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火锅店五一同比增长10%,日收超2万,我用4招打败了“隔壁老王”

小倩 · 2020-05-12 09:07:54 来源:火锅餐见 2266

“五一期间,单店日营收稳定在两万左右,比去年同期增长了10%。”

这是刘建军山西省应县火锅店最近的成绩单,600平,中午和晚上餐位基本坐满,高峰期甚至排队,连他自己也没有预想到这个结果。

甚至成功打败了曾远超他的“隔壁老王”,他是怎么做到的?

五一假期,刘建军卯足了劲儿,推出“充699元得1000元”的限时活动,实现了日营收超两万、高峰期排队就餐的业绩。

为什么在“人人自危”的疫期,刘建军却能实现逆势翻盘?餐见君和他深聊之后发现,这绝非偶然的好运气,背后是一系列组合拳发挥了作用。

招式一  

别人闲着我外卖,与顾客产生链接  

3月中旬,刘建军的门店就恢复了堂食,本来做好了冷清几天的准备,没想到,业绩居然比年前还增长了30%左右。

▲3月18日上午11:21分,迎来第一波客人,刘建军专门拍照纪念,之后陆陆续续基本满员了。

他还专门去周围的餐饮店“巡视”了一圈,特别看了去年刚开在隔壁的一家火锅店,曾一度分走客流,“有点小厉害的竞争对手”,现在生意却很一般,这让刘建军有点高兴。

堂食的快速恢复,跟刘建军在闭店时的努力不无关系。

闭店一个月后,他就计划做外卖。“心里焦虑闲不住,得和顾客产生链接,把人气给激活了。”  

刘建军说,当时小县城大部门的门店都没有做外卖,这是个机会,没有经验就摸着石头过河。

之前刘建军加了很多顾客的微信,这时派上用场,他拉了一个群,让有需求的顾客在群里下单,没想到,比在外卖平台上的单量还多。

但这中间也出了不少问题,比如顾客拿到底料,掌握不好兑水的比例。后来咨询得多了,刘建军就学会在群里发一些详细的说明,包装盒上还贴了安心卡。

他们主打的是三味锅,但一般家庭不具备多味型的锅具,门店也提供不了这类锅具。所以外卖套餐就只卖一种锅底。

只设置3人套餐、5人套餐、8—10人套餐,产品固定,价格清晰,花多少钱吃多少东西,消费者一目了然。其中,3、5人套餐的菜品半份售卖,增加点单率。

另外,点任一套餐,门店都会赠送一份高钙牛肉,也是附加值的一种体现。

▲刘建军店内产品摆盘

招式二  

抖音、快手直播搞起来,消费者在哪就去哪  

疫情期间,大家不能出门逛街消费,直播、短视频成了重要的娱乐方式。这对于线下商户来说反倒多了一条路。

这也是刘建军看中的一点,自己闲暇时间都会去快手上看美食类直播,为何不考虑搞个外卖直播?

于是,他安排店里年轻帅气的小伙注册了一个快手账号,发视频开直播,内容很简单,就是现场吃火锅,点最受欢迎的菜、教大家底料和水的比例。

因为快手的辐射范围是周围2.5公里,能覆盖县城的大部分潜在顾客。直播了两天后,便陆续有消费下单、加微信。

“最开始是亏损,前几天外卖只有3单、5单,到最后发展到10 单、20单。20单已经是个不错的成绩了。而且快手还有一个奖励活动,比如5单以上奖励多少钱。”

就这样,顾客可以下单的渠道就很多:微信朋友圈、微信群、快手、抖音、门店电话,或者直接门店自提。

▲门店开通了快手直播

也是在这期间,刘建军认识到了私域流量的重要性, 学着在群里和顾客唠家常,发红包活跃气氛,通报最近门店动态等,顾客有问题也能及时处理。  

刘建军说自己快成了微商,每天都在朋友圈晒外卖菜单、晒顾客的反馈,大有“恭喜某某顾客喜提法拉利一台”的营销架势。甚至为了节省成本,他和媳妇也会开车出去送外卖。

正是这样,门店积累了一大批忠实顾客,为后期门店业绩提升做了很好的铺垫。 

招式三  

少些套路,把实实在在让利做成常态  

“城市级别越下沉,除了顾客的消费能力下降以外,顾客口味的封闭性更强,更加追求性价比。”

