品人 秦朝 vs 中国餐饮短视频头部IP、畅销书「本分」作者、“柴大官人聊品牌”IP主理人 柴园

以下为现场内容节选，完整版后续以单篇形式分享。

柴园：这两年关注秦朝老师主要是通过《餐饮朝前看》这唯一一档餐饮行业纪录片，有没有给你留下非常深刻印象的人和事，能给大家带来一些思考的？

秦朝：我做这个纪录片的初衷有点类似于自己的“自留地”，我希望把它变成我自己的一个后花园，默默去耕耘的自留地，它更像中国餐饮行业的田野调查报告。

说到印象，可以说每一个都给我留下了非常深刻的印象，因为每一个我们都花了很长时间、很大心力去跟他对谈，从他的性格到他的品牌、到他的底层方法论，我至少做了非常用心的了解和理解。

我总结一两条今天餐饮行业最宝贵的一些点，或者最应该看清的一些点。

我深刻的感受到今天的餐饮行业已经迎来“向内的时代”。

通俗来说两句话，一是餐饮企业在向内生长，今天的餐饮企业关注的更多是内在的提升。消费者更是在向内消费，今天的消费者第一大需求是悦己。

另外一个很大的感受，今天有些先进工具的趋势已经到来并且不可阻挡。比如今天有很多炒菜机器人，这是今天餐饮行业一个非常重要的现象和趋势，甚至我认为它是先进工具的代表。

今天其实餐饮行业到了一个技术变革的关键阶段，这个变革的时间节点里是有红利的。能不能抓住这个红利可能取决于餐饮老板的观念和意识，尤其是在现炒特别流行、特别崇尚匠人精神的今天。

这是采访了这么多给我最大启发和印象深刻的点。

咱们俩其实是行业不同的工种，我是做长视频，你做短视频，我是长谈，你是探店，我们俩在行业不同的一线在行走。

你这一年探这么多店，今年的探店和去年的探店最大的不同是什么？今年的探店整体传递给你的行业趋势、体感是什么样的？

柴园：以前我有很多身份，以前我自己参与做过餐饮品牌，投过一些店，去年开始提出来说想当好中国餐饮圈的一线记者。今年对我来说最重要的事就是写这本书《本分》。很多朋友也问我为什么你要写《本分》？

第一，很简单的原因就是我过去不太本分，我在书里面写我是连续创业失败者。我到底干什么能干好，我到底不干什么会比较好。我觉得我今年最大的内心笃定的感觉：我就是个探店的。

第二，我至少探过行业超过一千家店。不管你过去有没有被时代的红利或者机会眷顾过，你有没有赚到人生的第一桶金，还是你现在身处在挣扎的阶段。

在这个不确定的时代，你能找到自己的确定性，找到自己的安全边界，知道自己应该做什么，知道自己不应该做什么，是我见的所有餐饮人里面今年最大的一个感受。

秦朝：跟你的书名很像，今天行业整体的气氛就到了要寻找本心、守住本分。从这个角度来说，餐饮行业反而到了一个好的时代。

如果让我回忆一下十年前双创烈火烹油的时代，可以说人有多大胆地有多高产的时代，甚至那个时候你可以无限的去画你的PPT当中的大饼，感觉可以无所不能的干很多事。

但是事后你会发现那可能是一个巨大的泡沫。你的内容功力其实挺幼稚的，凭什么你还能得到那么大的回报？这其实是不太合理的。

但是今天的好处是，可以让在座所有人好好的想事情、好好的做事情。

你只有沉下心来认真研究内在的效率、运营、供应链，解决所有的难题，你才能做到。如果不解决内核难题，还只在虚张声势的做营销、打折、内卷、价格战，最终都不会长久。

刚才台下红姐问我一个问题，你觉得接下来的餐饮竞争还会激烈吗？我说最激烈的时候可能已经过去了。我们大致可以分为两个阶段，过去三年是一个阶段，小白大批涌入，新手无序竞争，狂轰乱炸打价格战，三方绑定做促销、打折、团购、拼好饭，甚至不顾自己死活也要将别人置于死地的竞争逻辑。

但是今年上半年我们看到一个转变，餐饮行业的闭店率首次超过开店率，说明餐饮行业正在把大量的业余选手、小白挡在门外，因为乱打的竞争策略失效了，专业的他又不会。最终你会发现今天餐饮行业的竞争是专业选手、头部品牌主导的。

竞争会越来越良性，因为政府也在制止，小白也在退场，专业选手也在水落石出，大家都会进入更高维、更高段位的竞争阶段，这其实是一个好的时代。

柴园：再延伸出来一个话题。大家觉得赚一百万难还是瘦20斤难？人生是不是非得拿一种成功的标准定义所有人？你就得开十家一百家，就得成为区域王或者买一套更大的房子，用那些标准去定义你的成功？大家现在面对竞争的时候确实比较焦虑，但是从周期、自然规律来说，你怎么可能一直赢呢？我觉得大家应该有些新的思考。

秦朝：我们俩每天在行业里面看这么多人、打这么多交道、交流了这么多的餐饮老板，有没有一些提振人气的机会？还是要给大家一些机会的建议，虽然我不是一个机会主义者，但是每个时代有每个时代的机会，还是挺重要的。

如果站在你的角度，你觉得今天的餐饮对于一个还是想创业的人来说，它的机会点到底在哪里？不能说最好别干。

柴园：对于真的没有准备好的朋友来说，我的建议还是最好别干。如果一定要给一个建议的话，还是找到你擅长的、与众不同或者最起码有些差异化的事情，然后在那个事情上持续的深耕，把时间稍微拉得长一点。这是我内心切实的一种感受，还是要找到自己擅长的那个事情，一步步把它放大。

秦朝：每个时代都有每个时代的机会，只不过今天最大的机会在自己。

当然这个话听起来有点虚。今天干餐饮，首先一个出发点是真正的干餐饮，而不是用杠杆、用套路、用方法来干餐饮。

我们跟很多餐饮老板沟通的时候发现一个共性，餐饮老板特别注重方法，恨不得今天交流你告诉我一个增长的方法，明天我到底该怎么挣钱，明天的营业额能增加多少。

但是我想说，在今天餐饮行业已经发生巨大的变化，消费者已经不那么好糊弄了。过去三年消费者已经认清楚了一个事实：低价/便宜没有好货。

但接下来我分享两句我最近听到最震撼我的话，一个是“很久以前羊肉串”的创始人宋吉：“当餐饮老板出现一些获客焦虑或者动摇的时候，你要问自己一个问题，我打九折能不能带来10%的增长？我打七折能不能带来30%的增长？你投入的30%能不能换成增长？事实上绝大部分是不能的。你打五折也不会带来50%的增长，甚至你不要钱也不会换来好的评价，有可能会带来负面评价的反噬，这是今天一个客观的现象。”

第二个，地产大佬冯仑讲的一句特别通俗的话“在今天相信大道理的人往往能成大事，成为大人物；迷恋小道理的人，只能做小事、成为小人物。”

为什么我觉得这两句话特别触动呢，是因为我觉得餐饮行业的大部分老板，真的是有点太喜欢小道理。你给我讲一讲到底怎么干、门店怎么弄，很少有人讲大道理。

柴园：不管今天你做多大的生意，开一家店还是一万家店，如果你内心没有底线一直牵引着你往前走，我觉得这个事就会非常危险。我写《本分》也是为了给我自己的价值观，知道你下次做这件事的时候有一个底线在告诉你不能突破。

最后祝所有的朋友找到自己的大道理，做好自己的小事情。

《为餐饮标准化奋斗终身》

黑菠萝创始人 郑皓天

大家好！我叫郑皓天，是黑菠萝智厨科技创始人。

我是一个“厂二代”，我父母为了中国食品工业改革做了30年；我也是一位餐饮人，从事餐饮行业已经有10年时间了。最早做过连锁直营，后面做过养殖、连锁加盟，再到后面自己做过必吃榜、黑珍珠，也是一路走过来的。

这十年我一直在经历整个餐饮标准化的变革。直营连锁经常会面临着前后厨矛盾；而加盟虽然做了完善的SOP、标准化培训，但是窜货太严重，每家店标准不统一，导致品牌覆灭，一路走过来都非常心酸。

刚刚非常感谢秦老师和柴老师分享，非常认可智慧商厨在当今餐饮中的巨大发展趋势。优质加盟、优质连锁企业会变得越来越多，大家都开始注重后端建设以及智能化推动和整个数据链路的监管。国内还走得非常缓慢，未来后厨数字化会不会成为门店新的增长点呢？

目前，厨师缺口大概200万，厨师平均月薪是6777元，整体蛋糕盘子没有涨，但是人力成本在涨、合规成本在涨，每个餐饮老板都会面临这几个方面的考虑：

一是厨师，人才复制是比较难的。

二是利润，新鲜现做、企业合规、员工社保，都在挤压门店利润。

三是出品，每个门店出品不一致，做多大努力好像都是毁灭性打击。

四是成本，房租涨、人工涨包括各类合规成本都是在逐步开始涨。

五是关于极致标准化，我们已经大概走了20年，1.0时代中央厨房、中央工厂以及配送工厂；2.0时代，复合调味料包，标准手册及预制菜；3.0时代监控、收银、SaaS、KDS等系统，目前已经到达4.0时代了。

以前老师傅带一个徒弟可能得花很多年时间，而黑菠萝可以做到将时间缩短在2-3天内。师傅的手感是可以被拆解、记录、复制的，对于火候、时间及顺序的把控，以及翻炒力度全链路把控，都可以通过数字化被重做一遍。

奶茶行业的后端标准化已经做得非常极致了，而我们餐饮还在解决极致标准化的事情。目前疯狂卷各类营销、各类明星、各类联名，但是餐饮根本不敢这样做类似活动，因为标准不统一，而流量是一把双刃剑，会给品牌带来致命性的损伤。谁先做到每家店出品一致，谁就能在存量市场里面活得稳、活得更久。

黑菠萝整体理念是：

第一，未来的餐饮市场一定会像肯德基、麦当劳一样都是“智能设备+灵活用工”组合形式。在全面合规情况下，我们用傻瓜式机械设备通过半小时培训上岗实现每道菜完美出餐，这就是黑菠萝的核心理念。

第二，我始终坚信后厨所有基础商厨设备都可以被赋予互联网化。不只单做炒菜机器人，主要是解决后厨联动方案的一家公司。

为什么黑菠萝在今年能够逆袭翻盘，能够服务更多客户？核心原因是我在沿用做餐饮的逻辑。

第一，黑菠萝自研率大概在70%，我们想帮更多的餐饮老板解决他们更多的根本性痛点跟需求。

第二，黑菠萝坚持全国做直营。大家做炒菜机器人都在烧钱，我们把钱全部烧在了每个直营体系里，我们保证客户在哪里、只要有五家店就会安排一个团队助手在这里，为大家提供完整交付和售后及时响应性，从售前和售后一体化交付，我们真实在做，不是在吹牛。

交付和售后环节才是对于整个炒菜机器人行业里面最关键的东西。

今天的交付不是说我安装完了就结束了，而是要手把手把我们研发厨师、厨师长教到他把它当成了一个普通烹饪工具为止，并且他能够通过这个烹饪工具开发更多的产品，这才是最重点的。

一是触达需求与诊断；二是应用落地与交付验收；三是方案制定与签约，我们会给每个客户制定一套完整链路的后厨解决方案，炒菜机器人只是其中一个环节；四是研发培训与运营陪跑；五是生产排产与品质交付；六是售后维保与主动服务。

