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单店日排队3079桌!揭秘集渔的“用户主义”思路

田果 · 2019-07-24 09:39 来源:火锅餐见

集渔的来源,可以追溯到1998年开业的泰国普吉岛老店。2016年落地成都,自诞生起就被贴上网红的标签,并创下业内单店3000+的排队神话。

短短三年,集渔拥有66家店,包括63家国内店、3家海外店,其中,在遍地麻辣川锅的成都地区开了15家。

在美团和大众点评上,消费者对其评价大都集中在:“环境好”、“泰式海鲜套餐”、“甜品无限量供应”、“网红餐厅拔草”、“排队时间长”等。总体评分大都在4.5~5.0分之间。

近期,火锅餐见记者团队实地探访了位于郑州市金水区熙地港4楼的集渔泰式海鲜火锅店,看看他们的真实经营情况如何?

1 探店集渔

环境

刚进门,就有一个“网红打卡秋千”,左手边是集收银和甜品出口于一体的操作台,店铺约200多平,27张桌子能坐100来号人,餐桌之间几乎没有隔断,略显拥挤,还有1个容纳10人的包间。

整体的就餐环境比较温馨惬意,轻奢时尚,适合女性拍照打卡。

口味

锅底只有冬阴功锅和椰香锅,比较单一,点了泰式冬阴功锅底,上菜很快。锅底是当着面操作,先端上来鲫鱼熬制的白色浓汤,服务员再倒入冬阴功汤、料包、椰子水等。酸甜辛辣,有浓浓的奇异气味。

搭配火锅的有六种蘸酱,为了避免踩雷,3个小伙伴选择经典传统泰式,另外一个嗜辣星人选择了秘制川香小米辣,蘸料香茅味很强烈。

菜品

集渔的菜品,总体来看:新鲜、好看。其中4人套餐,含两大盘“海鲜军舰”和1个蔬菜拼盘,很多海鲜都是活的,套餐内不含锅底和小料,需另点。试营业期间8.8折,客单将近120元。

不是所有甜品无限量供应,哈根达斯、糯米饭、焦糖布丁和气泡酒每人限量一份,4选1,剩余大概10种低成本甜品无限量供应,免费甜品只有套餐内可享受。

服务

店里共有20多名服务员,基本是20岁左右小哥哥小姐姐,颜值挺高,统一穿黑色员工服,由于开业时间不长,略显青涩,但整体亲切热情周到。

因为我们到店较早,进店有服务员引领,并主动推荐套餐。每桌都有专门的服务员帮你煮海鲜,1个服务员同时负责3张台,还有服务员在剥虾台负责剥虾,1个服务员来回推车负责供应甜品。

排队

5点半到店,店里只有不到5桌在用餐,不用等位直接入座点餐。6点顾客陆陆续续坐满,6点半出现顾客排队现象,门口有供等待者休息的凳子,排成面对面两列。

8点半离店,等位顾客人数依旧不减,大约将近30人,年轻女性为多。

2 “环境趋势+用户主义

“在大众眼里,集渔也许是突然红起来的,其实我们也是经历了很长时间的调整期,在2018年集中发力,才有了现在的局面。”,集渔运营总监徐驰说。

集渔是靠什么火起来的?

徐总:集渔的成功,应该归结于大环境下的顺势而为+用户主义的思路。

市场趋势的推动

集渔是在整个餐饮行业蓬勃发展的大环境下成长起来的,对于创业来说,好的时机很重要。

①消费者口味疲软

消费客群的需求本性:永远在追求新鲜刺激和复购习惯口味中平衡。

可以表现为,在习惯口味消费达到极致的时候,就会产生疲劳度。川渝火锅吃的太多,消费客群就会想有点不一样的。

成都火锅本身有辣的基因,川式火锅的流行为中国的消费者普及了麻辣口味,而集渔的酸辣口味,是在火锅口味辣的基础上做出差异化 ”,徐总说。

在成都、重庆这种川渝火锅消费高度垄断的市场,反而给了集渔一个新的机会。

②火锅细分市场崛起

在菜品高度同质化的今天,为了快速识别、精准决策和满足极致口味体验,消费者会更加愿意选择“专业店”消费。

卤味火锅、美蛙鱼头、泰式火锅等,都是近几年火锅细分品类的佼佼者。“集渔顺势得力,抓住了渴望有变化的川渝火锅消费客群需求”。

除此之外,还有泰国料理的兴起、健康饮食潮流 等原因的驱动。

用户主义思路

前有海底捞的服务主义,后有巴奴的产品主义,现有集渔的用户主义。

用户主义,顾名思义,精准核心客群定位。目标客群为年轻女性的集渔,一方面,外部迎合消费者对品质追求的情感满足;另一方面,内部洞察消费者需求,深耕高性价比菜品、优质服务、提升复购率及口碑。

①情感满足

从需求金字塔来看,这波年轻消费者,不止渴望吃饱,还渴望小众感、圈层社交优越感、网红感等情感满足——换句话说,他们需要更好的体验。

消费者从第一眼看到店铺的位置所在,从门头开始,整个价值的实现过程都已在头脑中发生化学反应。

集渔从女性消费者的需求出发,用“ins风”的小清新环境赢得了女性消费者的青睐,使其获得情感满足。

②模式设计

徐总提到,“我们本身的模式很重要的一点就是套餐内甜品免费无限量”。套餐模式,降低用户选择成本,提升翻台率;甜品模式,瞄准年轻女性的“引流利器”,兔子布丁、爆浆蛋糕、网红椰子碗,什么火,推什么。

集渔郑州熙地港店开业活动有2项,第一,7.6-7.10,全场8.8折;第二,到店抽送YSL口红套装、LV包包。营销设计更是投其所好,对女性吸引力极大。

③本土化改良

为了更加契合用户口味,集渔在蘸料上做了后天本地化改良,六款蘸碟中,既有泰式风味的蘸料,还包括2款川香的麻辣蘸料。

“可以看到,集渔在省外开出的门店都取得了非常不错的成绩,这是消费者们对集渔喜爱的最好注解”。

背靠大龙燚

笔者认为,集渔的成功也有赖于大龙燚的输出运营、供应链等后端资源。两者于2018年达成品牌战略合作,这是一种双赢。

小结

对于集渔来说,“网红”只是一个暂定的概括,因为在红的背后是产品、服务、环境,每一项都是经营团体一步一个脚印来的,这既是大环境的运气,更是品类中超群的实力。

为什么集渔能越来越火?集渔创始人陈伟认为,要永远比消费者快半步,才能让消费者对自己始终保持新鲜感

笔者认为,创新品类作为川渝火锅的补充消费业态,是细分市场生意,补充市场核心逻辑是特色,而不是规模,稳走稳打才是关键。

餐饮老板在进行品类创新时,切勿盲目,深刻洞察消费者的真实需求是每个老板的必修课。

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