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连亏两年后,居然是一锅羊肉汤救活这家餐厅

杨铁锋 · 2016-11-14 09:37 来源:红餐网

两年时间,一麻袋钱就没有了。高端餐饮转型之痛,这几年老板们是深刻感受到了。

本期,红餐网专栏作者杨铁锋和我们分享,山东菏泽市一家大酒楼怎样成功转型。看好这三招,招招够狠。

金典大酒店,位于山东省菏泽市单县,面积约2000平方米。2012年开始装修时,投资人看好当时高端消费的大环境,从店面设计到店内布局,一切都按照高大上的标准推进。

不料酒店开业后,却迎来“八项规定”。金典大酒店生意一天不如一天,每天的销售额甚至降到三、四千元,而且还是投资人自己宴请客户和家人朋友到店捧场,真正进店消费的人几乎没有。

眼看着刚建好的酒楼,直接沦为“死店”。董事长姬玉梅找到了我们的团队,她后来感慨说:两年时间,我一麻袋钱没有了。

1、前期深入调研,压力中找到优势  

我们团队开始对金典大酒店的经营环境进行一番调研,有一些问题让我们压力很大:一、周边几个酒楼普遍生意平平,说明金典大酒店所处的商圈消费能力明显不足;二、单县地处鲁西南腹地,既没有铁路,也没有高速公路,交通条件不够便利,客商往来较少;三、当地属于农业县,人均收入不高。餐饮是一个寄生产业,必须要依附在有能力的消费者身上,面对这样的商圈顾客,我们得怎么走活这盘棋?

当然,也有一些优势条件便于我们施展手脚。首先,是姬玉梅董事长的决心。她愿意全力配合,和我们一起做“最后的尝试”。其次,装修不用做大改动。原来的装修设计比较规范,基本保持原样就能够满足顾客需要。

2、砍去三板斧,做彻底转型  

经过反复思考,我们决定对金典大酒店的运营管理砍去“三板斧”,做彻底的转型。

第一斧:锁定标签性产品,改酒楼名字

原有“金典大酒店”这个名字,显得高大上,让顾客产生距离感,并不适合日常朋友宴请。因此,找到一个真正“亲民”的代言产品很重要。

在单县调研的时候,我们发现,单县在全国知名度最高的产品“单县羊肉汤”竟然缺少代表品牌。现有的几家主打单县羊肉汤的企业,其运营理念和方法与现代顾客需求差距甚远,无法形成真正的竞争能力。其他众多小型羊肉汤经营店,主要采用家庭作坊式加工生产,卫生状况和产品品质得不到真正保证。

鉴于单县羊肉汤自身的优势:成熟稳定的加工技术,远近闻名的传统美食,绝无仅有的单县代表,我们锁定了它,并决定将其作为酒楼的招牌。当我们把这个想法告诉姬玉梅董事长后,她也很兴奋,连说好啊好啊,那就主打单县羊肉汤。

但金典大酒店如何改名却让我们颇费踌躇。作为酒楼经营,名字是大事中的大事。闷了几天后,我突然想起来一个情节:每天晚上和姬总分手的时候,姬总总会叮嘱我们一声,“明天早点起来,我们去喝头一锅的羊肉汤,头一锅的羊肉汤,汤厚味纯”。我突然灵感一现,如果改名字为“头一锅”怎么样?头一锅单县羊肉汤酒楼,是不是显得传统经典、个性鲜明?


姬总听后,很快便拍板决定更名为“头一锅单县羊肉汤酒楼”。企业愿景规划顺理成章:专心制作中国单县羊肉汤。广告词也有了:单县羊肉汤,只喝头一锅。

事实上,在全国百姓的心里,单县是和羊肉汤连在一起的,有了羊肉汤才有了单县,而不是有了单县,才有了羊肉汤。而极品的单县羊肉汤,则以每餐头一锅为首选,味道醇厚,香气劲猛,颇受老飧们青睐。二汤、三汤的汤汁就淡了,色香味差了不少。

我们抓住独有的美食文化亮点,也做出长远规划:在八年之内把头一锅开到100家店,让单县羊肉汤成为中华美食中的娇艳奇葩。

第二斧:改变分配机制,调动员工积极性

如何让金典大酒店的员工焕发出工作激情,是更名头一锅之后的首要工作。市场经济环境下的餐饮企业员工管理,仅仅依赖号召员工发扬奉献精神已经失去效用,而员工本身具备的防备心理和自我尊重感,应该成为提振士气优先考虑的问题。

所以,改变分配机制的核心,就是将以往的固定工资方式,更改为计件工资、承包工资和提成工资,逐步推行有限控股方式,让员工从“让我干”调整到“我要干”的状态来。

比如,头一锅推行全员营销方法,为所有的员工制作了岗位名片,规定任何人预订宴会,都可以得到销售收入3%的提成。

服务员确定服务客人数量的考核指标,超过的当月纳入绩效,多服务多得,并且上不封顶。

这样极大地改善了员工的服务热情,提高了工作积极性,比单纯说教的效果要好得多。

第三斧:借名人营销,传播企业正面信息

2014年10月1日,头一锅单县羊肉汤酒楼正式开业。开业当天,恰逢十一假期,回单县探亲访友者特别多,头一锅生意爆棚,包房和大厅所有台面全满。

而黄金假期之后,品牌应该如何做传播呢?

有一天,偶尔向姬总询问哪位名人喝过单县羊肉汤的事情,姬总忽然告诉我,刚来的厨师时红升给国家领导人做过羊肉汤。和时红升确认之后,我兴奋不已,并向姬总建议,最好给时红升一个承诺,一年给他开一百万元的年薪。

姬总瞪大眼睛,说:“不行啊,我哪里有钱给他开一百万?”

我笑了:“如果时红升给你一年赚了三百万元,你可以给他一百万吗?”

姬总说:“可以啊。”

我问时红升:“你们按照这个条件签一个合同,你愿意吗?”

时红升同意。

于是,他们签了一份简单的工作合同,约定了年薪一百万元的条件和支付方法,我也根据这些事实,起草了下面这篇软文。

而这个决定,不仅让厨师时红升的工资翻了10倍,也为头一锅做了一次大范围的有效宣传。

而后,头一锅的销售额直接窜到每天两万元以上,春节前后更达到六、七万元。2015年,头一锅连续开三家店,扭亏为盈,并在当地打开一定的知名度。

红餐网点评:  

头一锅之所能起死回生,最大的原因应该是创始人的决心。只有她坚定了改革的决心,企业才能如此彻底地改头换面。很多餐饮老板,想改却不敢改,或者不敢从大处着手,只是小打小闹,这样的话,改革会非常慢,且不见效。

杨铁锋老师在给这家酒楼改名字的时候,也给了我们惊喜。原来以为聚焦到一个品类单县羊肉汤,就相当成功了,结果还能闪出“头一锅”的灵感,并最终将头一锅的美食文化演绎出来。

从名字的更改,到员工薪酬制度的改变,到利用名人效应做传播,不一定都适和所有餐厅,但也许能给正在努力寻求转型的餐饮人一些灵感。

图片来源:头一锅单县羊肉汤

本文作者杨铁锋,红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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