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20+门店一年外卖收入2000万+,井格的运营秘籍是什么?

阿宁 · 2018-12-07 12:02 来源:火锅餐见

在2018全国火锅业总结分享大会上,北京井格餐饮管理有限公司副总经理  陆国忠,带来了关于“井格20+门店一年外卖收入2000万+运营秘籍”的分享。

外卖是近年来最显著的行业趋势,2017年线上外卖3000亿,渗透率7.7%,外卖消费频次3年翻3番,2018年平均渗透率13%是及格线,外卖市场正处于爆发式增长红利期。

火锅又是如今国内餐饮行业最大的单品类,美团点评2017年11月30日数据,全国共计超过43.7万家火锅商户,渗透率达4.5%,3.9万亿的餐饮市场,火锅稳居中国正餐第一大类目。

大品类加大趋势,催生了一个亮眼的创新品类,火锅外卖。

 火锅模式如何在外卖中逆袭? 

井格的外卖之路,经历了三个阶段:

探索期  ——传统火锅到家,收效颇微

生长期  ——订单多了、接不过来、门店抱怨

发展期  ——优化包装、优化出餐速度、门店积极创营收

在发展过程中,也曾遇到过许多“坑”。起初认为堂食和外卖互相补位,堂食不行,就用外卖顶上,做外卖只是堂食多了一个渠道。

后来走了弯路才发现,外卖与堂食的可不是这么简单的。

01 外卖的本质

外卖的本质是餐饮电商化和零售化。堂食是制造业+服务业,而外卖则是制造业+零售业。

02 堂食VS外卖

用餐场景对比: 堂食是社交属性聚会;外卖是生理需求饥饿。

用户体验侧重点对比: 堂食更注重口味、环境、服务;外卖更注重口味、包装、配送。

这一点,通过堂食与外卖的大众点评主页对比图,即可看出。

属性对比:

△  堂 食    

△  外 卖    

03 外卖顾客的需求

方便快捷

食品安全

吃饱吃好

高性价比

井格做了哪些改变? 

01 产品结构调整

传统火锅: 2016年尝试外送,订单量少,费时费力,人工成本高。

一锅端2—4人餐: 2017年4月上线,订单量增长,品类过少、2人餐起。 

单人餐小火锅: 2017年8月上线,订单量猛增,食材浪费降低,营收新增长点。

冒菜麻辣烫: 2018年5月上线,餐饮大数据分析,最受年轻人喜爱,效率高,成本低。

△    图片来源:美团外卖

Tips  

外卖产品开发时需考虑:

产品经过30分钟之后能保持口味

易于操作、标准化

低毛利菜品要慎重,除非能引流

要有单品极致思维

关注年轻女性客户需求

02 功能设备优化

出餐速度:先进一体化设备的研发

保温设备:65°恒温外卖火锅口感最佳

△    图片来源:美团外卖

出餐设备:一灶6份、5分钟出餐。(六眼电磁炉、保温箱、新设备研发中)

03 用户体验提升

包装迭代:防洒、保温、食品安全;

运营管理:技术、经营分析、培训;

新品上市:每季新品上市、味蕾迭代。

04 外卖品牌如何维护?

顾客互动要从细节做起,比如外卖里的一张手写小纸条,戳中年轻人的萌点。

面对差评千万不要置之不理,及时回复,有助于复购率提升。

△    图片来源:美团外卖

05 成本利润可控

外卖成本结构对比,理想与现实的差距......

面对这种情况,井格在成本利润控制上选择了从这四点下手:

产品逆向研发

对比竞品性价

营销有预算

连而有锁,资源共享

 提升外卖需要系统运营 

通过不断的试错,井格总结出了关于提升外卖所需要的运营系统,希望对火锅家人们有所助益。

外卖误区: 外卖是堂食员工的“兼职”

线下门店: 负责日常线下门店运营,出品管理、打包、骑手维护、经营分析等

线上运营: 负责提高店铺转化率,做营销策划、店铺装修及其他运营

线上推广: 负责提高店铺流量,店铺排名、引流和推广等

产品研发: 负责产品开发、产品伤心、爆款产品等

客服管理: 负责提高店铺评分,客户评价回复、评价统计分析等

小 结

未来的外卖趋势,一定是:品类——品质——品牌!

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