随着时代不断抬高信息化的重要性，餐企不断提升对数字化的重视程度，对信息化服务商的需求也不断发生变化。而信息化企业的运营、服务、盈利、代理模式本身，也随之不断迭代。

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：陈漠。

两年前，尽管大家都知道数字化、信息化将是未来的主角，却没想到这个未来来得如此迅猛，一场疫情，让餐饮数字化飞速发展，餐饮信息化的时代提前到来。

01.

餐企数字化需求与现状不匹配

倒逼餐饮服务商升级

在刚刚结束的“第二届中国餐饮品牌节”上，有业内人士表示，短期来看，这两年的疫情对餐饮业是一个沉重的打击，但从长期的历史车轮来看，这可能正是未来餐饮新迭代的开始，会加速中国餐饮的升级、资本化以及供应链化，让中国餐饮在未来的几十年更健康地成长。

疫情后，我们看到了餐企的快速响应，比如马上上线外卖，马上搭建供应链，马上开始做预制菜，这些就是后疫情时代下中国餐饮的一些新方向。

其中，无论是外卖，还是供应链，想要快速地响应、快速进入市场、满足消费者，背后必然需要数字化的支撑。这就催生了餐企数字化转型的意识，同时也激发了商户对数字化转型认知的高度与深度，使得数字变现与运营变现成为餐企关注的焦点。

△图片来源：摄图网

中国连锁经营协会发布的《2021年中国连锁餐饮行业报告》就显示，超过68%的头部餐企已经充分认识到了数字化转型的必要性。

国内数字化整体解决方案的头部企业奥琦玮，疫情后服务餐企的数量也迅速增加，从疫情前的14万家增加到现在的17万家，相较2018年，仅其合作的代理商的数量就增长了3倍，交易额则翻了一番。

但也正是在这个快速的变化中，大多数餐企没有做好准备，并不知道自己对数字化的需求到底是什么，希望自己的企业达到怎样的数字化“武装”程度。

《2021年中国连锁餐饮行业报告》显示，只有1/3不到的餐企认为自己在大数据的探索和应用层面获得了实质性成果，大部分餐企对数字化转型还在尝试阶段。

△图片来源：《2021年中国连锁餐饮行业报告》

也就是说，餐企数字化实际应用远远没能跟上餐企的需求，这其中除了餐企数字化建设需要时间筹备、规划、执行、修整，后端SaaS软件的不适配也是一大阻碍。

餐饮数字化的极速发展，把餐企对数字化的需求，从简单的普适性需求，快速推向了更为复杂的个性化深度运营需求。

最开始，餐企对数字化的需求更像是设备需求，用机器、软件去替代简单、重复性的人工操作，减少人力成本支出，比如点单、传菜、收银，发展到后来的盘库、预约采购等，这套系统具有普适性，很多门店都能用一样的。

但随着数字化在全社会的深入，从供应链到门店消耗，原料、产品都能够实现数字化，网络几乎覆盖了大众生活的点点滴滴，大家生活的大部分也转移到了线上，餐企也就更需要通过数据，分析消费者行为、得出适合自己的营销方案，进行供应链、人力、研发等诸多管理，去支持餐企的成长、发展，这就变成了复杂的深度运营需求。

这无疑对SaaS企业提出了更高的要求，餐饮服务商必须进行升级，整合技术、优化产品、完善方案，为餐企打造一套整体的数字化转型解决方案。而奥琦玮正是这样一家餐饮信息化服务商。

02.

