疫情之下，品牌方和加盟商的关系更有了特殊的意义。当品牌方和加盟商能紧密联系在一起，就是一个力量强大的餐饮集团，如果双方不能默契配合，就会变成门店单打独斗，存活率降低，品牌方自然也受损。危机之中，更加考验连锁品牌与其加盟商的关系、协同配合。

如果将连锁加盟品牌进行拆分，其实可以分成加盟商的单店+品牌方。

当新冠疫情来临，小微餐企的损失首当其冲，不少街铺已经打出“转让”的告示，如若连锁加盟商与品牌方之间无法相互支持，那便与小微单店无异。但品牌方与加盟商能够很好地协同配合，便能够发挥强大的团体力量，提高抗风险能力。

这次疫情也成了连锁品牌的“试金石”，很多与加盟商链接不紧密、没有做出应有措施、品牌管控力弱的连锁品牌很可能在这轮打击后被加速淘汰。

2月25日，拥有400余家门店的快餐连锁犟骨头，就应中国连锁经营协会之邀进行了线上分享，我们来看看犟骨头主要对门店做了哪些帮扶，保证加盟商的利益，进而保证品牌的竞争力。

1 品牌方应力保门店，为门店托底

犟骨头创始人王艺伟说，犟骨头也是在1月22日疫情爆发后，才开始做出紧急应对，梳理了犟骨头总部应该要做的事项，包括成立疫情小组、召开运营会议进行工作布置，详细确定门店使用安心卡、进行外卖平台展示的事项，并减免大部分加盟商的管理费。 

“我们当时就想，做这些事总得有个核心，围绕这个核心去研究、执行，才能更快更好地达成目标，这个核心就是‘齐心协力保门店’ 。”王艺伟说。

对连锁品牌而言，门店就是一切，门店好了品牌方才会好，保住了门店，这个品牌才有未来。所以犟骨头在第一时间成立疫情小组，梳理各部门工作，保证进行公司的匀速运转，以及问题的及时反馈，同时开始了解加盟商目前的心态、费用成本、开业计划、需求等，据此制定了总部的行动方案，大致分为了保安全、建信心、降成本、提业绩4部分。

1 保安全，确保门店正常运转 

疫情期间，犟骨头由于商场要求等各种原因，没有关闭所有门店，保安全就需要更加关注在运营门店的安全。

由总部运营部门对在营门店进行一对一的沟通、确认、检查，对全体人员进行防疫知识培训，要求门店定时检测、消毒、检查，对外卖小哥、客人进行检测、消毒，同时关注员工的健康，适当提高或是增强免疫。

消毒/体温记录表

消杀/检测物料

员工防护

门店测温

门店消毒公示

进店要求警示

以上这些内容，都会由稽核部们进行线上稽核，北京、天津实行到店稽核，确保门店消杀、防疫的安全。 

而在口罩、消毒液、测温枪、安心卡等防疫用品方面，犟骨头除了要求门店自行采购之外，总部还会动用一切资源进行集体采购，以防门店采购不到造成防疫不到位，“品牌总部就应该是要给门店托底的 ”，王艺伟说。

△防疫小组在讨论

2 降成本 ，保障加盟商现金流

疫情爆发之后，很多餐饮老板想到的自救办法都有和房东协商降租、减租，但不少餐饮老板都反映很难谈，真正成功的并不多，其中有一些餐饮老板不擅长谈判的原因，也有孤军奋战说服力不强的原因。

“我们就可以给加盟商提供这方面的帮助”，王艺伟说，餐饮老板可能不擅长谈判，但品牌总部很多开发部人员、区域经理常年负责谈判、协商工作，能够帮助加盟商进行谈判，而且由品牌出面，也能在一定程度上给予房东更多安全感，促成房东减免租金。 

在加盟商和品牌方的共同努力、房东的理解下，犟骨头的门店在2月3~26日之间，总共获得了76.5 万元的租金减免。

而在采购费用方面，犟骨头也考虑到加盟商的实际情况，制定了阶段性的方案，根据疫情轻重、当地物价等情况，对门店实行阶段性补贴，分批次对不同产品进行阶段的降价。据悉，犟骨头通过与供应商谈判，目前有二十家供应商承诺参与让利，已完成17个sku的降价谈判与准备，总体让利会高达近百万。

同时，和小店主相比，加盟商多出来的一块成本就在于管理费，犟骨头也免除了大部分门店 2、3 月的管理费，数额大概达到160 万元。王艺伟还表示，之后会根据疫情、市场情况，适当延长管理费的免费时间，以此来保障店铺正常运转。

2 引导门店合理升级，等待反弹

降低成本是节流，但要保证门店的健康还需要开源。餐饮在疫情后一定会迎来一波消费高峰，这中间关键的就在于，加盟商要对未来的经营有信心，否则任何操作都可能不被重视，导致执行效果不佳，影响反弹期的经营。 

