火锅店卖烧烤，是锦上添花，还是火上浇油？

田果 · 2019-04-03 10:50:20 来源：火锅餐见

“火锅店卖烧烤，是创新还是不务正业”，对于这个话题，历来都是众说纷纭，暂无定论，因此我们进行了市场调研，走访多家火锅店，请跟随小编看看他们是怎么做的。

1 胡子眉毛一把抓，赔了夫人又折兵

蒋小武，“虾涮羊”虾火锅掌门人，30岁出头，3年时间发展80家店面。以下为蒋总口述。

“当时店里新增烧烤是为了度过火锅淡季，经过这两年观察客户和自己实际体验，发现根本不是那回事，最后钱没挣到，主线产品差点搞臭了，今年不准备再做了”。

我们有家火锅店处在商业密集区，2017至2018年，第一、四季度经营火锅，每年四月初，店里推出“火锅烧烤相结合”的夏季经营新模式，同时把夜间营业时间延至凌晨两点。

刚开始店面旁边是家烧烤店，到店里消费的顾客总是去点他家的烧烤，造成我店肉类涮菜的点单率一直上不去，当时我也比较着急，萌生了在店里上新烧烤的念头，希望借此改变餐厅的命运。

但配菜师和服务员都不具备烧烤技能，一不做二不休，我就去做市调，用高价挖过来一个烧烤老师傅，专门在后厨隔出3㎡的场所供他使用。后来客流还可以，虽说不上火爆，但也没多少空位。

紧接着夏天来了，餐饮市场上“小龙虾”最为炙手可热，于是开始跟风卖小龙虾。顾客是拉过来了，但好日子不长，随之而来的是人力成本加大，服务质量滑坡，菜品质量下降，上菜速度不及时等问题。

说实话，两年下来，劲儿没少使，亏损也很严重。

后来公司聘请一个品牌策划师来店里指导，他说，“火锅和烧烤的消费频次都不高，又都属于季节性较强的品类，在顾客认知、精准度上，也存在着巨大差异，两者结合，本身就违背自然规律”。

“客人在烧烤和火锅的选择上，并不是‘多多益善’，而是‘二选一’，两者共存很难做到提升客单不说，还影响顾客对品牌的认知”。

我们索性下架了烧烤，并独辟蹊径，推出“进店消费，赠送一份小龙虾”活动，很多食客为了这一份附加的赠品来消费，这一反其道而行之的举措不仅借了小龙虾的“东风”，还避免了舍弃原来的老本行。

最后，送给同行一句经验之谈，“经营不经营夏季烧烤，无论是火锅店还是其他饭店要慎重选择，为避免同质化竞争，经营者要学会进行创新，避免跟风 。”

2 主力部队不给力，靠替补无法打胜仗

胡永亮，“1號”涮羊肉火锅联合创始人，9个月开8家直营店，单店日营收过两万。以下为胡总口述。

“天下武功，唯快不破。对餐饮品牌来说，这个‘快’，就是要不断捕捉消费者的需求并做出改变，但是主打品类不给力，混搭什么都难扭转局面”。

我们与一般火锅店不同，除了铜锅涮肉，顾客还能点烧烤和羊蝎子等菜品。公司有稳定可靠的食材供货渠道，有自己的烧烤品牌，相对来说较容易复制过来。

在第一家门店开业之前，我观察到当地人很喜欢吃烧烤，县域市场环保监管又相对宽松一些，这就意味着该品类有较大市场空间，可待发掘。

传统意义上来说，一只整羊身上，只有后腿和磨裆处最适合涮肉。其他部位加工成羊蝎子、烤串等产品，能够在有效利用食材的同时，适当增加门店的营业额，我对当时的营收结果也比较满意。

然而，一切并非如此简单……

夏季一过，没有人愿意出门吃烧烤，我们的涮羊肉也变得“无人问津”。当时和一个顾客聊起来，他说，“其实对于当地人来说，还没有太适应涮羊肉的口味，你们又推出烧烤，在这期间，涮羊肉的准客户都被竞争对手引流了去”。

“简言之，在夏季大卖烧烤之后，消费者就忘记了你原本是个火锅店，从而把你定位成烧烤店”。

后来，我们结合当地人消费习惯，专心做好涮羊肉，研发适合四季养生的锅底，保持核心竞争力。一年过后，良好的口碑也吸引了不少投资人自发加盟。

3 如何抉择？

对于“锦上添花”的事情人们总是乐此不疲，当餐厅经营遭遇瓶颈时，多数人首先想到的便是拓展经营面。海底捞也曾在新的烧烤业务边缘试探，结局是在上线约10日后悄然下架。

尝试未必不是一件好事，时代瞬息万变，餐饮亦是如此。关于火锅店是否要增加烧烤，餐见君暂无法下定论，只能给出中肯的建议，以供同行参考——

A 围绕主打品类，强化顾客认知

就像一个球队，如果招牌球星不得分，指望角色球员得分，以战胜强大的对手，恐怕很困难。

烧烤、火锅混搭不是不可以，但无论怎么搭都会有主次之分。餐厅名称已经告诉顾客主打品类是什么，如果主打品类不给力，混搭什么都难扭转局面。

在吃饭这个问题上，顾客每天面临着数不清的选择。我们要考虑的是如何建立顾客认知，一提起火锅的时候，顾客第一个想到你家。明晰了这个路子，拳头朝着一个方向打，品牌发展才能稳、准、快。

B 应季增加小吃，满足多元化需求

创业前期，餐饮企业做核心单品是希望通过差异化吸引顾客。如果已形成一定的品牌知名度，可以相应根据时令，增加特色小吃，满足顾客多元化需求。

天气渐热，食客的口味偏轻便，就连巴奴前不久也上新了熊猫笋。对于火锅店来说，夏季增加红糖冰粉；推出系列小吃凉碟、鲜榨果汁、果盘；免费赠送绿豆汤、酸梅汁、雪糕等降暑神器，都是在不动声色地拉好感。

在当下，餐饮老板们都在思考结合自身特征的“餐饮+”，究竟我们到底应该去“＋”什么，才是当下餐饮转型，驶向新蓝海的舵机。

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