从卖工具到卖“工具+服务”

SaaS企业的服务模式正在迭代

近几年，奥琦玮力推餐企数字化整体解决方案，其旗下的点评微生活，是专注于会员营销管理的工具产品，可以实现对餐企的个性化服务。

据了解，目前，点评微生活已经将服务模式从一次性的购买付年费，转向“工具+服务”的新型运营模式，改变了此前大多数SaaS产品的代理盈利模式，由“赚差价”时代走向了“赚服务费”的时代。

得益于这套新型的运营模式，点评微生活多个区域的渠道代理商已经取得了年营收上千万、年利润数百万的好成绩。

△点击视频，了解点评微生活

从2010年的腾讯QQ美食起家，点评微生活始终致力于餐饮消费者的营销、运营与管理领域，是餐饮会员营销的开创者，为实体连锁门店提供覆盖会员、点餐、预订、收银、外卖、商城等在内的一站式数字化创收解决方案，能够覆盖消费者“陌生客-体验客-常来客-储值客-忠诚客”整个生命周期，从而链接消费者与优质餐饮品牌，帮助商家实现私域流量的构建、运营与管理，建立与会员群体之间的持续营销服务，帮助连锁餐企持续提升利润率。

除了是高效的消费者终身价值管理工具、专业的连锁品牌体验优化管理工具，点评微生活还能为餐企打造专属的个性化超级消费流量入口，通过覆盖点餐、排号、外卖、电商、会员、营销六大高频消费场景的小程序门户，全面提升餐厅经营效率与顾客消费体验。

这正体现了点评微生活已经将SaaS企业服务模式，由付年费式一次性购买，转向“工具+服务”的高频对接的运营模式，工具只是餐企与SaaS软件接触的开始，也只是服务的开始。

 △点击观看点评微生活小程序视频介绍

众所周知，企业级的运营与服务市场空间广阔，容易产出诸如用友、金蝶等体量巨大的服务厂商，为了更好地拓展市场，他们也打造出了一批营收数百万的渠道服务商。

但传统渠道服务商的盈利方式，通常是赚取服务厂商与客户之间的差价，渠道服务商需要不断地开拓新用户才能保持盈利，在如今愈加激烈的数字化竞争中，收益必然出现波动，在更长的时间中，也必然会碰到拓展瓶颈。

而在点评微生活的“工具+服务”运营模式下，为餐企提供运营服务才是SaaS厂商、渠道服务商的工作重点，他们会为餐企量身打造适合餐企的专属解决方案，并且这个方案并非一成不变，而是随着餐企的成长，不断升级、进阶，适应餐企的不同阶段，让整体解决方案本身智能化，让餐企和软件越来越适配。

比如，除了完整且积淀较深的产品线，点评微生活还依据餐企需求与产品属性的不同，对渠道扶持体系做了深度梳理，形成了产品导向的渠道扶持体系政策。一方面为餐饮企业提供完整的运营工具、思路和服务等深度满足餐企的需求，实现增量营收；

另一方面也为渠道伙伴（代理商）提供了体系化、标准化、可复制的方法论、工具及成功案例，帮助他们高门槛、专业化地持续赚钱，让SaaS服务厂商、渠道商、餐企，三方共同持续受益。

在点评微生活的渠道赋能体系中，包含了团队组织架构、赋能框架落地，以及客户持续陪跑三大部分，而且每个部分都有落地执行的延展内容，像“赋能框架落地”板块，就包括了“两个载体、三个阶段、四个扶持、五个模板”四个具体的落地步骤，涉及代理商在与餐饮商户沟通中的客户筛选、客户调研、需求梳理、服务支撑、阶段考评、紧急应对等各个细节，帮助代理商大幅提升软件交付的效率和盈利空间。

在这套渠道赋能体系的指导下，点评微生活为不同阶段的代理商量身打造了一套进阶转型方案，根据代理商所处的周期、团队现状、区域现状、营收现状以及不同的能力、水平等，将代理商分类为入门期、成长期和经营期，再依据不同阶段代理商的核心诉求，制定相应的提能和业务支持策略。

比如2017年加入点评微生活的华东区合作伙伴温州天邦，最初只代理企业收银与会员产品，一年内销售额增长150%，仅用两年时间便创造了近千万营收，发展到如今，已经手握收银、会员、人力管家与供应链四大产品的代理权。

在点评微生活独特的渠道体系和打法赋能下，成都乐一也成功从“售卖工具商”转型成“运营服务商”。

乐一相关负责人告诉红餐网，“很多餐企把产品买回去用了之后会觉得被骗了，因为销售人员讲的和他们实际用的效果差异非常大。其实主要是有些企业自己不会用，很多软件公司也没有成本搭建团队来为购买了产品的餐企服务，才导致信任丧失。当我们有能力、有团队为餐企辅导，帮助餐企真正将工具发挥价值的时候，餐企是愿意为这种服务买单的”。

