从去年起，零散的地摊铜锅涮开始走进大众视野，白天本是牛羊肉铺，晚上竟支个摊成了铜锅涮，且生意不错。如今，全国各地都蔓延开来。

卖方市场的背后一定是买方的消费需求，那么，大众的消费心理产生了哪些变化？作为火锅人，我们如何把握这种变化，进而使之产生消费和复购？一起来看。

老百姓吃地摊，与政策经济和需求相关

这两年，凡是吃食似乎都能摆地摊，火锅也不遑多让，地摊火锅也是如火如荼。

过去，地摊经济也没有像今时这样火爆，频频上热搜，搞得全国皆知，一个很不起眼的地摊，为何能在今天能收获如此大的影响力？大众的目光也从寻常转向“寻宝”，这又是怎样的一种转变？如果要寻求这种变化以及变化后的趋势，我们要先从根源去找。

地摊的发展由来已久，一杆子估计要支到汉朝，当时的地摊，要固定到“市”里进行买卖；到了唐代，长安有108坊，类似于汉朝的“市”，人们可以互相交易，但有固定的时间段，宋代取消宵禁以后，地摊才兴盛起来。

地摊经济自古就有，要说正式发展阶段，还得改革开放后，确立了“以经济建设为中心”的战略，国家开始鼓励“国营、集体、个体一起上”，个体经济也成为公有制的补充，这对于国家增收、增就业起了至关重要的作用，“练摊”之风大起。

很多商业大佬也都是从摆地摊开始，一步步盖起了自己的“帝国大厦”，像老干妈创始人陶华碧，摆地摊卖过凉粉和米豆腐，湾仔码头的创始人臧健和摆地摊卖过水饺，宗庆后蹬三轮卖过汽水雪糕，曹德旺拉着板车卖过烟丝水果，国美电器创始人黄光裕在火车站卖过衣服，包括后来者马云、雷军、刘强东都练过摊。

据媒体报道，北京有证的个体饮食户，从1980年的131户激增至1985年的5245户，但同时也出现环境卫生、缺斤短两等问题。

到了上世纪的90年代，练摊者日益增多，地方部门为追求整洁的市容环境，许多城市严格取缔占道经营，流动摊贩空间被压缩，一些商家也开始另一探索，像北京等地尝试组织“风味小吃夜市”（如东安门夜市），大型饭店也开设广场夜市，规范意识逐渐苏醒。

这种境况一直持续到2020年黑天鹅的飞来。

从大众感知的角度来看，2020年之前，人们对于地摊几乎是一种“视而不见”的状态，原因就在于，餐饮在这30年一直处于一个飞速发展的阶段，百姓的钱包也迅速鼓起来，有了钱，自然要吃点不同的，谈论中餐、西餐、烧烤、火锅，很少谈及地摊，因其存在的作用，更倾向于一种餐饮业态的补充，像是餐后甜点和餐前茶水，可有可无。

但是到了2020年，情形就彻底不同了，地摊不单单是一种补充或者是一个调味剂，地摊更像是一味治病的药、一根救命的草。

企业倒闭、百姓失业、餐厅关门、冷风阵阵，地摊就成了保障就业的一个工具，2020年时，国家明确规定，不将马路市场等列为文明城市测评内容，成都、西安等城市率先放开，允许设置临时占道经营点，此举有效促进了就业复苏。

这时的地摊，才开始作为餐饮的一个重要业态，正式地写进餐饮史册。

地摊演变的背后，是消费心理的转变

以2023年为分野，地摊有明显变化。

黑天鹅飞走前，摆地摊是很多餐厅的销售渠道，一些火锅店推着小推车卖底料和烫好的串串，在2020年初，一些准备大战年关的火锅店备了不少食材，忽然摁下暂停键，食材出不去，只好摆摊卖给老百姓，挽回一点算一点，那时候，地摊是餐厅重要的“出货”方式之一。

