同在一个购物中心，同时拥有巨大客流量，外婆家、海底捞、乐凯撒等餐饮店能够让顾客心甘情愿地排队等餐，而另一些老品牌餐饮店却无人问津，这也许是一些失意餐饮人最大的悲哀。

其实，餐饮真正需要的是一种有效的模式，把客流变为客留，把客流变成有价值的钱流。

步行街、写字楼、百货商场，甚至是住宅区，只要是人多的地方，都能看到星巴克和麦当劳的招牌。

表面上看，这两家餐饮企业都依靠客流量取得了位置上的优势，而实际上，星巴克善于利用会员制留住顾客，而麦当劳则是不断改进菜品套餐吸引顾客。

两家企业都不约而同地把重心放在了“客留”，而非“客流”。  

1、餐厅盈利从“客留量”开始 

一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种，并且都与客流量有关。

一种局面是单纯的生意不好：在黄金地段开店，菜品味美、价格合理，但没办法积累起第一批顾客 ；另一种局面是生意一点一点地垮掉：以前生意火爆异常，但顾客的新鲜劲一过，人气就慢慢淡了下来，没能圈住忠实顾客的心 。

这两种经营局面都说明了一点：企业没有抓住客留量，没有形成自己的核心顾客群。  

在解决这两种问题上，某港式茶餐厅就显得很聪明了。他们在开通支付宝当面付功能后，利用支付即会员，将买单顾客自动发展成为新会员，迅速积累了大批会员，并获得了顾客在支付宝后台的真实脱敏消费信息。

这还没完，这家茶餐厅利用CRM工具，把餐厅会员分为普通、金牌、白金三类，明确了自己的顾客画像。有了顾客群，有了顾客需求模板，接下来就是利用营销活动见证奇迹的时刻了~

根据各类会员的不同状况，餐厅一键设置优惠营销活动，放弃了过客与散客，针对常客进行“4.9元换购12元柠檬茶，次日赠送17元代金券”的活动。

把新客变为回头客，把常客变为忠实客，有舍有取，差别待遇，做更长久的生意、赚更远的钱。  

2、“菜品调整”是留客的秘方 

美国快餐市场现在是三家争霸的局面，除了我们所熟知的麦当劳、汉堡王，这第三强是中式快餐品牌——熊猫快餐。

创始人程正昌用短短30年时间，让熊猫餐厅在全美开店1800家，年收入9亿美刀。其实，熊猫餐厅的秘密就在数据化的菜品上。

早在1980年，熊猫餐厅就率先使用电脑进行餐厅的经营管理，建立了CRM系统。经过30年的不断打磨，熊猫餐厅利用消费数据，把菜品控制在21道菜左右，既保证了菜品供应效率，又能让陈皮鸡等爆品菜带动高毛利菜品销售，对了顾客胃口，当然就赚到了更多的钱。

在餐饮业，想要稳住客人的心，就要先稳住客人的胃，菜品才是客留量最好的保障。  不过，大多数精于烹饪的餐饮人却没有熊猫餐厅一样强大的餐饮数据，不能对自己的菜品进行筛选比较。

大家不妨就学习一下熊猫餐厅，利用CRM工具get到顾客的需求，重新制定人性化的菜单，依靠餐厅爆品菜带动高毛利菜的销售，还能预测与开发出销量不错的衍生菜品。

餐厅的菜不仅好吃，还合心意，顾客自然就能留下，利润也会滚滚而来。  

3、把“客流”变为“钱流” 

节假日本来是餐饮人最值得兴奋的事情，因为两三天的假期时点可能会带来平时几倍甚至十几倍的收入，然而有些餐饮人却高兴不起来。

一方面，近年来餐饮业竞争激烈，节假日降价促销成了恶性循环，大家比的都是低价，利润就更低了；另一方面，假期生意忙不过来，但假期一过，生意立马下滑到谷底，不但员工没有干劲，消费者也会把餐厅渐渐遗忘，餐厅经营出现危机。

餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面，这就不得不提到适时的会员营销了。

著名餐饮企业洛阳大宅第曾经也面临节假日营销的痛点，但随着营销活动的开展，变客流为钱流，形成了稳定的盈利。

针对周末节假日客流过多，而工作日生意冷清的情况，大宅第开展了“周一会员日”活动，只要会员周一到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等等。

通过“周一会员日”，大宅第巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争，把节假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐厅效率、加强员工信心，更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯，把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。

客留量才是餐厅盈利的生命线，餐饮人真正需要的是一个有效的模式，让客流变为有价值的钱流。

餐饮人利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利，才能让餐饮人在竞争风浪中站稳脚跟，创造品牌价值，赢取更大胜利。

本文作者白昱，红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900