奥琦玮渠道中心负责人屈成文表示，这样的案例在点评微生活还有很多，他认为，点评微生活完善的渠道赋能体系，能有效地帮助渠道伙伴建立竞争壁垒，通过为餐企提供与软件产品高度匹配的方案建议、培训、工程实施、售后等一系列服务，与商户建立长期、深度、可持续的合作关系。

这种“工具+服务”的运营模式，也让奥琦玮在全国餐饮市场中充满了竞争力。据悉，目前其服务网点已遍布全国34个省级行政区，为包含西贝、汉堡王、德克士、喜茶、奈雪的茶、木屋烧烤、乡村基、蜀王集团在内的多家知名连锁餐企提供企业级产品与服务，服务门店数达170000+，在中国烹饪协会发布的2019年中国连锁百强中，市场份额超58%。

△奥琦玮服务的部分餐饮企业

03.

由“工具服务”向“客户深度运营”转型

SaaS代理商自身也在发生改变

从产品角度来说，餐饮管理软件不仅要满足餐饮的各种业态，满足不同流程的不同管控要求，还要为从前到后各个部门，提供完整的、链动式的管理模块；从服务角度讲，餐饮服务落地团队需要对餐饮运营管理有深刻认知与了解，在餐企遇到难题时能为其快速执行与落实解决方案。

所以在服务模式改变的同时，奥琦玮的代理商本身也在发生着改变。

在点评微生活“工具+服务”的模式下，渠道代理商的工作有了更多的内容，一方面提高了对渠道代理商的要求，另一方面也让很多非SaaS软件行业出身的餐饮垂直相关企业，有了更多介入的机会。

比如一些餐饮自媒体，也许他们在技术、软件层面没有那么专业，但他们对餐饮行业、对餐饮的传播却有着更深的理解，有着SaaS软件行业从业者无法比拟的优势，这让他们能在渠道商赋能体系的帮助下，从餐企运营、发展的角度，帮助餐企升级运营模式、制定传播方案，甚至能更好、更实际地打造品牌塑造方案，让餐企获得更好的传播，让代理商、餐企均能获得持续性的营收增长。

△图片来源：摄图网

而对非餐饮相关企业来说，餐企数字化需求的快速增长，也带来了巨大的市场空间，是一次难得的餐饮行业切入机会，特别是很多信息化、数字化的相关产业企业。点评微生活所拥有的完善的扶持体系，能帮助他们快速熟悉餐饮行业、不同板块餐企的特性，从而发挥这些企业自身的优势，融入到餐饮数字化领域，快速上手，从而实现自身的跨界发展。

就像曾经的互联网人才，在“互联网+”的浪潮中纷纷跨界餐饮，很多人不仅实现了职业生涯的华丽转身，也极大地推动了餐饮行业的迭代。

正如屈成文所说：“餐饮连锁的快速崛起，让整个餐饮行业对SaaS软件的需求，从基础工具产品向深度运营转变的趋势愈加显现，而以‘工具+本地专业运营服务’的模式，正处于行业周期的原点，市场红利巨大。我们有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服务’向‘客户深度运营’转型，进入市场收割和高净值阶段。”

结 语

餐饮数字化，很多餐饮老板已经耳熟能详，但如何真正做到全面的数字化，而不是把数字化理解成简单的信息、效率工具，恐怕还需要更多像奥琦玮这样的专业厂商的帮助，毕竟专业人做专业事，餐饮的分工已经愈加明晰，强强联合才能发挥出更大作用。

餐饮数字化的赛道，其实才刚刚开启，与餐企共同成长、个性化的服务才是未来餐企的数字化需求所在，而奥琦玮似乎已经在其中探索出一条行之有效的高速发展之路，这或许也是餐饮信息化服务迭代的开始，推动整个餐饮行业更快、更好地进入数字化时代。

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