由于怕封闭、聚集、空气不流通，老百姓也开始尝试吃地摊、吃夜市，所以2020年的夜经济，比往年来得更早一些。

当时，摆地摊的迷茫，吃地摊的也迷茫，在短暂的休整后，商家和老百姓都缓过神，开始在地摊上发力。

比如火锅，一些火锅店为了避免聚集，做起外摆，大伙儿都在外面吃，这么一来，氛围有了，屋里没多少人，房租招交，成本就浪费了，后来，一些火锅店直接租些小门脸，全靠外摆，房租便宜，客流也不少，还避免了空气不流通的情况。因为这些火锅店常在社区、街边的市井之处，又叫市井火锅，再往后，市井火锅场景开始搬到大火锅店，成为年轻人打卡的社交货币。

真正的地摊火锅来自贵州，猪油炒碎猪肉，放些其他辅料，兑上水滚一滚，汤汁做浇头拌米饭吃，也可涮菜，便宜又实惠，后来逐渐走向全国。“有料”的概念也被广泛应用。

同样的价格或客单，一锅有料一锅无料，对于价格敏感者而言，有料胜于无料，毕竟有东西可捞，比起下菜才能捞的，省了不少钱。

对商家而言，地摊既然成为一个主要的销售渠道，那就做得更有氛围感一些，此后露营火锅、围炉煮茶火锅、天台火锅之类的品类冒出，意境出来了，价格上去了，也违背了地摊火锅的初衷和本质。

此前的三年（2020—2022年），地摊火锅经历了一个价格由低到高的过程，很多市井风装修的火锅店也纷纷开业，且模型沉重，不好说买椟还珠，只能说得筌而忘鱼。

在大众对未来预期不明朗的时候，自然生出的想法就是“存钱”，因为他们不确定什么时候还会再飞来一只黑天鹅，钱存多了，钱包就瘪了，买东西自然会货比三家，而且心理上对消费预算也更为谨慎了，没事翻翻小红书大众点评啥的，颗粒度对齐，商品可溢价的空间瞬间缩小。

这些道理也是2023年黑天鹅飞走之后才慢慢被悟到，于是，地摊经济转变风向，又开始转向低价，而吃惯了高品低价产品的老百姓，对地摊也提出了更高的要求。

要求地摊物美价廉还得有氛围感，所以，很多城市兴起了各种“市集”，明晃晃的灯带，各种绿植，各类精致产品以及各种浓妆淡抹总相宜的小姐姐，氛围感一下子拉上去了，且价格不高。

2023年后的地摊产品，产生了两条分化之路，一是低价实惠，二是高品平价，前者如地摊牛排锅、猪蹄火锅、地摊小锅串串、地摊自助火锅，量大且便宜，也有的做成门店，价格也低到爆，至于产品品质，混个肚饱而已；后者则如大酒店摆摊，将品质食材加工成平价产品，老百姓排着队买，星级烟火气在今年特别盛行。

在老百姓被市场和商家教育多次之后，心智中被彻底植入了“低价有好物”的认知，如果遇不到好物，那就足够量大、足够实惠。

这种消费心理的变化，也给火锅带来了很多启示，最典型有两个，要么你的火锅足够便宜，产品服务差一点，顾客也能容错，像前文提到的羊肉铺，白天卖羊肉，晚上卖铜锅涮，羊肉论斤称，顾客按袋卖，一袋一斤，菜市场价格，也无须颜值与摆盘。

要么你的火锅是用高维打低维，创造出足够的差异化品质，且价格水平在同类型中不高，比如今年兴起的山野自助小火锅、海鲜自助火锅等等。

最后

地摊从改革开放后，从最初的就业功能，随着经济的发展，慢慢过度到餐饮品类补充功能，再从黑天鹅飞来时的保就业、促增长、拉内需开渠道的实用功能，又发展到氛围组、精致化、场景化的情绪功能。

黑天鹅飞走后，地摊的情绪功能又回归到实用主义，地摊也从餐饮的补充逐渐演变成餐饮的重要业态，无论是商家和消费者对于地摊的态度，也都发生了很大的转变。

不同时期的业态，有着不同的价值，这与时代和经济紧密相关，这也给我们一个值得思考的启示。

当我们思考一个火锅品类的未来会怎样时，不仅要寻找到它的来时路，还要找到当今时代的特征和需求，也好综合判断手中的品类，到底价值几何，又到底该如何做大价值。

本文转载自：火锅餐见；作者：张冬