(红餐网广州报道)10月30日，由广东省餐饮服务行业协会、红餐、商界评论联合主办的“第四届中国餐饮业商业模式高峰论坛”于广州东方宾馆隆重举行。

2018年是中国改革开放40周年，餐饮业作为国民经济中重要的一环，市场规模有望首次突破4万亿元。本届大会以“新时期、新餐饮、新模式”为主题，众多知名餐饮品牌创始人、餐饮企业高管、餐饮专家与现场500多位餐饮精英，共同探讨如何为餐饮企业打造卓越的核心竞争力，构建可持续发展的商业模式。

会上，口碑广东大区总经理张锋发表了《新餐饮趋势与解决方案》的精彩主题演讲。

以下是张锋的演讲实录：

广东餐饮界的同仁们，大家好!

我叫张锋，加入阿里口碑三年有余，是口碑广东大区区总。

2015年，就是我加入口碑的那一年，阿里巴巴投资重启了口碑这个品牌。我们在过去的3年里面拿着这10亿主要干了三件事情：

第一件事情：用支付进城，为大家接入移动支付。

如果在座的老板知道口碑，很大程度是因为支付宝。2015年整个餐饮行业移动支付每天笔数不到100万笔，通过一年时间我们就做到了日均1500万笔，做到今天，我们是这个行业移动支付的接入者。

第二件事情：用营销闹革命。

2016年，我们不光做支付，也倾听老板们的需求，到底我们有什么可以帮到各位餐饮老板?餐饮老板说你帮我把客人带进来，让客人在我们这里多消费。于是我们基于“支付即会员”，帮餐饮老板做从拉新、提客单、做复购多维度做了营销这个事情。

第三件事情：手机点单。

也就是今年，我们发现一个能够帮助行业爆发的趋势，那就是手机点单。其实手机点单不是今年才出现的新产品、新技术。早在两年前有人试过手机点单，试完以后就是不用。为什么?有一些启动太早就成为了先烈。手机点单曾出现一个大问题就是点完以后客单价下降。虽然效率提升，但是影响商家客单价怎么办?今年我们推出了智能手机点单，把它和营销方面基于大数据的产品技术能力结合在一起，能够同时帮商家稳住甚至提高客单价。用智能点餐来经营新餐饮。

于是新餐饮应运而生。

首先是消费者在改变。三年前，如果我们在哪一家公司说我要用移动支付，餐饮老板会说我们这里没有移动支付。三年后的今天我们哪一家餐厅会和消费者说我们没有移动支付?这个变化来自于消费者便捷性的诉求。

举个大家作为消费者都碰到过的例子。我坐下来在一家餐厅，我叫服务员，一次性可以叫到服务员的餐厅很少，一般都是要叫两次，服务员都会说不好意思您等一会儿。因为他已经写了一个菜，那个客人正在翻，我接下来要什么?

他还不能走，他虽然知道另外一桌已经等到不耐烦了，但他就一个人——这种便捷性的诉求和体验现在会非常大地影响消费者对于餐厅的判断。

为了解决这个问题，在座各位老板也想了很多招，十几年前我来广东的时候，广东的菜做得非常精美和漂亮，冷菜、海鲜、炒菜、主食，很厚一本，我现在去餐厅，越来越多餐厅变成一页纸的菜单，菜单没有图片，就只有菜名，一页一页勾，然后就拿走。

另外一个很重要的影响因素就是消费体验，体验很大程度上是心理感受，90后的消费者越来越在乎体验，如果这个方面能更好地满足，就可以在行业内赢得更多的竞争优势，这个是我们发现的结论。

商家应变。

目前为止全国入驻口碑平台的商家数超过250万家，月活用户1.67亿。

餐饮商家的合作发现也在随之应变，很多餐饮品牌都开始各方采购流量。

在座的餐饮老板们，我不知道有多少人到现在为止没有买过流量。

买流量有几种方式。通过团购，80元抵100元的代金券，80元还要几个点给平台，这种买流量的方法有很多朋友已经没有用了。还有一个流量就是外卖，外卖是商家自己的流量，要不然他不来这里吃，这个也是有百分之十几的抽点。有很多互联网人站在餐饮老板面前说自己是革命者，你不跟着我混你的餐厅开不下去。