黑菠萝的核心宗旨“为中国餐饮效率提升，奋斗终身”。我们不只是围绕着炒菜机器人做，而是围绕后厨智能化包括智能的压力锅、智能的煲仔炉类似产品，实现所有基础设备串联以及数据收集，为餐饮技术标准化保驾护航。

《好哥5V5论坛》

论坛主持：星耀食界主理人、餐饮保姆 张好

论坛嘉宾：潮根夜档创始人 蒋琦 / 鸭首领创始人 李洋 / 兴连兴鲜牛肉火锅创始人 缪凯森 / 南昌大饭店创始人 KK / 广禄昌煲仔饭品牌创始人 江志民 / 乔杉杉生烫牛肉米线联合创始人 常佩坤 / 小江溪·江西菜品牌创始人 李逸晨 / 领蟹祥记联合创始人 李凯 / 宅见·云南鲜切牛肉面主理人 Summer / 牛造的场创始人 胡玉龙

【主持人-张好】我这一Part的主题想了一个名字叫“姚哲和他的徒弟们”，上台的10位，我第一次1V10，全是他的徒弟们。

大家都在追求千店、万店连锁，但现在行业的改变优先做百店小王子，深耕区域打造单店盈利，桌均人数下降，两人食成为主流，产品要做少量多样思路，拒绝过度低价内卷。在座十位基本上都是区域头部餐饮，是该继续拓店还是深耕单店？

【潮根夜档-蒋琦】深耕。过去我做了很多的品类，去年年底的时候我忍痛砍掉了很多的品类。还要聚焦，真的将当下环境里最硬核的价值提炼出来了。

要静下来听自己内心的声音，也要听这个时代消费者的声音，我们到底为什么出发，我们要创造什么样的价值，我们要怎样利他，我认为这才是最本质的。

我目前的能力圈就是深耕，如果我的能力长出来它自然就拓张开了，我是这样理解的。

【乔杉杉-常佩坤】深耕。这是这两年一直存在的问题，它由那么快变慢。变慢的原因不是不想跑，而是我们知道快的时候遇到的问题，去年下半年开始我们一直深耕模型，供应链的打造等，也找了专业的团队为我们赋能，期待大家看到乔杉杉的改变。

【主持人-张好】佩坤也是我的好朋友，一年半的时间开出800多家店，是快还是慢？为什么选择深耕？

【乔杉杉-常佩坤】快。因为赛道的问题，当时赛道太热就有太多的无论是单店投资人还是大佬都在入场加入这一赛道，当时不快是没有存活的可能性，一定会被挤掉，而且我们是新团队，我也要考虑团队未来的出路，没办法。

【兴连兴-缪凯森】我觉得中国未来的餐饮是极致的标准化和极致的个性化。结合我自己的性格特点，我选了极致的单店，所以这家店开了两年，拒绝了天文数字的加盟费。

市面上很知名的团队用我们的模型极速放加盟。江苏区域一两个月放了几十家，他不影响我赚钱，我不影响他赚钱，我赚好自己极致单店的钱就好了，每个人有自己的能力也好、选择也好，性格特点也好，团队的能力也好，各自安好。其实加盟是很伟大的模式，极致单店也是很伟大的模式，所以我选择极致单店。

【南昌大饭店-KK】我是做南昌菜的。我觉得肯定聚焦做单店，因为我只会做单店。我不擅长做连锁，每个人要找到擅长点，你的能力圈在哪里，这个没有对错。我没有能力做连锁，我也羡慕别人做上百家上万家，当你没有能力的时候就停留在羡慕层面就好了，不要付出行动，控制自己的欲望，做好自己擅长的点。在我看来，我做单店和聚焦，深耕更适合我，这是我个人的意见。

【鸭首领-李洋】我还是坚持聚焦做区域会比较好，只有将自己的区域深耕做透，才有机会出去发展。遍地开花能力不够的时候风险是最大的。我选择区域深耕。

【小江溪-李逸晨】是聚焦还是拓展，取决于品牌发展阶段。之前快，是因为我们要抢占这个山头，江西菜是一个爆发式的赛道。现在一定要慢下来，因为快一定是会带来很多的问题，供应链不稳，管理不稳，门店各方面的问题都会涌现出来。问我如何解决，我都是告诉他问题中解决。到了现在，我们是必须慢下的时候必须深深打磨和深深聚焦我们该聚焦的东西了。

【领蟹祥记-李凯】我们这一品牌已经做了大概是有十三年了，一直都是在江西做。目前的选择是慢慢往外发展，就是一步一步地走，没有快速地发展，还是维稳。开一个店就把一个店开好，开好一个店再开下一个店。

【宅见-Summer】背靠云南广飞餐饮管理公司，公司5个品牌42家店都是直营，“宅见”是我梦想以及磨炼我成长的空间。

三个视角：一个消费者视角，现在的消费者更加注重非连锁化、个性化品牌门店；商业视角，现在红利退去，以前的规模红利就变成了规模压力，大家都追求质价比的提升；个人视角，大家都在追求我们这一群95后新一代消费者，我觉得我追求的是这一餐饭我自己说了算。

我们在云南做了26年的直营，存量和增量并行探索，日常烟火适合加密，另一种是特色打卡适合坚守高地（优化质量）。

总结下来，加不加密就是拓不拓店，都取决于唯一的指标就是单店利润，坚守深耕但是依然保持加密的梦想。最后的底线是以单店利润平衡未来到底该走哪一条曲线。

【牛造的场-胡玉龙】在我的角度好像没有深耕过，基本上是在拓店。

我个人觉得深耕是当下碰到的问题，但是问题怎样解决，你不开店不拿更好的模型，你不持续迭代门店的产品，我觉得深耕是有问题的。但是你发展得慢一点，你不发展就有问题。

站在顾客的角度，我提供更好的产品，更高的性价比。三年前，我们的复购率30%，今年我们到了50%。我们在增长，一直在开店一直在增长，但是有些店不好该关就关，只要在你自己承受的范围，管它开店还是关店，不要考虑这些。

【广禄昌-江志民】我个人也是倾向于深耕。广禄昌煲仔饭立足于当下一个关键点，就是我们是做鲜货煲仔饭不是料理包煲仔饭。最近有一个比较火的话是“把规矩立住，客人才能吃得不烧心。”广禄昌的规矩就是把鲜货煲仔饭核心的竞争力一直延续下去，如果一旦规模化，会被料理包的煲仔饭影响到。我自己也参与了超级单店运营，也确实吃到了红利，觉得做规模化要有一定的介质，才能做到超级单店带给你的利益。

【主持人-张好】10位姚哲的徒弟都说得非常不错，我也阐述我的观点。我深耕餐饮22年，长沙活着的餐饮老板我都熟。连锁现在真的都是在滑铁卢，现在规模大不一定赚钱。难道做极致单店不行吗？一个月能干几百万的营业额，极致单店也是王道。

现在餐饮太难了，品牌方不容易，大家作为媒体也好、自媒体也好要多包容、多说好话，多让这一行业兴起，让所有的餐饮创始人看到活下去的希望，我们要成为这个房子里的一道光，也感谢姚哲老师。

下午场：

《十年深耕 向阳而行》

领蟹祥记创始人 涂彩云

我是江西人，做细分赛道香辣蟹，领蟹祥记的创始人，大家可以叫我涂涂。也希望我的故事、我创业的故事以及我在创业路上踩过的坑，以及我面对挫折比较多的时候做了哪些决策，能够对正在创业的餐饮人有一点帮助。

我们第一家创始店，很LOW。因为是夫妻店，当时没有想那么多。19岁就陪着他兢兢业业开这么一家小店，一直做服务员，他把产品做好。当时不懂什么品牌、营销，想着把客人服务好、把菜炒好，只有这样一个宗旨。

相信在座餐饮人一定是经历过疫情的，疫情的时候很多商场都闭店，我们在别人不敢拿店的时候就拿了很多店，六个购物中心，把南昌所有知名的购物中心在5—8月同时开业。这样一个LOW的品牌在南昌，半年之间所有餐饮人注意到了，我们就这一年时间陆续开了十家店。

一个人能够做好一家店，但是开不好十家店。

随着门店越来越多，面临的最大挑战是团队组织力跟不上，我就开始建管理公司、招优秀人才，搭建组织力。

再后来发现团队有了，但是不专业。那怎么办呢？

中高层培训。一直以来我不太只想培训高层员工。高层员工跟老板本身就接触的比较多了，中层干部领班、主管要怎么干？两个月开一次中层管理内训会，每个月开一次高层干部的内训会，请优秀的老师来给我们品牌赋能。

企业文化。企业文化真的不是说说而已，从创始人、从老板本身做好表率。现在有30多家店，今年我们正式走出来了，湖南湖北待开业7—8家，全部直营。我不允许员工叫我老板/老板娘，叫涂姐，我一直传承的是“家文化”。这么多店员工餐吃都是大家在一起吃，像家人一样。做餐饮这行的00后小伙子，他来到你的门店做服务员、做厨师，其实是很苦的。我们一直以来强调的企业使命是：经营幸福餐厅，平凡的双手创造不平凡的人生。因为我就是用一双平凡的双手，去创造属于我不平凡的人生。

我印象非常深刻，我是在最好的时候也是在最难的时候遇见的合众合，我非常开心。合众合的企业文化，包括合众合所有老师跟姚哲的为人一样，为什么他们所有的员工待客户跟朋友一样，从不会因客户开店数量而区别对待，从来都是真诚相待。

我想一辈子跟合众合合作下去。

去年到现在我们经历了漂亮饭、低价折扣、内卷各种问题，我们也在思考真的是我们不努力了吗？还是消费者变了？所以我一直在复盘。过去我们成功的那么容易，没有办法去思考我们到底能够给消费者带来什么样的价值。

我是个倔驴，总有自己的想法。我跟合众合合作，最难的时候我问他（姚总）怎么办，现在下滑怎么办？他说你别做单项了，单项对你没用了，要不我们找左老师来深度合作一下做年度。我说好，这次合作我非常的听话，也照做。

我们开始做全面复盘，你的客户已经长大了，他陪了你十年，已经成家生孩子了，你还在做这么幼稚的阶段，所以第一件事情是做形象的蜕变。

以前用的都是密胺的餐具，很LOW，全部换掉。当时我换餐具的时候团队的人非常反对，说涂总你不考虑一下我们营运吗？我们做一个人均五六十的店用陶瓷餐具怎么干呢？我说一定要换。

所有的店经过多次打磨之后，才开始做样板店，新一代门店不只是更好看，我们要把前面好的变成结果。

餐饮最终的竞争一定不是比谁开的店多。我们不要去比谁的店多，我们要比谁活的更久，谁能走的更长远。这背后的逻辑是能否为消费者持续带来价值、创造价值。

我们把“鲜活”从产品变成战略。

我们卖的最好的香辣蟹是冻品，因为便宜，消费者喜欢。当时左老师要砍掉我的冻品，说要做鲜活战略。我说冻品怎么办？便宜的客户怎么来吃？最后我们保留了消费者喜欢的冰鲜产品。

鱼缸里面能够看得到，门店前置，所有的冰鲜产品在冰鲜台展现。去菜市场买菜也是冰鲜的，为什么在菜场买菜的时候消费者可以接受，在我们门店为什么不能接受呢？我觉得他是可以接受的，只要你给足够的性价比，他一定能够接受。

