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80000包火锅底料30秒售罄,这波直播带货你跟不跟?

小倩 · 2020-01-06 09:42:41 来源:火锅餐见

2019不得不提的消费新亮点:直播带货。

一支话筒、一个摄像头、一台电脑就可打造出一种前所未有的购物体验……在李佳琦、薇娅等网红主播的卖力吆喝下,直播带货在2019年彻底“出圈”了。

值得关注的是,直播带货的品类覆盖范围越来越广,不仅有美妆、服饰这些常规品类,连星巴克都开通了淘宝直播,餐饮品牌们纷纷入局零售,一分钟售出几十万已不是神话。

01 电商直播卖货成流量新入口

12月17日晚,星巴克在自己的天猫旗舰店开了一场直播。从晚上7点到10点,3个小时内,显示有82.8万人在线观看。

3位主播坐在熟悉的星巴克长条桌前,一边介绍产品,一边引导下单。粉丝热火朝天地刷着“我要许星愿”,参与抽奖。

直播中一共上了20多款产品,包括星巴克各种功能和造型的杯子、星享卡、福袋、饮品券等等。

这不是星巴克第一次做直播。早在9月份,淘宝带货第一达人薇娅的直播间里,就出现过星巴克的产品。

往前数,8月20日晚9点,薇娅直播间“饭爷”专场,著名歌手林依轮作为创始人,亲临直播间。

此次专场最热门的产品是番茄靓汤火锅底料,原价29元,在薇娅直播间第一份22元,第二份11元,第三份只要1元。直播现场,薇娅直接与林依轮用这款火锅底料涮起了火锅。

“五、四、三、二、一,上架”,随着薇娅的倒数声产品上架,几秒钟之后,产品卖空。负责招商的人员不停跟“饭爷”负责人联系要求加货,但是就连20天预售的产品,也是一秒售罄。

最后,经过统计,当晚的“饭爷”专场总引导销售金额超过350万元,总引导销售件数超过20万件。最火爆单品番茄靓汤火锅底料引导销售高达86000包,引导销售金额980000元。

此外,还有珮姐与著名主持人李湘合作卖火锅底料,海底捞在薇娅直播间卖卡券……

在生意越来越难做的今天,像李佳琦、薇娅这类头部主播带货的效果,对于营销人观念上的冲击是巨大的:辛辛苦苦花了几百万做了创意方案、媒介投放,还不如人家15分钟直播带来的销售额。

逐渐地,更多品牌感受到了,短视频和电商直播卖货成为两大新流量入口。尤其能带来直接转化的直播卖货,更是成为重要阵地。

02 怎样理解直播卖货?

“所有女生,你们准备好了么?3、2、1,链接来喽!”

当淘宝主播“口红一哥”李佳琦喊出“所有女生”四个字时,在手机上观看网络直播促销视频的女生们再也按捺不住激动的心情,点开商品链接,选型号、下单、付款一气呵成。边看手机直播边买货,已成为当下年轻人的一种消费趋势。

我们先来看看什么是直播带货?

直播带货,简单来说,就是一个网红主播,坐在镜头前,向观看直播的观众们,实时解说产品信息,如果观众想要购买,可以直接在直播间下单。

在淘宝直播卖货一般有两种形式:

一种是和薇娅、李佳琦等知名主播合作,将自己的产品放在主播的直播间里,由主播推荐售卖,粉丝往往通过对主播的信任感下单;另一种是品牌自己有天猫店铺、独立开直播,用品牌力吸引消费者购买;也有像星巴克,两种形式同时进行。

通常餐饮业参与直播,会卖什么?常见的也有两种形式:

一是产品券。线上购买有优惠,到线下门店消费。比如星巴克在直播间售卖会员和卡券;二是零售产品。常见的有火锅底料、方便小火锅、以及周边产品比如杯子、袋子等。

这些产品或者卡券一般会以低于市场的价格售卖,也许你会疑惑商家在此次直播中收获了什么?销售量是增加了,可是利润并不高,用户下次不能用这么便宜的价格买到,他们还会继续来买吗?

