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小鱼也能跃龙门,4年开店400家

田果 · 2019-11-26 10:50:20 来源:火锅餐见 2354

店面情况简介

品牌名:小小河边鱼

宣传语:吃鱼莫如黄辣丁

创立时间:4年

店面数:400多家

拆解店面:郑州万安路店(直营店)

面积:460平(共两层)

后厨面积:约35平

人均消费:65~70元

10月份营业额:40万

月房租:5.4万

月人员成本:6.5万

人员配备:18人(后厨5人,后勤4个,前厅9人)

台位:27个

餐位:160个

日均翻台次数:3~4次

周边及消费者情况图解

周边及消费者情况图解

以目标店为圆心,周围1公里作为调研市场。

地处郑州东区居民聚集地,周边有盛世年华、立体世界、永威东棠、宏光鑫城、鑫龙花园等多个成熟社区及事业行政单位,无写字楼、学校。

目标店属于街边店,据不完全统计,周边1.5公里内共有20多家火锅及类火锅门店,其中包含1家海底捞、2家巴奴和其它3家鱼火锅店,竞争相当激烈。

店内环境轮播图

据店内调查,食客大部分为周边居民,年龄层布局在30~50岁,消费场景以家庭聚会、朋友聚会为主。

菜品结构特色及营销活动

店内锅底有鲜鱼锅和烤盘锅两种类型,主打产品“黄辣丁鲜鱼锅”占总点单量的60%~65%,共有7种口味——香辣、藤椒、番茄、酸菜、泡椒、鸡汁菌菇、豆豉。

店内鱼类除了招牌产品“小鱼”黄辣丁,还有其它4个“大鱼”品种,分别为草鱼、黑鱼、清江鱼、水库大鱼头,其中,清江鱼的点单率仅次于黄辣丁,草鱼和水库大鱼头点单率相对较低。

菜品轮播图

藤椒鸡、虾滑、毛肚、黄喉在菜单上作为“吃鱼绝配系列” 来呈现,涮菜类包含11种荤菜,23种素菜,再搭配烤牛蛙、老板娘推荐豌豆苗等特色菜,主食中的地锅馍也是店内高流量产品。

店内长期设有充300送50,充500送80,充800送120的储值活动,会员即可享受菜品会员价,据数据统计,会员顾客每天占到进店消费总桌数的90%。

经营思路  

美团点评相关资料显示:火锅为正餐市场份额占比最大的品类,高达13.7%。预计2019年火锅餐饮市场收入将超5300亿元,到2022年,火锅市场规模将达8000亿。

再从品类上来看,鱼火锅一直是红海中的红海,仅大众点评搜索显示,北上广三个城市,鱼火锅门店数量就超过15000家。在这条竞争激烈的鱼品类赛道中,各品牌龙争虎斗。

小小河边鱼成立于2015年,2016 年开放全国加盟,单是今年就开出100 家新店。为什么它能顺利突围并“鱼跃龙门”升级2.0版本?小小河边鱼创始人虎曼丽现身说法。

 A 抹缝经营,产品差异化是核心

在细分品类的选择上,虎曼丽选择了鱼火锅,而这一领域基本是“大鱼”的天下,以巴沙鱼、梭子鱼、鱼头火锅等为主,品牌众多,红利缝隙非常小,所以要想突围,必须做出差异化。

虎曼丽的差异化战略就是:抹缝经营,选小鱼

她选择的小鱼,在西南西区叫做“黄辣丁”,极具川渝特色,从这条鱼身上她提炼出了“小”、“野”、“鲜”三个产品卖点。

  “”即体型娇小,与当时的鱼锅市场形成差异化,满足吃精致鱼的市场需求;

”即天生野性,生长于长江中下游溪流中,肉质鲜嫩程度区别于其它鱼类;

”即味道鲜美,活鱼现杀,并用川味猛料作为特色锅底煮鱼,增强口味记忆点。

“小鱼反而下猛料,很多顾客反馈,吃过我们的黄辣丁,都会对这种独特的鱼火锅产生强烈记忆,下次进店还会点黄辣丁。”

销售数据也显示,黄辣丁作为店内头牌,占据其50%的营收数据。

也是这种差异化,4年时间小小河边鱼发展出400多家门店,培养了市场认知,更带动了一整条黄辣丁鲜鱼火锅产业链的发展,在一定程度上,将“黄辣丁”和“小小河边鱼”画上等号,成功占领品类。

 B “老板娘文化”与客户群深度链接

4年间,平均每3.6天开出一家店,小小河边鱼的迅速扩张,除了品类独特,还在于和顾客建立起长期的深度链接。

以万安路店举例,店内统计数据显示,进店消费者90%都非首次消费,在这方面,虎曼丽有自己的一套经验——老板娘文化。

“所谓老板娘文化,就是像过去的酒肆、客栈一样,通过‘老板娘’这一角色带动整店销售,通过‘老板娘’与顾客互动,让顾客觉得来这儿吃饭很有面子,一顿既有面子又有里子的饭吃下来,顾客自然愿意再来。”

这里虎曼丽举了个例子,店长在餐中巡台、加汤时,会上前询问:您觉得味道怎么样啊?为了方便您下次过来用餐,方便加个微信吗?找到话题切入,和顾客简单聊聊天,建立起信任前提。

这样的深度链接一旦建立是非常坚固的,小小河边鱼的郑州纬四路店是从三公里外搬迁过去的,前期已沉淀15000多个老会员,搬迁后再开业前,工作人员挨个打电话通知,把老客户引流到新店,而反馈结果也很乐观,到店率超50%。

 C 小小河边鱼2.0版全新上线

小小河边鱼2.0版本(品牌总店),采取鲜鱼自助模式,店面约1000㎡,于今年7月份正式开业。

开业期间,创下品牌销售记录:日接待顾客1800位,销售750斤黄辣丁,高峰期排队超3个小时,日营收超10万。

如果说之前的“小鱼”只是在赛道中领先,那2.0版本则是“鱼跃龙门”,彻底与同品类品牌拉开差距。

与传统自助餐厅不同,新店采用“自助+爆品”的菜品战略,主推“黄辣丁”的同时,搭配其它鲜鱼品种、涮菜、牛排、鲜榨果汁、中餐、甜品等160个SKU;同时,星级酒店的装修设计感,在一定程度上丰富就餐体验,开业后迅速刷爆社交平台。

虎曼丽说,2.0版本在经营模式上加以创新,目的也是为了保持品牌生命力,另一方面,也是看到了“开大店”的趋势,相对于小店来说,在这个讲究体验感的阶段,大店能带给消费者更好的就餐感受,在餐饮的激烈竞争中,抗风险能力也更强。

避坑心得

☑红海证明赛道够宽,但想要冲出来还是需要寻找市场缝隙,打造专属的超级符号,占领消费者心智,而且一旦认准就要坚持,不能花心。

☑ 高价房租是压倒许多餐厅的最后一根稻草,前期谨慎签订租赁合同,和房东维系好人情关系很有必要。

☑ 小小河边鱼一直以满足大众消费、好吃不贵为市场定位,所以,在设立考核标准时不只看总销售额,重点看复购率,通过复购情况制定相关营销活动。

小结  

作为第一家主打“黄辣丁”的鲜鱼火锅,机会与挑战并存,在品牌发展的过程中,虎曼丽显得十分谨慎,媒体上也鲜有报道,但她用四年时间也验证了许多东西,证明了这条小鱼有着顽强的生命力,依靠差异化经营与老板娘文化。

小小河边鱼在激烈额竞争中跃过龙门进入2.0时代,它将游多远,又游向何方,我们将会持续关注。

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