我们把自己从低价内卷中彻底脱出来，花了很漫长的8个月的时间，把所有线上的低价套餐、秒杀、折扣全部重组。把产品价值做出来，改变消费者认知，我们开始造节“超级螃蟹节”。在江西那么多卖螃蟹的只有我在做“超级螃蟹节”。建立顾客对领蟹的认知，吃江西香辣蟹就能想到领蟹，这才是我们做造节的价值。

这几个字是我在内心一直给自己扎钉子的：

第一，守本分。作为餐饮人，一直以来靠餐饮吃饭的人，我们一定要把产品做好，把复购做好。

第二，敢改变。你以前做的多牛都不重要，重要的是现在牛的品牌你能不能全部推翻，向更好更、更优秀的品牌学习。

第三，长期主义。我以前也一直想放加盟，老姚说不行。他只让我在江西好好开，开好江西就行。今年他给我布置的任务，江西必须开满13家店。我听他的开了，业绩都很好。

十年不是答案，十年只是领蟹祥记真正的开始。在此我也希望我们所有的餐饮人，能够守住自己的初心，让自己永远有“向阳而生”的能力，也祝所有的餐饮人风生水起，谢谢大家。

《用品类创新突破行业内卷》

墨茉点心局创始人、软虎虎鲜奶米蛋糕创始人、巨人妈妈面包创始人 王瑜霄

我跟舞台好久不见，时隔六年让我又有勇气站上这个舞台。

今天这个时代如果我们真的做对了那么一点点事情，能分享出来让大家有所收获，也是值得做的事情。

以前我是一个很不安分的多次创业者，我是从湖南卫视做选秀出身，做过眼镜、创过帽子、做过奶茶，最终在2020年做墨茉点心局之后在安分的在烘焙行业静下心来，现在已经第六年时间。

餐饮到底是什么，其实烘焙显然也是餐饮。我觉得餐饮是一个提供美妙的食物，给顾客提供幸福的行业，也是让我们创始人会觉得幸福的行业。

在当下的环境里面，好像很多时候我们都在焦虑之中，没有那么幸福。当下好像都需要我们餐饮人是一个“六边形战士”。再加上今天的环境，互联网太发达了，一个避雷帖，就成了压死餐饮人的最后一根稻草，这背后本质是今天中国的餐饮人不幸福，因为我们做的很累。

如果我们自己都不幸福，我们怎么能真正感受到什么是顾客的幸福呢？

首先餐饮是一个提供美味的行业；第二，如果今天在同类竞争下，你有一个真诚的服务，真的让顾客感受到幸福，我相信还是会有一定的生意和流量。

当我们觉得自己是幸福的时候，就知道自己不要什么，如果我们觉得不幸福、不快乐、焦虑的时候，什么都想要。当什么都想要的时候就会做非常多错误的动作，对伙伴也好、对供应链的要求去降低品质，都是基于我们不幸福、焦虑而做的一些错误的决策。

为了验证幸福的人才能成就更大的事业，就讲三个大家熟悉的例子：

第一个，胖东来，湖南也有一家做超市的叫“步步高”濒临倒闭，“胖改”之后，每一家步步高都很好，其实就是做对了一件事情，建立顾客的信任；二，教会创始人如何享受生活。

第二个，庆春朴门，他们的主题就是传递善意，如果开店，会让他们的伙伴去帮旁边的门店或者街道打扫卫生，很多的细节都是在传递善意。

第三个，田小狗，我特别愿意跟老熊交流，我觉得他的思想其实是高于普通餐饮人的思想。首先他是幸福的，他有生活。每次去交流都是在他家里，让他的厨子做几个菜然后我们开始交流。我在田小狗感受的就是真诚。

今天的餐饮本质是应该让伙伴幸福，让顾客幸福，真诚的去做好产品和服务，它就应该会越来越好的底层逻辑和大道理。

第二部分，创业6年的三点启发。

第一，高峰期要屏蔽赞美。

第二，别跟风去造风。

第三，虚心学习扎实落实，用行动落地（新鲜）。

品类创新是突破内卷的唯一途径。

不是要去创造一个我们没有见过的东西，或者我们没有吃过的一道菜品，而是把某一种经典去找到一个还没有被表达出来的隐性需求，那就是低糖、健康、无麸质。一定是在大品类里面去寻求品类创新的成功几率会大一点，不然我们需要很大的教育成本。

三个东西是我一直坚持在做的。

我一直认为只有做品类创意做差异化才能不打价格战。我们另外一个品牌叫巨人妈妈，我们外卖价格的到手率是高于堂食的。如果你的品类有差异化，你本身的定价不是很高，要做这样的决策。

二，真诚的服务。我们讲了“欢迎光临”觉得这就是服务。田小狗的服务让我觉得它是发自内心的，阿姨、姐姐每次去跟你打招呼，就是很发自内心的微笑，让我们觉得进到那个餐厅我就是快乐的，当我觉得快乐我可能吃饭就是开心的，我觉得开心就觉得菜是好吃的。她的真诚是真正能够感染到我的，所以我也把它搬到了我们新的品牌。

三，今天是一个去连锁化审美的时代，今天的年轻人是需要不同的审美、不同的设计，所以还得要求我们创始人有不一样的审美。审美不是短期能有的，那你就找到一个好的合伙人或者市场部的伙伴他有好的审美也可以，因为他了解当下的年轻人和年轻的顾客。

在大需求里找品类创新的机会，回到软虎虎。

这个品牌起于2024年，我们也是从蛋糕里面找到了“米”这样一个细分，而且用鲜奶来做，还是坚持基因里面有的现烤，“现烤鲜奶米蛋糕”，必须是现烤的，模仿者在超市都有预包装的，都有工厂做的，现烤才是我们最大的价值。现在三年了，我们在长沙从一家店到29家店，连续两年平均单店都在增长。

什么单品比较短命？是它只为情绪价值、只为打卡分享的单品是生命力短的。如果它是一个能深入到老百姓代餐的，能把它作为日常好吃不腻的单品，是值得深耕的。

小类目就是以连锁加盟的形式来做，把品质做好，把这个单品做深就行了。现在每个月大概开15家到20家，也在控制数量，到年底会突破100家。现在大部分核心的城市都已经有了非常大的合伙人或者是加盟商。

所以现在都是一些比较大的客户看到这么小的一个品类，是因为我比较坦诚地把我的财报都分给他们，我觉得真诚就是必杀技。我不需要什么招商会，我也没有做任何的广告投流。姚老师给我做升级我都说这个品类可以，帮我再做一下升级。也让我从20家顺利的到了100家，如果不做形象升级，可能都会弱于模仿者。今天的消费者会审美疲劳，这也是我们比较累的一部分，要不断的去迭代形象。

软虎虎确实是一个符合当下趋势的。如果有奶茶的加盟商，很多奶茶投一家店可以开两家软虎虎，我们的投资是在25万左右，高一点的可能也就30万。很多好的店能做到2个月回本。直营也好、加盟也好。

我们最好的一个加盟商拿了六家店，全部是在步步高“胖改”超市的门口，今年一年的利润应该有一千万。下沉市场的租金20平米就在一万块钱以内，很多利润好的地方都给了房租，现在还在拿更多的城市。一个好的项目根本就不需要推着客户去开店，这个客户现在又去开拓珠海市场。好的项目也会加盟商追着去开店。

我今天只是告诉大家品类创新仍然存在机会，就是去发掘这个类目里面还没有被满足的隐性需求。

巨人妈妈，接地气的回归社区去经营。除了真诚的服务之外，未来可能对于大模型的一店一设计、一店一主题产品也是比较重要的。这个店目前也是零投流，没有花过一分钱请博主探店。全是因为我们的烘焙店打破了传统烘焙店的设计逻辑之后，它才变成自传播。大家的评价就是很韩，现在的90后、00后很喜欢韩式的东西。

我们的定价非常亲民，主打的是4—9元，非常符合社区的定价逻辑。这么低的定价，我们的客单价仍然有30多块，因为一旦便宜客人就会买多。

巨人妈妈第三家店也是验证了一个奇迹，我们现在开的都是非标项目，非标项目必须自己的店有引流能力，顾客为什么要驱车而来？

我们第一家店现在已经做到了80几万，最低的时候19万，到现在平均都是3万多一天，营业额三个月翻了8倍。这就是真诚的服务，再加上适配社区需求，或者符合当下大家对于面包的需求，现在对于面包价格此刻的评价比较多，做了一点产品的规格调整。

今天的消费者对大小和分量没有那么敏感，但对单个的价格是敏感的，所以我们把面包做小一点，把价格控在主流4—9元，这也是比较成功的销售策略。然后把它做成新鲜现烤，厨房前置，做出来之后马上用包装包好，有一个零售化，自然选择多，所以客单价也有保障。

新鲜烘焙是国庆节才开的例子，也是墨茉真正想清楚之后的一个转型。中式点心没有那么流行了，就是老化了，应该用全新的语言、全新的设计、全新的产品，去诠释这样一个创新。我们在五一商圈泡泡玛特的正对面，我发现一个隐性需求，很多游客会提着箱子在逛街。所以我在想能不能牺牲一些空间给游客一个长沙人友好的概念，所以我们做了一个4小时免费行李寄存，做了一排的行李寄存柜。

整个审美语言也变化了。我用了450包面粉做了一个装置，因为面包最重要的就是面粉。不同价格是因为面粉不同，因为黄油不同，包括做菜品，不同的售价是因为原材料的等级不同。所以做了一家这样的店，陈列上和视觉上完全是新的。

去大招牌化也是一个趋势，把LOGO做小，逼格来自于LOGO做小一点。那种直给的方式今天的消费者也不太爱了。让设计成为传播，这才是价值。

我们这么多心思花在一个店的设计上面，第一，他对你的设计有认同感；第二，你的审美他认同，那他自然会分享，这个分享就是我们平常付费得来的。今天如果我们提高这部分的要求，我们就不需要再付得来，完全改变了墨茉点心局的固有印象，这叫MOMO's Bakery，也是切面包的创新。

第二个不同是传统的面包店卷，一个商场现在少则六家，多则十家烘焙，所有的烘焙逻辑和语言都是一样的，进店第一时间柜子顶在前面，大吐司、大面包，我们做的逻辑是进店的前半段只有收银台，没有任何的商品氛围。

第二个创新，用了很多的场景陈列，也是改变了传统面包的售卖模式。这个店还有一个创新，在地化的自信。在地化食材，在地化味型的自信。多拿滋是我开创了湘式料理多拿滋这个品类，通过油炸的方式把它做好吃，法棍我们也把它做小了，用麻辣鸡丝把它包在里面。市场上的烘焙，甜口很多，咸口选择很少。

当你流量低，你没有办法保证它全是热的，我们就设了六台空气炸锅提供自主加热的服务。如果他第二天吃就会给他一个复热的小卡片，空气炸锅3分钟也能还原90%的现炸现烤的口感。

第三个创新，在面包里面加了一些人效比较高的西点类，可批量制作的，比如可露丽就可以批量制作又有颜值。

如果有了真诚的服务、好的审美，创始人还能花一些时间或者研发能够花一些时间去死磕产品，我觉得真的不用焦虑生意，生意会慢慢起来的。无论是软虎虎还是巨人妈妈，都验证了爬坡式的增长。

以前是高开低走，今天我的品类都是比较预期内的开始，软虎虎一开始是正常的开门，上一点点券，都是爬坡式的销售增长。

期待餐饮同仁们真的可以开始思考这个问题，我们真的太累了。也请所有的餐饮人先思考，别卷了，去做品类创新吧，去寻找那些你们赛道里面的大需求，但没有被满足的顾客的情绪价值或者顾客小的购买理由。在这里去花一些时间。