作为阿里巴巴的员工，作为口碑的创业者我们是很异类的互联网，马云老师创立阿里巴巴的初心就是让天下没有难做的生意，作为口碑我们想到的就是我们怎么样能帮到行业，怎么样能够让大家的QSC更好，能够让消费者享受更安全的食材和更舒心的体验。如果不能让从事餐饮的老板赚钱，他拿什么去买更好的食材?作为一群比较异类的互联网人，我们心里很清楚，阿里巴巴再牛逼，口碑再牛逼，我们自己做不出任何一道美味的饭菜，做饭菜的事情还是要餐饮老板来做。我们怎么帮助餐饮老板们有更好的营收、更好的成本，让他们有更好的利润，从而服务消费者?

我们在服务消费者的时候，跟很多互联网人的思维不一样。互联网是流量思维，互联网经历了三代，第一代叫PC互联网，那个时候三大门户网站比BAT牛逼多了。第二代是移动互联网，就是用户在我这里，只要用户在我这里，你这个老板想要，价高者得，他卖流量和用户。现在阿里口碑这一帮创立人，我们就在想有没有第三代模式，基于数据的，我们能不能通过数据技术和产品来帮助整个行业提高效率，从而提升它的利润率，这样我们能够从中分一杯羹。我们的流量是免费给的，目前为止还是免费给的，所以很多餐饮老板也不理解，问我最多的一句话“你们靠什么赚钱”。

我们自己是非常好的流量餐饮。各位餐饮老板，在你们成本当中，有很大一块是租金的成本，这些流量能不能有价值地运营起来?

我经常跟餐饮的老板打一个比方，就是餐饮这个行业是目前我们众多行业当中数字化水平最低的一个行业。每天到我店里面的是什么人?他是谁?下次会不会来?对比最小的淘宝店店主他都会知道每天到他店里面的人是谁、来过没有、买过什么东西、平均客单价是多少。这个是数字化，基于数字化高低不同，带来的效率不同。我们的餐饮老板也在想怎么用更少的人服务更多的消费者，如果不是这样的话，我们的成本负担不起。希望各位餐饮人也能够不断地应变，我们一起来想这些口碑的产品数据怎么来应变。

行业转变。第一个是团购店，做团购的人都不行了，做团购的人后来大多都去做外卖，我还是把流量带给你，做外卖的人不是到店里面再买，可以很好地帮你提高你的坪效和人效，今天口碑做的是什么呢?我们口碑做的是餐饮。

新餐饮就是做“人货场”的事情，帮助大家把你们的人货场都变成数字化。

我们过去三年通过移动支付变成人的数字化，你可以了解这个消费者到底是谁、他有没有来过，今年我们开始做智能点餐可以把货数字化，菜品和人之间建立对接关系，帮你把场数字化，除了你有一个实体店铺要经营装修，帮你把线上的店铺装修好经营好。让消费者想到吃东西的时候不只是坐下来扫码才可以点你的菜，他可以在线上浏览你的电子菜单，推出人货场数字化方案。

讲完我们对于消费者、商家和整个行业的观察，来讲一下我们的解决方案到底包括什么。我们有三大组成部分：

第一部分：超级入口。

在阿里我们提供5个超级入口给餐饮人。我们跟饿了么的整合，通过饿了么的APP给大家提供外卖。我们现在餐饮人也很清楚餐饮零售化的趋势。广州酒家的收入有相当大一部分来自它们的零售食品，这一块的餐饮食品，当季的月饼、大闸蟹，在天猫淘宝上卖都可以很好触大用户的场景。

栏目活动。在超级入口我们有栏目活动，认识我们口碑小二的老板，口碑小二一来就会有活动，有哪些重要的活动?首先第一个我们会有超值抢购，第一类是爆品，帮助门店引流的，比如代金券多，1元钱的烤串等用来引流量。第二类是新品。我们老板出了新菜想试一试，找谁来?在哪里可以发布这些新品?这个就要思考了。第三是品牌营销，我们希望所有门店以品牌的形式展现出来。我们有超级品类日和超级品牌日，可以在线上全方位宣传这个品牌。这些是我们目前在线上经常玩的三种栏目活动。马上双11了，跟我们合作的餐饮商家到底可以通过活动栏目获得哪些收益呢?

