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提高桌均:“虽然够吃了,多点一道也无妨”

白昱 · 2017-05-12 09:13:58 来源:红餐网 4123

餐厅的销售额提升是永恒的话题,由此扩散出“如何提高顾客的桌均消费”等一系列难解的问题。

桌均消费,反映的是到店就餐顾客的消费能力,通过比较不同性别、年龄的顾客群体在桌均消费数据上的差异,可以帮助餐饮企业更充分地了解自己的顾客。

现在开一家餐厅,已经和几年前大不相同。从前的餐厅只要菜品好,即使环境一般、服务差一点,但是顾客的选择不多,所以生意也差不到哪里。

但现在餐厅开的越来越多,顾客面对这么多选择就有了比较的空间。你的餐厅位置好、菜品好、环境好、服务好,只是生意好的基本要求,餐厅看不到的背后的管理水平,很大程度上决定了一家餐厅最终是赚钱还是亏损。

拿最基本的,你是否知道影响桌均消费的是哪几道菜呢?什么样的菜品,能够让顾客心甘情愿的多下单?你对菜品是否有最基本的顾客需求数据管理?还是仅仅做了成本和采购管理?

估计就这么几个简单的问题,能把一群餐饮人问懵了……  

根据我们的前期调研,发现过去2016年顾客桌均消费的数据显示出如下几个特点:

1、2016年顾客桌均消费相比2015年下滑;

2、男性顾客的桌均消费要高于女性顾客的桌均消费;

3、20岁以后的顾客,随着年龄段提高桌均消费提高,60岁以后桌均消费金额再下降;

4、不同商圈的桌均消费差异显著,旅游区桌均消费最高;

5、不同业态的桌均消费差异显著,中餐是桌均消费最高的业态;

6、移动支付的交易桌均消费低于传统支付方式。

自2012年起,以政务消费、公务消费为主的高端餐饮市场受政策影响,社会餐饮也不可避免的受到波及。越来越多大型餐饮连锁企业开始关注中低端餐饮市场,孕育了大量低消费的子品牌。

正餐快餐化的企业越来越多,以高品质低价格路线取得迅速发展的企业不胜枚举,例如外婆家、绿茶,以品质好、环境好、服务好、位置好、价格低、出餐快、标准化程度高等等的优势迅速占领市场。

突出展示性价比的定位,会是更多普通消费者的选择,随之而来的,正是桌均的下降趋势。

桌均消费跟餐厅本身的定位有很大的关系,特别是不同的业态本身就会有很大的差异。不同业态之间企业没有可比性,业态和商圈的桌均数据希望给相同业态的企业做些简单的参考。

不同业态的桌均消费存在显著差异,其中中餐的桌均消费最高达到了334元,毫无疑问,快餐业态的桌均消费最低仅71元。桌消费金额=消费人均*消费人数,中餐可以满足宴请等大额消费的消费场景,宴请的人数是最多的,自然中餐业态的桌均会是各业态中较高的。

流量=商机对于餐饮行业来说是非常重要的,旅游区自然是消费的热点地区,在需求旺盛而竞争相对较少的环境下,造成了旅游区的餐厅桌均通常较高。与之对应的是商业区,大部分商业区虽然聚集了大量的人流,但同样集中了大量的餐饮门店,业态的多样性竞争更加的激烈,必然引起桌均的下降。

虽然,影响桌均消费的因素有很多,但是最关键的、最基本的还是菜品。菜品的味道,依然还是凌驾于服务和环境之上,直接决定顾客会不会再来,点几道菜,会不会在 “已经够吃了”的基础上再去尝试别的菜。  

你对菜品是否有最基本的顾客需求数据管理?还是仅仅做了成本和采购管理?怎样去管理菜品,让顾客更愿意多消费呢?这就涉及到我们之前提到过多次的“菜品精准营销”的话题 。  

结合消费者喜欢、大家喜欢、用户偏好、销量、评价、复购率等因素,构建菜品热度指数显然是非常有必要的。再依据菜品热度指数对单品进行分类,可以把单品分成明星菜、潜力菜、问题菜、淘汰菜。

基于菜品热度指数的分类结果,结合交易用户数据分析,发掘不同菜类档次的用户特征,为菜品精准营销提供数据参考。

例如对于热度指数很高的明星菜可以用来做闲时营销,用户拉动闲时客流,提高桌均;或者用于流失用户换回,能使挽回的效率更高,提高营销响应率。

针对问题菜所做的用户分析,可以对菜品优化提供数据依据,是对商家运营决策提供支持的直观案例。

例如某商家有一道菜,商家为符合当地口味进行了改良,使菜品味道偏甜,结果发现该菜的交易笔数是呈下降趋势的。商家通过分析问题菜的用户特征发现之前点菜的用户70%的口味是偏辣的,户籍为湖南、江西的用户数占比达到40%。商家基于此类用户特征对菜品口味重新进行了优化,该菜的销量又开始上升了。通过菜品销量的上升,直接提高桌均消费。

投其所好,是餐厅营销让顾客能够有更高的回头率和桌均消费的方法。

不再玩传统的团购折扣营销,只靠代金券也远远不够,在顾客的角度上,好吃的、合口味的菜品明显比不合时宜的营销更可爱,不是么?

顾客对千篇一律的营销短信麻木了怎么办?单纯的赠送小送凉菜已经不能刺激他们消费了,提高桌均又势在必行,怎么办?不妨就通过“顾客偏好数据”改变这一局面。

我们送给\推荐顾客的是他们最喜欢的菜,这样成功的几率就更高了。当顾客收到的优惠都来自自己喜欢的菜品,则更能引起顾客兴趣,而他再次到店消费的可能性自然就提高了。

本文由红餐网专栏作者白昱原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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