另外回归最后的大道理，对伙伴好一点，对顾客好一点，对产品严一点。这三点做好了之后，相信我们都能成为那个幸福的餐饮人。

《模型不对，等于白费》

山居椿芽董事长、富阳山居荣府创始人 曹银苗

我是山居苗姐，一位土生土长的杭州富阳人，这些年我一直以来都在富阳这片土地上陆陆续续开了十来个品牌，有做商务宴请的“山居荣府”、有做大家熟悉的拌川的“山居椿芽”，也有做上万方的柏丽酒店，也有做本地文旅品牌的“黑山顶”等等。做了这么多品牌之后有一个体感，我觉得模型不对等于白费，这句话不知道大家怎么理解的。

提到模型我们都会想到可能是直营或者加盟或者大店或者小店，很多人认为可能是街边店、社区店、商场店，或者门店定位、产品结构等等，它才是属于模型，我觉得这些都非常重要。但是我认为除了这些，它是否迎合了当下某种消费趋势，是否使顾客有反复消费的理由？我觉得这才叫模型。

在我的认知里面，我觉得模型它就是当下的趋势。

为什么我说模型不对，努力白费呢？我在三年前，就筹备过一个店，我们投资了2000万，全国禁酒令下来了，而我们这样的店都是商务宴请，我说停掉，房租不管工资肯定损失了很多。但我觉得开下去就会损失更多，因为不会盈利，你会带来更多的精力和损失，模型不对，等于白费，这是我的理解。

即使亏损再多，我觉得趋势不好的时候就一定停止它。

包括山居荣府品牌，我们收获过很多成绩，一共16个包房，八年以前都可以创下4500-5000万业绩，但是自从禁酒令之后，业绩也下滑了。现在年轻人喜欢自由、喜欢轻松的、喜欢疗愈空间吃饭，我说你再努力、再把产品做好、再把服务做好，可能带来只有10%-20%的升级，但是我们把这么多用心、这么多时间和精力放在别的品牌上，或者再去迭代一个品牌，可能它带来的价值会更高，所以我觉得我们还是舍弃。

其中有一位老师曾经告诉我，苗苗偶尔时候你要舍酒取意，你本来不好的东西就应该扔掉，我在山居荣府上就应用上去了。

特别是老餐饮人，过去做过对的有时比没做过对的更难承认需要改变。如果顾客需要的东西已经变了，我们还在原来的路上使劲，有时候越努力离目标越远。

大家需要思考我们当下的模型，是否符合当下趋势。什么是好模型呢？顾客有反复付钱的理由、门店有持续兑现的理由。当然，当下审美也特别重要，包括文旅也是当代非常重要的趋势。

我每次做事情喜欢问“为什么”，我一定要给它弄明白你们为什么要选择它的背后逻辑。因为任何事情的背后一定有一个支撑，找到消费者的消费动机才能匹配最好的模型。

椿芽是姚老师给我们做的战略，姚老师知道我们的店整整放了一年没开，因为找不到那个点，当时我也做过面馆很火，是做杭州的汤面片儿川，但是我发现片儿川不能走南闯北，因为我们希望椿芽开连锁。

讲到面馆，我想如果说我们要做一个面馆，首先一定是温暖、温馨的，像家里来吃饭一样，面馆给人的感觉一定都是老成、破烂或者很旧很老吗？吃一碗面肯定是一个旧旧的面馆，特别是老的本帮面、杭帮面类型的，我觉得不行，我希望它的面馆是年轻的，我希望年轻人都喜欢吃面。

那个时候我们问姚老师，我怎么让这个面馆能够南北通吃呢？汤面肯定不行，经过反复推敲，我们觉得拌川有机会，因为它有品类无品牌，它可以让人复购。

产品也是一样，我们认为什么才是一个好产品的时候，我们一定要知道它要推导模式。首先要先有结论，什么才是好吃的，你把它拆开之后你就去问你的前辈，你更厉害的人，把它拆分开之后一个一个这样去问，我觉得这个方法既笨又好用。

最后我想说一下，很多人会问我苗姐你做中餐的，怎么去做连锁面馆了呢？

当我们第二曲线做的时候，一定要从第一曲线生长出来做。要在第一曲线最强的本领里面找，而不是我放弃了第一曲线的能力去做第二曲线。

再回归到我的面馆，你100人均店怎么做好的？所以我面馆的第二曲线必须也是用中餐方式做，不同模型用中餐方式做它，所以它才会有成功逻辑，所以我们小伙伴们也说，苗姐我们的椿芽为什么不像别的浇头面一样，用冷冻食材呢？我说我做不了，因为我做中餐出身。

最后，我希望大家都去全国全世界多尝好的美食、多看好门店，因为你吃过最好的、看过最好的，才知道“好”长成怎么样，再回归到我刚才讲的怎样拆解你的“好”，一步步拆解下去。

《洞察流量新周期，抖音全域营销重塑餐饮品牌增长》

稳顺传媒创始人/CEO 刘思宇

各位餐饮朋友们，我是刘思宇，稳顺传媒和商学院的创始人，也是姚哲老师最小的徒弟，我做抖音6年的时间。我已经连续三年来到了合众合峰会的现场，三年前，我是作为听众在台下记笔记学习，今天转变了一种身份，站到台上和大家一起交流抖音全域营销怎样赋能品牌在线上的增长。

每年，稳顺传媒为品牌带来超过100多亿的GMV增长，帮助品牌策划超过了150多亿品牌热点话题的曝光。今天站在这里是想和大家聊一聊，每年为品牌花了两个多亿的营销流量费用，真金白银花钱花出来的一些经验的分享。

那核心分享三件事：第一件事抖音有什么变化？第二件事在抖音上如何将钱花得更加值得？第三，抖音的直播还有什么样新玩法。

怎样从根本上重塑餐饮品牌在线上新的增长模型，帮助品牌不去卷低价也带来新人群的增长，品牌流量价值的壁垒，怎样从单次流量的爆火变成品牌长效经营，4个字——全域营销。

先看2026年到2027年至少一年的时间，抖音服务的信息差。

2026年以后到2027年，平台有一个非常大的流量规则和流向变化。抖音越来越重视餐饮商家的健康经营，你是否有流量，从你门店的经营分开始，85分以上和以下变成流量的分水岭。抖音的榜单也是越来越有公信力，从4个榜单变成现在只有人气榜和好评榜，人气榜成为榜中之王，决定着我们的品牌和门店是否有新的流量加权。还有新的流量入口，流量“抖省省”，豆包的推荐。

现在广撒网变成了精准匹配，是不是能够变现我们的流量。从原来一次视频和一次直播的曝光，变成了我的一次曝光能否成为品牌人群的资产。

文旅内容激发了消费者，然后平台节点的团购订单增加了53%，餐饮订单同比增加了61%。大家想一想我们的中秋和国庆有没有吃到平台流量的节点流量？在一个新流量、新入口拉动了消费，抖省省线上交易增幅增加了142%，豆包酒店下单的订单量增加了56%，这只是平台给到酒店的数据。

一线城市赏秋、小城的走红，包括非遗体验的订单环比之前增加了三成。还有Z世代领先的出游增长和都市银发出游用户增长65%，并不是用户不愿意去消费了，而是为了更加值得和更加新鲜的体验感去下单。所以，抖音3.0的时代，要的是你要有更爆的商品，要有更健康经营的门店，你要有持续在线上沉淀你的品牌力和人群资产的能力。

做线上，抖音、小红书现在已经不属于我们的红利了。线下我们每天都开店，为什么线上不每天都营业？所以3.0定义的时代现在就是进入到了抖音全域经营的时代。接下来开始变成了要靠系统全域经营的能力占领用户心智，产生人群资产的复利。大家要拿到好的结果，“内容+搜索+直播+广告+门店健康经营”是线上唯一确定的增长路径。

顺势而为，基于抖音生活流量的变化，稳顺也是有了全域营销的策略打法。

全域营销并不是大家理解的简单动作的叠加，不是上一个商品找一个达人投流，全部都做叫整合营销。稳顺重构的全域经营的方法论是动态可循环的多元化营销的体系，能够通过多元营销途径帮助品牌在线上拿到确定性的结果。

三个词：重构人、货、场。

先看一下重构人，它并不是像原来一样要有人的曝光，重构人是将人群流量的收割变成和用户关系的经营。

西塔老太太在周年庆做了2.89亿的直播，至今为止还是抖音生活服务餐饮正餐赛道里面最高的峰值。分三个阶段：直播前、直播中和直播后。

在周年庆直播前半个月就给品牌话题创造了挑战赛，然后做了5周年“Give me five”的击掌挑战，将周年庆做成和用户之间的情感连接，让用户参与到与西塔的5年故事记忆里，在直播前就带来了千万的曝光。

直播中，打开更多的增量渠道，直播第三天同步开启了明星丫蛋的直播，为什么选择丫蛋，因为要在品牌的弱势区域也要带来更大人群的增长，这是在直播中增加流量渠道，而且这个流量渠道和品牌官方直播流量不做抢量。

直播以后做素人营销和达人矩阵，让真实的顾客会讲话，让之前触达的顾客反复被看见、被记住、被选择和被复购。所以，核心的不是GMV，而是品牌带来了7200万人群资产的增长。

所以重构人的打法是我们将人从原来的流量变成了未来还可以持续触达的关系，我能够在每一个触达他的节点都能为我品牌所用，这是第一个重构人的打法。

第二个重构货，将货（产品）变成品牌内容的载体。如果产品不降价，但是变成品牌流量的钩子是否也可以为品牌带来新人群的增长。

古茗咖啡，在它上线新咖啡产品线时，我们给它打了5天不到的时间，在抖音上面做到了150多万的单链接的订单。第二个是5天的时间带来了12亿的曝光。

重构货的逻辑是我们把产品变成一个品牌故事的载体，把咖啡当做一个新的用户拉新的渠道。传统打新品是不是想着打价格？但是我们给古茗打咖啡，是通过它不同的消费场景给他下单的理由。

把我们达人的视频内容变成了AI视频，全方位的展示产品的溯源，告诉大家我们的鲜奶、鲜咖啡。通过不同的消费场景告诉大家霸总也可以喝古茗好咖啡。古茗咖啡拍成古茗世家的形式，让大家知道也能够尝到好咖啡的品质。

当我们的产品不讲低价，新品不讲价格的时候，我们的新品同样能够给到用户更多的心智。再通过流量的杠杆，把一次触达的人群通过短视频本地推的流量曝光，多次触达行业人群的渗透率增加到了70%。做抖音本地生活很简单，种收平台。很多品牌在我们的平台上面拿不到好结果是因为两个没有结合，没有种哪来的收？

好的内容是你即使不做低价，用户也愿意去买单。你不讲品牌的价值，但是用户就能够感受得到，这就是高级的内容。

重构场是我们的第三个策略。让我们的每一次触达用户的场域都变成我们和用户的链接。很核心的一个比较标志性的案例就是LINLEE柠檬茶，从一百万的GMV的增长陪跑到1500万的GMV增长的品牌。直播上面创新了很多新的玩法，比如线下去打区域新开，去做线下一日店长和直播线上联动，把一份钱花到两个地方。

第二个，在直播玩法里面，男团互动和直播娱乐化的转化，帮助品牌带来更多Z世代用户的拉新。我们的直播形式结合新品上新去做产品溯源，并且邀请到B端合作伙伴来到线下，当B端合作伙伴看到我们的GMV飙升的时候，大家的肾上腺素也是在飙升的。同时把我们每一次消费的卖货的场景和品牌的记忆事件，在行业里面制造出稀缺的案例。