点单。一年前我们和肯德基进行的点单活动，大家有经验的话，应该说在一年前都是用手机点单，有三条单道，其中两条都是扫码点餐，剩下一条通道则用易拉宝挡住，就这样做，100%扫码。结果过了三个月以后我们发现移动点单的人有30%不是通过扫码的入口进来，过了六个月以后我们发现会有一半的人已经没有通过扫码进来，是什么原因?就是因为我们消费者知道如果扫码进去就是进了电子页的点单，“我不用到了门店再点单，我在路上点，然后去到门店就可以拿走了”。

这个是消费者自己的选择，这是非常好的入口，帮你提前锁定好客人。通过移动点餐过来以后帮你沉淀数据，知道这些人点什么，下次他来点的时候就可以看到上次点过或是厨师推荐，这样就可以用我们的电子菜单来营销，这个是我们线上入口的一部分。

简单讲两个例子，这些都是我们广东的客户。千味涮秒杀1000张券，30分钟售謦，带动引流377人。幸福西饼一开始先试500张，5分钟售謦，后来追加1000份3小时内售謦。这个活动给他们的门店带来了511人的人流。这个是我们跟广东客户做的超级入口的活动。我们跟其他团购公司不一样的就是目前为止这些东西我们都免费提供给客户。

第二部分：云系统数字经营

我们的云系统经历了几个阶段的变化，第一个部分是移动即会员，第二个是码上一条龙，通过智能算法判断，这个人在我们这一家店平均消费多高?给大家一个够得着满减的优惠，让他多消费。今年我们想推出的就是一个点餐的新餐饮系统，通过POS一体机提高我们的效率。将智能营销和点餐结合在一起。通过便利店来提升我们餐厅的客单价。这个是我们推出的硬件系统。这里面有一个比较好玩的例子，我们做的是产品技术，硬件是哪些硬件厂商做得比较好，我们就跟他们谈，你们多少钱?你的公司多少钱?我们一共投资了8家系统商公司服务大家。这个是他们的产品，这个不是口碑的，这是口碑投资的产品，希望通过他们能够给我们餐饮人提供更好的服务，大家有新开的门店或者你想更换收银或者是ERP系统都可以联系口碑小二，他们有一个菜单供你们选择。

第三部分：智慧餐厅，智能提效

给大家提一个简单的例子。我们在广东正在跟华辉做测试，在他的门店当中我们做了动线的改造，外卖提货区改成数字提货铺，口碑的用户可以线上点餐，到店吃还是到店拿还是让饿了么送过来，这是三位一体的选择。如果客户选择到店，到店过后不需要再问服务员打包在哪里，而是一扫他就可以找自己对应的那一份。

除此之外我们在杭州的五芳斋客户，还有一家肯德基的客户，他们做的是扫脸功能，北京我们做了味多美和留夫鸭，他们是做蛋糕烘焙的，其实都是在那里自己拿。这个怎么提升效率呢?收银台有一个摄像头，直接拍摄你的餐牌就可以算出你点了哪几个面包多少钱。留夫鸭更像零售类的销售，进门以后挑选好货品放在袋子里面，然后刷脸过门，自动刷的。这些是我们的服务案例，希望未来三年当中，移动点单也能够像移动支付一样变成无人不用的服务，未来大家可以吃了就走。我相信大家坐了滴滴打车有一个习惯，没有人会坐滴滴打车扫码支付。未来我们就在来的时候点，然后点完以后过去吃，吃完就走。这个是未来的新餐饮，我们能够一起做一些什么!

今天我的演讲就到这里。谢谢大家!