1 建信心 ，共同发力才能执行到位 

为了消除加盟商呈现消极、害怕的心态，犟骨头除了积极和加盟商沟通出现的问题及解决方法，也从外部帮助他们建立信心。 

一方面就是从品牌层面进行推广营销，保持品牌的曝光度、口碑，尽可能地帮门店引流。犟骨头在第一时间就大力开发了朋友圈、公众号、抖音等社交互动的内容、频次，并在外卖平台、公号及时上线安全承诺。

而且犟骨头没有像很多同行一样，一味地输出“自己在疫情中做了什么”，而是通过发布“新型冠状病毒防治”试卷等新鲜有趣、和防疫密切相关又具有传播性的产品，通过社交传播进行品牌正向宣传。 

及时跟上热点推出具有热点营销价值的传播产品。比如“全民立扫帚”那天，犟骨头就发布了“立骨头”的宣传文案。

“营销想做好的第一点就是要有营销意识”，王艺伟说，想要让顾客喜欢上你的营销，就要站在顾客的角度思考他们需要什么，“我们营销的原则是好玩有趣，积极向上”。疫情之下大家心情都不轻松，寓教于乐的宣传更能向顾客传达积极向好的品牌形象，更有利于往后与顾客的情感链接。

品牌的塑造不仅能在特殊时期加深消费者对品牌的认知，提高门店流量（线上、线下），也能从侧面给予加盟商以信心。 

此外，犟骨头还从内部进行疫情期间的加强培训。与通常的培训不同，疫情期间的培训更侧重文化建设、学习监督以及让员工保持工作状态。 

犟骨头特别成立了培训项目小组，赶制培训课程，课程主要从大方向的战略和理念，降租谈判、安全保障、如何在疫情及之后的阶段保证营收，以及门店如何管理员工心态和薪资等方面展开。 

搭配线上培训的，还有对加盟商安排学习作业，增加问答互动，以保证培训效果。 

2 提业绩，为反弹积蓄能量 

而以上所有的一切，其实都是为了一件事：提业绩。不仅是尽可能提升疫情期间的业绩，更要为疫后的业绩打好基础。提升业绩的方式很多，不同品类不同品牌都有自己的考虑，而犟骨头主要从外卖、团餐、新品三方面着手。

外卖方面主要是调整销售策略，增大推广，并且以总部牵头，争取外卖平台、社交平台的资源。

犟骨头主营快餐，团餐原本并不是其主力，但疫情情况下，很多消费者都是和家人一起宅在家中，团餐的需求远远高于单人快餐，所以在这样的情况下，需要加大团餐的搭配研究，以及平台、公号和其他渠道的推广力度。

此外，犟骨头也及时推出能够预包装、方便零售的新品 ，这不仅是在疫情的特殊情况下保证了外卖的快捷、方便、安全，也在打开食品化的渠道，即使在疫后，也能延续销售，为整个品牌、各个门店增加了一种销售方式，这也符合餐饮食品化的新零售趋势，在疫后的反弹消费中，能带来额外的销量。

3 疫情是加盟品牌“试金石” 应对不佳会被加速淘汰

这次疫情，打了所有人都措手不及，但从另一方面来看，经过多年的发展，餐饮业迎来了营收规模的新高峰，也即将迎来洗牌，2019年餐饮进入下一波洗牌的前兆就已经出现，而疫情让这波洗牌来得更加快速而汹涌。 

连锁品牌自然也在此列。这时候考验的正是连锁品牌的内外功，如果之前对加盟商管控力不足，现在便很难像犟骨头一样，要求全国400多家门店统一做好安全防疫，这时候哪怕一家门店，一个员工出问题，对整个品牌都是巨大的打击。

而品牌方如果没有和加盟商良好的沟通，以及过往的了解，就很难做到相互理解、配合。

通过红餐网（ID：canyin18）近年来的观察，国内连锁品牌的质量、品牌方对加盟商的支持、管控，加盟商对加盟的认识也更加明晰。但也有不少连锁品牌在“浑水摸鱼”，做一次性买卖，收取加盟费之后，对加盟门店的管理便不再投入，或是极少投入。 

在这场疫情中，这样的连锁品牌会遭遇非常大的打击，由于品牌对加盟商的扶持不够，或是由于长期没有良性沟通导致扶持方式错误，加盟商和单个门店没有太大区别，自己比较难撑过来，门店不好过，也就会加速这个品牌被淘汰出局。 

无论作为品牌方还是加盟商，在这个时候都应该多为对方考虑，加盟商多相信品牌方的总体调控、推广、销售建议，品牌方则更应该站在加盟商的角度制定政策、措施，共同渡过难关。

越是艰难的时候，越是对餐企的考验，而这一轮危机也正是餐饮洗牌的关口，“裸泳”的餐企大概率都会被淘汰出局，所以这时候连锁品牌更应该从战略到各个细节进行升级，提高自己的竞争力，正如王艺伟说的：“与其灰心丧气坐以待毙，不如抓住时间窗口，积极备战。” 

疫情是灾难，也是试金石，能在危机中存活下来并实现良性发展的餐企，必然会成为下一轮餐饮业的“中坚力量”。