所以重构人货场并不是直播间的人货场，而是一个全新的整合营销的玩法模型，在抖音上怎么样把我们的钱花的更加的值得。

最后一部分分享是关于大场直播：

大场直播并不是简单的只做交易，已经要细分成不同的人群去做触达，比如海底捞每天都在直播，海底捞的直播每天也在做不同的家庭群体、大学生群体、会员群体，不同群体的触达。

我们对于直播的定义从两个方面去定义，从流量层面来看，我们所有做的大场直播，其实都是我们精细策划好的生意起落的剧本。线性增长靠勤奋，脉冲式增长靠内容策划。从经营层面来讲，所有的品牌都需要去明确这场直播的诉求到底是什么。是为了去交易？是为了我的品牌升级、品牌曝光？还是品牌IP？B端的招商加盟以及我的资本化？这场直播的诉求到底是什么？也针对着不同的玩法。

我们构建的一个全域直播的矩阵体系，直播不等于低价卖券，还有很多新的玩法，也可以升级为品牌种草、用户心智、B端拓店、同城破圈的工具。

直播现在已经卷到什么程度？溯源直播，溯源还分为产品溯源、文化寻源，上新发布会直播，我们把直播做成了秀场，剧情直播把直播变成了综艺化的场景，老板驾到还有很多的玩法。线下活动一日店长和发布会的结合，节日营销去做年货节、节点营销。城市名片，多城联动，明星种草，男团直播，和人群场景细分的场景化直播。

直播真正的意义并不是要关注单次的产出或者单场在线人数，我们能够在线上拿到结果的品牌，一定是把直播当作其中一个杠杆，去撬动品牌力的提升和多元生意增长的路径。

在新周期的直播我们分成两类：第一种是常态化直播，提高用户留存和线上品牌力的权重；第二种是主题化直播，做品牌力爆发和人群资产的增长，做交易的收割，让直播既能带来GMV的增长又能够积累品牌长期的资产。

2026年到2027年抖音的玩法变的更加的专业，变的更加的精细化，但是不代表它很难。新周期我觉得大家要有三个意识，三个去掉流量泡沫的意识。

第一，不要单靠某一个渠道去带来爆款的流量、爆款的产品，搭建线上的全域营销体系才是品牌抗拒任何一个平台风险的能力，不被平台给绑架。

第二，去价格泡沫。能够做品牌价值的增长。低价不一定能够带来好的增长，但是你不做低价也能够带来品牌力的增长。

第三，去掉短期泡沫。一定要有一个在线上去做长期价值的思维。做抖音营销并不是只做一件事，也不是多做一件事，而是我们能够把品牌线上的玩法更加系统化。未来两年餐饮行业的洗牌并不是说会淘汰不会做流量的品牌，而是淘汰那些只会做短期流量，并且没有品牌体系也没有自己壁垒的品牌。

好的经营、好的内容成就好的生意，祝在座所有品牌在接下来的新流量周期，能够稳步生长、顺势破局，铸就行业长青品牌，也祝合众合第十二届餐十行业峰会圆满成功，谢谢大家。

《把人效变成利润：餐饮用工的灵活解法》

星工驿站创始人 叶晓勇

感谢合众合提供这么好的机会，和在座嘉宾做交流。

我们先从最不愿意面对的说起，做餐饮老板不怕辛苦，怕的是辛苦完了不赚钱。而压垮餐饮利润的就是三道关，用工贵、招工难、合规险。

四个数字看懂餐饮用工的现状：

第一个，人力成本占营收的22%到28%。这个数字过去三年从不到18%一路涨上来的。所以核心不是22%还是28%，核心是它一直在涨。

第二个，行业平均净利润不到5%，头部连锁餐饮大概5%到10%，大量夫妻店可能只有3%以下，甚至都是亏损的。

第三个，服务员年均离职率80%—90%。你去年招进来的人，一年下来基本换了一轮。

第四个，社保合规之后，按最低基数算每名员工一年的新增成本两万多。

压垮餐饮利润的三道关：

第一关，用工贵。餐饮的利润正在被成本一层层的吃掉，不是贵在工资。工资可以谈，社保没的谈。社保合规只会越来越严，不是你不努力，是规则变了。

第二道关，招工难。餐饮平均招聘周期需要28天，连锁品牌平均35天。不是规则变了，是现在的年轻人在远离餐饮一线，Z世代的年轻人更倾向于做直播，做网约车，快递等，餐饮一线已经面临着缺口。

第三道关，合规险。日均工作不超过4小时，周累计不超过24小时，报酬结算不超过15天，非全日制不得约定试用期。非全日制用工是劳动关系，不是劳务关系。传统的HR管不了弹性用工，传统财务算不清灵活用工的账。工伤责任非常乱，劳动关系认定难，都是定时炸弹。所以现在的肯德基、麦当劳这些其实用的不是非全日制用工，它用的是灵活用工。

灵活用工不是选择，是必然，政策已经在铺路。现在灵活用工已经是标配，政府也出了很多的政策、出了很多的红利。

全国餐饮的灵活用工渗透率68.2%，这是峰值用工的情景。在高峰期用零工这是已经被验证的一件事。头部品牌百胜中国兼职占比60.3%，经过我们测算采用灵活用工的人力能降基本可以降15%到25%。所以采用灵活用工不是权宜之计，是餐饮结构性的变革，是效率的最优解。

峰会前十天，10月6号人社部等九部委发的《新业态劳动权益管理办法》，全文45条，涉及明确新就业形态劳动者基本劳动权益保障。当国家在为灵活就业单独立法，它已经不是做不做的问题，而是怎么合规的去做。

下面讲一下星工驿站的解法。我们参与了浙江省零工市场服务运营标准制订，也是浙江省省级零工市场的运营方。我们在杭州很多就业公共服务的试点得到了国家部标委的认可。被政府验证过，这也是我们敢来接餐饮这件事的底气。星工驿站做三件事来为企业解决一些灵活用工的问题。三端闭环的灵活用工基础设施，覆盖了企业端、零工端、政府端。

先来看企业侧，也就是和各位息息相关的降本增效。灵活用工合规的通道国家有一定的定义，要符合国家的规定。所以合规这件事得要合规的做。要不然省下的不是钱，是风险。

零工实时接单，到岗验收，服务员、切菜、收银，按技能等级分配等。不是让你少用人，是让你用对人、用活人、合规的用。“全职+兼职”的混合排班设计，社保成本合规优化、人力成本降低15%—25%。它的效率是招聘周期不再是按照28天，而是按天来算，大大压缩了招聘的周期。

在零工侧，我们做的是提能增收。这里核心是把人给留住。我们帮零工做技能的认证，我们在线下建了很多技能服务站，去接国家的30分钟技能圈。通过线上的技能认证、技能标签、薪资分级，对接30分钟技能服务圈。在职业伤害这边我们接的是国家的新职业伤害险，每单必保、每人必保，零工干活有保障，企业用工零风险。技能越多，工时越长，时薪越高。我们还开通了兼职转全职的通道，给零工有奔头。

在政府侧，我们做了政府的公共服务运营，去运营了零工市场，去做了政企协同、数据赋能，家门口的就业服务站、数字化的零工平台，让政府很多的能力可以走到咱们的店里面。这也是我们和市面上很多平台的区别。所以咱们看到的是三方共赢的局面，政府搭台，我们来运营，餐饮企业来用工，三方共赢。

效果显而易见，我们用数据说话。使用了灵活用工企业的数据，员工离职率从85%直接降到50%，招聘周期从35天压缩到1天，人力成本从26%降到了18%。峰谷用工：闲时不浪费，忙时不缺人。单店平均人力成本下降15%到25%。如果一百家店都能够按照这样

省下来，省下来的钱应该是可以开一个新品牌的预算了。

讲完了趋势，讲讲我们的合作方式，主要有三种。

第一，直接用工，适合所有的品牌。餐饮企业发布用工需求，星工驿站匹配用工，合规的用，这是适合所有餐饮品牌的用法。

第二，品牌联营。如果正在扩张期的品牌，可以在企业策划的前期和星工驿站进行合作，我们在前期先植入进去，让整个用工结构在前期就可以做一些优化。

第三，城市合伙人计划。所有在属地有餐饮资源的伙伴都可以加入到各城市合伙人里面。

我认为餐饮的本质是做好产品、服务好客户，让人效变成利润，让灵活变成趋势。

《新餐饮营销论坛》

论坛主持：职业餐饮网联合创始人、森林游学创始人 王春玲

论坛嘉宾：合众合联合创始人 左飞林 / “餐饮那些事儿”主理人、连锁餐饮新生态AI服务商-餐赞品牌主理人 艾琳 / 聚友传媒创始人、中国饭店协会火锅专委会副理事长、广东省餐协火锅专委会秘书长 黎梨 / 星贝知识产权创始人、船长餐饮俱乐部发起人 魔法船长/ 黑手制面联合创始人、远东一条龙设计集团主理人 JOHNNY / 餐见涛略创始人、“王涛餐饮人”账号主理人 王涛 / 橙蓓咨询创始人、船井咨询金牌讲师、高维学堂常驻讲师 李宜蓓 / 鼎石餐饮策划创始人、鼎美传媒MCN创始人 十三 / 餐饮投资人、全网百万粉丝餐饮博主 33楼老宋

【主持人-王春玲】今天我们论坛内容叫“新餐饮营销论坛”，为什么流量越来越贵了？为什么我花最多的钱反而收获的效果最少？我今天对话的九位嘉宾，他们手握上亿流量，也是中国最懂流量的品牌主理人。

第一个问题，左总，今天谈论的问题是如何高效做营销，您也是服务过上百个甚至看过上千个品牌，想问您很直接的问题是为什么现在花的钱这么多，效果还这么差？

【左飞林】做营销的时候错误把短期的事情当成长期事情做，有些时候又很错误的把长期事情当成短期事情来做。

首先先明确自己的营销目标，分为两种：

1.用户目标，核心用户我们计算的是他在我们这个品牌一年的消费总额，称之为富贵用户，而线上端大部分用户我们称之为流量型用户，他对于价格、颜值、美学有很高要求，也是非常喜新厌旧的那一帮人。不要错误的把流量用户当成长期用户做。

2.产品目标，如果这个阶段需要建立的是产品心智，我可以用当下所有流量形式和流量内容，赋能我想要赋能的产品，这点就很重要。

一个是短期的流量产品，一个是需要长期建立的产品心智，要考虑好钱到底花在哪里，才能够最终形成产品和品牌的资产复利。以及最核心的经常愿意复购的用户，他可以感知到我想传播的这一点，把你每一步的营销动作思考清楚。

【主持人-王春玲】艾琳老师也很熟悉这个行业，可以说是行业一线劳模，看过无数个品牌。现在做直播、做营销这件事比起三年前流量是差了还是好了？普通的小店还有没有机会了？

【艾琳】现在肯定更难做但是不代表没有机会，对于普通小店来说还是非常有价值的，但是大家要想清楚你要抓住核心流量而不是泛流量。

首先要定位好为什么做，你要抓住什么样的人群，你有什么样的菜品值得他们来吃，是哪些人要来吃，他们为什么现在就要来吃，为什么今天我看了这个视频，我今天晚上就要去吃，这些是你做短视频和直播的核心。

