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奶茶好喝却没人买怎么办? 看CoCo如何“下血本”推新品

小W · 2020-06-02 11:02:20 来源:中国饮品快报 2611

同样都是奶茶店,相邻的位置,同样的产品结构,产品品质也相近,生意却有好有坏。我们常常将问题归结到品牌、服务或者营销之上。

品牌、服务、营销之间的差异究竟在哪?我们先看两个案例。

01

西瓜套圈、按灯点单 

逆向商业逻辑

在抖音上有这样两个视频,第一个是西瓜老板的逆向思维。

正常情况下,我们买西瓜关注的问题是熟不熟、有没有翻沙、价格是多少。挑西瓜常常是看瓜藤、听瓜响,让老板在西瓜上开个口子看瓜肉。

但有人奇思妙想,将西瓜摆在地上,10元3个圈,套中几个瓜就得几个瓜。如果花20元还不中,老板就直接送一个西瓜。

第二个视频是用餐选择器。

面对众多美食,吃什么?喝什么?常常会让有选择困难症的顾客纠结万分。在奶茶店,我们常用推荐、打折、买送或者是隐藏攻略等方法减少消费者的选择,同时让奶茶想要推动售卖的产品得以体现。

但这些单方面的活动或推荐,是否能够打动消费者,还要取决于价格、品质以及消费者之间的评论。

视频中,则是用游戏帮助消费者做决定。相比单方面的推介,则多了一重互动与“冥冥中注定”的乐趣。

这两个案例与奶茶好喝,却没人买有何关系?

02

好喝的奶茶没人买

就差“吆喝”

低价的本质是低成本,而营销的本质则是互动。

我们常说酒香也怕巷子深,好产品需要吆喝。在过去,吆喝可能是挑着担子走街串巷,或者站在门口,用洪亮的声音叫卖。让消费者知道你的产品好,好在哪里?

随着时代的进步,吆喝不再限于叫卖,而衍生为微信公众号、微博或者视频网站中的内容。

今年CoCo推出了摇摇冻系列,主推的卖点喝前摇一摇。不仅通过门店海报、微信公众号、抖音对产品卖点进行宣传解析外,同时也使用了小程序游戏对新品进行折扣促销。

6月,在CoCo周年庆期间,该品牌又将摇摇冻作为主推,为其量身定制3个活动。

 1   从5月29日开始,每天玩小程序游戏,一周内将集28张券。最高折扣5元。所累积的券又将变为消费CoCo。

 2   摇摇冻可作为免费加料,加到任意饮品中。

 3   三天时间,摇摇冻限时特价。

虽然都是促销、打折,但在形式上则有了互动,费者的注意力将不仅仅是注意到产品本身。这与西瓜套圈、按灯点单的逻辑一样,消费的不是产品,而是乐趣。这种乐趣又会在与周边人的交流中再次传递。

如何让消费者在体验乐趣后,分享给更多人,我们可以参考5项法则。

03

让消费者分享你家奶茶的5个法则

法则一

我来了

茶饮店在社交媒体中,让某个群体的意见领袖,如微博大V、微信大咖进行点评、打卡,他们的分享将引起他们粉丝的跟随,从而在其粉丝中产生“我来拔草……”的分享文案。

这也就是我们在小红书、微博中常看见的“终于喝到XXX推荐的冰淇淋奶茶“这样的微博或者短视频。

法则二

自我标榜

这个法则,通俗而言即为王婆卖瓜自卖自夸。

如果奶茶店的产品创意十足,质量过硬。可以在社交媒体中用首创、独创、让人惊叹等词汇去形容产品或门店,从而引发点赞与评论。

但这种方法需要慎用,因为当消费者体验过太多的同类型产品,自我标榜容易翻车。

法则三

娱乐大众

独乐乐不如众乐乐,消费者体验到乐趣,也容易将他们的感受去进行传递。

摇摇系列奶茶、西瓜套圈、按灯点单、或者是分享朋友圈点赞等活动的设计均是从传递乐趣、娱乐大众出发。

法则四

共鸣

共鸣不是我说我讲一个悲伤的故事,你就哭。我说我讲一个开心的事,你就笑。最能引起共鸣的是意料之外、喜出望外。

海底捞贴心的服务让人出乎意料,可以产生共鸣。奶茶店满足了消费者多加一点红豆的要求,也可以产生共鸣。

如何帮助消费者制造惊喜,则需要了解他们的需求开始,并将这种需求做在他们开口之前。

法则五

虚荣

每一个消费者都有“虚荣心”,这种“虚荣心”并不一定体现在名牌包、豪车,有时可能只是一杯能买的起的咖啡,或者奶茶。

而这杯咖啡、奶茶除了好喝外,还需要在请客时让人感觉有面子、有档次。所以我们可以理解一些情侣或同事之间在消费时,为何明明可以选择这家5元的奶茶,却一定要花20多元买杯这家的水果茶。

除了好喝、对品质的追求外,或许还夹杂着自我定位的因素。

产品品质是基础,如何让人知道品质好,才是热销的根本。

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