刘建军认为,再妙的营销套路,都没有降价来得有吸引力。越简单粗暴,引流效果越好。  

比如在他们店,关注公众号注册即可成为会员,当即赠送满100元减20元的优惠券。

有了会员信息,可随时在后台查看他们的实时消费动态,对现有会员进行层级划分,按照消费频次做营销方案。

“有些客户可能一个星期没来,有的甚至将近一个月没有来,那我们就要尝试唤醒沉睡客户。每月不定期发一些20元、30元、40元的优惠券。通过优惠券提醒他们消费。”

▲积分可兑换的肥牛一号

除了这些,顾客每次进店消费会得相应积分,每10元得1积分,用于兑换肥牛一号、苏尼特羔羊卷、小酥肉等招牌菜,也可选择半份装。(不定期更新种类)。

比如,38积分即可获得原价36元的肥牛一号。

这些营销,还体现在情人节、母亲节等常规节日,都是赠送菜品、秒杀酒水等。

“县城就这么大,哪家火锅店的品质怎么样,大家心里都清楚的很。不会因为你是外来的大牌就格外优待,主要是少些 套路,多点真诚,把实实在在的让利做成常态,很容易赢得周围住户的信赖。  

特别是疫情过后生意的火爆,刘建军就更加坚定“深耕县城,扎根社区” 的餐饮模式。他的两家店,一家位于应县和谐小区;一家位于怀仁市(县级市)怀贤西街,周围多是中高档小区。

这里的关键词是“复购”,考虑的是周围居民消费频次的稳定性,需要从讨好常住居民,做长久生意,运用老带新去拓展客源。

▲店内环境

招式四  

学巴奴的产品,学海底捞的“师徒制”  

刘建军坦言,学习和模仿是小品牌发展的有效方式之一。

“我们专注产品就会去学巴奴,完善管理就研究海底捞的用人制度,再稍加改变成符合自身的模式。”

比如,他们逐渐完善了自己门店的“师徒制”,打通晋升通道,将员工级别划分为:

普通员工→优秀员工(分为一星、二星)→代理主管、主管、店助(后厨是厨师长)→店长  

这就解决了,以前服务员直接归店长管理,中间几乎是断层的问题。

而且他发现,有时一个优秀的员工,不一定能成优秀的领导。所以在晋升上不是所有岗位都有机会,比如打扫卫生的员工,最多只升到优秀员工的二星,成不了管理层。

▲厨房场景

如果一名普通服务员,因业绩突出成为优秀员工,如此连续三个月后,门店领导层会开评级会,再结合门店其他人的评分。

从执行力、服务质量、沟通能力、管理能力四方面, 进行打分,满分是100分。综合得分最高的才能晋升到下一级。

另外,刘建军要求,一个店长必须培养出来三个优秀主管,作为新店的储备店长,奖罚皆由此:

如果年底达成目标,会额外奖励工资的80%;只培养出两个主管,则不奖不罚;只培养出一个,会罚没工资的70%;一个都没有,会扣除工资的80%。

为了督促目标实现,大家都立下了军令状。

要说制度实行后,门店最大的变化,刘建军认为是“氛围”。无论在生活上,还是日常工作中,店里的氛围在慢慢变好。

而且他也取消了以往高压式的制度压人,不再一味罚款,而是塑造文化,发动大家的积极性。“过年到现在,还没有因为迟到等原因开出一张罚单。”

小结  

用学习凝聚人心,给员工信心  

其实,上述所有举措能够有效,背后的支撑是人,是组织。

事实上,因为这次疫情,员工2月份的工资只发放了平时的60%,3月份恢复到85%,四月份发了90%,也没到正常水平。即便如此,员工也没有怨言。

刘建军说,在别家都关门,我们能上班;在一条街上都是转租的情况下,我们能正常营业。这就是给员工最大的信心 ,大家是能看到希望的。

▲员工消毒记录登记表

这也跟平时,他用学习凝聚人心,带动员工成长有关 。他自己经常听课学习,参加各种课程,一次几百块丝毫不吝啬,积累下来的优质资源就分享给员工。

学习的内容涉及管理、产品、服务等多方面,并要求员工们在每节课后总结经验上交。

“不仅拉近了与员工的距离,还增强了他们的凝聚力,塑造我们自己的品牌文化。”

这样就产生了一个结果,即使在2月运营外卖期间,前厅后厨6个人,还要备餐、送餐、学习,员工也从不诉苦。

从刘建军身上,我们看到了小镇餐饮老板开拓进取的精神,虽然身处小地方,但和一线城市经营者一样,渴望做强做大,并为之不断学习成长。

经此一疫,餐饮洗牌速度加快。那些曾经靠运气赚钱的,再也不会有什么好运气,餐饮下半场拼的一定是实力。只有那些踏踏实实炼内功,不断优化升级的餐企,才能不被淘汰。  

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