内向人可以选择不出镜，可以把你的镜头对着你的菜品、环境、用餐整个服务流程展示。如果不是表演型人格，可以展示真实的自己，讲你擅长的。

我们也在用AI工具帮助餐饮老板去解决一些可能内向老板、I人老板不擅长做的事情。

直播也是，我们有个AI闪播的工具，会有AI主播在后台进行套餐讲解，还会及时回答评论区的问题，你提前把后台关键词处理好。这些都是普通小店可以用到的技能。

【主持人-王春玲】黎梨老师您也是流量投放的高手，想问您的问题是餐饮老板最容易在买流量犯什么错？什么情况下应该第一时间停止流量的投放？

【黎梨】第一部分，一般会先看你所有的曝光数据，过程当中到底要怎样通过渠道的投放达到转化；第二部分，很多餐饮老板把流量和运营拆开了，其实本质上来讲，经营的本质还是靠复利，我们通过工具的放大，让更多人群或者更多消费客群了解到我们的品牌，但是到了门店以后是否有真正把营销板块做整体全域闭环转化；第三部分，很多餐饮老板缺乏在平台上面的耐心，想要快速爆店拿到结果。但其实你要做整体内容种草，且你的品牌、餐饮、门店或者产品是否有具备内容种草的能力。

因为每个餐饮老板做投放的时候，都希望既要、还要、又要。很多消费者在我们的渠道选择过程中是否能够到达和触达到，我们怎么做放大，选择什么渠道里面做放大，也是相当重要的。场景化不同，你营销投放上面都会有本质区别。

【主持人-王春玲】什么时间才停呢？我不再花钱了。

【黎梨】如果你整体曝光量和转化率不成正比情况下，低于了投放的时候我们肯定会停；你的组织、你的运营承载部分上面削弱，我们会停。

很多时候如果流量过大化，门店整个承载力不够，会放大你的缺点，这两个端口都会选择停止。我们希望餐饮品牌能够真正设计好复利能力营销闭环。

【主持人-王春玲】魔法船长老师，您在营销合规最有发言权，进行商标是品牌诞生之初就要有商标，今天品牌诞生以来，最应该被重新理解和最要定义的事儿是什么？

【魔法船长】同步两个信息给到大家：1）今年8月份中国烹饪协会，取消了关于很多大师、名师评定，并且宣布以后不再进行新评选，2）在今年4月份，我们国家知识产权局一次性取缔了1100多件心机商标。心机商标就是你把某种广告话术直接注册成了商标。不鼓励你这样做。

【主持人-王春玲】都不行吗？

【魔法船长】你怎样证明你是呢？是不是存在着某种误导消费者，甚至带有欺骗性，现在整个国家舆论环境上面，出去乱讲的可能会受到一些反噬和副作用。尤其是餐饮是一个重灾区，国家在整治商标的时候会有一个专栏就是心机商标，什么土的、鲜的，这些文字注册成商标都有很大问题。

第一，大家要记住在自己的广告语Slogan对外宣传上面要想一个问题，你到底能不能兑现得到。你给消费者进店打卡的理由你能否兑现，如果不能兑现你是不是在欺骗消费者。

第二，要把我弄得很好的菜品名包括我看到的独特记忆，能不能把它给产权化注册成为商标受到保护？

新的时代下就讲实打实真功夫了，营销很重要，因为它是让别人记住你，但是商标是让别人记住你的东西真正属于你，一体两面，我的理解是这样。

【主持人-王春玲】黑手制面，我知道您身份比较特殊，您既是设计品牌方，又是餐饮老板，所以我想问您的一个问题是黑手制面单个品牌来说，你会把营销放在第一还是产品放在第一？如何网红过后继续长红呢？

【JOHNNY】第一，营销很重要，肯定能够把你的整个品牌、产品、消费人群的触达能够放大。但是我自己有一个心法，用一种分享的心态传播给你的消费者，我有好的产品、我有好的空间、我有好的设计、品牌，我有好的活动，我干嘛不放大它呢？首先第一要破了所谓的二元对立思路。

第二，核心还是自身产品能力要足够强，我一直在强调自传播的能力，这才是你所谓的DNA根基，没有营销去放大的情况下，你自己的产品都能够消费者真心认同的。我还记得我们品牌在三家店的时候，同行问我们，感觉像100家店一样，到处都是你，但是我们没有投太多钱，更多是依靠消费者自我裂变，让口碑烈性传播给到消费者。

如何从“网红”到“长红”，1.拉新；2.复购。只要把这两点做好，你的品牌可以一直长存在下去。我能够制造流量，我能够把营销给做出去，传递给更多消费者，同时让消费者尝试完之后心里真正认同，烈性传播、留存下来、长期复购，这个品牌就会有源源不断的生命力。

【主持人-王春玲】涛哥，今年您做了一场轰动全行业的中国餐饮IP大会，为什么您会觉得IP在这个时代这么重要？如何在流量上花小钱办大事？

【王涛】平台其实也在推这个事儿，平台为什么推创始IP呢？底层是流量越来越贵了，消费者注意力被分散的时候，越来越需要真正创始人站出来提高信任背书，其实他们官方也在做老板走出道，推创始人IP，我们一起做这样的活动。

怎么样平衡创始人的精力和投产比问题？其实不需要把创始人IP这个事想那么复杂，创始人每天只需要记录日常就可以了，经常发表自己的观点就可以了。更重要的是他下面的招商IP需要做一些获客行为，把两个账号进行分开做就可以了。创始人IP底层要提升信任背书，招商的IP要获客资，两个底层逻辑不一样。

即便付费玩家还是需要拼内容的。今天水平线提高了，回归到本质还是想办法把内容做好，创始人IP是可以增加信任背书、提供优质内容，同时缩短我们的成交路径，让每个客户在成交周期会变短。

在这里我们呼吁，每一位老板如果有时间就做创始人IP，不要把这件事情想那么复杂，简单，自己拍就可以了，对镜拍就可以了。

【主持人-王春玲】李老师，如果今天餐饮老板最该在营销上花的一笔钱，您觉得应该投放在哪里？

【李宜蓓】我们消费者在哪里就应该把钱花在哪里，消费者如果在抖音就应该在抖音上花钱，消费者如果在小红书，我们就应该在小红书上花钱。

未来可能有小绿书、小紫书、抖A/B/C，餐饮老板如果每天都在研究这些平台的玩法，门店还做不做了？体验还做不做了？产品还升不升级了？

你要洞察消费者。你们店里的消费者在店里吃饭的时候，他是在刷抖音还是小红书？他的日常常驻在哪里？

我们有服务了3年鲜牛肉品牌叫左庭右院，人均150元比别的火锅要贵30块钱，它的人群想要的是中产品质家庭，江浙沪的中产家庭周末带孩子在打网球。运动完带孩子吃什么？要带孩子吃新鲜3小时触达新鲜的鲜牛肉火锅，我们就在小红书上做营销。

另外做喜力啤酒自助的时候，想要喝啤酒的男性都在抖音上，这个时候我们就在抖音上花钱。回到问题本身，还是要看我们的消费者到底在哪里，这样才能把钱花对，因为流量真的太贵了。

【主持人-王春玲】十三老师，您的身份也是比较特殊，因为您在区域深耕（江西），包括像回家吃饭、从区域的0到头部品牌，想问您一下，区域营销上有什么破解办法？因为我们今天来的很多朋友都在各个区域，也想听听您的观点。

【十三】江西菜的特色是辣。2019年我当时认识一个品牌，它是一个社区店，数据告诉创始人说，你一定要降辣度，因为所有客诉都是说你的菜太辣了。反正也不温不火，我们干脆就做到最辣，当时很大的争议，直接把周边这帮社区客人全吓跑了。坚持差不多一年时间之后，整个客群开始变化，越来越多年轻人、00后开始非常喜欢我们的餐厅，营业额六年时间，从一天做4000块钱到现在一天做30万，当然是好的时候。

做区域餐饮，就八个字“宁做榴莲不做香蕉”，香蕉是所有人都接受的东西，榴莲是有一半人很讨厌，但是却有一半人特别爱。如果所有的客人都说你这个品牌好，那我认为这个品牌是没有流量的。

品牌需要有一半人说你好，一半人对你产生争议，这样的品牌才是有流量的品牌，所以我的整个营销逻辑就是一定要做榴莲，如果你实在做不了榴莲，你也要做个菠萝，没有那么带刺但是要稍微有点刺。

【主持人-王春玲】最后一位嘉宾33楼老宋老师，您既有投资人视角也有流量的视角。现在爆火的漂亮饭是一门好生意吗？请说出您的理解。

【33楼老宋】好生意定义会有差异和不同，在不同时代、不同时间里，视角会不一样，我们相对起来会比较习惯性设想某一方面在当下是不是绝对是对的，才会给自己运营里面带来很多问题。

当下市场来说，我不会认为纯粹的产品型创始人或者纯粹的营销型创始人或者流量型创始人哪个更值得被投资。我们认为是复合的。

现在我们认为好产品评价维度里面，一定要带上易传播属性，如果说它必须得是消费者认为的好产品，这个事情里面本身就有问题。产品一定不能出问题，但是产品绝对值好与坏，其实很难有一个公允判断，这里面附以各种营销理论，让更多消费者触达到的才是更重要的，因为绝大多数消费者选择很有限。

所以我坚定认为，在当下市场里面，大家永远不要站在单一立场，产品好还是营销好，我们可能永远要站在消费者喜欢、消费者买单才是好的层面看待这个事情，没有所谓的白猫、黑猫。有一天你结果做得不够好，消费者没有为你买单或者消费者放弃你了，你在行业有很大的声誉，你做的所有东西大家都觉得你是对的，可是消费者认为你错了，我们应该站在什么角度看待这场营销事件呢？所以我是这样的观点。

【主持人-王春玲】我们已经进入了信任红利的时代，“这个世界上没有岸，只有越来越会游泳的自己”祝我们在无数的人群里，最终走向自己，有花的时候好好种花，没有花的时候晒晒太阳也好。

《合众合&佳士博产品发布会》

佳士博集团合伙人 樊帆

我和卖啤酒的嘉士伯不是一家的，我们是中国人自己的佳士博。公司在山东诸城，成立于2001年，已经干了25年了，公司的定位是做新疆风味产业化的引领者，做速冻食品行业的龙头企业。

最近，我们以及合众合的团队在探讨一个问题就是上新，餐饮的上新为什么感觉越来越难？调研了大概有十几家餐饮连锁企业，得到了很多的结果。

我把其中排名前三的问题拿出来：

第一个是新品冷启动试错成本太高。

第二个是同质化内卷，库存压力非常大。

第三个是做连锁加盟的企业。

连锁品牌大家缺的不是上新新品，缺的是低风险、高效率、强流量属性，除了自带流量且会有一个产地风味的高确定性的产品。

在今天，佳士博和合众合一起联合发布了两个产品线。

第一个产品是新疆的辣皮子家族，第二个是爆浆的鱼饼系列的产品，这两个不是单独的产品，而是系列产品家族。

为什么是新疆的辣皮子？三个方面：

一是新疆的辣皮子具有产地稀缺性。

二是流量爆发，新疆有很多文旅流量外溢出来，承接这些外溢流量是需要有餐饮的门店和产品。

三是行业验证，行业头部的品牌已经有人开始去做这些验证了，并且他们拿到了相关的结果。

为什么是佳士博？

其实是有很多的辣椒厂，但是佳士博有两点做得不一样：一是三四年前，佳士博已在新疆开始布局，有5000亩自有辣椒种植基地，真正做到从田间到工厂，从工厂到餐桌；二是佳士博有一套智慧供应链系统，可以保证出品的稳定性，目前的生产设备、智慧供应链系统是国内的第一梯队。

