做活动、买排名、培养爆品……终于，外卖单量上去了，但另一个问题随之浮现：低客单价带来低利润率，即使单量上升，店内营业额也无明显提升。怎么办？

观察那些客单价比较高的外卖店铺，如麦当劳、肯德基、吉野家等，会发现无一例外，都推出了很多套餐组合。这背后又有着怎样的经营逻辑？

营销盈利能力：套餐>单点

套餐相比单品，有着更高的客单价和利润。如西少爷的一款肉夹馍是12元，而搭配凉皮和饮品的套餐，就卖到了33元。而且凉皮是店内的新品，通过这种老菜品搭配新菜品或小吃、饮料的组合方式，可以有效带动新品和高利润产品的销售。

用户消费习惯改变，更喜欢点套餐

随着消费升级和懒人经济的盛行，用户不再单单追求“吃饱”，而是渴望搭配合理、丰富多样的菜品。商家搭配的套餐，能帮助他们在点餐时“偷懒”，同时更具性价比。所以，套餐对用户有很大的吸引力。

（一品小笼的套餐）

套餐设置的六大套路，客单价必涨

国人的饭菜搭配有几个基本原则：营养均衡、丰富多样、中庸调和。

简单说来，就是多种营养物质搭配，富含碳水化合物、蛋白质、维生素等多种营养素；大菜、小吃、汤品一应俱全，有吃有喝，口味丰富；菜品具有互补性，干配稀，重口配清淡，麻辣配酸甜等，让人吃得舒服。

（搭配方式）

2. 按照场景设置套餐 

①分人数：套餐可分为单人套餐，2-3人套餐，多人套餐等。人数越多，菜品种类也应越丰富。另外，多人套餐应控制好分量。

（多人套餐）

②分场合：套餐可分为休闲套餐、商务套餐、家庭套餐等。  

• 休闲套餐：用餐时间大多在周末等闲暇时光，可以多些花样，帮助人们消磨时间；

• 商务套餐：注重效率，不需要太多选择，多准备简单、便捷、大众化的菜式；

• 家庭套餐：要兼顾不同年龄人群的饮食习惯，如小孩适合食用易消化的食物，老人则适合粗粮、低糖的食物。

③分时段： 套餐可分为早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵等。  

• 早餐：讲究营养搭配，搭配豆浆、鸡蛋等；

• 午餐、夜宵：偏好口味，搭配小吃口感更好，夜宵往往更丰富；

• 下午茶：偏重仪式感，应做得精致；

• 晚餐：大多数人都吃得比较随意，追求清淡、爽口。

（各时段套餐）

④分季节： 夏冬两季，人们的饮食习惯不同，夏季喜生冷，冬季喜温热。  

例：粥饼铺在夏季推出冰粥套餐，就是顺应季节的一个很好的例子。

（冰粥套餐）

3. 区分习惯搭配&随性搭配    

①  习惯搭配： 在套餐的搭配中，有一些是人们受传统习惯、地域习俗等影响，已经长期习惯的搭配，如“豆浆+油条”、“薯条+可乐”、“炒菜+米饭”等，这些搭配可以直接套用。

（固定搭配）

②随性搭配： 菜品本身无习惯搭配的，可以自行组合。

如“盖浇饭+小吃+饮品”的套餐模式，可以显著地提升客单价；采取“爆品+新品”的套餐模式，可以带动新品的销售，如果这次用户对新品感到满意，可能下次进店还会选择单点新品。

（盖浇饭+拌菜+饮品）

4. 套餐的定价策略

①定价区间：套餐的价格应略低于单品价格相加之和，这样会让用户产生“占便宜”的错觉，进而产生购买行为。

麦当劳等西式快餐甚至出现套餐倒挂的现象，即套餐价格低于单品价格。但那是建立在规模化效益之上的，如果商家规模不大，采用这种方法很容易赔本。一般来说，单品<套餐<单品+单品，这种定价策略是比较保险的。

例：下边是某品牌的一款双人套餐，单点47元<套餐57元<单品价格之和71元。

②等级定价：不同的用户对价格敏感程度不同，而且有的喜欢简单，有的喜欢丰富，可以设置两种或以上的套餐，让用户根据自身喜好和价格接受程度进行选择。

目前套餐最常见的起名方式是菜品的罗列，缺点是主体不够突出，没有特点。“会玩”的商家，可以给套餐取个好玩、易理解的名字，这对提高套餐的点单率和推荐率都有帮助。

（好玩的套餐名）

6. 了解用户的喜好  

对后台用户点餐的数据进行整理和筛选，很容易就能了解用户喜欢怎样搭配菜品。如果某两个菜品组合出现的几率比较高，不妨设置成套餐。

同理，某些店内的搭配可能不受用户喜欢。对于店内销量一直较低的套餐搭配，应该进行分析调整，定期更新。

（可更新套餐）

在套餐设置方面，西式快餐品牌绝对是我们的学习榜样。但现在，很多勇于尝试的新兴品牌也都通过设置套餐，让用户在不知不觉间增加消费，提升了店铺的客单价和利润。

了解套餐设置的策略，能够让用户更加愿意为套餐买单，从而增加消费。

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