餐厅的销售额提升是永恒的话题，由此扩散出“如何提高顾客的桌均消费”等一系列难解的问题。

桌均消费，反映的是到店就餐顾客的消费能力，通过比较不同性别、年龄的顾客群体在桌均消费数据上的差异，可以帮助餐饮企业更充分地了解自己的顾客。

现在开一家餐厅，已经和几年前大不相同。从前的餐厅只要菜品好，即使环境一般、服务差一点，但是顾客的选择不多，所以生意也差不到哪里。

但现在餐厅开的越来越多，顾客面对这么多选择就有了比较的空间。你的餐厅位置好、菜品好、环境好、服务好，只是生意好的基本要求，餐厅看不到的背后的管理水平，很大程度上决定了一家餐厅最终是赚钱还是亏损。

拿最基本的，你是否知道影响桌均消费的是哪几道菜呢？什么样的菜品，能够让顾客心甘情愿的多下单？你对菜品是否有最基本的顾客需求数据管理？还是仅仅做了成本和采购管理？

估计就这么几个简单的问题，能把一群餐饮人问懵了……  

根据我们的前期调研，发现过去2016年顾客桌均消费的数据显示出如下几个特点：

1、2016年顾客桌均消费相比2015年下滑；

2、男性顾客的桌均消费要高于女性顾客的桌均消费；

3、20岁以后的顾客，随着年龄段提高桌均消费提高，60岁以后桌均消费金额再下降；

4、不同商圈的桌均消费差异显著，旅游区桌均消费最高；

5、不同业态的桌均消费差异显著，中餐是桌均消费最高的业态；

6、移动支付的交易桌均消费低于传统支付方式。

自2012年起，以政务消费、公务消费为主的高端餐饮市场受政策影响，社会餐饮也不可避免的受到波及。越来越多大型餐饮连锁企业开始关注中低端餐饮市场，孕育了大量低消费的子品牌。

正餐快餐化的企业越来越多，以高品质低价格路线取得迅速发展的企业不胜枚举，例如外婆家、绿茶，以品质好、环境好、服务好、位置好、价格低、出餐快、标准化程度高等等的优势迅速占领市场。

突出展示性价比的定位，会是更多普通消费者的选择，随之而来的，正是桌均的下降趋势。

桌均消费跟餐厅本身的定位有很大的关系，特别是不同的业态本身就会有很大的差异。不同业态之间企业没有可比性，业态和商圈的桌均数据希望给相同业态的企业做些简单的参考。

不同业态的桌均消费存在显著差异，其中中餐的桌均消费最高达到了334元，毫无疑问，快餐业态的桌均消费最低仅71元。桌消费金额=消费人均*消费人数，中餐可以满足宴请等大额消费的消费场景，宴请的人数是最多的，自然中餐业态的桌均会是各业态中较高的。

流量=商机对于餐饮行业来说是非常重要的，旅游区自然是消费的热点地区，在需求旺盛而竞争相对较少的环境下，造成了旅游区的餐厅桌均通常较高。与之对应的是商业区，大部分商业区虽然聚集了大量的人流，但同样集中了大量的餐饮门店，业态的多样性竞争更加的激烈，必然引起桌均的下降。

虽然，影响桌均消费的因素有很多，但是最关键的、最基本的还是菜品。菜品的味道，依然还是凌驾于服务和环境之上，直接决定顾客会不会再来，点几道菜，会不会在 “已经够吃了”的基础上再去尝试别的菜。  

你对菜品是否有最基本的顾客需求数据管理？还是仅仅做了成本和采购管理？怎样去管理菜品，让顾客更愿意多消费呢？这就涉及到我们之前提到过多次的“菜品精准营销”的话题 。  

结合消费者喜欢、大家喜欢、用户偏好、销量、评价、复购率等因素，构建菜品热度指数显然是非常有必要的。再依据菜品热度指数对单品进行分类，可以把单品分成明星菜、潜力菜、问题菜、淘汰菜。

基于菜品热度指数的分类结果，结合交易用户数据分析，发掘不同菜类档次的用户特征，为菜品精准营销提供数据参考。

例如对于热度指数很高的明星菜可以用来做闲时营销，用户拉动闲时客流，提高桌均；或者用于流失用户换回，能使挽回的效率更高，提高营销响应率。

针对问题菜所做的用户分析，可以对菜品优化提供数据依据，是对商家运营决策提供支持的直观案例。

例如某商家有一道菜，商家为符合当地口味进行了改良，使菜品味道偏甜，结果发现该菜的交易笔数是呈下降趋势的。商家通过分析问题菜的用户特征发现之前点菜的用户70%的口味是偏辣的，户籍为湖南、江西的用户数占比达到40%。商家基于此类用户特征对菜品口味重新进行了优化，该菜的销量又开始上升了。通过菜品销量的上升，直接提高桌均消费。

投其所好，是餐厅营销让顾客能够有更高的回头率和桌均消费的方法。

不再玩传统的团购折扣营销，只靠代金券也远远不够，在顾客的角度上，好吃的、合口味的菜品明显比不合时宜的营销更可爱，不是么？

顾客对千篇一律的营销短信麻木了怎么办？单纯的赠送小送凉菜已经不能刺激他们消费了，提高桌均又势在必行，怎么办？不妨就通过“顾客偏好数据”改变这一局面。

我们送给\推荐顾客的是他们最喜欢的菜，这样成功的几率就更高了。当顾客收到的优惠都来自自己喜欢的菜品，则更能引起顾客兴趣，而他再次到店消费的可能性自然就提高了。

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