如果说辣皮子这一产品是让消费者可以在你的门店里吃到差异化的口味，可以形成相应的风味壁垒。接下来讲的产品就是在符合新一代消费者（Z世代）他们的消费需求。

爆浆麻薯鱼饼家族。这个重点三件事：一个是好看；二是愿意咬一口，糯叽叽的口感，还有爆浆；三是切面漂亮，愿意打卡。这一产品好看、好吃、好玩。使用场景丰富，制作工艺可以炸、可煮，也可以蒸，对于目前的小火锅也好还是炸货小吃也好，做一些配搭品都是非常适配的。

未来，我们不想卖货，更多的是想为餐饮品牌提供一站式上新的解决方案。

《深耕餐饮十二年 洞见到店消费的重构与新增长》

合众合创始人、中国餐饮创新先锋人物、餐饮策略先行开创者 姚哲

以下为现场内容节选，完整版后续以单篇形式分享。

特别感谢很多朋友来参加今天的活动，包括很多一直见证合众合十二年发展的，十二年的会议背景就像一个时间一样，已经走完了十二年。

我代表合众合，十二年来一直支持我们的客户、朋友、家人以及所有的合作伙伴，对你们表示感谢。因为没有你们也没有合众合，我深知合众合并不是做的有多好。这十年是你们给了我们经验，也是你们让我们在这个行业里面有了底气。

我经常在内部说合众合不要沦为一家平庸的公司，你们一定要成长进步。永远要保持这种危机感，永远保持成长的活力。所以合众合的理念是回到我们自己内心里擅长的，来帮我们客户找到最关键的东西。

十二年前我进餐饮，餐饮是真的线下生意。到今天已经发生了巨大的变化，今天AI时代来了，也就是说这个时代完全变了。其实它并没有真的变了，用户追求好产品的心、质量的东西没有变，甚至对审美的要求反而变的更高了。

十二年前中国餐饮才多少？2.8万亿。今天整个行业已经翻了一倍，但是门店数量可能多了两倍以上。整个行业持续还是在增长的，你的门店在下滑，但是行业并没有下滑，行业出来了非常多的新业态，这个市场并没有到顶，它的规则变了。

今天大家进入餐饮行业当中的专业门槛变高了，要想做好一件事情、做好一个品牌是不容易的。你是不是一个能够在店铺里待得住的人？如果你待不住，你尽量不要开。我就不适合开店，因为我待不住，但是我可能适合，把东西卖出去。每个人对自我的认知要极其清楚，认清自己的边界，才是你开始这件事情成功与否的关键。

我发过一个朋友圈，做餐饮有四个阶段。

第一个阶段，“这也看不上，那也看不上”。

第二个阶段，当自己很不好的时候“这也好，那也好，别人都好”。

第三个阶段，“这也想干，那也想干，餐饮我说了算”。

第四个阶段，就是“只想干好一件事，干透一件事，其他靠边站”。

越来越多的餐饮老板羡慕那些没有扩张的品牌，因为拉长周期来看他们其实都做的不错。我不反对做多品牌，但是首选应该是在自己同品类内多品牌。餐饮跨一个品类就跨了一个行业，一个行业要深耕，你没有十年，很难懂得其中之道。

今天的核心内容总结了八个点，我讲的主要是到店。因为我们经历了品类狂欢、价格内卷、沉心经营、迷茫徘徊、产品主义、味道称王、营销爆炸、长效合规，这些只是代表了其中几项大家现在的状态，本质还不是因为我们的业绩变低、利润变少了、订单来源分散了，你的客人已经不来自单一渠道了，交易结构发生了变化。以前开家店客人全部来自线下，今天开家店，我们的客流是来自十个不同的平台。触达的点变多了，订单在不同平台产生，有些平台是在门店交付、有些平台是外送交付，所以有了非常多的非到店业务，甚至到店业务被到店团绑架到线上了。

市场的分化一定是需要两极，一种是往个性走，稀缺少开店；另外一种是规模快速占领市场，形成成本的领先。

什么样的品类能成本领先，能规模化呢？

本土化的才能规模化。你试图让一个本地人不习惯的东西快速加密，显然不现实。

稀缺可以卖贵，多开必然便宜。比如我在苏州要开一百家面馆，做平阊园那样的定位那是找死。但是在苏州开十块钱的面馆，我有可能开到80个店，因为越高频越便宜。

小众化就是今天我们文旅催生出来的稀缺红利，因为高铁很发达，用户原来旅游的成本极高，今天的旅游成本被大大压缩。两天去了两个城市，我体验到了不同的生活，这就是年轻人今天在追求的。他一定是追求稀缺的，网红的，接地气的，都有可能。文旅不分高中低端，这件事情大家不要有误区。

什么叫稀缺？有些品类本身就不能开很多店。比如肥肠，但是它可以开稀缺店，开一家神店，中国有非常多的神店叫什么猪肝、什么脑花、什么肥肠，永远做不了连锁。

小众和大众，我们试图去理解一个行业，还要理解顾客和我这个门店之间的关系。因为很有可能它的小众，短期的爆发力强，但是我的基础客流少，撑不住很多店，但是开一家店是完全可以的，这就是开一家店和做连锁的区别。

存量与增量之间我们怎么去认知，有些品类其实已经是存量了。火锅是不是已经进入存量分化了？但是火锅的品类创业并没有熄火，这两年旋转小火锅是不是大爆发？牛肉火锅是不是大爆发？因为用户需要吃火锅的不同形式，并不是不爱吃火锅。

李科做了一个百品日光，番茄这件事情为什么你现在能抓住这红利，是因为麻辣火锅在降低。用户需要非辣锅底补充，这也是人口结构发生了变化，因为老龄化了。今天又有多少人围绕非辣锅底开发食材呢？锅圈的杨总“逮虾记”，用虾滑做那么大，因为番茄锅里必涮，不是番茄锅底也吃，但是非辣锅底涮个鸭肠会恶心死。

火锅看似在下滑，但是它的增量在于非辣，桌均少人化、食材新鲜化。我们还固步自封，还觉得你坚守正统，你只能关店，是你自己放弃了你自己。

从人口红利到人口结构，再到顾客价值。未来的用户是不是需要顾客的利益，因为当供给逐渐开始饱和的时候，用户优先考虑自己。原来每个店都要排队，现在一个人可以选十个店的时候，我就会对你挑三拣四，当每个人独立的悦己性需求开始爆发，这就很尴尬。

消费者对于产品本身的感受也是发生了巨大变化，用户需要你现做给我的产品，需要新鲜的食材，大量的家庭客群外出就餐追求的是稳定和安全的诉求，而年轻人追求的是猎奇、新鲜、好看，但是他们现在也开始关注食材的安心和配料干净了。

闭店率越高的行业开店率越高，因为它高迭代、高需求才会高关店。今天王会长、连锁经营协会也分享了，从小散到规模连锁，规模挤压到价格内卷。真正的新餐饮时间其实不长，这几年你会发现质量开始升级了，你干不过隔壁质量好的店。

经常到店里去，我们叫到店消费，明明是你的到店业务，但是扫个码到线上，你想过这个问题没有？如果你是套餐就永远意味着你被限价了，“两人占比”其实贡献的利润是最高的，当两人餐卖得越来越多的时候，你企业利润是腰斩的，即便你没有打折，也损失了用户自由点单高定价部分，在不同使用场景当中，花的钱是不一样的。不要把这个人习惯性变成一个折扣用户。消费者行为是可以根据他的损失和利害关系所影响的，我们的营销、团购不是说不做，比例关系问题。

别人给我开玩笑说，姚老师你今年的业务是不是特别好？他说我们越不好的时候你就越好，我说你这个问题绝对是错误的，只有你们越挣钱的时候我才越好，你们越不挣钱的时候我们怎么越好。一定是行业繁荣，整个产业生态才繁荣。

姚哲：我今年的所有内容都是“超自由堂食，高线下体验”。朋哥你觉得什么是超自由堂食？

趙朋（广顺兴）：“超自由堂食”在我看来应该是重新定义我们餐饮的品类，品类包括空间、菜系、烹饪、马斯洛需求理论在物质和精神方方面面阶段，这是我所理解的超自由堂食。

姚哲：还有谁要回答一下吗？韩桐。

韩桐（聚宝源）：“超自由（堂食）”我觉得就是从升级来讲应该是一种心态的自由，因为我觉得堂食现在年轻人追求的可能是一种从空间、从体验上他的情绪已经有一定要求，比如我们看到一人食面馆、一人食板前状态；第二，我认为可能是选择上，让我丰俭能够自由选择，搭配上能够组合，能够随意一点。

姚哲：我来说“超自由堂食”，第一是不可被线上替代性。我们今天看到非常多的生意会一直很好，其实旋转好火锅本来就是一个很好的生意，有人会点旋转小火锅外卖吗？在家里旋着吃吗？不会旋。板前餐饮，铁板当着你面做的时候、当着你面切肉，那种体验感是不一样的。

还有一点是人群。因为未来越来越多少人化，他们之间的吃饭松弛感不是要约了聚一餐，而是随便吃一顿，而是无处不在的停留，而不是要花时间、精力目的性奔赴。

第二，高线下体验，你能为他提供一个非零售能满足的生意。

很多人会问，为什么会回归堂食？如果我的流量投入跟我的利润收益成反比了，你投再多流量也没有用，因为利润倒挂。自然到店越多，门店利润越高。其实真的要把一个生意做得非常长久，营销不是不要，一定要营销，是好产品，营销价值更大。

产品吸引力，这个产品能不能让他有感知、场景是否让他舒服、你自己能不能接住，产品做对了但是接不住没用，很多品牌营销打爆了，第六个月一塌糊涂，因为接不住，因为明明只能接待60桌的能力，接了160桌，有30%的用户给了你差评，在一开始的时候给了你差评就已经死定了，有致命的打击，起都起不来了。

人群结构变了，家庭结构变了，生活方式变了。你现在的环境匹配当下年轻人的需求吗？如果你的儿子、女儿都说你的东西好土、好Low，他都不去，你觉得未来的年轻人会买你吗？不可能的。

所以我们看两个：第一，出生人口下降；第二，老龄化现在更严重了。出生人口和老龄化带来了很大的需求，叫“带爸妈吃饭的餐厅还没出现”。不能只是过节给他钱，或者过节还让你父母做饭，当有一家这样的餐厅为你提供了这样的价值，甚至还帮你解决父母的情绪问题，它为什么不会得到尊重呢？它一定会。

家庭变小，单人和双人的用餐就变成了主流增量。两个人也想点六个菜，但是两个人点六个菜的时候交付成本就变高了，原来你生产三个产品就可以了，今天要生产六个产品，企业的内部成本其实是提升的，你就不挣钱了，就要想办法解决这个问题。

包括入学率，未来按照估算学校周边要开个奶茶店，生意都不如以前好了。学校周边的业态因为人口结构的变化，来客一定会下降吗？那他们都去哪里了？大家都说去非标商业和个性的地方了，毕竟是少数，大部分的用户还是在社区的周边。

文旅客人天然就是线下客人，吃饭一定会到店里来打卡。苏超为什么火也是一样的，因为他来这边看球带动几万人来这边消费，还有演艺经济，一个演唱会好几万人。在这个过程中我们怎样看，线下的流量也有很多的来源，只是你没有想他来店里，而是想偷懒，便宜点让他来。如果用户长期消费折扣产品，未来一定不会增加消费。