其实,几千万人同时在线观看,就算不买,商家本身也收获了巨大的流量关注,或许可以把商家的让利理解为商家的营销费用,这样传播的噱头就有了:“李佳琦推荐的XXX”、“李佳琦都爱吃的XXX”。

那些买到商品的顾客在体验之后,一旦认可了品牌,复购率自然也不低。

03 机会窗口变了

李佳琦在接受采访时说:

“你可以叫我主播,或者超级BA(美容顾问),或者一个厉害的带货者,我本来做的就是线下导购,只不过从线下到了线上。以前我6个小时接待10个顾客,现在我可以6个小时接待100,10000,100000个顾客。这是一种新的销售模式和商业模式,是一个很好的创业机会,我赶上了这个浪潮。”

直播作为社交媒体的新平台,逐渐形成颠覆零售和传统传播的形势。“KOL+直播带货”沉淀了私域流量,让品牌高效触达消费者,引入的消费群体更加精准,让流量的累计及产品销量的突破有更大的发挥空间。

或者说,商业底层逻辑没有变,只是机会窗口变了。

首先,随着5G时代的到来,物联网高速发展,直播作为社交媒体的新平台,将成为最大受益者之一。它将逐渐渗入大众的日常生活,形式多样的同时内容也日趋丰富和多元,直播电商无疑将会继续撬动更广阔的产业市场。

再者,消费场景变了。在线下开门店,老板的思维不能再局限于门店。要让消费者不仅能在收银台前购买,即使远在千里之外,下单也在1秒之间。毕竟消费者在不出门的时候,大多数时间都待在手机上。

在传统网络购物已经很成熟的模式下,已存在图文导购平台的“种草”,但是网红直播带货解决了直观体验的信息差,和有效及时互动的问题,也就是从搜索到体验,从买东西到有人陪着买东西的转变。

集体消费的狂欢在一次次链接商品“秒空”中攀到情绪的高点。

04 如何跟上这波红利?

直播电商从2016年兴起,到2019年引入明星直播,京东、蘑菇街等其他电商平台开始培养网红;网易考拉、小红书,知乎等电商及内容平台相继上线直播功能,连拼多多也忍不住诱惑,按下了直播开始键。

那么,作为餐饮品牌,该如何跟上这波直播带货红利?

合理选择主播

用户的主动选择权,不仅是主动选择商品,而且主动选择由谁来向自己推销和陪伴购买过程,被提到了前所未有的高度。因为粉丝无条件信任主播,只要你卖的,一定是好的。品牌就能迅速被大量粉丝了解和信任,这比传统的方式,要高效得多。

选择主播时,首先要考虑用户画像和风格是否与品牌匹配,从他过往的直播案例、说话风格等方面考察。当然,这个主播曾经有相同品类的失败案例也是不可取的。

不同于刻板印象中的颜值网红,李佳琦、薇娅等头部主播 “能力是获得认可的关键。”,所以在筛选品牌时相对严格,报价较高,一场卖出十几万你也收不回成本,中小餐饮品牌大多无法承受,可以转向考虑一些小众但用户群精准的快手主播。

确定产品调性

选择好平台后,我们还需要选择合适的产品来进行售卖,看产品价格是否适合直播。

品牌要想进入主播的直播间,就必须提供大量的促销折扣,并且越头部的主播索要的折扣就越大。所以,商家在选择产品时,要考虑好是用低价产品还是高性价比产品?或者牺牲一款或少数几款产品,为整个品牌引流。

再者,根据产品数量选择直播方式。火锅店通常只有几种零售产品,比如火锅底料、蘸料、方便小火锅和卡券等,天天开直播没有办法满足粉丝的持续购物需求。就需要找对应的网红、达人直播,打通多个渠道,辐射更多平台和人群。

如果门店的产品足够丰富,可以开通店铺直播,自己运营自己售卖。

后端运营跟得上

需要注意的是,直播卖货背后是居高不下的退货率和差评,在全面爆发的一年,餐饮品牌要能洞察趋势,修炼好内功。

毕竟,总不能违背客观规律,商家的重心也要从寄希望于个人主播带货,转移到电商平台的持续维护和运营上 ,打造持续不断的复购。

最后

这是今天这个时代的红利,这波红利属于像李佳琦、薇娅一样的主播们,也属于想建立信任的品牌们。

在下一个由直播陪伴的365天里,内容电商将爆发出怎样的惊喜,还要看下一个一公里,大家如何前行。

你觉得,你有机会抓住这波红利吗?

 

图片来源于网络(侵删)

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