借势文旅，上次在红餐我分享过。我们陪跑山下有牛到现在，左老师去过宁夏很多次。奶茶行业卷不卷？很卷。那在宁夏它又有什么优势做出本地人喜欢，外地人常喝的产品呢？就是宁夏的奶源。宁夏有很多的游客，宁夏本身只有700万人，一个银川只有200万人，能开多少家奶茶店？开不了多少家。但是文旅的流量就不止了，是几千万的级别。

但我们不要违背认知说要创造一个和我这个城市没关系的东西，很多的东西在消费者的心里面已经有了顺序。

今天我们去看消费结构和需求也有关系，消费周期因为就业结构影响了我们的安全感。这个安全感就会让我们开始分化，因为有人说我们的支出开始谨慎就会理性，首先会开始不乱犯错误，不乱吃，以前无所谓踩个坑还能买，未来不会。k型分化，其实一个是做效率的生意，一个是做复杂的生意。

包括AI，无论是平台也好其他也好，美团有一个“妙手”也做AI，今天思宇说了一个词“搜索力提高”，以前是刷一下就行了，现在主动找你，比如哪天主动搜“姚哲”和“合众合”人多了，那我就有名了，而不是搜“中国餐饮全案公司哪个最厉害”那说明它不知道合众合。每个问题背后其实都是有动机的。

来看看我们本身对品牌沉淀的角度，第一个是拉新不够，也就意味着你的基数不够。如果老客一损失，损失的金额是巨大的。

我们有一张图叫品类需求用户基数客单价复购次数和消费总额，这也跟我们的到店率有关，这张图我们是注册专利的。我们去看一个品牌能否做好生意的关键，其中第一条就是品类有没有需求。

要做深超级用户的复购，也就是喜欢的人要经常来。新人可以逐渐培养，喜欢的人经常来一定要把它的推荐率做上去，我喜欢但是不推荐也没用。很多时候拉新来自于推荐，而不来自于广告。

基数是对顾客成熟度的认知，到店是对确定性趋势的判断。基数是什么，比如说麻辣烫都认识用户基数大。江西菜刚到苏州没那么多人认识，就没那么多人吃。还有很多的品类刚开出来没有基数，还有的是有基数但是竞争大。

周期变局下从顾客成熟到价值回归到到店重构，是不是这样的一个闭环？

做餐饮的朋友们一定要回归线下的细颗粒，也就是门店自然带客流的能力极强，一定会穿越周期。营销作为你的辅助，因为餐饮本身的交付有多种多样的。

消费者对于自我需求越来越具体了，会叠加具体的标签。所以品牌为顾客创造价值，创造身份识别，尤其是高端产品，创造的身份识别更高。大家在桌上喝的茅台是酒吗？喝的不就是社交吗？不就是身份的识别吗？但很多的东西没有确定价值，我们如何为它赋予价值，是真实的价值，不要像船长说的违反广告法的。

长保不如短保，短保不如新鲜，新鲜不如现做，现做不如在你眼前做。

现做这件事是不是在你们眼前实现了？今天做现做的餐厅是不是生意越来越好？有哪个消费者会拒绝吗？

椿芽的逻辑就是为了创造到店。现炒的面外卖容易坨，只有线下最好吃。鲜牛肉加现炒的面，浇头现炒的，面也是现做的，她就会来店里消费。小笼包当然要现包，所有现做都是来店的理由。一个品牌创作唯一性是极其有难度的，当它不是你品牌和品类的专属供给，一旦泛化就会沦为低价产品。就像很多年前冰淇淋没有起来，今天起来的核心两个品类，一个是野人，门店现做，一个是波比艾斯，华夫饼现烤。

软虎虎是没有工厂货，全在门店做，最核心的商业秘密不是米蛋糕本身，而是交付形式，米蛋糕卖一个绝对不会火，一盒一个必死无疑，它是一盒4个20元，它有分享性，用户买完吃不完带回家不会浪费。

紫光园，如果消费者到一个社区店需要什么？包子一定要现包，不但没有效率很累很麻烦，还要早起。但是它就是一个到店理由，一个冻包子我可以到巴比馒头买，正因为别人偷懒，你复杂一点，你的生意就来了，他现在还卤了一头牛，不断地强化顾客的感知。

陈记顺和这是我们在广州的一位客户，逼得竞争对手也在升级了。为什么？因为我们的升级给竞争对手造成了威胁，竞争对手才想补强。因为没有一个潮汕牛肉火锅在做潮汕，哪个火锅不卖鲜牛肉，但是只有潮汕的鲜牛肉才是好的。我们说的是工艺，潮汕不养牛，所以你要定义标准。

新鲜这件事说了8年，它已经成为优质品牌的标配，叫新鲜主义、现场主义。饺子要上市的品牌不都是现包的吗？拉面火的品牌有不是现拉的吗？其实有时候不是表演，是真的做到。

第二个老龄化以后，健康的趋势。它已经不是一个形容词了，消费者的素养也变得很高了，已经逐渐地在上升了。

吃对碳水4周，身体年龄能年轻近4岁，所以杂粮饭、粗粮成为主食的新增量。这两年轻食赛道爆发，多开了两三千家店，主要集中在一二线市场，而且轻食赛道增长的是热食轻食。

你看为什么说红姐对我特别好，因为上海市场做一个全案，苏州市场做一个全案，北京市场做一个全案，针对不同市场做研究。她在上海是有轻食的，上了非常多的蔬食料理，是应季时蔬。其实素菜卖不到多少钱，但是消费者认为你很健康。真正的升级不是更高端，而是对趋势预判，很多时候觉得升级了是不是变贵了，但是用户的口碑变好了，成本多付出2块，最后你挣的可能不是2块而是2万。但如果你不能做精、做深、做透你不要做。

什么是超自由，什么是高体验？这个问题再拆解一下，怎么买、怎么选、怎么用，消费者是不是很担心买得不好，还有一种担心是用得不好，还有一种担心是选得不好。

桌均人数变少了，如何用老产品对接新需求？是不是把主菜份量降下来，来匹配人少。定量设计·按需购买，在这样的新模式和新业态之下，一人食餐饮就是未来餐饮的堂食模式。

今天柴大官人采访我一碗面怎样走向全国，一碗面不要开那么多店，开错位置就是死，在C位商圈开绝对活不了，（王繁星）它就是匹配了这部分年轻人和优质商圈的客人才能开这个店。

我们在探索的一家店是青岛的海肠捞饭，也是在万象汇，这个店有一点文旅属性，平时做个一万多块钱，周末做三万多块钱，差距很大。为什么一个快餐周末更多，传统的快餐是周末没那么多人，平时多，因为用户将它当休闲餐，没有当它是快餐。包括和刘总合作的炒饭在什刹海边上，扬州炒饭难得就不值得做一碗吗？包括哥二在白鹅潭万象最新店型，哥二已经开创了广西米粉的引领者，很多人抄你都不叫螺蛳粉了，都叫广西米粉，因为大家知道广西米粉产品结构更丰富、螺蛳粉更单一。

有些观点有了之后，其实我会持续输出，它不是为了孤独，它其实是自由。所以我们说倡导自由，它不是一个人的个性化，它存在个性但是绝对是需要悦己的，要对自己好一点。

超自由不就是因为板前行业爆发了，因为自由堂食。自由堂食紧接着就是线下体验，堂食结束之后线下体验一个人是更多元的，所以整个交易结构一变板前交易结构就变了，连今天的正餐全部变成自选。旧快餐的逻辑是商家搭配一餐，新的是用户自行组织的一餐。

现在很多正餐是不是因为你又干成快餐逻辑了，因为组了很多套餐给他，他不能自行组合一餐了，那你有什么丰富度？如果你的生产能力足够OK，其实你门店可以提供更多的小份菜，小份菜将成为中国未来中餐的主流，这是不可逆的。

人口结构的变化，我们一定要在分量上做文章，否则卖得浪费，吃不完又贵。

所以我们进入了自选时代，大家都在卖自选。海底捞为什么不天天做它的传统火锅？它要干大排挡，本质上是卖小火锅，因为只有小火锅我拿我的，你拿你的，人均能拿12盘，它就是极大的释放了你的数量。

SKU越多是越需要陈列的，越多是越需要展示的。我们要给消费者丰富感，但是又不能给他超载，很多时候我们过度给他丰富，比如6种果酱只有30%的消费者购买，24种果酱只有3%的消费者购买。所以麻烦自己方便顾客，这点很重要。

我既想满足更多用户，但又要把产品选好，不能所有东西都是小份化，共性产品卖大份。

共性与特性之间巨大的差别，还有就是体验。胶东小馆的体验做得非常好，他在炒的过程中，蛤蜊肉都剥好了，皮皮虾都剥好了，上餐的时候吃起来很体面。

人群是否适配？渠道是否适配？价格是否适配？高线市场要做“效率”的生意，下线的市场要做“复杂”的生意。

品质餐饮是基于渠道而生的，这两年特别火的万象、非标商业，他们会为用户定制一些业态，有些品牌进都进不去，它不需要你连锁品牌，它要的是你为我创造一个品牌或者首店，所以大家现在都喜欢打什么？江苏首店、全国首店、苏州首店甚至园区首店，只要是个首店就有流量。

不是所有的品牌都适合在A类渠道。因为高体验不等于高档、高价和高装修，街边店现在装修越好的店你会发现生意越差，街边店消费者要的是接地气，但是购物中心你必须创新、超前。

最后讲一个接地气的，叫返璞，顾客越成熟，价值越透明，决策越简单。我们开始返璞归真了。

宝勤炒鸡，做着做着就做成了必吃榜，所以我跟孙总说，咱们不要高大上了，做得Low一点，真实的质朴是装不出来的，质朴的东西做出来，把鸡做鲜、辣椒做好，回归到一个好吃店。

以前一个客户做卤味的，本来那个店一年卖1000万，升级了，高级之后消费者到门口说你的店在哪里，消费者不认识他的店了，其实他的店就在后面，购物中心没有办法，年轻用户需求在这里。所以有时候我们选择一项生意你把产品做好把渠道选好，把价格做好，把运营做好就可以自然增长。

所以如果我们没有很多钱的朋友们，我们又想进入这个行业，不要学得太专业，也不要听这么多课，回去好好找一个好位置、找一个好师傅、找一个好原料，把你能用上的能力，去干，你绝对能够改变命运，因为中国餐饮行业都是草根逐梦，很多人都是白手起家。

可能未来我也会做IP，但是我更多会输出一些见闻，不会做得很讨厌。

我本来说今年一年不开课了，我还是希望能够输出一些给创始人，因为这个课只针对创始人。明年只开一期，可能在2027年1月15日、16日，如果你们有需求上我的课，可以扫我的码或者咨询一下工作人员。

最后再次感谢所有的朋友留到最后以及所有支持我们的朋友，每年都这么晚在这里等我。

谢谢大家。

路虽远，行则将至。

一天的行业论道在掌声中落下帷幕，而现场碰撞出的思考与共鸣，将会持续回响在每家门店日常经营的决策之中。

再次衷心感谢每一位拨冗莅临的餐饮同仁。正是大家带着一线经营的困惑与思考，深度交流、彼此启发，才成就了这场高质量的思想碰撞；特别致谢所有登台分享的嘉宾，诸位躬身实践沉淀下的真知灼见，为行业穿越周期注入笃定力量。正是一代又一代餐饮人并肩坚守、持续探索，中国餐饮的长远未来，才愈发值得奔赴。

前路漫漫，耕耘不息。守不变，应万变。期待与各位在明年盛典再度相逢，共拓新境，共书餐饮新篇！